【正文】 作人員等 ，作為第一居所； ?30%度假養(yǎng)老 為目的的二居，主要來自淄博、東營、河北、東北等地； ?少部分 投資客 ，占 20%。 ? 看房客戶 B女士： 女兒在開發(fā)區(qū)工作，兒子在河北省保定工作，想給父母買來養(yǎng)老，看中風(fēng)和日麗的 社區(qū)景觀和居住氛圍 。 ?石油化工產(chǎn)業(yè)： 項目 總投資 大煉油 120億 麗東化工 40億 … … 大煉油項目將帶來 5萬人口，海華纖維、高合化纖等為代表的中下游項目蓬勃發(fā) ?汽車船舶產(chǎn)業(yè)： 項目 總投資 上汽通用五菱 北汽福田、科泰重工壓路機等 8億 海西灣造修船基地 74億 海洋石油工程建設(shè)基地項目 17億 … … 中集專用車、美標(biāo)威伯科等項目均已建成投產(chǎn) ?高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)： ?新型材料產(chǎn)業(yè)： 項目 總投資 浦項不銹鋼 23億 曉星鋼簾線 9億 邯鋼彩涂板 3億 … … 浦項深加工基地的 5個項目等均已建成投產(chǎn)； 以 海信光電、新都理光、 OTC、國風(fēng)藥業(yè)、澳蘭生物 等為代表的高新技術(shù)企業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)品分別達(dá)到 110家、 225種。 核心問題一： —— 產(chǎn)業(yè)人口量： 開發(fā)區(qū) 在開發(fā)區(qū)未來市場上存在 4900位產(chǎn)業(yè)人口有以一居為目的的剛性臵業(yè)需求 05101520253000 . 0 10 . 0 20 . 0 30 . 0 40 . 0 50 . 0 60 . 0 70 . 0 80 . 0 9人口數(shù)增長率1999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 近幾年開發(fā)區(qū)人口數(shù)量 ?近年開發(fā)區(qū)戶籍人口以平均 6%的速度增幅； ?隨著港口西移及大煉油等產(chǎn)業(yè)的進入 ,必然帶來大量的人口遷移 , 預(yù)計帶來 5萬產(chǎn)業(yè)人口； ?據(jù)此估算，開發(fā)區(qū)未來一年人口增長量為 7萬人。 中國石油大學(xué) 山東科技大學(xué) 北京電影學(xué)院創(chuàng)意媒體學(xué)院 ….. 共有教職工約 3500人 20%尚未滿足 80%已滿足臵業(yè)需求 700人 預(yù)計新增400人 未來將 1100名教職工有臵業(yè)需求 核心問題一： —— 泛公務(wù)員量： 開發(fā)區(qū) 膠南幾大產(chǎn)業(yè)園區(qū)的建立，帶來大量的產(chǎn)業(yè)人口，為房產(chǎn)市場提供有力的客戶支撐 青島臨港產(chǎn)業(yè)加工區(qū) 海濱工業(yè)園區(qū) 青島國際高教科研區(qū) 青島重工業(yè)區(qū) 青島國際環(huán)保產(chǎn)業(yè)園 主要產(chǎn)業(yè) 以工業(yè)為主 總投資 22億美元 入駐企業(yè)數(shù) 130家，有 6萬產(chǎn)業(yè)人口 ?海濱工業(yè)園： 主要產(chǎn)業(yè) 外企出口加工區(qū)、機電加工制造區(qū)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)、臨港物流區(qū) 總投資 210億 入駐企業(yè)數(shù) 規(guī)劃 106家企業(yè)，目前投入使用的是 4045家企業(yè)，有 2萬左右產(chǎn)業(yè)人口 ?