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2025-02-18 04:49本頁面
【正文】 外露型傾向 自制型傾向 顯得真誠 注重人際關(guān)系氛圍 顯得熱心 情緒動(dòng)作化 顯得自然 喜怒外露 善于表達(dá) 面部表情豐富 愛玩 顯得自我封閉 注重事務(wù)性工作 顯得冷淡 形體語言少 說話有板有眼 不感情用事 守時(shí)律己 動(dòng)作拘謹(jǐn) 表達(dá)時(shí)態(tài)度嚴(yán)肅 溝通風(fēng)格與個(gè)性傾向 外露 支配 分析型客戶 獨(dú)裁型客戶 自制 隨和 友善型客戶 表現(xiàn)型客戶 從“溝通”到“個(gè)性” 打開私人關(guān)系的六扇門 愛好、話題 家庭、兒女 共同經(jīng)歷 雪中送炭 創(chuàng)造客戶感動(dòng)瞬間 禮品利益（只能促進(jìn)關(guān)系、不能用來建立關(guān)系） 交往水平 陌生階段（我們認(rèn)識(shí)客戶、客戶忘記我們） 相識(shí)（互相了解） 溝通（半小時(shí)以上的正式談話） 約會(huì) 合作 同盟 擴(kuò)大接觸面 熱時(shí)冷，冷時(shí)熱 同情與理解 以巧開始、以誠有恒 人際交往注意： 外圍印證 產(chǎn)品展示 成功客戶考察 座談聚會(huì) 參觀公司 專題研討 供力高層 對比測試 試用運(yùn)行 處理 分析 確認(rèn) 異議處理的常規(guī)步驟 你們的東西不行！ 誤解類 真的能做到嗎？ 懷疑類 你們怎么能這么干！ 憤怒類 我們根本用不起！ 無奈類 跟我們合作就得這樣！ 威脅類 哎呀，我也很為難啊 羞澀類 嗨，不歸我管，等等再說吧 漠然類 讓我再好好想想 猶豫類 常見異議的分類 了解細(xì)節(jié) 對比說明 邏列證明 暗示普遍 為您所想 提新建議 承認(rèn)不足 自表苦衷 同情理解 滯后說明 挖掘需求 轉(zhuǎn)換話題 機(jī)會(huì)難得 提前告知 道歉賠償 同病相憐 詛咒發(fā)誓 承諾行動(dòng) 處理異議和抱怨的常用方法 了解對手 運(yùn)用策略 簽訂協(xié)議 超越對手 資料媒體 產(chǎn)品分析 客戶打探 親朋打探 直接溝通 上級供應(yīng)商 設(shè)計(jì)單位 行業(yè)管理部門 假扮客戶 展會(huì)招聘 打單過程 第三方打探 代理渠道 內(nèi)線臥底 定期整理 獲得競爭者信息的途徑和方法 我們優(yōu)勢 馬上采購 敵人強(qiáng)大 醞釀當(dāng)中 戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（ SWOT） 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 具體策略 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 機(jī)會(huì)難得 順?biāo)浦? 多點(diǎn)出擊 直取花心 團(tuán)隊(duì)配合 提前說明 不要過度興奮 簽約后不要再談細(xì)節(jié) 馬上實(shí)施及時(shí)通報(bào) 注意問題： 讓我們這樣搞定客戶 積極配合 發(fā)出抱怨 詢問新業(yè)務(wù) 提出新問題 依據(jù)價(jià)值處理關(guān)系 積極跟進(jìn)新項(xiàng)目 輔助服務(wù) 提升工作效率 客戶表現(xiàn) 我們對策 分析判斷 提出意見 審查理解 總結(jié)歸納 獲取信息 目的： ? 穩(wěn)定客戶情緒 ? 為后續(xù)做準(zhǔn)備 ? 自己有更多時(shí) 間思考 需要獲取信息： ? 客戶背景 ? 客戶想干什么 明確： ? 確切需求 ? 現(xiàn)有水平 ? 背景情況 ? 迫切程度 計(jì)劃： ? 準(zhǔn)備說什么 ? 如何訴說 ? 可能的疑慮 ? 備選方案 注意： ? 說話速度 不要太快 例句： ? 劉先生，對我 剛才提出的， 您還有什么問 題嗎？ 注意： ? 總結(jié)歸納， 使客戶印象 深刻，減少 誤解 站在客戶角度說話考慮 應(yīng)答客戶的詢問 目標(biāo) 明確性 可衡量性 個(gè)別性 實(shí)際性 目標(biāo)的明確性告訴我們 什么是我們想要達(dá)到的 結(jié)果。
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