【正文】 得不多，他也許愿意出比你想的更高的價(jià)格。你對(duì)買家及其需要越是了解，你越應(yīng)該重新考慮自己的立場(chǎng)。 如果你索要的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的最大可信價(jià)，那就意味著有某些伸縮性。買家的態(tài)度可能是“那我們沒什么好談的了”。你可能說：“如果我們更準(zhǔn)確地了解了你們的需要，我們可能會(huì)有所調(diào)整，但我們要根據(jù)定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來定。但似乎還有商量余地，所以我跟她談?wù)劊次夷芸车蕉嗌?。你?shí)際的最大可信價(jià)或許要比你想要的高出很多。所以，或許很多年來你降低了你的最大可信價(jià)，開價(jià)低于買家可能認(rèn)為是不合理的最高價(jià)格?；蛟S銷售人員的守護(hù)神正站在云端看著你：“哦，看公司那個(gè)搞銷售的，她辛辛苦苦這么久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的。當(dāng)你給買家看你打印的價(jià)目單的時(shí)候，你傳遞給他的信息是這些細(xì)目的潛在價(jià)值。我們過一會(huì)兒來研究它。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。所以我告訴你名牌賣2元，普通品牌賣1元，你選擇哪個(gè)？我猜是價(jià)格低的。你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差25分，這似乎是筆好交易。如果我向你解釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說我相信名牌的比普通品牌的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒有說它就是質(zhì)量管理水平高，而是說我相信如此。差別這樣小以至于沒人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。所以我不希望聽見你告訴我說，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的東西要價(jià)較低所以你也不會(huì)要高。其中一種最好的方法是更高的價(jià)格。 第四個(gè)原因就是：避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局。1991年，我們要求薩達(dá)姆布什總統(tǒng)在全國(guó)講話中，通過運(yùn)用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢(shì)。他必須做三件事。”這是一個(gè)既清晰又明確的談判立場(chǎng)。毫無疑問，情況陷入僵局。侯賽因保留自尊的空間。我們希望在聯(lián)合國(guó)的監(jiān)督之下撤除所有軍事設(shè)施?！蹦敲矗覀兛赡芤呀?jīng)得到了我們要的東西，同時(shí)又讓薩達(dá)姆 談判開局策略第4章 開價(jià)高于實(shí)價(jià)（3） 我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達(dá)姆”我同意！然而，這在談判中就產(chǎn)生了問題。 從海灣的例子中你可能得出兩個(gè)結(jié)論。第二種可能是什么呢？對(duì)了！這是一種我們想要?jiǎng)?chuàng)造的僵局，因?yàn)樗?wù)于我們的目的。我們不能讓薩達(dá)姆我們得有個(gè)理由進(jìn)入科威特并用武力收拾他。而我們的情況是，當(dāng)你面對(duì)買家的時(shí)候，因?yàn)槟銢]有勇氣開更高的價(jià)格而在無意中造成了一種僵局。如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買家就沒有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺自己贏了。一個(gè)銷售人員這樣對(duì)銷售經(jīng)理說：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我知道競(jìng)爭(zhēng)很激烈。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。這是創(chuàng)造一種讓買家感覺自己贏了的惟一途徑。我記得曾經(jīng)參與過一次工會(huì)的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻?。公司則說，如果工會(huì)提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。他們知道隨著談判的進(jìn)展，會(huì)有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。所以，尤其是面對(duì)一個(gè)自負(fù)的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。 讓我們?cè)賮砀爬ㄒ幌律厦娴囊?guī)則： 。 。 。 談判開局策略第4章 開價(jià)高于實(shí)價(jià)（4） 要求的比你實(shí)際想得到的要多：一個(gè)寓言 從前，有一對(duì)老夫妻住在遙遠(yuǎn)的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。因?yàn)樗麄冇掷嫌指F無法再把房子蓋起來，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。女兒來找村子里的智慧老人，她問到：“我們?cè)趺崔k呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對(duì)。” “那你就把小雞放進(jìn)屋子里跟你一起住。這自然加劇了矛盾，情況越來越讓人難以忍受。女兒又找到智慧老人那里。 “你們有豬,是不是？”智慧老人回答?！? “那你務(wù)必把豬也趕進(jìn)屋子里。但懷疑智慧老人是不可能的，于是她把豬趕進(jìn)了屋子。她的丈夫抱怨自己根本聽不清收音機(jī)新聞的廣播。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆?，告訴我該怎么辦，我這就去辦，但請(qǐng)你幫幫我?！艾F(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧。 這個(gè)故事的道理是說，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。這似乎是個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。你要的越多，得到的也就越多。