【正文】 對各戰(zhàn)略單位策略進行說明。華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制十一、 BCG三四規(guī)則矩陣 三四規(guī)則矩陣是由波士頓咨詢集團 (BCG)提出的。 在一個穩(wěn)定的競爭市場中，參與市場競爭的參與者一般分為三類，領先者、參與者、生存者。 在有影響力的領先者之中，企業(yè)的數(shù)量絕對不會超過三個，而在這三個企業(yè)之中，最有實力的競爭者的市場份額又不會超過最小者的四倍。以產(chǎn)品和市場作為兩大基本面向，區(qū)別出四種產(chǎn)品／市場組合和相對應的營銷策略，是應用最廣泛的營銷分析工具之一。 華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制十二、安索夫矩陣 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 新市場 市 場 滲 透 市 場 開 發(fā) 產(chǎn) 品 延 伸 多 樣 化 經(jīng) 營華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制十二、安索夫矩陣市場滲透（ Market Peration） —— 以現(xiàn)有的產(chǎn)品面對現(xiàn)有的顧客，以其目前的產(chǎn)品市場組合為發(fā)展焦點，力求增大產(chǎn)品的市場占有率。 市場開發(fā)（ Market Development） —— 提供現(xiàn)有產(chǎn)品開拓新市場，企業(yè)必須在不同的市場上找到具有相同產(chǎn)品需求的使用者顧客，其中往往產(chǎn)品定位和銷售方法會有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的核心技術則不必改變。通常是以擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的深度和廣度，推出新一代或是相關的產(chǎn)品給現(xiàn)有的顧客，提高該廠商在消費者荷包中的占有率。其中成功的企業(yè)多半能在銷售、通路或產(chǎn)品技術等 knowhow上取得某種綜效（Synergy），否則多樣化的失敗機率很高。同時，當市場份額總體有所下降時，縮小規(guī)模和縮減部門成為不可避免的應對措施。華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制十三、戰(zhàn)略鐘模型 戰(zhàn)略鐘模型（ Strategic Clock Model）是由克利夫 戰(zhàn)略鐘模型假設不同企業(yè)的產(chǎn)品或服務的適用性基本類似，那么，顧客購買時選擇其中一家而不是其他企業(yè)可能有以下原因： (1) 這家企業(yè)的產(chǎn)品和服務的價格比其他公司低； (2) 顧客認為這家企業(yè)的產(chǎn)品和服務具有更高的附加值。 低價低值戰(zhàn)略 采用途徑 1的企業(yè)關注的是對價格非常敏感的細分市場的情況。 216。但是這種競爭策略容易被競爭對手模仿，也降低價格。要想通過這一途徑獲得成功，企業(yè)必須取得成本領先地位。華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制十三、戰(zhàn)略鐘模型216。而這種高品質(zhì)低價格的策略能否成功，既取決于企業(yè)理解和滿足客戶需求的能力，又取決于是否有保持低價格策略的成本基礎，并且難以被模仿。 差別化戰(zhàn)略 采用途徑 4的企業(yè)以相同和略高于競爭對手的價格向顧客提供可感受的附加值，其目的是通過提供更好的產(chǎn)品和服務來獲得更多的市場份額，或者通過稍高的價格提高收入。華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制十三、戰(zhàn)略鐘模型216。但是采用這樣的競爭策略意味著企業(yè)只能在特定的細分市場中參與經(jīng)營和競爭。 高價撇脂戰(zhàn)略 采用途徑 8的企業(yè)一般都是處在壟斷經(jīng)營地位，完全不考慮產(chǎn)品的成本和產(chǎn)品或服務的附加值。否則，競爭對手很容易奪得市場份額，并很快削弱采用這一策略的企業(yè)的地位。? 市場細分 （ Segmentation） ? 目標市場選擇（ Targeting）? 定位（ Positioning） 它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。 在 20世紀 60年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業(yè)排名第八，市場份額僅為 8%，與百威、藍帶等知名品牌相距甚遠。 　　216。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，若按使用率對啤酒市場進行細分，啤酒飲用者可細分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數(shù)雖多，但飲用量卻只有后者的 1/8。 