土特產(chǎn)營銷[1]-在線瀏覽
2024-09-14 15:01本頁面
【正文】 你能否重點發(fā)展三線和四線城市？如果企業(yè)實力雄厚，已經(jīng)占領(lǐng)了江浙滬地區(qū)，那么可以向外來人口眾多的城市發(fā)展，比如深圳、北京、省會等；或者向江浙滬的周邊區(qū)域進攻，比如江蘇、安徽、湖南、湖北。要根據(jù)企業(yè)的實力和消費者的習(xí)慣來決定企業(yè)的區(qū)域戰(zhàn)略。刺參在走出膠東半島或遼東半島后，有兩類區(qū)域可以被首選，一是有消費海參習(xí)慣的城市，比如北方靠近沿海的發(fā)達城市；二是有送禮需求的省會城市?！ ∵M入外埠市場后，要充分研究當?shù)氐南M習(xí)慣，把地方特產(chǎn)適當與當?shù)叵M習(xí)慣嫁接，以方便消費者食用。相反有的企業(yè)，結(jié)合當?shù)啬贻p人的消費習(xí)慣，推出了黃酒+話梅的新飲用方法，并起了個時尚的名稱情人梅喝法，這種喝法一下子就讓當?shù)厝私邮芰?。 食品策劃專家合效認為，地方特產(chǎn)進入外埠要做適當產(chǎn)品創(chuàng)新或服務(wù)創(chuàng)新，但創(chuàng)新應(yīng)該有尺度，失去了特產(chǎn)的本性，也就失去了外埠市場?！ 娀幕?，吸引重復(fù)購買 地方特產(chǎn)一般都是歷經(jīng)上百年歷史，在當?shù)卦丛戳鏖L。賣地方特產(chǎn)買的就是差異化，差異化的落腳點就是獨特文化。不但要告訴消費者，產(chǎn)地的正宗和稀缺，而且要提煉出產(chǎn)品的清晰賣點，也就是特產(chǎn)的獨特優(yōu)勢。 一些小吃類特產(chǎn)，比如南京灌湯包、成都龍抄手、東北鐵板燒、云南過橋米線、西安葫蘆頭、天津狗不理等，往往與老字號或者創(chuàng)始人有關(guān)，里面蘊藏著感人的故事。云南過橋米線在幾年內(nèi)風靡全國，深得年輕人厚愛，就是因為過橋米線的感人愛情故事打動了人。 許多有眼光的企業(yè)，在地方特產(chǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)代食品技術(shù)，把產(chǎn)品做成了深加工產(chǎn)品，比如方便粉絲、冬棗汁等，從而順利的打開了全國市場。白家方便粉絲，發(fā)源于四川的白家鎮(zhèn)，在當?shù)赜袛?shù)百年歷史?！ 『闲Р邉澱J為，地方特產(chǎn)在外埠市場要想吸引消費者重復(fù)購買，除了其產(chǎn)品本身良好的口感等優(yōu)勢外，還少不了其獨特的特產(chǎn)文化?！ ∫龑?dǎo)消費，擴大市場容量 地方特產(chǎn)進入外埠市場，另一個影響其銷量的因素是：消費者不明白如何食用特產(chǎn)，這大大制約了特產(chǎn)的持續(xù)銷售。 龍口粉絲在山東煙臺當?shù)赜斜姸嗍秤梅椒?，不但可以燉湯、調(diào)涼菜、包餃子，甚至可以做成一桌粉絲宴。合效策劃在操作龍大龍口粉絲時，曾經(jīng)編制了《龍大粉絲菜譜》，并與CCTV《天天飲食》等名牌電視欄目合作，在社區(qū)開辦粉絲菜譜大賽等社會活動，引導(dǎo)消費者做出更多的粉絲菜，提高他們的使用數(shù)量和頻次。 山東某地，孩子出生的百歲慶祝時，原來有送掛面的習(xí)俗，寓意孩子長命百歲，參加慶祝的家庭之間友誼長長遠遠。龍大集團借機宣傳粉絲更能傳達心意，是品質(zhì)之選的文化，從而引導(dǎo)了當?shù)匕贇q慶祝送粉絲的潮流。 