【正文】 另一名推銷員?？偛眠€是不滿意，又派了第三個(gè)推銷員去。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場(chǎng)營(yíng)銷。他們才能開(kāi)放市場(chǎng)。”后來(lái)，公司重用了這個(gè)推銷員。換一句話說(shuō)，就是企業(yè)為了使自己的資源和實(shí)力同營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)，以加強(qiáng)自己的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力而制定的長(zhǎng)期性、全局性和方向性的規(guī)劃。沒(méi)有正確戰(zhàn)略指導(dǎo)的營(yíng)銷活動(dòng)，就象一艘無(wú)舵的船，將隨風(fēng)飄泊，不知所終。 二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟和內(nèi)容　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和步驟是：首先，在整體層次上規(guī)定企業(yè)的基本任務(wù)；其次，根據(jù)基本任務(wù)的要求確定企業(yè)的目標(biāo)；第三，安排企業(yè)的業(yè)務(wù)組合（或產(chǎn)品組合），并確定企業(yè)的資源在各業(yè)務(wù)單位（或產(chǎn)品）之間的分配比例；第四，在業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品和市場(chǎng)層次上制定營(yíng)銷計(jì)劃及其他各項(xiàng)職能計(jì)劃（如生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃等），這些計(jì)劃是企業(yè)的總體戰(zhàn)略在各業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品和市場(chǎng)層次上的具體化。規(guī)定企業(yè)任務(wù)一般要回答以下問(wèn)題：本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是什么？顧客是哪些人？顧客最需要的是什么？本企業(yè)將要經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是什么？將來(lái)應(yīng)向哪個(gè)方向發(fā)展？等。其次，任務(wù)書(shū)要有激勵(lì)性，要能使全體員工感受到他們的工作的重要性，對(duì)社會(huì)的重要貢獻(xiàn)?！　∫韵率菐讉€(gè)著名企業(yè)為自己規(guī)定的任務(wù)：　　IBM—適應(yīng)企業(yè)界解決問(wèn)題的需要　　美國(guó)電報(bào)電話公司—提供快速有效的通訊能力 　　殼牌石油公司—滿足人類的能源需要　　2．確定企業(yè)目標(biāo)　　企業(yè)任務(wù)確定后，還要將這些任務(wù)具體化為企業(yè)各管理層的目標(biāo)，形成一套完整的目標(biāo)體系，使每個(gè)管理人員都有自己明確的目標(biāo)，并負(fù)起實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的責(zé)任。如，“提高市場(chǎng)占有率”這一目標(biāo)可具體定為：“在一年內(nèi)將市場(chǎng)占有率提高到15%”之類的具體的、數(shù)量化的目標(biāo)。這項(xiàng)工作需分兩步進(jìn)行：一是分析現(xiàn)有的業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）組合，以確定對(duì)哪些業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）追加投入，對(duì)哪些減少投入；二是制定企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，即增加哪些新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品，從而達(dá)到優(yōu)化業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）組合的目的。各業(yè)務(wù)單位為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，還要制定各項(xiàng)具體的職能計(jì)劃，包括市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、人事計(jì)劃等?！　￡P(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)在企業(yè)中的地位和作用，大致可分為五種類型（如圖21所示）。（d)以顧客為中心(e)以顧客為中心，營(yíng)銷為綜合性職能部門(mén)圖21　營(yíng)銷部門(mén)在企業(yè)中的地位　　圖（a）：營(yíng)銷部門(mén)與財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)等其他部門(mén)處于同等地位。　　圖（b）：突出營(yíng)銷部門(mén)。　　圖（c）：營(yíng)銷是核心部門(mén)?！　D（d）：顧客是中心，各部門(mén)地位平等?！　D (e)：營(yíng)銷是綜合部門(mén)。　