他們還發(fā)現(xiàn)，重度飲用者有著以下特征：多是藍領階層；每天看電視 3個小時以上；愛好體育運動。 　　 華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制216。216。廣告畫面中出現(xiàn)的盡是些激動人心的場面：船員們神情專注地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托沖下陡坡，鉆井工人奮力止住井噴等。 結果， “海雷夫 ”的重新定位戰(zhàn)略取得了很大的成功。華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制十五、產(chǎn)品定位研究模型華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制一、目標市場定位 目標消費群屬性 …….華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制一、目標市場定位 消費者行為特征華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制一、目標市場定位目標市場的競爭情況華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制二、內(nèi)部分析與定位 產(chǎn)品的性能 產(chǎn)品的外觀與包裝 產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的地位 企業(yè)的分銷能力與促銷能力企業(yè)的品牌屬性華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制十六、產(chǎn)品生命周期理論華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制娃哈哈，本土飲料產(chǎn)品策略典范 一邊是擁有系統(tǒng)化的優(yōu)勢、正規(guī)軍、科學數(shù)據(jù)分析的美式王牌機械部隊；一邊是土八路出身的娃哈哈。除了可樂仍然屈居兩樂之下，茶還在追趕統(tǒng)一、康師傅，其它產(chǎn)品都名列全國第一或第二。 宗慶后熟諳產(chǎn)品生命周期原理，將新品研發(fā)列入企業(yè)發(fā)展核心模塊（市場投入費用、產(chǎn)品研發(fā)費用、培訓費用，是宗慶后的三個絕不能省，他說前者決定娃哈哈的現(xiàn)在，中間的決定娃哈哈的未來幾年，后者決定娃哈哈未來的 5年、 10年甚至 20年）華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制216。 91年 果奶216。 98年 非常可樂 ——“ 中國人自己的可樂 ”216。 05年 營養(yǎng)快線 當年銷售 8億 06年 25億216。 同年 咖啡可樂 北京、新疆搶購一空 更有知名國際連鎖超市 CEO看到樣品 提出要包銷該產(chǎn)品216。 08年 啤兒茶爽 ——“ 上課還喝啤酒？ ”“你 out了！ ”華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制十七、全面質(zhì)量管理的四個階段216。216。216。216。 華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制十七、全面質(zhì)量管理的四個階段? Plan? Do? Check? action華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制PDCA案例 —— 減肥216。 DO:每天早餐一袋牛奶 ,午餐保證攝入米飯在 2兩左右 ,晚飯以流食 (牛奶 ,稀飯 ,湯類等 )為主 ,適當加些蔬菜沙拉 .216。 ACTION:針對零食和晚飯飯量的問題 ,采取嚴格控制零食的食用 ,不吃高熱量食品 ,晚飯由于多年來的習慣 ,吃少會引起胃疼 ,所以稍微加量 ,然后增加每周 1~2次的羽毛球運動 .華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制PDCA案例 —— 劉備三國故事死黨，關云長和張翼德。然后劉備開始做什么好事啦，自然是東搞搞、西弄弄（ DO）而這小子時運不佳，不斷碰釘子，還險被將來的死敵曹阿瞞收編為手下。當然啦，劉備也非凡人，好歹也是劉氏宗親十萬八千里的親戚啊。 劉備不是想稱王嗎？別以為他不想，他比誰都想，只是故意裝成一副忠厚老實之相，為了達到這個目的（PLAN）他一編草鞋的要怎么做呢？俗話說得好，一個好漢三個幫，馬上找了兩華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制十八、甘特圖 甘特圖，也稱為條狀圖 (Bar chart)。它直觀地表明任務計劃在什么時候進行，及實際進展與計劃要求的對比。怎么調(diào)配才最優(yōu)化呢？華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓辦公室編制 案例 1：總用時 90分鐘， A洗碗 30分鐘， B拖地 30分鐘， A再擦玻璃 30分鐘。