突出品牌，防止雜牌襲擊 地方特產(chǎn)一般以行政地名來命名，而我國商標法規(guī)定縣級以上行政地名不能注冊。雖然國家推出了原產(chǎn)地商標，因為允許眾多企業(yè)一起來使用該原產(chǎn)地商標，商標持有人當?shù)卣譄o能力協(xié)調(diào)各企業(yè)之間利益，所以仍然無法解決商標知識產(chǎn)權(quán)的根本問題。良莠不齊的企業(yè)共同使用原產(chǎn)地商標，個別企業(yè)的不良行為損害了集體商標的利益，從而透支了原產(chǎn)地品牌。龍口粉絲、金華火腿、重慶火鍋底料等先后因質(zhì)量問題被央視曝光，也是原產(chǎn)地商標惹的禍。土掉渣燒餅、北京醬爆鴨、臺灣大麻花等曾經(jīng)在中國曇花一現(xiàn)的特產(chǎn)，其迅速衰敗的根源就在于此。特產(chǎn)企業(yè)開始進入外埠市場時，可以借助地方特產(chǎn)的知名度和美譽度。龍大粉絲、烏江榨菜、久久鴨脖、馬蘭拉面等地方特產(chǎn)品牌，已經(jīng)成功的走出了一條路，實現(xiàn)了消費者購買從特產(chǎn)到品牌的過渡?！ 》奖阗徺I，增加產(chǎn)品鋪市 許多地方特產(chǎn)僅在特產(chǎn)專賣店、車站碼頭或旅游景區(qū)銷售，這樣的銷售模式必然導(dǎo)致消費者嘗鮮后無法重復(fù)購買?！ √禺a(chǎn)一般都屬于快速消費品，尤其以食品為多。只有增加產(chǎn)品鋪市率，方便消費者購買，才能延長特產(chǎn)在外埠市場的壽命。雖然KA的費用高，但KA是阻止雜牌同類特產(chǎn)的有效門檻，自然把大部分競爭對手擋在了門外。KA同時也是品牌宣傳的陣地，可以借助堆頭、生動化陳列、超市內(nèi)廣告、超市DM快報等手段，迅速提升品牌知名度和銷量。新農(nóng)貿(mào)市場的購物環(huán)境介于傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場和KA之間，因為產(chǎn)品新鮮、價格低廉，人氣較旺。土特產(chǎn)商品營銷的新手 胡禮輝來自長壽區(qū)，她是一位農(nóng)家進城的打工妹，她經(jīng)過多年歷練后，不僅在網(wǎng)上年銷城口臘肉。屢換項目積累經(jīng)驗她在銷售城口老臘肉之前，她在印刷廠當工人，一干就是5年。2001年她與朋友合伙投了30萬元，辦了一家泡沫廠，因種種原因，僅一年多便干不下去了。 之后胡禮輝又發(fā)現(xiàn)，芽苗菜生產(chǎn)成為新興蔬菜產(chǎn)業(yè)?！拔乙患壹业嘏?，一步步地把芽苗菜打進了重百、永輝超市的大門，現(xiàn)在還進入了各大賓館酒樓。銷售芽苗菜的成功大大鼓舞了胡禮輝做市場的信心，但她還在尋找更好更大的市場。不過一開始，胡禮輝選擇的還是原來打市場的傳統(tǒng)的營銷思路。用她自己的話說，“完全靠人海戰(zhàn)術(shù)，用雙腿挨個跑。經(jīng)過一番籌備，城口老臘肉正式登上了全球制造網(wǎng)?？蛻糁恍璐蜷_網(wǎng)頁，點擊鼠標，就可購買到正宗的城口臘肉?！敖衲昃W(wǎng)上直銷的目標是翻番?！焙Y輝說，以前要把產(chǎn)品推銷出去，更多是靠“嘴”，現(xiàn)在借助網(wǎng)絡(luò)，靠鼠標，銷售效果遠超出預(yù)期、更遠超之前的人海戰(zhàn)術(shù)。胡禮輝想到了凍庫。胡禮輝果
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