【正文】 ...................................7 先進(jìn)的選址理念和技術(shù) ...................................................8 正確發(fā)展企業(yè)的自有品牌 .................................................9 加強(qiáng)企業(yè)的直復(fù)營銷和客戶關(guān)系營銷 .......................................9 屈臣氏與地產(chǎn)巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 ..............................................10 渠道創(chuàng)新 ..............................................................10 校園市場營銷 ......................................................10 概念店的發(fā)展 ......................................................115 總結(jié) ....................................................11致謝 .....................................................13參考文獻(xiàn) ..................................................141 前言這幾年間，隨著中國化妝品行業(yè)市場經(jīng)濟(jì)得到空前的膨脹發(fā)展，化妝品連鎖店成為一夜之間的熱議主題。尤其是作為個(gè)人護(hù)理用品店，屈臣氏更是獨(dú)樹旗幟，遙遙領(lǐng)先。作為化妝品連鎖企業(yè)發(fā)展中的旗幟，又面臨激烈競爭的屈臣氏，研究其營銷模式可謂意義重大。2 屈臣氏營銷模式現(xiàn)狀及成功因素分析如今，屈臣氏的業(yè)務(wù)遍及亞、歐等四十多個(gè)國家，全球門店超過七千家，每周為數(shù)百萬的顧客服務(wù)。直到 2022 年，發(fā)展了 17年的屈臣氏竟然還沒有形成任何針對顧客“價(jià)值管理”而設(shè)置的積分管理措施，連企業(yè)官網(wǎng)也在 05 年開始。因此，屈臣氏的發(fā)展仍然需要進(jìn)步。1841 年，香港成為英國殖民地，屈臣氏大藥房南遷，從此與香港同步成長，南遷后屈臣氏迅速多元化發(fā)展，開始生產(chǎn)汽水和藥品并拓展零售業(yè)務(wù)。屈臣氏集團(tuán)是和記黃埔集團(tuán)的分支，旗下?lián)碛星际仙痰辍偌殉壥袌?、豐澤電器、冰淇淋、蒸餾水、飲料等制造業(yè)及衛(wèi)星咨詢服務(wù)，是頗具歷史的集團(tuán)。如今的屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商和香水及化妝品店零售商之一。屈臣氏的愿景是希望成為世界各地消費(fèi)者心目中的首選商店，提供豐富的商品，優(yōu)惠的價(jià)格、舒適享受的購物環(huán)境以及便利的消費(fèi)資訊。 營銷成功因素分析 概念營銷和主題營銷 分析屈臣氏成功的一個(gè)重要因素就是創(chuàng)新的概念營銷和主題營銷。如果做不到行業(yè)第一，就要細(xì)分一個(gè)行業(yè)，在這個(gè)細(xì)分行業(yè)里做第一。在這里，屈臣氏做到了。以至于現(xiàn)在就算還沒有在屈臣氏購物過的顧客，只要一提到屈臣氏，大家就知道它“個(gè)人護(hù)理專家”的美名，其品牌影響力可謂深入人心，其概念營銷可謂大獲全勝。屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、歡樂” （health， good ，fun）三大理念。美容美發(fā)及護(hù)理用品占比重最大，表達(dá)著“美態(tài)”的概念。由于賣的是“健康” 、 “美態(tài)” 、 “歡樂” ，所以消費(fèi)者走進(jìn)屈臣氏店的時(shí)候，自己感覺不是走進(jìn)一家超市，而是到了貼心的護(hù)理店。 市場定位眾所周知，如今的零售業(yè)的競爭可謂群雄逐鹿。這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的主要目標(biāo)市場鎖定在 18 歲40 歲的女性，特別是 18 歲35 歲的時(shí)尚女性。這個(gè)年齡段的女性消費(fèi)者是最富有挑戰(zhàn)精神的，她們都已成年，自食其力的能力強(qiáng)，喜歡用最好的產(chǎn)品，追求美麗追求時(shí)尚，尤其愛沖動(dòng)消費(fèi)，只要喜歡，這就夠了。　　屈臣氏采取了貨品區(qū)域劃分的策略，給人十分整體的感覺。貨架之間使用商品進(jìn)行巧妙的隔斷，使得受眾能夠非常輕易的找到自己所需的產(chǎn)品。無論任何身高的消費(fèi)者，都可以輕松的拿到自己所需的產(chǎn)品。貨品取放都很方便，還巧妙地在收銀臺(tái)附近設(shè)立自選產(chǎn)品區(qū)域。 終端營銷終端營銷是直接以顧客為對象，實(shí)施各種營銷活動(dòng)，以追求合理、最大顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。