【正文】 斷變化的市場中占有優(yōu)勢，我們時刻關(guān)注市場的動態(tài)，獲取相關(guān)信息，及時、準確地調(diào)整經(jīng)營方式和營銷策略，完善組織結(jié)構(gòu)。我們是接受現(xiàn)代教育的一代青年，大家強烈的節(jié)約及環(huán)保意識需要得到充分體現(xiàn)， “良品租客”就為我們提供了這樣的一個平臺。如此高的擁有量必定會存在大量的二手物品，那么如此多的二手電腦以及數(shù)碼用品又該如何處置呢？—— “良品租客”為你解決一切煩惱！“良品租客”會為顧客朋友提供多種信息發(fā)布方式，一方面會由專人在各大高校發(fā)送傳單、在招貼欄定期粘貼海報，有意者可以觀看發(fā)布的信息或者打電話到我們駐各高校服務部咨詢，另一方面我們會有專門的網(wǎng)上發(fā)布平臺，各大高校的信息將在這里匯集，經(jīng)整理分類后，為更多的學生朋友提供便利。表8 競爭對手分析 中國大學生俱樂部（）南京趕集網(wǎng)（）南京百姓二手網(wǎng)（）“良品租客”網(wǎng)上交易市場主要針對的群體中國全部在校大學生南京市全體市民南京市全體市民南京市高校學生是否有專門的物品信息發(fā)布平臺無有有有物品信息來源物品信息由個人發(fā)帖提供注：有二手市場的版面 但是里面沒有任何信息物品信息由個人發(fā)帖提供個人向市場管理者提供信息范圍比較散亂，無專門的類別比較散亂，無專門的類別電腦、通訊產(chǎn)品、車輛船舶、房屋租賃、電器家具、人才市場、日用百貨、書籍音像、生活休閑書籍音像、電子產(chǎn)品、運動休閑、兼職、房屋信息可信度有低到高（1—5）評分2345交易方式購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網(wǎng)站管理者不參與購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網(wǎng)站管理者不參與購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網(wǎng)站管理者不參與購買者聯(lián)系管理者進行交易 交易責任個人承擔個人承擔個人承擔公司承擔綜上，我們可以看出南京市大學生物品交易市場無論從信息發(fā)布平臺的完善性，信息來源的可靠性、廣泛性，還是物品交易方式的便利性，都顯示出較強的競爭優(yōu)勢。這使我們的市場從一誕生就具有了強大的競爭力。下圖是信息傳導的主要途徑：各高校信息源 完成交易本高校信息中心 由信息員收集 找到所要信息 未找到 顧客需求信息 所需信息 找到 所要綜合信息中心 信息 未找到所需信息網(wǎng)絡信息中心 各高校信息中心 圖4 信息傳導途徑從圖4可以看出我們的供求信息最初是由各高校信息員收集核實的，最初信息反饋到其本校的信息中心里，經(jīng)過人員的整理分類錄入。如果可以找到，那么在校內(nèi)就可以直接進行交易。這種信息傳導方式不同于普通的信息發(fā)布方式和一般的網(wǎng)上購物，我們在信息收集的初期就已經(jīng)核實此信息的真實性和可靠性，然后才能將信息錄入我們的信息中心，而一般的網(wǎng)上購物和信息發(fā)布都是由信息發(fā)布者本人來負責，在“良品租客”進行交易的顧客不用擔心上當受騙，我們會為所發(fā)布的信息負責，我們的宗旨是讓每一個客戶都能放心地接受租賃模式。這種三層式的信息搜索方式可以確保我們最大限度的滿足顧客的需求，達到供求平衡，合理利用了資源，方便了廣大學生朋友，會受到我們的顧客群體廣泛的歡迎52 SWOT分析根據(jù)對市場和公司內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會和面臨的威脅，以及公司所將采取的一些應對策略。(Internal Factors) 內(nèi)部因素 外部因素(External Factors)優(yōu)勢(Strengths),便于擴大市場,降低營銷成本劣勢(Weaknesses)，消費群體較單一，吸引投資者有一定難度，缺乏管理經(jīng)驗，缺乏相關(guān)知識，管理還存在問題機會(Opportunities)“節(jié)約型校園”為立足點,方便學生們的日常生活,會得到學生們的歡迎，并且有一定的優(yōu)惠政策SO 戰(zhàn)略，主要是廣告，傳單，各高校的網(wǎng)站，本市場的宗旨是服務校園，創(chuàng)造節(jié)約性校園，同時進行宣傳WO戰(zhàn)略，將目標市場細化，對于新生和老生有不同的服務，并且邀請專家擔任長期顧問、定期進行培訓，利用國家的優(yōu)惠政策進行貸款，盡量減少資金的空缺威脅(Threats)，而我們先期開展業(yè)務顧客不了解，會對我們的信譽產(chǎn)生懷疑，租賃市場需要承擔一定的損壞及丟失風險ST 戰(zhàn)略，可以為他們提供一些資金，利用其在校園內(nèi)的便利，充分利用高校學生宣傳的優(yōu)勢，擴大公司影響力，讓我們優(yōu)質(zhì)的服務深入人心 WT戰(zhàn)略，提供種類更多，價格低的產(chǎn)品，深入企業(yè)文化，緊密聯(lián)系各高校，同各高校BBS合作，得到一定的市場份額，讓顧客充分的信任我們的服務和產(chǎn)品4. 