【正文】 安排專職人員管理客戶檔案，跟進(jìn)提醒客戶，安排財務(wù)人員；l 代理商：協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)，協(xié)助簽署合同。參與單位及職責(zé)分工：u 發(fā)展商：決策落實售樓處、工地現(xiàn)場裝飾包裝方案、樣板房結(jié)尾工程、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計裝修單位的配合、監(jiān)控現(xiàn)場施工進(jìn)程。u 廣告公司：負(fù)責(zé)現(xiàn)場氣氛營造、裝修包裝方案的設(shè)計制作和安裝。廣告設(shè)計制作及投放計劃廣告制作包括報紙版面設(shè)計、戶外廣告、車體、圍墻廣告及航空雜志等內(nèi)刊雜志廣告的制作等一切需投放的廣告設(shè)計、制作和包裝工作。u 發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放計劃及廣告設(shè)計方案，監(jiān)控制作效果。銷售文件、銷售培訓(xùn)l 銷售文件包括：置業(yè)計劃書、認(rèn)購書、定金通知書、購樓須知、按揭須知、商品房買賣合同）l 銷售培訓(xùn)：開盤前的統(tǒng)一培訓(xùn)l 參與單位及職責(zé)分工：l 發(fā)展商：落實銷售文件和銷售培訓(xùn)資料。三、 其他重要建議除了以上基本的開盤條件外，為更好地取得市場認(rèn)同，建議本項目應(yīng)準(zhǔn)備更為充分：為增加潛在客戶購房的信心，促進(jìn)其下訂，建議加快一期單位的工程建設(shè)速度，爭取在開盤時多數(shù)主體能夠完工，給客戶一種看準(zhǔn)現(xiàn)樓的感覺。盡快讓小區(qū)內(nèi)僅剩的拆遷戶搬出，以避免到時給銷售工作帶來意外的麻煩。第四部分 價格策略一、定價原則為不降低本項目的高品質(zhì)定位，又要實現(xiàn)開發(fā)商利益最大化，建議采用“適中價入市，爬坡式升價”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價格，達(dá)至目標(biāo)均價水平，實現(xiàn)利潤目標(biāo)。另一方面可以引起市場的轟動效應(yīng)，如此優(yōu)質(zhì)稀缺的別墅項目竟然可以以如此滿意的價格買的，同時對這些認(rèn)購的少量業(yè)主來說，看到今后后面的價格攀升，其已買別墅的超值性自然不言而喻，這對整個銷售過程來說，不論是業(yè)務(wù)員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動作用。二、價格定位根據(jù)前期積累客戶的分析和認(rèn)籌期間市場的反映，我司建議項目入市價格應(yīng)適中、理性，因此，建議本項目一期的開盤期間的銷售均價為（清水房、折后價）：3000元/㎡以上在開盤期后，取消內(nèi)部認(rèn)購期項目銷售的3%額外折扣，則銷售均價自然提升。四、銷售控制考慮到付款折扣及項目經(jīng)理掌握的2個點(diǎn)折扣范圍。注：有關(guān)詳細(xì)的價格策略和銷售控制，我司后期會提交詳盡的價格調(diào)整和銷控計劃。對今后銷售階段戶外廣告的選擇和利用，我司建議：l 在機(jī)場內(nèi)增設(shè)一塊廣告牌，且在機(jī)場侯機(jī)室、貴賓室等增設(shè)部分廣告，因本項目的定位客戶屬于置業(yè)金字塔高端消費(fèi)群體，平時生活工作往返于全國各地城市，因此在飛機(jī)場接觸的幾率很高，在機(jī)場內(nèi)增設(shè)戶外廣告是非常有必要的；l 在開盤前20天左右，所有戶外廣告牌的內(nèi)容須更換到位（包括機(jī)場內(nèi)廣告牌、市廣告牌），內(nèi)容以項目“國際5S標(biāo)準(zhǔn)別墅”的核心價值營銷為主體，利用形象代言人（李永波）造勢，主推項目的主題，迅速樹立項目在市場的高度，為開盤造熱；l 在開盤期間，在市區(qū)核心位置的交通要道上懸掛掛旗，宣傳項目形象和為開盤造勢，在桂林市場激起較大反映；l 在開盤后，結(jié)合各階段的策略更換戶外廣告宣傳內(nèi)容。對于本項目而言，可供選擇的主要報紙媒體為：桂林日報，桂林晚報，兩個報紙是桂林當(dāng)?shù)刂饕男麄髅襟w。并通過軟性文章和新聞煽稿對項目及銷售情況進(jìn)行跟蹤炒作，塑造項目熱銷印象，提高市場知名度，樹立項目的品牌形象。因此我司建議： 在開盤前完成民航雜志和高爾夫俱樂部內(nèi)刊上的廣告發(fā)布，以宣傳項目形象及核心價值為主。我司建議：選用兩條線路：路線以經(jīng)過市中心繁華區(qū)域為佳，每條線路在開盤前發(fā)布。