【正文】 出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場。屬于第三產(chǎn)業(yè)范疇。房地產(chǎn)交易：是指房地產(chǎn)作為商品而進行的各種交易活動，包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、出租抵押和各種所有制房屋連同相關(guān)土地使用權(quán)的買賣、租賃、典當(dāng)、互換、拍賣，以及其它在房地產(chǎn)流通過程中的各種經(jīng)營活動。房地產(chǎn)交易的構(gòu)成要素有三個方面：一是交易的主體，即從事房地產(chǎn)交易的組織或個人，他們在交易活動中構(gòu)成買賣的雙方或供求雙方；二是交易的客體，即用于交易的對象，它包括土地和房屋，有關(guān)房地產(chǎn)知識、情報信息、有價證券也屬房地產(chǎn)交易的市場的客體；三是交易的媒體，即房地產(chǎn)交易活動中介機構(gòu)，具體可分為交易媒體（如經(jīng)紀(jì)人、信托公司、交易所等）、融資媒體（如各種房地產(chǎn)投資提供貸款的金融機構(gòu)）。因而房地產(chǎn)市場是一個沒有柜臺的市場。2) 地產(chǎn)交易投資金額大，費用昂貴，可采取分期付款方式。3) 地產(chǎn)交易區(qū)域性強，不同地域的房地產(chǎn)價格有很大差異。5) 房地產(chǎn)的增值保值作用，決定了房地產(chǎn)交易還具有消費與投資的雙重性質(zhì)。以上三個級別的市場稱為房地產(chǎn)市場：一級市場：即土地市場，是由國土部門掌握，通過協(xié)議，招標(biāo)或拍賣的方式，將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商。三級市場：即是小業(yè)主在開發(fā)商處購買物業(yè)后，擁有該物業(yè)的所有權(quán)（以房地產(chǎn)證為依據(jù)），然后將該物業(yè)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給受讓方。土地作為生產(chǎn)資料，具有數(shù)量有限，位置固定，使用經(jīng)久，即是生產(chǎn)資料，又是生產(chǎn)關(guān)系的客體的四個方面的特征。土地使用權(quán)：是指依法取得的對某一地塊的地上的經(jīng)營權(quán)和利用權(quán)，即具有使用土地的主體資格的單位或個人，依照法定程序辦理土地使用權(quán)的申請登記，取得土地使用權(quán)證書，被法律確認對土地享有的占有、使用和部分收益、處分的權(quán)利。土地使用權(quán)是土地所有權(quán)的內(nèi)容之一，它的使用必須符合土地所有權(quán)人的利益，同時也必須符合社會利益。使用權(quán)土地的單位和個人，有保護、管理和合理利用土地的義務(wù)。2) 招標(biāo)出讓土地使用權(quán)：是指由土地管理部門公開招標(biāo)或邀請符合條件的投標(biāo)人投標(biāo)，通過競標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為。1土地使用出讓的價格：包括土地使用出讓金，市政配套設(shè)施和土地開發(fā)費。土地的使用年限是如何確定的凡與國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年期按國家規(guī)定執(zhí)行，即：居住用地七十年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂等用地四十年；綜合用地或其它行政征用用地五十年。情況一：改變用途：=改變用途后的地價改變用途前的地價。2) 土地價格、建筑物價格、房地產(chǎn)價格3) 市場價格，理論價格，評估價格4) 總價格，單價，樓面地價單價指單位土地面積或單位建筑面積的價格，=總價/土地總面積；樓面地價，指單位建筑面積地價，=總價/建筑總面積。3) 環(huán)境因素：噪音、空氣污染、視覺、清潔。5) 經(jīng)濟因素6) 人口因素：人口數(shù)量、人口素質(zhì)、家庭規(guī)模。8) 心理因素9) 國際因素：國際經(jīng)濟、軍事、政治、競爭狀況。1使用面積：使用面積包括墻體結(jié)構(gòu)面積在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所或衛(wèi)生間以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)樓梯、陽臺、地下室、附層（夾層）、如墻體屬兩戶共有（即共墻），其所屬面積由兩戶平均分攤。1公共面積：公共面積指建筑物主體內(nèi)，戶型以外使用的面積，室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機房、門斗、有柱雨蓬、突出層面的圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機房等，公共面積其產(chǎn)權(quán)應(yīng)屬建筑物內(nèi)參與分攤該公共面積的所有業(yè)主共同擁有，物業(yè)管理部門統(tǒng)一管理。（2）套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（山墻）墻體水平投影面積的一半。套內(nèi)建筑面積之和 （3）、分攤的公用建筑面積＝公用建筑面積分攤系數(shù)套內(nèi)建筑面積2商品房面積誤差的處理方式按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計價的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房日期30日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人, 同時支付已付房價款利息。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在3％（含3％）以內(nèi)部分的房價款由房地產(chǎn)企業(yè)返還買受人；絕對值超過3％的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。2商品房：商品房是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈予、交換的房地產(chǎn)。