在早期我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中盡量減少高價物品的比重，以求能降低成本第六部分 營銷策略61 產(chǎn)品策略611市場需求隨著商品更新?lián)Q代速度不斷加快，尤其在校園內(nèi)很多商品可重復利用，畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個平臺出售，大學生對商品的需求有明顯的季節(jié)性特點，所需商品類型較為固定，所需服務呈多樣化發(fā)展趨勢，這些給校園租賃市場創(chuàng)造了商機。對于服務性中介，在意誠信度與辦事效率。“無憂良品”提供的整體產(chǎn)品無憂良品提供的不管是有形產(chǎn)品還是無形的服務，都具有整體概念，可用5C來概括說明：Cheap：不論是中介服務還是租賃商品，都有一個低廉的價格，做到物美價廉，不同檔次，消費者購買不同新舊程度的商品都會獲得滿意價格.Careful：每件產(chǎn)品根據(jù)新舊程度實行標準化定價，仔細對商品檢驗，保證其質(zhì)量，有一定殘次的商品不會對消費者隱瞞。Changeable：根據(jù)不同時期市場的需求，不斷更換商品，滿足顧客需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，使我們提供的物品成為消費者及時需要的商品。Cheerful：我們所提供的物品會讓你滿意而歸，學生作為經(jīng)營者，整個交易過程營造一種輕松，愉快的氣氛，作為另一個身份——中介機構(gòu)，推出微笑服務，一切為顧客滿意而服務。高強度促銷和低價格的組合推出租賃商品。成長期：不斷擴大產(chǎn)品的類型，豐富市場，保證質(zhì)量，對于已占有市場的產(chǎn)品及服務，對其價格進行調(diào)整，獲取更大利潤?；?qū)⑵涓淖兺獍b從新推出市場。 圖5 產(chǎn)品生命周期和銷售利潤曲線62 定價策略621定價目標：實現(xiàn)預期的投資回報率，以及提高商品，服務的市場占有率。其他產(chǎn)品因沒有獨特之處，價格因彈性較大，價格偏低“良品租客”所提供的產(chǎn)品大多是二手貨，不是以外觀，新潮來吸引顧客，而是以它的適用性以及低廉的價格作為吸引亮點，為擴大市場占有率，商品的定價目標為薄利多銷。例如外語類學校對各種外語等級考試非常熱衷，就會在考試前期相對應考試書需求量就會增加，同樣分析各個主要高校特殊的校園文化以及顧客的消費傾向后，對各類商品在不同學校實行差別定價。提前對市場定價，發(fā)現(xiàn)不同商品銷售旺季，這部分產(chǎn)品比一般時期提價2%——10%2．根據(jù)市場生命周期定價。給人一種“不新不好”的印象，對此類商品應抓住顧客心理，所定價讓消費者感到物有所值。若提供的服務沒有令顧客滿意，只收取低額的服務費用。每隔一段時間，對一些已毫無市場吸引力的商品采取“一元拍賣活動”，一元起，每次加價2——5元，借此吸引消費者，提升銷售額。：在相關(guān)考試前此類書呈現(xiàn)一個銷售旺季，比平日價格應上調(diào)2%—5%。：具有收藏價值，此類書應制定長期穩(wěn)定的價格。產(chǎn)品間有明顯價格梯度。：每兩個寒暑假，十一，五一為兼職高峰。租賃類：不同商品規(guī)定不同的押金額度，商品以使用時間長短收取租金， ：根據(jù)季節(jié)變化定價，屬于相應季節(jié)的產(chǎn)品會出現(xiàn)需求旺季，租金上調(diào)10%——20%。643總體價格策略引入期：剛開始進入市場，不管是產(chǎn)品類還是中介類，消費者都不是很了解，此時因選擇適中并相對穩(wěn)定的價格，為了穩(wěn)定市場并提高信譽度，進一步提升市場占有率，穩(wěn)定地獲取利潤。成熟期：尤其是中介服務，在已完全建立了信譽度與市場后，對價格調(diào)整應更為仔細。衰退期：對毫無生命力的產(chǎn)品，采取降價，折扣，買一贈一等活動，使之退出市場，而不成為積壓存貨。得終端者得天下。我們將定期進行市場調(diào)研，對客戶進行細分，時刻了解消費者所需，使顧客價值達到最大化。以地域為劃分標準，我們將在以下幾個分支機構(gòu)設置商品二級中轉(zhuǎn)點（圖6）： 東南大學 / 南京航空航天大學南京醫(yī)科大學 / 南京工程學院 南京曉莊學院 / 金陵科技學院 中國傳媒大學南廣學院 江蘇海事職業(yè)技術(shù)學院江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院江寧區(qū)天津科技大學南京師范大學 / 南京財經(jīng)大學南京郵電學院 / 南京工業(yè)技術(shù)學院 / 南京信息職業(yè)技術(shù)學院 / 森林公安?？茖W校仙林區(qū)大學城總公司南京信息工程大學東南大學成賢學院南京工業(yè)大學浦口校區(qū)浦口區(qū)天津大學南廣學院鼓樓區(qū)天津商學院南京大學 / 南京師范大學 / 南京工業(yè)大學 圖6 公司機構(gòu)設置 以上二級管理層將定期向綜合信息中心（義烏商品城總部）提供市場的購買趨勢、顧客定貨記錄及員工業(yè)績的詳細信息。 3．創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的服務體系，營造“質(zhì)優(yōu)價廉，誠信為家”的經(jīng)營氛圍，全方位了解顧客需求，妥善處理顧客抱怨，并定期回饋與獎勵顧客，使顧客價值達到最大化。具體記錄的營業(yè)日志應包括如下內(nèi)容：（1）顧客的姓名、性別、年齡（2）所需買賣的商品的性質(zhì)、要求（3）顧客的聯(lián)系方式（電話、Email）632 對內(nèi)渠道管理1．以整理完備的信息資料為依據(jù)與市場部并駕齊驅(qū)，在實際訂貨前明確各分支所有賣場的數(shù)量，估算出具