市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃　　由上面介紹的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和步驟中我們可以了解到企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)系，在各項(xiàng)職能計(jì)劃中，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是重要的職能計(jì)劃?！　《?、當(dāng)前營(yíng)銷狀況　　對(duì)企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷狀況進(jìn)行簡(jiǎn)要而明確的分析，包括市場(chǎng)情況、產(chǎn)品情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷渠道情況等。風(fēng)險(xiǎn)是指營(yíng)銷環(huán)境中存在的對(duì)企業(yè)的不利因素，機(jī)會(huì)是指營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的有利因素，即企業(yè)可取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。　　四、目標(biāo)和課題　　確定營(yíng)銷目標(biāo)和所要解決的課題是營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容。同時(shí)，還要充分考慮到達(dá)成目標(biāo)應(yīng)解決哪些相應(yīng)的問(wèn)題，采取哪些相應(yīng)的措施。決定企業(yè)所要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)并正確進(jìn)行市場(chǎng)定位。設(shè)計(jì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷等方面的策略。要為每項(xiàng)活動(dòng)編制出詳細(xì)的程序，以便執(zhí)行和檢查。企業(yè)的各業(yè)務(wù)單位編制出營(yíng)銷預(yù)算并由決策層審批后，就成為各種營(yíng)銷支出的依據(jù)。監(jiān)督控制可以以月或季度為周期，檢查階段指標(biāo)完成情況，及時(shí)總結(jié)和反饋?！　I(yíng)銷管理的任務(wù)，就是調(diào)整市場(chǎng)的需求水平、需求時(shí)間和需求特點(diǎn)，使需求與供給相協(xié)調(diào)，以實(shí)現(xiàn)互利的交換，達(dá)到組織的目標(biāo)。二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)　　不同的需求狀況，有不同的營(yíng)銷任務(wù)。 本部分請(qǐng)閱讀教材第21至26頁(yè)?！　?duì)管理過(guò)程每個(gè)環(huán)節(jié)的解釋請(qǐng)閱讀教材26至35頁(yè)?！　”菊n程的內(nèi)容體系：　　第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷和管理的基本理論　　　　第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論　　　　第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理部分內(nèi)容　　第二部分：企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程　　　　——分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)： 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境　　　　　　　　　　　　 　第四章 市場(chǎng)購(gòu)買行為研究　　　　　　　　　　　　　 第五章 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) 　　　　——選擇目標(biāo)市場(chǎng)： 第六章 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇　　　　——設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合： 第七章 產(chǎn)品決策 　　　　　　　　　　　　　 第八章 價(jià)格決策　　　　　　　　　　　　　 第九章 分銷渠道決策　　　　　　　　　　　　　 第十章 促銷決策　　　　——管理營(yíng)銷活動(dòng)：第二章市場(chǎng)營(yíng)銷管理部分內(nèi)容　　第三部分：特殊領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷　　　　第十一章 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷　　2．營(yíng)銷管理過(guò)程理論，也為企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐提供了具有可操作性的運(yùn)作思路　　企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合，管理營(yíng)銷活動(dòng)，為企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐提供了具有可操作性的運(yùn)作思路。