【正文】 念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 7 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（ 1） 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風(fēng)險(xiǎn)； 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)； 3) 更多的支持； 4) 更好的服務(wù)； 5) 其他； 8 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（ 2） 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專注的投入； 3) 更大的市場(chǎng)推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方 案 …… 。 9 廠家為什么要用經(jīng)銷商去開(kāi)拓市場(chǎng) 人手不夠 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 成本太高 廠家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)前期開(kāi)拓 amp。 部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng) 10 廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的橋梁。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 11 我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 — 輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 ?限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 ?重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來(lái)支持我們。 13 廠商關(guān)系的分類 ?直接銷售及送貨（ DSD） － 公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。 ?經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（ WSD經(jīng)銷商） － 公司沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。 － 通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ?思路二： 選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面。 ?思路四： 大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況。 20 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二： 實(shí)力認(rèn)證 觀察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“ 太差 ” 。 了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。 21 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三： 市場(chǎng)能力 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。市場(chǎng)表現(xiàn) (終端表現(xiàn)、價(jià)格次序、各階層有沒(méi)有錢掙、全品項(xiàng) ) 22 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四： 管理能力 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn) 狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次。 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記。 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對(duì)他的區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促 銷、貨款結(jié)算等問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往 就是經(jīng)銷商的老婆） ?經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六 ： 合作意愿 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)。 問(wèn)題： 如何根據(jù)公司產(chǎn)品現(xiàn)狀（普藥 /新特藥、產(chǎn)品生命周期）選擇合適的代理商？ 25 代理商的分類分析 A:銷量大、忠誠(chéng)度高 最好的客戶； B:銷量大、忠誠(chéng)度低 最危險(xiǎn)的客戶； C:銷量小、忠誠(chéng)度低 應(yīng)分化 /淘汰的客戶； D:銷量小、忠誠(chéng)度高 應(yīng)扶持的客戶。 考評(píng) 28 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟 步驟一、 市場(chǎng)調(diào)查 步驟二、 分析整理 步驟三、 擬定方案 步驟四、 目標(biāo)拜訪 步驟五、 拜訪回顧 步驟六、 回 訪 步驟七、 合 作 ? 了解當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域情況、競(jìng)品情況、經(jīng)銷商狀況等 ? 產(chǎn)品選擇、價(jià)格設(shè)定、通路選擇、銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、推廣策略 ? 拜訪計(jì)劃、預(yù)設(shè)問(wèn)題、談判策略、市場(chǎng)方案 建議：將當(dāng)?shù)氐囊庀蚩蛻糁饌€(gè)初次拜訪，然后進(jìn)行排序，挑選初目標(biāo)客戶，意向客戶可能需要拜訪 68次才能成功。 ?誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判 —— 合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 知環(huán)境 知己 知彼 31 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ?二、 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 ? 然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個(gè)陌生廠家來(lái)找他談經(jīng)銷權(quán)問(wèn)題時(shí)，都 會(huì)有點(diǎn)猶豫（特別是對(duì)不知名的產(chǎn)品），也有不少人會(huì)議 “ 沒(méi)時(shí)間 ”“ 沒(méi)精力 ”“ 資金不夠 ”“ 現(xiàn)在顧不上，過(guò)完年再說(shuō) ” 等等借口進(jìn)行推托。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說(shuō) “ 不想合作 ” 的同時(shí)，心里想的是 “ 我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢 ” 。 如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？ —— 帶著市場(chǎng)分析與運(yùn)作計(jì)劃去找經(jīng)銷商！具體步驟示例如下 業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、配送、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。 就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。 34 經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng) ?一、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)