【正文】 過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯(cuò)過目前入市的千載難逢的良機(jī)。國(guó)家逐步取消福 利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到那時(shí)沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。 （不一樣） 先生除以上幾點(diǎn)，我們購(gòu)房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購(gòu)買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是 呼市同類樓房中價(jià)格最低的。每月幾千元，其實(shí)就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您 知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其 實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時(shí)做事要積極，用錢手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。 ②如果等到房子看得見時(shí)，誰都想物美價(jià)廉，大家都想買的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說對(duì)嗎？也就是說風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。 ④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是 建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上 門。 看到現(xiàn)房再買 先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來不能按時(shí)交樓；③開發(fā)商卷款跑了；①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的， 第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？ ②怕建不起來或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會(huì)重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是 向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷， 房子怎么會(huì)建不起來呢？我們寫進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎 ？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。這您可完全放心?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在 一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢。 買房實(shí)際上是怎樣用錢 買房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸 ，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報(bào)， 而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來買呢，我們開發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開發(fā)，也就是說隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。別人在開盤時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么 我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。 首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒有把握住。 …… 1 談客技巧 ①夸獎(jiǎng) 男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂 亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。 ②以提問的方式正面引導(dǎo) a. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。 c. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ d. 是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。 ④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。 ⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。 □ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 b. 使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯(cuò)，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。 d. 簽約后轉(zhuǎn)移話題。 f. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”?，F(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒影響美觀，有什 么不可以呢？ 分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來后這里是房，前面是廳 ，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。 1 現(xiàn)在還未開工，就爭(zhēng)著買，為什么？ ①環(huán)境好。1 要求退訂，先摸清后再說 先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。先生，相信您的眼 光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是 上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè) 有成，才有能力購(gòu)房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了 ，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？910點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在 售樓部等您不見不散，再見。 1 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系 如：先生，您好，歡迎您來。 a. 地段 b. 交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院…… c. 環(huán)境（綠化……） d. 房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價(jià)格，您從幾萬到幾十萬……） （四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請(qǐng)問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。 先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？…… 1 勸訂方法 ①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 ④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來，那時(shí)您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不 遲。 ⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同…… ⑦先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來 ⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號(hào)碼還記得嗎？ ⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同 ⑩先生，我真為您遺憾?。∧叱鲞@個(gè)門回頭這個(gè)房子肯定是沒有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。成交的22種方法（1）富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。現(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”（2）非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。記?。〗o顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。（3）“人質(zhì)”策略成交法我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說，車場(chǎng)老板說：“看看吧，可能是小毛病”。我的 車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。無奈，我認(rèn)了”。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和 買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。這是一 種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓 ，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。（6）家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影 子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí) 之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。”當(dāng)時(shí)就把我給氣暈了。（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。如：“您們不是在度蜜月嗎 ？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈 、自由而浪漫”。（8）應(yīng)招女郎策略成交法這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個(gè)什么樣的夢(mèng)?！?**，有16個(gè)大賣點(diǎn)，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概 念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩(shī)意的深層意境。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。要點(diǎn)：你必須 是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購(gòu)買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。買了，搞掂?。?2）回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音 調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他 想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。（15）次要問題成交法次要問題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔 次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但 是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。（16）勇士成交法人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購(gòu)，已有誰入住。也變成一個(gè)檔案?。?8）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯(cuò)?。?9）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無力但潤(rùn)萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。（21）坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”?！安毁I***？沒道理呀！”（22）感動(dòng)成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你還必須 有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。 ⑺客戶一出門，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。a. 要身份證b. 問號(hào)碼還記得否c. 請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字d. 要對(duì)方付首期款e. 要對(duì)方交一萬元訂金（不論多少）封房號(hào)，隨對(duì)方回家拿錢，要對(duì)方以人格擔(dān)保第二天一定來。 ⑽不失時(shí)機(jī)地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。 ⑿腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢(shì)以加強(qiáng)語氣，增強(qiáng)感染力。 ⒁任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號(hào)。 ⑵選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。 ⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。 ⑷合理安排好線路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)， 養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點(diǎn)，這就靠