【正文】 校外墻紙店鋪的產(chǎn)品是我們“墻勢來襲”的主要競爭者。②潛在競爭者由于進入墻紙行業(yè)的成本較高，且墻紙產(chǎn)品在學校銷售較少，所以很容易被人模仿，出現(xiàn)同業(yè)競爭者。針對大多數(shù)購買者缺乏墻紙施工程序的了解，本店所銷售的產(chǎn)品均指導顧客墻紙施工的每一步流程。有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品與專業(yè)化服務的結合，將有利于提升顧客的忠誠度與美譽度。與增城墻紙店鋪相比，本店具有準確的市場定位，目前增城市場墻紙店鋪的產(chǎn)品主要銷售客戶為家居、餐飲類餐廳、商業(yè)大樓等等。（3）為滿足市場需要，虛心學習其他的地方的先進經(jīng)驗，不斷完善與創(chuàng)新。（4）重視產(chǎn)品的售后服務，為顧客墻紙使用提供專業(yè)化服務。五、消費者分析目標顧客的分類根據(jù)目標市場的選擇與定位我們以下目標客戶群，我們將顧客分為最基本的兩個區(qū)域，分別是學生和教職工 。消費者需求點分析（1）顧客要求不斷提高，崇尚自然健康隨著生活品質的提升，人們對自身居住環(huán)境的健康、安全和環(huán)保的要求也越來越高。環(huán)保墻紙在銷售中占絕對主導地位，天然材質的產(chǎn)品成為墻紙市場勢不可擋的潮流。因此墻紙是最有利于提升審美品位、調節(jié)生活情趣、簡單實用的室內裝飾產(chǎn)品。（3）墻紙逐漸受到家裝的青睞墻紙市場銷量之所以不斷上漲，在于滿足了裝修風格和藝術個性的需求，隨著消費者生活水平提高，對家庭裝修的風格等各方面的要求越來越高，墻紙的優(yōu)點逐漸顯現(xiàn)，能滿足消費者的愿望，墻紙開始被越來越多的家庭使用。大多數(shù)的消費者都比較相信朋友推薦，看看朋友家裝修的房子，聽聽朋友們使用的感受，是好是壞都會一目了然看得清清楚楚的，可信度很高。伴隨著改革開放步伐，世界一體化的經(jīng)濟競爭環(huán)境，使大學生的視野比父輩們更開闊。一方面，他們關注時尚、追求流行；另一方面，他們又崇尚個性化的獨特風格，喜歡標新立異。他們現(xiàn)在不僅追求自身的完美，對自己的小空間裝扮也很注重。由于墻紙所具有的特殊性，其裝修的色彩和風格的選擇成為整個環(huán)境空間的基調，而墻紙的多樣化完全符合學校宿舍裝飾中“輕裝修、重裝飾”的原則，深受廣大消費者的喜愛，大學生對宿舍環(huán)境的要求也日趨時尚個性，墻紙越來越受到大學生的推崇，因此才有了“西南大學文藝范男生寢室走紅 總花費不過千元”的新聞，引起無數(shù)大學生的羨慕與模仿。本組分旨在通過SWOT分析，合理利用自身的優(yōu)勢，抓住市場機會，認識并改進自身不足，規(guī)避外界的威脅，用最少的資源、最高的效率實現(xiàn)最好的效果，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。它不受空間、場所、興趣愛好的限制，各式各樣的墻紙均可迎合消費者的需求。（3）本公司有著清晰的產(chǎn)品定位：以時尚，環(huán)保為核心，為消費者提供優(yōu)質，高端，豐富，實惠的產(chǎn)品。而我校學生的年齡階段大多在19歲到23歲之間，現(xiàn)在大學生追求時尚，個性，環(huán)保，而品牌核心以時尚，環(huán)保為核心的玉蘭墻紙恰恰迎合當下年輕的口味。（2）據(jù)調查顯示，不了解墻勢來襲的人數(shù)高達70%，該產(chǎn)品的知名度底，消費者對其認識程度不高，難以引起消費者對玉蘭的青睞。于是綠色、環(huán)保、自然、健康也成為各種裝飾材料的發(fā)展主題，墻紙也不例外。（2）經(jīng)過廣告，互聯(lián)網(wǎng)等宣傳推廣，墻勢來襲的品牌知名度會有一定的上升空間。（2）同類產(chǎn)品的競爭激烈。（3）多種品牌的選擇與眾多商家的競爭會令人感到眼花繚亂，措手不及，加上目前墻勢來襲的宣傳力度不夠，品牌知名度不高，導致市場占有率較低。（2）努力做到言行一致的品牌，增強墻勢來襲的信譽度。（2）引用專家意見和領袖的真人證言，增強墻勢來襲在大學生市場中的權威。Wo 戰(zhàn)略（1）南方地區(qū)的潮濕天氣嚴重會驅使大多數(shù)的人群接納墻紙的使用，抓住這有利的機會，墻勢來襲把產(chǎn)品的價格作出合理的調整，以此吸引更多的顧客。(3) 收集并分享更多客戶對強勢來襲的正面評價與建議，利用從眾效應來影費者面對墻勢來襲與同行商品購買時的決策。(2) 在產(chǎn)品款式和功能的方面實行多樣化，以此滿足消費者對商品的多種需求。第五章 目標市場營銷戰(zhàn)略一、目標市場細分學生消費①以學習工作做導型：這種學生一般專注于學習和工作，時間也比較緊，沒時間到外面欣賞自然風光，希望在工作之余看到一些獨特風景，緩解一下學習工作的壓力。教職工消費群除上述學生消費群外，華職和華商的教職工也是一個重要的消費群體。