廣播廣西廣播電臺、交通臺等手機(jī)短信通過手機(jī)短信息向以前登記客戶及目標(biāo)客戶群宣傳本項目。注：l 上述廣告媒體要全面展開，主次分明，點(diǎn)面結(jié)合，形成立體式廣告投放模式，轟炸市場。l 在廣告宣傳推廣過程中，除了達(dá)到項目銷售的目的，并且要樹立好項目品牌形象和公司品牌，為項目二期開發(fā)和公司后期開發(fā)項目打下堅實的基礎(chǔ)。u 開盤旺銷期：通過房交會、開盤大型促銷活動、強(qiáng)銷期間的促銷活動以及報紙廣告等促成項目熱銷局面，達(dá)到宣傳項目品牌的目的，引起桂林市場關(guān)注本項目。u 持續(xù)期：廣告量減少，但對外的宣傳不停止，通過活動和廣告的延續(xù)效應(yīng)來延續(xù)強(qiáng)銷期的銷售。u 掃尾期：通過開展購房優(yōu)惠和少量廣告進(jìn)行宣傳，力爭一期銷售結(jié)束。n 廣告刊登系列化力求從不同角度展現(xiàn)樓盤自身特點(diǎn)，對目標(biāo)客戶群進(jìn)行引導(dǎo)。n 軟硬廣告相結(jié)合平面廣告、軟性文章和新聞報導(dǎo)合理搭配，對目標(biāo)客戶進(jìn)行正面宣傳和引導(dǎo)，做到目標(biāo)客戶能經(jīng)常見到本項目信息。如房交會現(xiàn)場、項目開盤活動、五一、十一、戶外人流量集中的區(qū)域，及李永波形象代言人、李婷等體育明星親臨現(xiàn)場等設(shè)計新穎的活動，并借助媒體進(jìn)行宣傳推廣。開盤前一周進(jìn)行開盤信息的傳達(dá) 廣告媒體組合，包括戶外廣告牌、報紙廣告、銷售現(xiàn)場包裝、車體、高檔場所內(nèi)刊報、五星級酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)等 國際5S生活體現(xiàn)富貴尊榮的高檔純別墅生活領(lǐng)地市場熱銷期 開盤期 — 通過硬性廣告訴求物業(yè)核心賣點(diǎn)，通過軟性文章和新聞煽稿對銷售盛況跟蹤炒作，塑造項目熱銷印象，提高市場關(guān)注度。 戶外廣告牌、銷售現(xiàn)場包裝、報紙、車體、高檔場所內(nèi)刊報、五星級酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)等 自然和人文景觀：獨(dú)一無二的自然水系獨(dú)一無二的12萬平米超大規(guī)模體育運(yùn)動設(shè)施，突顯健康休閑生活。二次強(qiáng)銷期 — 利用形象代言人及名人效應(yīng)（李婷等）重新塑造項目形象，圍繞項目核心賣點(diǎn)和特色分賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳。 戶外廣告牌、銷售現(xiàn)場包裝、報紙、車體、高檔場所內(nèi)刊報、五星級酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)，促銷活動等 階段性促銷措施、項目市場認(rèn)可程度（銷售率）的宣告、項目賣點(diǎn)和價值的重新整合等。 第六部分銷售策略一、入市時機(jī) 入市時機(jī)評估依據(jù)選擇合適的入市時機(jī)，對項目推廣的成敗起至關(guān)重要的作用。時機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對市場環(huán)境敏感的有經(jīng)驗人士，捕捉良好的時機(jī)的可能性就大增。l 房地產(chǎn)旺季、淡季桂林房地產(chǎn)市場有旺季、淡季，每年傳統(tǒng)旺季為56月和1011月，其他時間為銷售成交量不大的普通季節(jié)，而元旦到農(nóng)歷新年之間的時段為房地產(chǎn)市場傳統(tǒng)淡季，一般樓盤開售，都都是選擇旺季而規(guī)避淡季。可以說項目的形象展示和概念造作已經(jīng)進(jìn)入了成熟時機(jī)。今年4月18日的旅交會和5月初的房展會是項目開盤入市的良好契機(jī)。而在5月份左右將有5號公館等項目面市，為了搶占市場，在競爭中贏得主動，在5月前開盤將是較好的時機(jī)。項目入市時機(jī)根據(jù)以上依據(jù)分析我司認(rèn)為，就項目目前的情況而言，項目較為合適的入市時機(jī)應(yīng)該為：2005年4月28日二、銷售對象根據(jù)銷售中心登記客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析可知，本項目的銷售對象可以分為以下幾類：一級市場桂林市的置業(yè)金字塔高端客戶，主要為個體老板、公務(wù)員、公司中高層領(lǐng)導(dǎo)、銀行領(lǐng)導(dǎo)、高校教授、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及退休人員等，占比例約為70%。