臨港產(chǎn)業(yè)加工區(qū)： 主要產(chǎn)業(yè) 國家級國際環(huán)保技術(shù)孵化中心、環(huán)保產(chǎn)品交易中心、環(huán)保產(chǎn)品制造基地和國家環(huán)保產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)教育基地 總投資 50億 入駐企業(yè)數(shù) 正在招商引資中，預(yù)計帶來4萬左右的產(chǎn)業(yè)人口 ?國際環(huán)保產(chǎn)業(yè)園： 主要產(chǎn)業(yè) 高教科研、大學(xué)城 總投資 預(yù)計引進 1012家高校 入駐企業(yè)數(shù) 目前已引進港灣學(xué)院，有教職工 300人，未來一年整個園區(qū)預(yù)計帶來產(chǎn)業(yè)人口約600人 ?國際高科教研區(qū)： 核心問題一： —— 產(chǎn)業(yè)人口量： 膠南 在膠南未來 35年市場上存在 22300位 產(chǎn)業(yè)人口及私營業(yè)主有以剛性臵業(yè)需求或換房需求 產(chǎn)業(yè)人口 有效客戶容量 海濱工業(yè)園 130家，產(chǎn)業(yè)人口在 6萬人左右 屬 勞動密集型 產(chǎn)業(yè)，中高管理層占 10%，約為 6000人 臨港產(chǎn)業(yè)加工區(qū) 規(guī)劃 106家企業(yè)，目前投入使用的是 4045家企業(yè)，產(chǎn)業(yè)人口在 2萬人左右 屬 知識密集型 產(chǎn)業(yè)，有購買能力的約占產(chǎn)業(yè)人口的 30%，約為9000人 青島國際環(huán) 保產(chǎn)業(yè)園 正在招商引資中，預(yù)計帶來 4萬左右的產(chǎn)業(yè)人口 膠南 合計 國有 集體 其他所有制 工資 13883 23534 6522 10286 要素 高端 中高端 容量 約 1500人 約 13500人 家庭年收入 30萬元以上 1530萬元 置業(yè)能力 120萬左右 100萬左右 總計 15000人 ?膠南產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶容量： 010002023300040005000私營戶數(shù) 2826 3285 3655 3828 40612023 2023 2023 2023 2023?膠南私營業(yè)主有效客戶容量： 要素 高端 中高端 容量 約 4100人 約 3200人 家庭年收入 45萬元以上 25萬元左右 置業(yè)能力 150萬左右 120萬左右 總計 7300人 個體戶數(shù) 15209 17798 16478 11813 16249 ?膠南個體私營經(jīng)濟突破性的發(fā)展，提供了客戶支撐。 膠南和開發(fā)區(qū)未來房產(chǎn)市場上將有 38780人的市場需求量，對于本項目有充足的客源支撐 產(chǎn)業(yè)人口 泛公務(wù)員 開發(fā)區(qū) 4900 2023 膠南 22300 3980 總計 27200 5980 本地客戶總計 33180 核心問題一： —— 本地客戶量的確定 ?對核心問題一的解答： ?膠南和開發(fā)區(qū)在未來房產(chǎn)市場上將有 33180人的市場容量，以 100平米 /人計算，將有 3318000平米的市場需求量； ?據(jù)保守估計，本項目若僅吸引市場上 5%的客戶，則銷售面積可達(dá) 16萬平米。 ?知識背景： 高學(xué)歷背景 ?性格特征： 性格開朗、勇于創(chuàng)新、易于接受新事物 ?職業(yè)類型： 開發(fā)區(qū)和膠南產(chǎn)業(yè)人口 企業(yè)中高層管理者 ?經(jīng)濟狀況： 家庭年收入在 25萬元以上 ?臵業(yè)關(guān)注： 總價、生活配套、車行交通、產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)管理 ?