在現(xiàn)代企業(yè)中，功能型、地區(qū)型、產(chǎn)品管理型、市場(chǎng)管理型、復(fù)合型及事業(yè)部型等幾種組織形式，是企業(yè)營(yíng)銷組織的基本形式?！“咐喿x　　黑妹牙膏 　　廣州牙膏廠位于廣州市西南部，是中國(guó)南方最有名氣的牙膏廠之一。不過(guò)，那時(shí)它的產(chǎn)品是通過(guò)國(guó)家商業(yè)部門(mén)統(tǒng)一進(jìn)行銷售的。那時(shí)，正是中國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放政策的第四個(gè)年頭。該廠雖有20多種牌號(hào)的產(chǎn)品，但沒(méi)有幾種是銷路好的。這對(duì)于每支牙膏僅能盈利幾厘錢的廣州牙膏廠來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是到了虧損的邊緣。來(lái)到該廠不久，焦榮典就燒了第一把火，他在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)的支持下，唯賢是舉，建立了一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子。此后他又燒了第二把火；組織開(kāi)發(fā)了具有時(shí)代特色的“黑妹”牙膏，使全廠職工看到了希望。在那一年的2月，基本完成了新領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)的焦榮典開(kāi)始將注意力轉(zhuǎn)向企業(yè)外部，轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，廠里自1983年以來(lái)銷量跌落所導(dǎo)致的財(cái)政匱乏也加速了他的這種轉(zhuǎn)向。　　市場(chǎng)調(diào)查人員首先將牙膏市場(chǎng)分為藥物牙膏和普通牙膏兩部分市場(chǎng)，又根據(jù)消費(fèi)者對(duì)香型的要求不同，將普通牙膏市場(chǎng)進(jìn)一少分為留蘭香型和水果香型兩個(gè)更細(xì)分的市場(chǎng)，然后對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析研究?！　∵@些調(diào)查人員還通過(guò)調(diào)查分析了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者心理和需求變化的趨勢(shì)：　?。?）改革開(kāi)放以來(lái)，消費(fèi)者生活水平大大提高，吃香口食品越來(lái)越多，因而以往香味淡的牙膏已不能適應(yīng)需要，消費(fèi)者需要香味更加濃郁的牙膏?！　。?）中高檔的、裝璜美觀的商品越來(lái)越受到消費(fèi)者歡迎，牙膏也不例外。所以，如果能夠推出新型產(chǎn)品，在普通牙膏市場(chǎng)上，未必就沒(méi)有前途。他聯(lián)想到藥物牙膏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，“潔銀”、“兩面針”、“田七”等龍爭(zhēng)虎斗，各踞一方的情形，不由的在心里說(shuō)：“看來(lái)，開(kāi)發(fā)一種非藥物型的具有時(shí)代風(fēng)貌的新產(chǎn)品是廣州牙膏廠的最佳選擇了?！　〗箻s典知道，就廣州牙膏廠當(dāng)時(shí)的情況來(lái)看，完全靠自己的力量開(kāi)發(fā)出上述構(gòu)想的新產(chǎn)品，是一件不容易的事，但是企業(yè)家一個(gè)重要的特質(zhì)就是善于借助社會(huì)上的各種力量達(dá)到自己的目標(biāo)。例如，他們借助某些外國(guó)公司的幫助，對(duì)香港、臺(tái)灣等地市場(chǎng)上的名優(yōu)產(chǎn)品進(jìn)行研究，又從法國(guó)一家化狀品公司處獲得了有關(guān)牙膏生產(chǎn)技術(shù)和原料供應(yīng)方面的支持。他們滿懷希望地給這個(gè)產(chǎn)品取名為“黑妹”。這“黑”字則代表著莊重和高貴，而且“黑色”反襯“白色”，這意味著使用本產(chǎn)品可以使牙膏潔白如玉。某些醫(yī)學(xué)專家撰廣指出：健康人士不宜長(zhǎng)期使用藥物牙膏。這種觀點(diǎn)給曾經(jīng)一度占有全國(guó)80%以上牙膏市場(chǎng)份額的藥物牙膏造成了相當(dāng)大的沖擊。當(dāng)時(shí)采取的黑妹牙膏開(kāi)拓市場(chǎng)的宣傳和廣告策略如下：　　（1）選擇廣播、電視作為主要媒介，將絕大部分的廣告費(fèi)用（80%以上）投放到這兩種媒體上?！　。?）廣告宣傳，著重突出“黑妹”牙膏別樹(shù)一幟的特點(diǎn)，例如：“國(guó)際香型”，“清新爽口”，“內(nèi)含口潔素”等?！　。?）在派銷售人員與各商業(yè)部門(mén)、各商店接觸的同時(shí)，也動(dòng)員本廠職工到工礦企業(yè)以優(yōu)惠價(jià)進(jìn)行銷售，請(qǐng)公眾試用?！　V州牙膏廠認(rèn)為，上述黑妹牙膏的宣傳和廣告手段與黑妹牙膏的產(chǎn)品特點(diǎn)是非常吻合的，也比較適合于1986年企業(yè)財(cái)政拮據(jù)的狀況。首先，該廠以較高的單位產(chǎn)品利潤(rùn)率來(lái)定價(jià)，將黑妹牙膏視為中、高檔產(chǎn)品。為什么廣州牙膏廠對(duì)國(guó)營(yíng)商業(yè)部門(mén)如此偏愛(ài)？焦榮典解釋說(shuō)：這是因?yàn)閲?guó)營(yíng)商店在中國(guó)經(jīng)濟(jì)中起著主銷售渠道的作用，市場(chǎng)覆蓋面大，而且它們信譽(yù)好，從不拖欠貨款。　　