三級市場外省城市，集中在廣州、上海、長沙等地，主要為個體老板、企業(yè)家、公司高層領(lǐng)導(dǎo)等，約5%。報紙廣告報紙廣告在2004年10月前的宣傳效果明顯，但由于后期的投放量減少效果沒有體現(xiàn)出來，而且報紙廣告與戶外廣告的組合推廣將有助于彌補(bǔ)戶外廣告宣傳內(nèi)容不多和內(nèi)涵不夠詳盡的弱點(diǎn)，所以報紙廣告也是項目銷售通路的主力軍。高檔場所的促銷對別墅項目的銷售尤其是本項目的高品質(zhì)定位，在高檔場所例如高爾夫俱樂部、飛機(jī)場、五星級賓館等場所的內(nèi)刊上或場所內(nèi)進(jìn)行一些廣告的宣傳和資料的發(fā)放，是符合項目的市場定位和形象定位的，有利于打擊置業(yè)金字塔頂端客戶的心理，吸引這部分客戶的購房意向，所以高檔場所的促銷對項目的銷售也具有非常重要的作用。另外現(xiàn)場的包裝和氛圍也能吸引一部分路過客戶的眼球。外地設(shè)置銷售接待處在項目正式開盤后，可在南寧或柳州設(shè)立一個外展點(diǎn)，以拓展外地市場。其他如網(wǎng)絡(luò)廣告等，引起市場關(guān)注，促進(jìn)銷售。l 開盤時采取路邊和水系邊別墅單位搭配推出l 在銷售達(dá)一定階段時，路邊、路邊和水系之間及水系邊的別墅再進(jìn)行搭配推出l 推出單位需結(jié)合價格策略的同步進(jìn)行根據(jù)上述原則，建議在開盤期間，根據(jù)認(rèn)購情況及客戶情況，擬推出路邊和水系邊別墅單位共約30套。老客戶介紹優(yōu)惠凡老客戶介紹新客戶成功購房，老客戶則可贈送1年物業(yè)管理費(fèi)。明星現(xiàn)場簽名購房和電影贈票活動由李永波、馮鞏和李婷等明星親臨現(xiàn)場進(jìn)行促銷，簽名購房和贈送電影票，且凡活動期間內(nèi)成交客戶均有一定優(yōu)惠（具體見各階段促銷活動方案）。六、銷售總目標(biāo)在各項實施措施得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下，項目形象（包括項目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)大門建造完成、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認(rèn)購條件，并有一定力度的廣告推廣及項目工程施工進(jìn)度正常，能如期開盤等因素支持下，銷售推廣工作將計劃達(dá)到以下目標(biāo)：u 在2個月的時間內(nèi)力爭達(dá)到50%的銷售率，即約計32套別墅單位的銷售。u 力爭在6個月左右將第一期銷售完成。八、促銷活動策略開盤活動（1）目的：消化前期的認(rèn)籌客戶和意向客戶，促進(jìn)開盤當(dāng)天銷售最大化。（5）活動內(nèi)容：l 銷售中心內(nèi)外的包裝，現(xiàn)場氣氛的進(jìn)一步營造如升空氣球、氣拱門等.l 邀請政府官員剪彩l 形象代言人李永波現(xiàn)場造勢，現(xiàn)場簽名、和業(yè)主合影留念等l 薩克斯、小提琴演奏，品紅酒、咖啡l 對已成交并當(dāng)天到現(xiàn)場業(yè)主和當(dāng)天成交新業(yè)主贈送高爾夫會員卡一張房展會（1）目的：展示項目和企業(yè)形象，攔截目標(biāo)客戶并促進(jìn)成交（2）時間：2005年5月初（3）地點(diǎn)：房展會現(xiàn)場（4）內(nèi)容：租賃展位，包裝設(shè)計，現(xiàn)場宣傳和派發(fā)資料，將客戶用看房車接到售樓現(xiàn)場，促進(jìn)成交。名車展（1）目的：迎合業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主的需求心理，體現(xiàn)業(yè)主身份地位的尊榮，展示項目的高品位形象，消化有車一族的潛在客戶（2）時間：初定于2005年9月（3）地點(diǎn)：現(xiàn)場高爾夫練習(xí)場（4）內(nèi)容：聯(lián)系車展商并將其作為項目宣傳的重要陣地、展示地點(diǎn)的現(xiàn)場包裝、評選桂林最豪華的車、評選桂林最有個性的車在項目的二次強(qiáng)銷關(guān)鍵期，以“冠軍夢、奧林情”為主題，組織世界冠軍與您同聚奧林苑活動（李永波、李婷等），組織桂林職業(yè)經(jīng)理人羽毛球公開賽，并設(shè)立“世界冠軍風(fēng)采長廊”系列攝影展（內(nèi)容待定）協(xié)辦電影《心急吃不了熱豆腐》首映式，主演馮鞏訪談錄、簽名會等（時間、內(nèi)容由該電影的首映式確定）。按照本方案對入市時機(jī)的考慮，2005年4月28日理想開盤時間，力爭在今年11月左右完成一期64套房源的銷售。