你應(yīng)該說：“當(dāng)然，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無法接受的意見，但我們誰(shuí)也得不到好處。這是不是很公平？” 切記要點(diǎn) 要的要比你想得到的多。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。 在第五章中，我會(huì)告訴你到底你應(yīng)該多要多少。第二個(gè)問題是：如果你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少。你最初的開價(jià)與你實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)應(yīng)該與他們的出價(jià)與你的實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)相等。分割的技巧告訴你。 當(dāng)然，你不會(huì)總是以中間價(jià)成交。假設(shè)你們以中間價(jià)成交，采取的是你們雙方折中的立場(chǎng)。 小事。你說：“沒門兒！我不會(huì)給你20美元。我給你10美元，一分也不能多。他要20美元，你愿意給10美元。”兒子：“20!”爸爸：“10塊!”媽媽：“算了吧，跟小孩較什么真呀。 大事。里根和聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)主席保羅墨西哥政府想拖欠820億美元的貸款。赫佐格。然而這不夠。當(dāng)時(shí)的墨西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛伯茲他大致是這樣說的：你告訴羅納德不可能！ 于是我們確定了談判幅度。他們一分不給。 無論大事小事，我們通常是折中的。 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見。這是談判的一種基本規(guī)則。 談判開局策略第5章 分割（2） 不要上對(duì)方的當(dāng)自己先開價(jià)，如果目前你占有優(yōu)勢(shì)，而且沒有什么壓力的話，你就大膽地對(duì)對(duì)方說：“是你來找我們的，我們很高興。” 狡猾的談判對(duì)手總是盡可能拖延時(shí)間，讓人感覺好像是對(duì)方找上門來的，其實(shí)恰恰相反。戈?duì)柕聹赜幸淮蜗霃倪_(dá)里爾多次想見扎納克，都沒有見到。當(dāng)扎納克終于接起電話的時(shí)候，先撥打電話的戈?duì)柕聹卣f：“達(dá)里爾，我今天能為您做點(diǎn)什么？” 如果保羅該團(tuán)隊(duì)早期的時(shí)候，經(jīng)理布賴恩藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)計(jì)劃拍攝的是青少年探險(xiǎn)的電影，預(yù)計(jì)投資30，000美元。如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)還愿意支付25%的利潤(rùn)。他沒有亮出自己的底牌，而是請(qǐng)布賴恩布賴恩當(dāng)時(shí)還不習(xí)慣獅子大開口，而且對(duì)行情也沒有做更多的了解。電影《艱難之夜》（AHardDay39。布賴恩先開口要價(jià)，這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)兒，但如果你暗示還可以商量的時(shí)候，買主可能會(huì)想：“看起來我們可以再讓他降點(diǎn)兒。 對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。 只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。 談判開局策略第6章 千萬不要接受第一次出價(jià)（1） 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個(gè)主要原則：永遠(yuǎn)不要接受第一次開價(jià)或還價(jià)，否則，買家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。比如你為飛機(jī)引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進(jìn)行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。如果不能準(zhǔn)時(shí)提供引擎的話，你就無法履行與飛機(jī)制造商的合同，而你85%的生意都是這家制造商的。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了?？次以趺醋屗蟠蛘劭郯伞Ｋo你開的價(jià)格是每件軸承250美元。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出175美元?！? 這些年里，在我舉辦的上千次研討會(huì)中，我都把上面這樣的例子講給我的聽眾，記得無外乎有如下兩種反應(yīng)： 。 第一個(gè)反應(yīng)：我可以做得更好。要是軸承銷售商同意150美元或125美元呢？你不覺得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了100英畝土地——就在蒙特雷尼爾西部一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花150000美元那就是一筆相當(dāng)不錯(cuò)的買賣。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報(bào)價(jià)呈給賣地的人。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價(jià)格和條款。不到一年，我賣了60畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買100畝的錢。所以，當(dāng)他們接受我的報(bào)價(jià)時(shí)我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價(jià)位了。我想：“我可以做得更好。 談判開局策略第6章 千萬不要接受第一次出價(jià)（2） 第二個(gè)反應(yīng)：一定是出了什么差錯(cuò)。我應(yīng)該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報(bào)告?！? 軸承買主的第二個(gè)想法會(huì)是：“一定是出了什么問題。不能接著往下談了，我覺得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會(huì)研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)?。