九型人格在銷售中的應用(上)-在線瀏覽
2024-08-07 16:58本頁面
【正文】 表1性格在營銷過程中的影響階段性格影響接觸緊張、排斥，性格的防衛(wèi)機制起作用信息交換逐步放松、尋找接納的理由比較平衡狀態(tài)、理智思考、比較性價比和人性嘗試購買放松狀態(tài)，積極情緒起作用深入了解易觸發(fā)緊張狀態(tài)，負面情況在累積危機處理某事觸發(fā)了防衛(wèi)機制，引發(fā)客戶的高度反彈，非理智情緒下產生負面后果忠誠不再防衛(wèi)，一起解決問題營銷學中有一個常識，獲得一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的4到5倍，也就是說，如果丟掉一個老客戶，成本會立刻上升4到5倍。對于真正長期的老客戶來說，雙方可以有矛盾、有異議，但是彼此達到了忠誠狀態(tài)，這也是經營客戶的最高追求。它是星座，也是心理學。九型人格可以細分為三個區(qū)，如圖1所示：中心區(qū)就是指注意力中心，即當一件事情發(fā)生的時候，人們會下意識地用哪一部分做出反應。助人型、成就型、藝術型三個性格和中國古典文化的“仁”字相對應，這些性格的人很在意人和人之間的關系，屬于人群中情商偏高的人。思維——智、腦——過去在九型人格中，理智型、警覺型、活躍型三個性格是智商區(qū)。如果情商區(qū)的人和智商區(qū)的人一起做事，很容易產生誤會。感覺——勇、腹——未來完美型、領袖型、平和型三個性格是膽商區(qū)或者逆商區(qū)。這些性格的人意志力很強，相信一些大道理。例如，最基本的邏輯是“因為……所以……”，而道理就是公理，沒有“因為”，只有“所以”。對于一個人而言，最好的情況是在三個區(qū)都有高分，但是在測試時，經常有人在某一個區(qū)的個性很強。實際上，九型人格和銷售有很強的對應關系。例如，在北京和深圳地區(qū)存在大量的五號性格人——IT男，他們讀了很多書，邏輯思維很強。因為他們的快速學習能力能強，如果他們開始學習這個專業(yè)的產品，他們就很可能快速超過銷售人員。在心理學層面，人和人的性格差異分為內在不同和外在不同。表2價值觀就是什么是最重要的，這決定了選擇模式。蓋茨的身家，坐飛機時肯定是坐頭等艙，但是他從來不坐頭等艙，他的理由是頭等艙和經濟艙到達目的地的時間是一樣的，多花錢坐頭等艙并沒有任何價值出現。例如，一個人很興奮地跟朋友說某件事的時候，朋友很可能完全不興奮、不感興趣，這就是因為他們的注意力焦點不一致。內在防衛(wèi)機制不同會導致情緒模式不同。要點提示人和人的性格差異：①注意力焦點——效率模式；③與人的關系——人際、溝通模式；⑤與時間的關系——執(zhí)行力模式。例如，特別能讓別人放松的人是營銷高手，特別能讓人緊張的人是管理高手。例如，有的人喜歡穩(wěn)定的環(huán)境，他們可以在一個崗位、一個單位干一輩子，越干越覺得有味道；有的人喜歡新鮮的環(huán)境，在一個崗位上呆上一段時間就覺得很煩，總想換工作。有的人把很短的時間都看得很重要，這種人的執(zhí)行力很強，對買單的效率、銷售效率要求很高。 兩條線但是如果銷售過程很沉悶，銷售內容很單調、不生動，客戶會進入一號狀態(tài)，即不斷地挑產品的毛病，這說明他在緊張。通常情況下，每個性格都會出現這兩條線，營銷秘籍就是讓客戶的緊張狀態(tài)達到放松狀態(tài)。
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