銷售期限設(shè)定為6個月（90%），即：2005年4月28日——2005年10月31日。強(qiáng)銷期 — 良好的氣候、前期銷售人氣、廣告推廣、相對自然銷售 銷售總套數(shù)的20%，累計為50%持銷期 — 主體全部竣工，部分開始外墻施工，一期園林基本完工展示，前期銷售人氣、廣告配合 銷售總套數(shù)的10%，累計為60%二次強(qiáng)銷期 — 準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài)，前期銷售人氣，廣告組合推廣，輔助一定的促銷手法配合 銷售總套數(shù)的30%，累計為90%。在項目的銷售操作過程中，需要根據(jù)不同時機(jī)、不同階段以及不同市場情況，提出有針對性、有目的性的階段性銷售計劃和廣告策略。下階段的安排將根據(jù)實際情況再進(jìn)行確定（廣告策略見第五部分）。內(nèi)部認(rèn)購期時間的長短一般需要按照銷售情況進(jìn)行調(diào)整，綜合本項目的各種情況， 按照我司的樓盤推售經(jīng)驗，將內(nèi)部認(rèn)購期的時間定為2005年3月1日——2005年4月27日（之前的認(rèn)購亦計算在內(nèi)）。我司認(rèn)為正式開盤階段的時間段應(yīng)為：2005年4月28日——2005年5月5日。業(yè)內(nèi)稱第一次強(qiáng)銷期，本次強(qiáng)銷期的期限為：2005年5月6日——2005年6月30日。二次強(qiáng)銷期在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，項目銷售開始進(jìn)入相對較為平穩(wěn)的時期，但隨著每年中第二次房地產(chǎn)銷售旺季的到來，在這種情況下，及時調(diào)整廣告及銷售策略，運(yùn)用新的推廣手段，提高市場熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r期內(nèi)重新將市場目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項目大部分的別墅單元，另外10月左右舒適的氣候和黃金周的人氣也會給銷售帶來機(jī)會，所以我司將此階段稱為第二次強(qiáng)銷期，這也是項目真正的強(qiáng)銷期。尾盤期項目銷售尾盤階段是指項目銷售已經(jīng)完成了絕大部分（90%以上），發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報以后的階段，本階段推廣費(fèi)用極少，項目接近入伙，本階段項目銷售將采取適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施和以自然消化為主?，F(xiàn)在項目已進(jìn)入了開盤的前期準(zhǔn)備階段，特向貴司提交《都會100項目銷售執(zhí)行報告》，供貴司決策時參考，并經(jīng)研討確認(rèn)后作為銷售籌備及執(zhí)行工作之指引。，%，占總銷售面積的93%以上。2）商業(yè)部分，%。說明隨著城市中心的西移，福田的商業(yè)核心地位正在形成。特別是東門的舊城改造，使區(qū)域內(nèi)商服的可售面積空前增加，區(qū)域內(nèi)競爭愈演愈烈。3）辦公樓市場，%。但上半年辦公樓（含非商品房）。4）公房上市7月公房上市已進(jìn)入實質(zhì)運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，雖然從目前來看真正進(jìn)入二手買賣市場的比重很少，但其對市場的影響已非常明顯：普通商品住宅的價格和銷售速度不可避免受到?jīng)_擊，而由此可能導(dǎo)致?lián)Q樓欲望高漲，豪宅消費(fèi)群擴(kuò)大。善于迎合和把握目標(biāo)客戶的需求、展示賣點(diǎn)的個盤跳出大市混戰(zhàn)氛圍而盡快兌現(xiàn)市場價值。1) 中心區(qū)隨著中心區(qū)六大市政工程的全面開工，中心區(qū)已成為市民關(guān)注的焦點(diǎn)。去年市政府投資主要用于環(huán)境和基礎(chǔ)工程，今年投資重點(diǎn)主要是地鐵與中心區(qū)具體工程，如：市民廣場、青少年文化宮等。年內(nèi)預(yù)計中心區(qū)推出的項目不多，只有國際商會大廈（寫字樓）推出，但其一級輻射區(qū)，如：景田片區(qū)供應(yīng)量巨大。這些樓盤大多具有質(zhì)素較高、開發(fā)商實力較強(qiáng)的特點(diǎn)，加之香蜜湖片區(qū)良好的居住環(huán)境和區(qū)位優(yōu)勢，吸引了許多對環(huán)境質(zhì)素要求較高的換房一族。