比如，你兒子來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當(dāng)然可以，兒子，去吧?！彼粫?huì)這樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒有什么我不知道的事情。你可能對(duì)買主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是很危險(xiǎn)的。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)郵件上的廣告費(fèi)用，你猜測(cè)他們的要價(jià)可能是25000美元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)中只剩下20000美元。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了。市醫(yī)院同這方面的很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是95萬美元。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個(gè)價(jià)格。你希望他們出低于發(fā)貨單6%的價(jià)格。如果你太快接受就真的有危險(xiǎn)了。否則，自然會(huì)激起買家產(chǎn)生兩種想法。（下次我能！一個(gè)老練的買主不會(huì)告訴你他在談判中輸了。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。 談判開局策略第6章 千萬不要接受第一次出價(jià)（3） 拒絕第一次出價(jià)也許不太容易，尤其是你幾個(gè)月以來一直在給買家打電話。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。他給了我一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要2000美元。你可以想想我當(dāng)時(shí)是怎么想的?！? 第二天我給他打電話說：“很不好意思，我還以為董事會(huì)能同意800美元，但很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說了?！? “好吧，我們接受?？晌疫€是覺得受騙了，盡管我從2000談到了500，我還是覺得可以做得更好。我總是不愿在研討會(huì)上講這個(gè)故事，我怕傳到跟我談判的那個(gè)經(jīng)銷商的耳朵里。我講完以后，看見他推開人群向我走來。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了?！? 我總是認(rèn)為，絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。我在一家加油站停下來上洗手間?！?dāng)時(shí)我正在聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時(shí)候你應(yīng)該接受第一次出價(jià)，但百分之百的規(guī)則是你不能。你心中總要這樣想：“無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓委員會(huì)商量商量。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)”。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。 談判開局策略第7章 故作驚訝（1） 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。于是你問他要多少錢，他說15元。”如果還沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？” 店員回答：“2000美元。而談判高手一聽這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過去。他們不會(huì)考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。 你賣汽車，買主請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。 你賣傳真機(jī)，買主請(qǐng)你提供一年的紙張。我認(rèn)為他不會(huì)接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少。你不覺得嗎？同買家談判的時(shí)候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會(huì)的時(shí)候，我們分成幾個(gè)組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。 我把大家分為買家、賣家和裁判。他們了解雙方的談判幅度。所以，作為賣主的印刷機(jī)公司可以給的底價(jià)是70萬美元，但他們開價(jià)可能是200萬美元。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。所以，買賣雙方談判的范圍相加是40萬到200萬，但可接受的范圍是70萬到150萬。過一會(huì)兒總要有人打破冷場(chǎng)。 對(duì)于他們而言，200萬高得有些不盡情理，他們幾乎沒膽量提出來。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎?是不是也太太太低了!”高的價(jià)格。剛才200萬美元好像還是個(gè)不合理的目標(biāo)，現(xiàn)在，因?yàn)橘I家沒有大驚小怪，賣家認(rèn)為或許他們的開價(jià)與買家的想法相差不遠(yuǎn)?！? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。他們看見的要比他們聽見的重要。如果你想知道自己是視覺的、聽覺的、還是動(dòng)覺的，我在10秒鐘內(nèi)教會(huì)你?，F(xiàn)在開始，我來告訴你是什么意思。當(dāng)你想你10歲時(shí)住過的房子的時(shí)候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情?；蛟S你沒有得到一幅清晰的圖畫，但是你聽到了發(fā)生的一切——或者是火車開過去的聲音，或許是孩子們?cè)谕嫠！Ｒ恍┛柯犛X的人是非常依賴聽覺的。伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個(gè)心理醫(yī)生朋友。他們一開口說早上好，他一聽見他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個(gè)有反社會(huì)傾向的雙重人格的人。這說明你是動(dòng)覺的。這意味著他