二、目標市場選擇目標市場選擇說明在市場的選擇上，我們將從我們的消費者和我們的產(chǎn)品出發(fā)。在追求健康和自然的師生中，墻勢來襲墻紙產(chǎn)品在師生中的需求相當可觀。通過綠色環(huán)保墻紙，給人們的生活來點新鮮感，改善人們的生活質量。因此，我們綜合考慮了以上的因素后，做出了以下的目標市場選擇。三、目標市場定位小小的紙張，盡管生產(chǎn)成本低廉，但卻能夠賦予平淡無奇的墻面全新的生命力，使其具有藝術氣息，著實非常難得。除了帶給我們極佳的舒適感覺外，還能為整個宿舍或家居帶來品質的提升。而且玉蘭的產(chǎn)品以“時尚、環(huán)保、美好”為核心，產(chǎn)品質優(yōu)，信譽好，產(chǎn)品種類齊全，符合大眾的需求。知心”為主題的產(chǎn)品，針對廣大消費者，將產(chǎn)品定位為溫馨、時尚、綠色環(huán)保，目標市場鎖定在學校想要一個溫馨溫暖的家的大學生、老師，營造一個在校生活的舒適環(huán)境。解決策略：①提供上門量取宿舍大小服務，裁剪大小適合的墻紙服務，為顧客提供最貼心的服務②以時尚、環(huán)保、美好的品牌內涵滿足消費者的心理需求二、定價策略定價原則和影響價格的因素（1）定價策略分析：目前墻紙行業(yè)整體價格水平都比較高，基本上都是采用撇脂定價策略。但是，撇脂定價的缺點也是顯而易見的，特別是過高的定價會影響市場的開拓，影響銷量。（2）影響價格的因素分析：l 產(chǎn)品的成本、各種費用和利潤決定產(chǎn)品的價格。定價的方法和策略n 定價的步驟企業(yè)制定產(chǎn)品價格時需要結合眾多市場因素，并考慮企業(yè)外組環(huán)境和內組環(huán)境條件的制約，但一般都按照六個步驟，即選擇定位目標→估算成本→測定需求的價格彈性→分析競爭產(chǎn)品與價格→選擇適當?shù)亩▋r方法→選定最后價格。定價過程中再結合新產(chǎn)品定價策略中的滲透策略：主推產(chǎn)品所定的價格較低，用以吸引大量顧客，提高市場占有率。1）差別定價法①成本導向定價法：定位為同類產(chǎn)品中的中等檔次水平，價格定位幅度在1030元（附表1）。②產(chǎn)品組合定價法：針對不同的產(chǎn)品組合，采取產(chǎn)品組合定價法，產(chǎn)品的價格要在穩(wěn)定中保持一定的彈性，根據(jù)促銷主題的推廣活動和商品的套餐組合給予消費者價格優(yōu)惠，同時進行促銷活動，吸引消費者增加購買量。由于季節(jié)的實效性對產(chǎn)品的銷量有所影響，因此根據(jù)銷售季節(jié)貨量變化，而適當制定折扣優(yōu)惠活動。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。零級渠道：生產(chǎn)者消費者一級渠道：生產(chǎn)者零售商消費者二級渠道：生產(chǎn)者批發(fā)商零售商代理商零售商消費者三級渠道：生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費者在這次廣州華商職業(yè)學院沙盤大賽中，我們主要是采用了零級渠道，主要因為渠道最短，反應最迅速，服務最及時，價格最穩(wěn)定，促銷最到位，控制最有效；另外，這種分銷方式有利于本公司“墻勢來襲”直接和消費者的溝通，并且便于控制經(jīng)銷商的業(yè)務經(jīng)營，調動其經(jīng)營積極性。①格子鋪銷售 經(jīng)過前期高密度的廣告宣傳，在后期我們將會和格子鋪合作進行為期一個星期的產(chǎn)品展銷期，使消費者與產(chǎn)品更親密接觸，強化品牌宣傳效果，提高銷售額②預訂銷售本公司通過直接送貨上門的方式，解決這部分消費者的時間問題，從而激發(fā)消費者的潛在需求，增加銷售額，提高市場占有率。l 銷售時間：現(xiàn)場布展時間較長，人流量較多。 l 訂購方式：在銷售攤位中選購產(chǎn)品，也可以通過電話電話訂購，根據(jù)消費者與本公司協(xié)商的時間地點，進行送貨上門服務。l 送貨方式：根據(jù)與消費者協(xié)商的時間地點，本公司派遣專業(yè)人員直接上門，為求滿足顧客最大的需求。二、促銷策略①為了吸引更多的顧客，在整個過程，兩件或兩件以上八折優(yōu)惠的促銷策略②只要在購買本產(chǎn)品100元以上，便可獲贈我們的贈品——通用墻紙膠粉一盒。③只要轉發(fā)我們“墻勢來襲”的宣傳微博，憑此微博在銷售活動當天到我們攤位可以減免20元.三、服務策略前期的宣傳只是為銷售做好鋪墊，所以在銷售環(huán)節(jié)，服務顯得異常重要，秉著為同學們服務的精神，在銷售過程中，一定要保證良好的服務態(tài)度，以真誠的微笑來對待顧客。四、售后服務①因為我們的主打產(chǎn)品—墻紙，施工過程略微復雜，所以我們會給每一位購買的顧客介紹墻紙的施工方法并送一張紙質版說明，如果還是不懂可以隨時聯(lián)系我們的團隊成員，我們將竭誠為之服務