承受總價： 2560萬 核心問題一： —— 本地客戶偏好 二次臵業(yè)的中產(chǎn)階級對居住品質(zhì)有突出要求，期望勻質(zhì)化的生活氛圍 關(guān)鍵詞：知產(chǎn)結(jié)合、追求品質(zhì)、勻質(zhì)化區(qū)域、人文氛圍 ?家庭描述： 3045歲左右，三 /四口之家，部分三代同堂 ?臵業(yè)目的： 二次或多次置業(yè)，家庭責(zé)任感強烈，希望通過置業(yè)提升家人居住品質(zhì)。 ?膠南氣候 環(huán)境好 ， 空氣新鮮 ，比一些內(nèi)陸城市污染少，適合 養(yǎng)老 ； ?這里 靠海 ，且海水質(zhì)量不錯，夏天過來度假比較舒服 ?宜人的居住環(huán)境： ?喜歡比較 幽靜的社區(qū) ， 園林綠化設(shè)計 最好多樣化，給人以豐富感，移步易景； ?喜歡自然的 休閑園林 ，享受 天然的、生態(tài) 的所帶來的樂趣 ?精致的社區(qū)景觀： ?周末或放假的時候過來住住，不需要太大的面積，希望戶型面積小些；另外，對于投資來說，希望 總價低些 ，可以有較大的靈活性； ?給爸媽買來養(yǎng)老，就兩個老人，有兩居住就足夠了，不需要太大； ?高性價比： ?隨著 新市政府 的遷入，大型旅游度假項目 水城 的啟動，都會為這個區(qū)域帶來很大的升值潛力，成為青島的黃金西海岸 ?升值潛力： 外地客戶購房所關(guān)注的因素：宜人的氣候環(huán)境、精致的社區(qū)景觀、高性價比、升值潛力 核心問題二： —— 外地客戶偏好 投資客： 度假養(yǎng)老客： 總結(jié) 本地客戶 外地客戶 客戶數(shù)量 產(chǎn)業(yè)人口： 32800 泛公務(wù)員： 5980 客戶偏好 ?高性價比 ?產(chǎn)品及物業(yè)品質(zhì) ?配套設(shè)施 ?園林景觀 ?升值潛力 ?高性價比 ?居住環(huán)境 ?社區(qū)景觀 臵業(yè)目的 以自住為主 度假養(yǎng)老、投資 核心問題一： 核心問題二： ?本項目核心客戶為產(chǎn)業(yè)人口、泛公務(wù)員客戶，通過上述分析，膠南和開發(fā)區(qū)的具備強有力的產(chǎn)業(yè)支撐，能為本項目帶來足夠的客戶量。 本項目可能吸引的目標(biāo)客戶的分析 城市財富階層 區(qū)域中產(chǎn) 占有資源和收藏好產(chǎn)品 大盤投資客 區(qū)域產(chǎn)業(yè)客戶 購房目的 支付能力和意愿 產(chǎn)品需求 支付能力很強 對產(chǎn)品要求很高，尺度夸張，且需要創(chuàng)新的設(shè)計亮點 看好大盤的升值保值能力 支付能力較強，跟隨性強，購買意愿取決于項目市場表現(xiàn) 被區(qū)域自然資源、生活環(huán)境所吸引，為度假、養(yǎng)老購買 無特殊要求，通常選擇面積偏小的產(chǎn)品 養(yǎng)老度假客戶 支付能力較強，關(guān)注項目周邊環(huán)境 對環(huán)境要求高，多選擇面積偏小的產(chǎn)品 改善居住條件，實現(xiàn)居住升級 支付能力較強，區(qū)域內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)換房需求，城市范圍供應(yīng)空檔明顯。 通過市場和目標(biāo)客戶的分析，我們發(fā)現(xiàn)： ?本項目所處板塊已形成“ 最適宜生活居住板塊 ”認(rèn)知，吸引了膠南和開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)及內(nèi)陸城市的中產(chǎn)人士，且隨著產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展和板塊的逐漸成熟，中產(chǎn)人群將源源不斷流向板塊。位處青島海濱大道膠南路段，膠南市行政、經(jīng)濟、金融中心，膠南市委、市政府辦公大樓之側(cè)。