大項(xiàng)目銷(xiāo)售階段定義-在線瀏覽
2025-02-17 04:13本頁(yè)面
【正文】 、 應(yīng)用效果不好 。 符合意向客戶(hù)階段的特征如下： ＊客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣 。 可開(kāi)展評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)： * 當(dāng)銷(xiāo)售人員獲得意向客戶(hù)的商機(jī)并按其標(biāo)準(zhǔn)取 得相應(yīng)的資料。 * 銷(xiāo)售人員必須取得以下立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。 ２、階段特征： ＊客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。 ＊已提交項(xiàng)目初步費(fèi)用報(bào)價(jià)（包括項(xiàng)目軟件／實(shí)施／服務(wù)費(fèi)用報(bào)價(jià)）。 ３、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目小組 The Territory$ 銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)階段 商務(wù)階段 初步認(rèn)可階段 立項(xiàng)客戶(hù)階段 意向客戶(hù)階段 潛在的商機(jī) 廣東用友軟件有限公司 我們有能力競(jìng)爭(zhēng)嗎 ? 一、文化的兼容性 客戶(hù)的企業(yè)文化是什么 ? 和我們相比有什么不同 ? 客戶(hù)對(duì)我們的看法如何 ? 二、影響決策的非正常因素 客戶(hù)如何作出真實(shí)的決定 ? 有哪些個(gè)人的、無(wú)形的因素會(huì)影響這個(gè)決定？ 未闡述的問(wèn)題是什么 ? 三、政治聯(lián)盟 在與決策相關(guān)的人中誰(shuí)最具權(quán)威 ? 他希望我們獲勝嗎 ?為什么？ 他能影響或改變這個(gè)決定嗎 ? 他們是否有緊迫感？過(guò)去有嗎？ 廣東用友軟件有限公司 我們有能力競(jìng)爭(zhēng)嗎 ? 四、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn) 我們的方案會(huì)不會(huì)導(dǎo)致失敗 ? 我們靠什么把價(jià)值轉(zhuǎn)移給客戶(hù) ? 是否會(huì)由于客戶(hù)方的原因?qū)е率?? 方案的失敗是否會(huì)影響我們的經(jīng)營(yíng) ? 五、戰(zhàn)略?xún)r(jià)值 超越表面收入的價(jià)值（應(yīng)用及市場(chǎng)價(jià)值）是什么 ? 這個(gè)項(xiàng)目如何適應(yīng)我們的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ? 我們?nèi)绾握业竭@個(gè)項(xiàng)目的收入平衡點(diǎn)？ 這個(gè)項(xiàng)目如何幫助我們提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù) 廣東用友軟件有限公司 我們有能力競(jìng)爭(zhēng)嗎 ? 六、內(nèi)部支持 在客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)希望我們獲勝 ? 他們?cè)敢鉃榱四愣冻鲂袆?dòng)嗎 ? 他們?cè)谧约旱膱F(tuán)隊(duì)中是否具有說(shuō)服力 ? 七、客戶(hù)高層主管的可信度 誰(shuí)會(huì)對(duì)這項(xiàng)計(jì)劃產(chǎn)生決定性影響 ? 你如何與他們建立相互的信任 ? 如何有效利用客戶(hù)關(guān)鍵決策人？ 廣東用友軟件有限公司 六、商務(wù)階段 商務(wù)階段： 是指客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可之后，客戶(hù)已確認(rèn)我們是備選的廠商之一。 ＊客戶(hù)已確認(rèn)我們?yōu)閭溥x的廠商之一。 ３、項(xiàng)目的主要工作： ＊異議的排隊(duì)和溝通、必要的產(chǎn)品演示 ＊商務(wù)正式報(bào)價(jià) ＊商務(wù)合同的談判 ４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、公司高層 The Territory$ 銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)階段 商務(wù)階段 初步認(rèn)可階段 立項(xiàng)客戶(hù)階段 意向客戶(hù)階段 潛在的商機(jī) 廣東用友軟件有限公司 我們獲得勝利是否值得？ 一、經(jīng)營(yíng)概況 ? 商業(yè)驅(qū)動(dòng)力 ? 主動(dòng)衍生的項(xiàng)目 客戶(hù)為什么必須行動(dòng) ? 作出決定的最終期限 ? 如果計(jì)劃被延遲了會(huì)有什么結(jié)果 ? 如果計(jì)劃如期完成會(huì)有什么回報(bào) ? 計(jì)劃會(huì)給他們的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)什么影響 ? 廣東用友軟件有限公司 我們獲得勝利是否值得？ 二、經(jīng)營(yíng)概況 ? 商業(yè)驅(qū)動(dòng)力 ?主動(dòng)衍生的項(xiàng)目 與對(duì)手的區(qū)別 ? 解決方案 ? 用友的能力 什么是我
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