思考題：分析廣州牙膏廠黑妹牙膏的營(yíng)銷管理過(guò)程及其特點(diǎn)？ 本章復(fù)習(xí)作業(yè)題：1．企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本內(nèi)容和步驟是什么？2．市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是什么關(guān)系？營(yíng)銷計(jì)劃一般包括哪些內(nèi)容？3．為什么說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)質(zhì)上是需求管理？ 4．針對(duì)不同需求的市場(chǎng)營(yíng)銷管理任務(wù)是什么？5．市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程是怎樣的？掌握它有何意義？ 6．如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念及其特點(diǎn)？ 7．市場(chǎng)營(yíng)銷組織的主要類型及特點(diǎn)？第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析案例閱讀企業(yè)如何適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的幾則經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 　　在國(guó)際市場(chǎng)上，我國(guó)拖拉機(jī)技術(shù)水平不算很先進(jìn)，品種、規(guī)格也不是很齊全，但在斯里蘭卡卻頗受歡迎?！　∮捎诟鲊?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同，對(duì)產(chǎn)品的要求也不同。同樣，我國(guó)暖水瓶在蘇聯(lián)、蒙古等國(guó)暢銷，我們的塑料拖鞋在古巴顧客排隊(duì)搶購(gòu)，也是因?yàn)檫@些國(guó)家日用工業(yè)品供應(yīng)比較緊張的緣故。1975年出口近4 萬(wàn)噸，創(chuàng)匯5000多萬(wàn)美元。為什么會(huì)這樣？原因之一，是聯(lián)邦德國(guó)在1981年、1982年兩年中先后派人來(lái)華調(diào)查和考察了上海、杭州、沈陽(yáng)、北京、哈爾濱等地的肉加工工廠，結(jié)論是：工廠衛(wèi)生條件不行。 （三）瓷器和兔肉出口難　　瓷器是我國(guó)傳統(tǒng)的出口商品，尤其是江西景德鎮(zhèn)瓷器，多年來(lái)是國(guó)際上公認(rèn)的上乘佳品，但近年來(lái)對(duì)日本出口卻越來(lái)越困難。由于我們的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，含鉛量高低不一，1983年日本厚生省已指定有關(guān)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格檢查?！　∥覈?guó)對(duì)瑞士出口兔肉在這方面也出過(guò)問(wèn)題。1981年1月，瑞士衛(wèi)生當(dāng)局沒(méi)收了5噸從中國(guó)進(jìn)口的兔肉，原因是經(jīng)檢驗(yàn)，我國(guó)出口兔肉中農(nóng)藥含量太高。（四）阿拉伯國(guó)家為什么歡迎巴西凍雞　　歐洲一凍雞出口商曾向阿拉伯國(guó)家出口凍雞，他把大批優(yōu)質(zhì)雞用機(jī)器屠宰好，收拾得干凈利落，只是包裝時(shí)雞的個(gè)別部位稍帶點(diǎn)血，就裝船運(yùn)出。他迷惑不解，便親自去進(jìn)口國(guó)查找原因，才知退貨原因不是質(zhì)量有問(wèn)題，只是他的加工方法犯了阿拉伯國(guó)家的禁，不符合進(jìn)口國(guó)的風(fēng)俗。這樣，歐洲商人的凍雞雖好也仍然難免退貨的厄運(yùn)。巴西對(duì)阿拉伯國(guó)家出口凍雞，在屠宰現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)嚴(yán)格按照阿拉伯國(guó)家加工要求，不用機(jī)器不用婦女，殺雞后把血漬全部清除干凈并精密包裝。相反，我國(guó)凍雞恰恰因?yàn)楹鲆暳藸I(yíng)銷環(huán)境，而失去了阿拉伯市場(chǎng)。但是在采用龍形圖案中也有學(xué)問(wèn)，也要注意進(jìn)口國(guó)消費(fèi)者的風(fēng)俗與愛(ài)好。但同樣是龍?zhí)簠s有一部分賣不出去。吉龍生五爪，生三爪、四爪的是兇龍，兇龍入宅，合家不安，誰(shuí)會(huì)花錢買個(gè)兇龍回家？”經(jīng)查看，果然未賣出的龍?zhí)旱慕^大部分是三爪、四爪的龍形圖案?！　∷伎碱}：從以上案例中我們可以得到哪些啟示？ 第四章 市場(chǎng)購(gòu)買行為研究 消費(fèi)者市場(chǎng)及購(gòu)買行為模式一、消費(fèi)者市場(chǎng)及特點(diǎn)　　消費(fèi)者市場(chǎng)是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買商品（包括貨物和勞務(wù)）的個(gè)人和家庭。例如，制革廠的產(chǎn)品，一般不直接賣給消費(fèi)者，而是賣給皮革加工廠制成皮衣、皮鞋等產(chǎn)品出售，但也必須認(rèn)真研究最終消費(fèi)者的需要，以消費(fèi)者的需要為依據(jù)來(lái)制定營(yíng)銷方案。具體來(lái)說(shuō)，有以下特征：　　。　　