銷(xiāo)售代表的職責(zé)-在線瀏覽
2024-08-11 01:17本頁(yè)面
【正文】 認(rèn)為這種藥的臨床前景如何？四，啟發(fā)式提問(wèn)：可以讓你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不被浪費(fèi)，具有一定的引導(dǎo)功能，能贏得醫(yī)生的信任和好感五，協(xié)商式提問(wèn)：例如，王主任，這藥的鎮(zhèn)痛效果很明顯，你是不是可以幫我們推銷(xiāo)一下呢？第二節(jié)：?jiǎn)柕募记桑?） 有目的的問(wèn)（2） 用溫和、肯定的語(yǔ)氣提問(wèn)（3） 先問(wèn)容易回答的問(wèn)題（4） 不要向醫(yī)生發(fā)出“最后通牒”（5） 不要連續(xù)發(fā)問(wèn)問(wèn)的避諱（1） 不要讓時(shí)間失去控制（2） 不要使拜訪失去方向（3） 不要使關(guān)系變的緊張（4） 不問(wèn)不該問(wèn)的問(wèn)題第3節(jié) ：認(rèn)真聆聽(tīng)聽(tīng)者對(duì)簡(jiǎn)單說(shuō)話的簡(jiǎn)明回應(yīng)，聽(tīng)者以自己的措辭說(shuō)出講者說(shuō)話的實(shí)質(zhì)一、聆聽(tīng)的目的（1） 給客戶表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良好的氣氛，從而使客戶感到和你的溝通是愉快且有價(jià)值的。醫(yī)生通常不會(huì)明確的說(shuō)“我就喜歡這種藥”他們的回答總是很隱諱，需要你仔細(xì)的聆聽(tīng)才能聽(tīng)出一些蛛絲馬跡來(lái)。積極的聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度會(huì)讓客戶感到你對(duì)他是尊重的，你很關(guān)心他的問(wèn)題和感受。 （2)聽(tīng)醫(yī)生不想說(shuō)出來(lái)的。第4節(jié) ：把握時(shí)機(jī)——在最佳的時(shí)間呈現(xiàn)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)藥品的時(shí)機(jī)：（1）發(fā)現(xiàn)客戶的需求。 (3)客戶需求含糊時(shí)。產(chǎn)品的特性：就是事實(shí)，比如藥品的化學(xué)成分、劑型、服用方法、耐受性、副作用、外觀、顏色、包裝等產(chǎn)品的利益：是指產(chǎn)品的好處，即使用這種藥品能改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)療水平，這就是藥品帶來(lái)最大的利益。將特性轉(zhuǎn)換成利益 緩釋片：避免波峰、波谷的出現(xiàn)，平穩(wěn)降壓，可以讓病人更舒服 口服劑型：不需要他人幫忙給藥，劑量調(diào)整方便，服用方便 特性 利益 A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 如何展現(xiàn)藥品的利益： （1）多種表達(dá)與展現(xiàn) （2）反復(fù)強(qiáng)調(diào) （3）要有側(cè)重點(diǎn) （4）對(duì)老醫(yī)生使用新方法 （5）避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) （6）不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，爭(zhēng)取立足展現(xiàn)利益時(shí)注意事項(xiàng)：（1）展現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡可能使用產(chǎn)品的商品名 （2）充分運(yùn)用觀察技巧（觀察醫(yī)生興趣是什么） （3）不同科室醫(yī)生所需的對(duì)病人的益處不同，要有不同的側(cè)重點(diǎn) （4）如果產(chǎn)品有缺陷，應(yīng)該承認(rèn)不足第5節(jié) ：處理客戶反對(duì)意見(jiàn)（忽略法 補(bǔ)償法 太極法 假設(shè)法）異議是銷(xiāo)售的真正價(jià)值，異議可以為你創(chuàng)造價(jià)值、指導(dǎo)創(chuàng)造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。通過(guò)意義可以判斷出醫(yī)生是否需要。通過(guò)異議能夠知道醫(yī)生在作出決定前需要些什么。只要異議得以消除。（2） 讓醫(yī)生把話講完，不打斷他的講話（3） 既要聽(tīng)事實(shí)，又要聽(tīng)感受（4） 要帶興趣聽(tīng)，讓對(duì)方明白你的體貼（王醫(yī)生，您的意見(jiàn)的確與眾不同，不過(guò)我也確實(shí)能理解你的想法）第二，評(píng)估（1） 評(píng)估異議是真實(shí)異議還是假異議（2） 估醫(yī)生異議的真實(shí)目的第三，緩沖（1
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