從 2022 年推出低價(jià)策略以來，屈臣氏不斷挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體廣泛喜好且具有價(jià)格競爭優(yōu)勢的時(shí)尚個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整低價(jià)產(chǎn)品的組合，以迎合更多新、老顧客的廣泛需求。與此同時(shí)，屈臣氏還把低價(jià)保證的對象范圍放大到店內(nèi) 1，000 多種產(chǎn)品，從品質(zhì)到包裝全方位考慮顧客需求。屈臣氏不僅巧妙地運(yùn)用了低價(jià)策略來促進(jìn)銷售，還更好地運(yùn)用了自己掌握豐富的上游生產(chǎn)資源這一優(yōu)勢，它將終端消費(fèi)市場的信息第一時(shí)間反饋給上游生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)而不斷調(diào)整商品。在店內(nèi)，有時(shí)候會(huì)有神秘便衣員工對顧客說，你對本店的需求有哪些滿意和不滿意的，對本店的服務(wù)感覺怎樣，對本店產(chǎn)品價(jià)位看法如何等等，可見屈臣氏對終端信息反饋調(diào)研的用心。它倡導(dǎo)“健康、美態(tài)、快樂”，然后所有的貨架、收銀臺(tái)、購物袋上都設(shè)計(jì)有可愛的標(biāo)志，讓消費(fèi)者時(shí)時(shí)刻刻找到溫馨、愉快、有趣的感覺。另外店面顏色多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品－護(hù)膚品－美容用品－護(hù)發(fā)用品－時(shí)尚用品－藥品的順序擺放。 不僅如此，屈臣氏還制定出了非常簡單細(xì)致的顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客手中的物品超過 2 件時(shí)，第一時(shí)間問顧客是否需要購物籃，當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客提滿一籃商品，幫忙拿到收銀臺(tái)，讓顧客時(shí)時(shí)感受到被關(guān)心，被重視。 社會(huì)營銷企 業(yè) 生 產(chǎn) 經(jīng) 營 不 僅 要 考 慮 消 費(fèi) 者 需 要 , 而 且 要 考 慮 消 費(fèi) 者 和 整 個(gè) 社 會(huì) 的 長 遠(yuǎn) 利 益 。2022 年，屈臣氏個(gè)人護(hù)理店與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng)“粉紅革命”向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。這些活動(dòng)充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會(huì)責(zé)任感，取得了巨大的社會(huì)反響?！　≡谏虡I(yè)氣息濃厚的今天，社會(huì)營銷更有利于讓受眾接受企業(yè)的宣傳信息。 連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營指從消費(fèi)者立場出發(fā),以提高民眾日常生活質(zhì)量為目標(biāo),通過標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù),使用統(tǒng)一商號的若干門店在同一總部的管理下,采取統(tǒng)一采購或授予特許經(jīng)營權(quán)等方式,實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的一種多店鋪擴(kuò)張經(jīng)營方式?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，屈臣氏 1989 年進(jìn)入中國，截止 2022 年用了 16 年時(shí)間才實(shí)現(xiàn)開店 100 家。3 屈臣氏營銷效果的制約因素 人才瓶頸2022 年，在中國全面開放零售業(yè)市場后，零售業(yè)面臨著前所未有的激烈競爭，在連番的價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)后，一場人才爭奪戰(zhàn)悄然拉開。 　　對于連鎖企業(yè)的佼佼者屈臣氏來說，其人才瓶頸早已顯露。2022 年屈臣氏拋出了到 2022 年內(nèi)地開店 1000 家的計(jì)劃，但實(shí)施頭一年就遭遇巨大挑戰(zhàn)。針對這個(gè)問題，屈臣氏已經(jīng)在全國范圍招募了 40 名選址經(jīng)理，力圖確保 2022 年的快速擴(kuò)張計(jì)劃。 　　但是，隨著屈臣氏中國本土化進(jìn)程的加快，人力資源系統(tǒng)的鏈條還是最早斷裂了，因?yàn)槠駷橹?，中國屈臣氏公司人力資源的主要缺口遠(yuǎn)不止選址經(jīng)理，有急需引進(jìn)的采購主任，肩負(fù)屈臣氏自有品牌開發(fā)的采購主管，負(fù)責(zé)屈臣氏宣傳和推廣的市場部干部，還有負(fù)責(zé)各地店鋪管理的區(qū)域經(jīng)理，以及優(yōu)秀的店鋪經(jīng)理和儲(chǔ)備干部隊(duì)伍。我們到底選址在哪？城市還是農(nóng)村？一二級市場還是三四級市場？商業(yè)區(qū)還是居民社區(qū)？購物中心還是現(xiàn)代商超？對化妝品店以及幾乎所有零售商而言，選址對生意