位處青島海濱大道，青島經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)與膠南經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)交接處。 ??？谂c青島的泛客戶群體類似，因此選取?？谂c本項目屬性相類似的西海岸片區(qū)樓盤案例進行分析。 案例 1 長信海岸水城 ， 位于西海岸片區(qū)，區(qū)域認(rèn)知度低，且一線海景被遮擋，海資源不強 ?區(qū)域： 位于?？谑形骱０稁罟珗@地段，北鄰長信海景花園，距西海岸濱海大道約300米 。 ?資源 ：項目西側(cè)有貴族游艇會 ,新國賓館 ,美視高爾夫 ,西海岸高爾夫 ,熱帶海洋世界，由于其北面有長信海景花園， 無一線海景資源 ，海資源不強勢。 ?物業(yè)類型：以多層為主，另附有小高層，戶型有 68318平米疊加 /平層花園洋房 ,從 1房 1廳到 5房 2廳。 40%20%20%15%3% 2%上海江浙客戶 新海口人 北方人老客戶 海歸 高層宿舍臵業(yè)目的以投資度假養(yǎng)老為主，島外客戶占 80%，以區(qū)域價值、產(chǎn)品品質(zhì)（包括社區(qū)配套）、總價及未來升值潛力為驅(qū)動因素 ?客戶來源： ?外資企業(yè)提供給高管的宿舍，占 2％ ?長信海景花園的客戶及關(guān)系戶 ,占 15% ?新?？谌?,包括?？诖笃髽I(yè)的老板 (力加啤酒 )及私營業(yè)主等 ,占 20% ?來海口旅游度假的北方人士 ,占 20% ?來?？诠ぷ鞯暮w ,占 3% ?上海 ,江浙客戶 ,占 40％，各占 20% ?一期 2023年 8月開盤至今已經(jīng)銷售完畢。 客戶臵業(yè)目的以投資、養(yǎng)老、度假為主，占 70%。 美視高爾夫濱?；▓@ 與長信海岸水城位于同一區(qū)位，但資源較好，為一線海景 ?區(qū)域 ：處在?？谑形骱０稁罟珗@地帶，在假日海灘對面，西鄰西海岸高爾夫，北面 可直接看到海； ?交通 ：北面濱海大道，可達(dá)性好，距離市中心 15分鐘車程； ?資源 ：假日海灘、貴族游艇會、國家帆板訓(xùn)練基地、新國賓館盡在周圍。 美視高爾夫濱?；▓@失敗原因 ?產(chǎn)品品質(zhì)差； ?無生活配套設(shè)施； ?戶型面積偏大，總價高，受眾面較窄； ?物業(yè)類型單一，未能滿足不同客戶的需求。 ?資源：泄湖公園、森林公園、離大海僅有 100米，一線海景資源，充分體味近距離觀海的怡然心情。 ?客戶來源：高校教授 ,其中北大教授約有 300位，東北及河南等地 。 教授花園三期 教授花園 海水浴場 案例 2 教授花園的開發(fā)，以房產(chǎn)支持教育，以教育帶動房產(chǎn)，是一種全新的房地產(chǎn)開發(fā)模式 時間軸 一期 二期 三期 開工時間 竣工時間 規(guī)模 占地 56畝，建面 占地 100畝，建面 占地 600畝，建面 35萬平 投資 2500萬 6000萬 15億 開發(fā)商 山海天城建集團 山海天集團和北大燕園社區(qū)服務(wù)中心 山海天集團和北大燕園社區(qū)服務(wù)中心 物業(yè)類型 別墅 公寓 9棟，別墅 24套 多層公寓、小高層、疊拼 價格 1200元 /平米 1680元 /㎡ 2180元 /㎡ 多層 4200元 /㎡ ，疊拼 14000元 /㎡ 客戶情況 其中，近 50位北大教授 110余位北大教授 近 300位教授，其中 200余位北大教授；許多客戶沖著“北大教授”的業(yè)主身份，北京、山西以及山東內(nèi)陸各縣市的購房者慕名而來。 通過細(xì)分的營銷策略，促成項目三期在外地市場的旺銷 知名度營銷戰(zhàn)略 ?山海天城建集團在項目籌建之初就和北京大學(xué)簽訂合作協(xié)議，吸引北京大學(xué)在職、離退休教授來此居住、度假，從而確立了異常清晰的知名度營銷路線； ?目前，在“教授花園”前三期的銷售中，日照市政府為北京大學(xué)教授在日照市臵業(yè)提供了大量的優(yōu)惠措施。 分展場營銷戰(zhàn)略