戶外媒體銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-18 03:21本頁面
【正文】 引發(fā)了客戶的興趣就可以進(jìn)行預(yù)約了，一般要得到的信息包括（客戶是否有決策權(quán)、是否還有計劃、媒體投放習(xí)慣、對媒體的看法等） .30分鐘 4 秒 17分鐘自我介紹要簡潔干脆“ 我是 公司的 項目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員） 。 ”（雖感突兀，但會引起客戶好奇）√ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！ “ 搭訕 ” 的 17’04”假借詞令讓客戶不好拒絕? “ 是 經(jīng)理專門派我來的 ……”（客戶會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視）? “ 經(jīng) 客戶介紹，我今天專程過來拜訪拜訪您 ……”（熟人推薦，客戶不能太不給面子） “ 聽 說，您的生意做得好，? 我今天到此專門拜訪您 ……” （讓客戶明白，你對他和市場情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會配合你）√ “ 搭訕 ” 的 17’04”學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣目的： 通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。注意：所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會傾聽。即預(yù)先寄出 DM或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。 “ 搭訕 ” 的 17’04”電話銷售的終極目的? 一個在眾多的 “ 騷亂 ” 中與眾不同的電話就成了是否能獲得見面機(jī)會的關(guān)鍵因素，這就是 “ 有效電話 ”? 電話拜訪的目的首先是讓客戶 簡單了解 公司及媒體產(chǎn)品，其次是引起客戶與你 見面的興趣 ，成功預(yù)約與負(fù)責(zé)人的會面 .3靴子提高合作效率識別需求 用新的或不同的方法幫助客戶識別問題，確定需要方案評價 拿出客戶還未曾了解或考慮到得更好的解決方案消除顧慮 幫助客戶克服并排除采購上的困難 采購 使采購變得不費(fèi)勁，沒有麻煩，更加便利 實(shí)施 上刊、監(jiān)測報告、效果總結(jié)、續(xù)簽跟進(jìn) 客戶決策流程客戶 決策階段和 我們 對應(yīng)的推進(jìn)方式安心信任價值銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺的過程在不同階段客戶不同的核心感覺 客戶決策流程32每日工作報表日期： __月 __日填報人： ____________提交時間：每日下班前時間 客戶名稱及電話形式 訪問目的 客戶反映 跟進(jìn)計劃公司推 薦 整合推 薦 媒體推 薦 其它 積極 意向 平淡總結(jié)：形式： A、電話溝通 B、上門拜訪 C、其它每周銷售進(jìn)度表 日期： __月 __日填報人： ____________提交時間：每周最后一個工作日下班前客 戶銷 售 成 功 比 率25% 50% 75% 90%自有 代理 自有 代理 自有 代理 自有 代理A、市內(nèi)大牌 B、高立柱 C、機(jī)場廣告 D、省內(nèi)城市策劃 E、全國城市策劃 F、其它初步接觸，獲知廣告投放計劃或未來有廣告投放計劃的，銷售成功比例為 25%；獲知廣告投放計劃或未來有廣告投放計劃，并已提交廣告媒體策劃方案或媒體資料的， 銷售成功比例為 50%；對所提供的推薦案或媒體資料已經(jīng)過商討，并要求對所提供方案進(jìn)行論證或?qū)嵉乜疾椋? 銷售成功比例為 75%進(jìn)行合同擬定，價格商討、付款商討階段，銷售成功比例為 90%提交時間：每月最后一個工作日提交審核（屬個人保存資料）客 戶 資 料 部 分客戶名稱 聯(lián)系人 電話傳真公司地址 開拓人員 開拓日期客戶跟進(jìn)及維護(hù)歷史記錄日期 跟進(jìn)情況描述 下一步跟進(jìn)計劃客 戶 跟 進(jìn) 登 記 表提交時間：每月最后一個工作日提交審核客戶等級劃分表客戶重要程度 界 定 標(biāo) 準(zhǔn) 建議策略重點(diǎn)客戶群AA類 已獲知有戶外廣告投放計劃，并深入溝通已確定合作意向企業(yè) 服務(wù)策略（填寫客戶名稱）A類 未來 2個月內(nèi)有新產(chǎn)品上市，并有相關(guān)戶外廣告計劃草擬中的企業(yè) 專業(yè)策略（填寫客戶名稱）B類 一年內(nèi)有過戶外廣告發(fā)布?xì)v史或正在發(fā)布的企業(yè) 一站式策略（填寫客戶名稱）一般客戶群 已有過廣告牌的發(fā)布?xì)v史，但行業(yè)不景氣或銷售市場、渠道相對穩(wěn)定或成熟的企業(yè) 價值策略（填寫客戶名稱）潛在客戶群 還未發(fā)布過廣告牌，但隨著行業(yè)的發(fā)展有投放的需求和意向的或季節(jié)性產(chǎn)品企業(yè) 教育
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