和客戶談戀愛--銷售流程與技巧-在線瀏覽
2025-02-15 13:01本頁面
【正文】 流程 第一階段：搜集信息 ? 某企業(yè)的銷售員去拜訪其他企業(yè)的時候，如果要見對方的董事長，銷售人員都是先簡單與守門人聊幾句，然后慢慢通過守門人、秘書，來進(jìn)一步了解董事長的愛好。通過資料他得知，那位董事長最大的愛好是周六一定要牽著小狗去散步。等星期六到了，他去朋友那借了一只狗也去散步，一去就碰到了那位董事長，就跟他聊天。有一次董事長說，“這小伙子對養(yǎng)狗的知識真是懂得不少?！? 第二階段：初步溝通 第三階段：培養(yǎng)好感 “如果你從未把部門業(yè)績目標(biāo)時刻放在心中；如果聯(lián)系、送樣后從未想過結(jié)果如何，為什么沒有消息；報價后，從未追蹤過為什么沒有定單，差多少可以成交，那么你不夠格成為一個稱職的業(yè)務(wù)人員，你在，是我們大家的負(fù)擔(dān)！” 著名的民營企業(yè)家郭臺銘先生關(guān)于業(yè)務(wù)人員具備的基本素質(zhì)，有這樣一個精辟的論斷： 第四階段：確立關(guān)系 第五階段：談婚論嫁階段 第六階段：步入婚姻殿堂 很多人都把談戀愛和銷售來做對比，覺得銷售的過程和談戀愛的過程很像，其實銷售的過程和談戀愛的過程不是像不像的問題，就是一樣的問題，每個環(huán)節(jié)都是一樣的，所用的技巧基本上都一樣，只是我們絕大多數(shù)人都會談戀愛，但是卻沒有想過如何把談戀愛的心思技巧應(yīng)用到銷售中來。銷售員到總經(jīng)理辦公室門前，敲門進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)老總是一個老頭，正在看報紙。銷售員下去以后，找到下面的人員聊天，發(fā)現(xiàn)老總參加過革命，戰(zhàn)爭年代打過仗，是從部隊下來的，這樣就了解了這位總經(jīng)理的情況。這老頭一看，你怎么又來了？他說 “老師，我今天不是來跟你推銷產(chǎn)品的，我今天是來跟你學(xué)習(xí)的，你給我講講革命歷史，我要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，我們年輕人嘛，缺乏知識，你講講 ”。這個銷售人員就一條一條很認(rèn)真地記，這老同志一看對方記得那么好，就越講越多，講完到中午了，老頭說 “你不要走了，跟我一塊去吃飯去 ”。到了下午，老同志說， “你那地毯怎么賣的，一平方米多少錢，給我們打個折，行不行？明天我們就定，二十層大樓，全用你的地毯。后來當(dāng)他了解到，董事長之所以這么嚴(yán)肅，是因為他的夫人最近生病住院了，心情很不好。第二天，就帶上一大堆營養(yǎng)品，看望了那位董事的夫人，并且通過熟人把她調(diào)到了專人看護(hù)病房，進(jìn)行精心的護(hù)理。 一位銷售高手曾經(jīng)這樣說過： ? “客戶對于自己的需求，總是比對我們的話更重視?！? 戀愛法則 用心經(jīng)營 某營銷人跟一零售巨頭談判，希望產(chǎn)品能進(jìn)駐進(jìn)其名下的賣場。明知道多談無益，該營銷人就明確告之其底線，并略為透露說同城的另一家商業(yè)巨頭正有意合作。態(tài)度的變化，使對方頓感失落，而競爭者的加入，愈發(fā)增加了其危機感。 戀愛法則 用心經(jīng)營 ? 國內(nèi)有一個企業(yè)家很有意思，他最開始研究一個產(chǎn)品研究得很好，但是不知道因為什么投資狀況，企業(yè)就倒了。在這個時候，有人介紹給他一個西藏的藏傳佛教的法師，讓他去見見，也許他能給他一些智慧。法師就問他叫什么名字，他說叫什么名字，但是這個法師不知道他的名字，這個人聽了立馬就火了，他說我這么有名你都沒聽過？法師也不說話，就讓他坐下。此時此刻這個人突然間醒悟過來，站起來雙手合十，說：師傅，我明白了，你別倒了。師傅聽到這話，就把東西往
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