別讓十個銷售“常識”誤導了你-在線瀏覽
2024-09-14 16:24本頁面
【正文】 在西格瑪項目研究小組進行研究之前，傳統(tǒng)的銷售理念認為，如果銷售人員聯(lián)絡到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。在做好精心準備之前，直接聯(lián)絡客戶高層也許是個致命的錯誤。不了解客戶需要解決的問題，銷售人員就無法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的銷售人員。果然，他很容易就見到了各企業(yè)里的重量級人物。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過聯(lián)絡遇到問題的客戶方人員(往往是客戶企業(yè)的中層人員)，取得了銷售成功。 迷思之四：“采用大量的開放式問題—它們比封閉式問題更有效” 在眾多銷售專業(yè)人士中，一線銷售人員、銷售顧問、銷售經(jīng)理和銷售培訓師都對開放式問題的威力深信不疑。因為開放式問題能夠使對方做出更長時間的反饋，而封閉式問題只需要“是”或“否”就能加以回答。 研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關(guān)系。 這似乎非常奇怪。但事實并非總是如此。換言之，封閉式問題往往能夠獲得開放式的答案。想象一下，假如一位經(jīng)驗尚淺的銷售人員提出這個開放式問題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計劃嗎”，結(jié)果他只會自討沒趣，得到“無可奉告”的答案。 對銷售人員而言，關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標的問題。他們應該擔心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關(guān)? 迷思之五：“盡早達成交易，頻繁達成交易” 根據(jù)這個準則，促使對方與你達成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。 要確保銷售成功，銷售人員應做到以下三步： 第一，應該確認客戶的其他需求。 第二，應該總結(jié)或者重新強調(diào)交談要點。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進展”。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進展”。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。他們會告訴你，“前60秒攸關(guān)銷售電話的成敗”。當整個銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。 如果開場和結(jié)尾都不是銷售拜訪最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢? 一個完整的銷售流程包括四個階段：開始、調(diào)查(發(fā)現(xiàn)客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得銷售進展)。 盡管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開場。 當客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結(jié)束了。在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓
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