。馬斯洛的“需求層次論”將人的需求劃分為五個(gè)層次，即從低到高依次為：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。人永遠(yuǎn)是有所需要的，舊的需要被滿足，又會(huì)不斷產(chǎn)生新的需要。　　。當(dāng)然，對(duì)一些不好的消費(fèi)習(xí)慣，要加以教育引導(dǎo)甚至控制。一些消費(fèi)需求在獲得滿足后，在一定時(shí)期內(nèi)不再產(chǎn)生，但隨著時(shí)間的推移，還會(huì)重新出現(xiàn)，并具有周期性。　　。在現(xiàn)實(shí)生活中表現(xiàn)為：（1）消費(fèi)流行，或叫消費(fèi)時(shí)尚、時(shí)髦，它是消費(fèi)者追求時(shí)興事物而形成的從眾化消費(fèi)風(fēng)潮。（3）“搶購(gòu)”風(fēng)潮。二、 消費(fèi)者購(gòu)買的行為模式　　消費(fèi)者的行為受消費(fèi)者心理活動(dòng)支配?？陀^的刺激，經(jīng)過(guò)黑箱（心理活動(dòng)過(guò)程）產(chǎn)生反應(yīng)，引起行為，只有通過(guò)對(duì)行為的研究，才能了解心理活動(dòng)過(guò)程。 　　營(yíng)銷刺激，指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種可控因素，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷；其他刺激，指消費(fèi)者所處的環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、文化等）的影響?！　〈碳ず头从持g的購(gòu)買者黑箱包括兩個(gè)部分。購(gòu)買者特性受到許多因素的影響，并進(jìn)而影響購(gòu)買者對(duì)刺激的理解和反應(yīng)，不同特性的購(gòu)買者對(duì)同一種刺激會(huì)產(chǎn)生不同的理解和反應(yīng)。 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素　　影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素包括心理因素、社會(huì)因素及個(gè)人因素等，這部分請(qǐng)參見(jiàn)教材第71—80頁(yè)。 生產(chǎn)者市場(chǎng)及其購(gòu)買行為一、 生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)　　生產(chǎn)者市場(chǎng)也稱產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，它是由這樣的個(gè)體和組織所構(gòu)成：它們采購(gòu)貨物或勞務(wù)的目的是為了加工生產(chǎn)其他產(chǎn)品供出售或出租，以從中營(yíng)利。　　生產(chǎn)者市場(chǎng)主要由以下產(chǎn)業(yè)構(gòu)成：（1）農(nóng)、林、漁、牧業(yè)；（2）采礦業(yè)；（3）制造業(yè)；（4）建筑業(yè)；（5）運(yùn)輸業(yè)；（6）通訊業(yè)；（7）公用事業(yè)；（8）銀行、金融、保險(xiǎn)業(yè)；（8）服務(wù)業(yè)?！　∩a(chǎn)者市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：　　，規(guī)模較大。　　?！　　耙晷枨蟆薄！　　Ｈ绻じ锏膬r(jià)格下降，制造商不會(huì)購(gòu)買很多的皮革?！　　ＯM(fèi)者需求的少量增加，能導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者需求的大大增加。由于產(chǎn)業(yè)用品特別是主要設(shè)備的技術(shù)性強(qiáng)，企業(yè)通常都有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員，負(fù)責(zé)采購(gòu)工作。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往向生產(chǎn)者直接采購(gòu)所需產(chǎn)業(yè)用品，而不通過(guò)中間商采購(gòu)。即往往你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品。 案例閱讀從豆?jié){到維他奶　　一碗豆?jié){、兩根炸油條，是三頓美餐中的第一餐這是長(zhǎng)期以來(lái)許多中國(guó)人形成的飲食習(xí)慣。它的形象與可樂(lè)、牛奶相比，渾身上下冒著土氣?！　〉乾F(xiàn)在，豆?jié){在美國(guó)、加拿大、澳大利亞等國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)上都能見(jiàn)到，與可樂(lè)、七喜、牛奶等國(guó)際飲品并列排放，且價(jià)高位重，有形有派?！　《?jié){改名維他奶，是香港一家有50年歷史的豆品公司為了將街坊飲品變成一種國(guó)際飲品，順應(yīng)不斷變化的價(jià)值和現(xiàn)代人的生活形態(tài)，不斷改善其產(chǎn)品形象而特意選擇的。50年前，香港人的生活不富裕，營(yíng)養(yǎng)不良，各種疾病很普通。在以后的20年中，一直到70年代初期，維他奶都是以普通大眾的營(yíng)養(yǎng)飲品這個(gè)面貌出現(xiàn)的，是一個(gè)廉價(jià)飲品的形象。如果此時(shí)還標(biāo)