2微利商品房：微利商品房與福利房不同在于不免地價，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由政府主管單位籌資建設(shè)，可來解決企業(yè)職工住宅困難房，價格由政府確定實行優(yōu)惠價格政策。2經(jīng)濟適用房：經(jīng)濟適用房是指具有社會保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟性和適用性的特點。它是國家為解決中低收入家庭住房問題而修建的普通住房。經(jīng)濟適用房包括安居房、解困房。在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)歸國家所有。公有住宅通過住宅市場出售給個人和家庭，也就是轉(zhuǎn)為私有住宅。商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將已經(jīng)完成所有權(quán)初始登記和取得準(zhǔn)許交付使用證的商品房出售給購房人，由購房人支付房價款的行為。3住宅建筑安裝費：主要指用于住宅主體工程本身的建筑工費、機械使用費、技術(shù)裝備費、技術(shù)裝備、施工管理費等。整個建安工程總造價通常稱為“工程總造價”。如果不能取得國有土地使用權(quán)就不能取得房產(chǎn)證，房屋就不能進行正常的轉(zhuǎn)讓、抵押、出租等。3房地產(chǎn)買賣合同：房地產(chǎn)買賣合同是由房管局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利，所有的商品房銷售都須簽訂此合同，目前，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同亦需做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購得樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期付銀行的本金與利息。3購買一手商品房申請登記時，購房者需交的稅費1) 印花稅：2) 登記費：3) 契稅：4) 公共維修基金：3商品房的起價、均價、預(yù)售價和一次性買斷價1) 起價：某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。3) 預(yù)售價：預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的志用術(shù)語；預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價格為準(zhǔn)。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更.3商品房買賣合同內(nèi)容商品房買賣合同當(dāng)明確以下內(nèi)容：1) 用地依據(jù)、商品房坐落位置、商品房交付使用時間2) 總價款、付款方式、付款時間3) 建筑面積、套內(nèi)面積、分攤面積和分攤部位分別標(biāo)明。6) 發(fā)生設(shè)計變更的約定7) 關(guān)于商品房屋裝飾、設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)、房屋質(zhì)量的承諾和責(zé)任。物業(yè)管理是集管理、經(jīng)營、服務(wù)為一體的有償勞動，它按照社會化、市場化、專業(yè)化原則進行管理。業(yè)主委員會 由業(yè)主大會從全體業(yè)主中選舉產(chǎn)生，是經(jīng)政府批準(zhǔn)成立的代表物業(yè)全體業(yè)主合法權(quán)益的社會團體，其合法權(quán)益受國家法律保護。業(yè)主委員會由道德品質(zhì)好、熱心公益事業(yè)、責(zé)任心強、有一定的組織能力和必要工作時間的成年人擔(dān)任。3一磚墻，半磚墻：一塊標(biāo)準(zhǔn)磚長為240毫米，寬為115毫米，高為53毫米，一磚墻指墻厚為240毫米，半磚墻指墻厚為120毫米。4預(yù)置板與現(xiàn)澆板：預(yù)置板指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板，到時候在直接鋪上去，這樣可以使施工速度加快，造價低，但整體抗震性和抗?jié)B性較差，廚衛(wèi)一定不能用。4夾層：在一個樓層內(nèi)，局部增設(shè)的樓層。4標(biāo)準(zhǔn)層：指建筑物內(nèi)主要使用功能平面布置相同的各樓層。4設(shè)備層：指專用于布置機電設(shè)備等的樓層。4結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層：建筑物某樓層的上部與下部因平面使用功能不同，該樓層上部與下部采用不同結(jié)構(gòu)類型，并通過該樓層進行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，則該樓層稱為結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層。4建筑高度：建筑高度指自建筑物散水外緣處的室外地坪至建筑物最高部分的垂直高度。100、POP：戶外造勢用的宣傳平面。NP：報紙廣告，短時間即可打開個案知名度，是最大化的媒體表現(xiàn)形式。寄發(fā)企業(yè)、負責(zé)人及各種DM名單，并于外地展銷會上發(fā)放。MG：各類財經(jīng)類期刊雜志、航班雜志等，力求針對客源進行訴求。戶外據(jù)點：以燈箱、看板等方式在公眾場合及交通動線上表現(xiàn)個案，加強引導(dǎo)，重復(fù)加深民眾印象，傳遞個案信息。RD：調(diào)頻廣告。1銷售道具：一切能用來幫助銷售的工具我們都稱之為銷售道具。1壓馬路：指一個業(yè)務(wù)員對某一個區(qū)域內(nèi)所有的生活機能進行實地勘察。1SWOT：指強勢（strength）、弱勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（treat）。 它包括軟銷（價格銷控——單價、總價）、硬銷控（房源銷控——樓層、位置、面積、房型）。1銷售平面：在現(xiàn)場供售樓人員給客戶詳細介紹樓盤情況，使客戶對所購買的期房有一個具體的資料，包括樓書、房型圖、價目表等。1案場：指個案售樓處。定金：房屋定購金，又稱大定金，一般為RMB20000。2足：在客戶對業(yè)務(wù)員所介紹的房源很感興趣時，客房支付對該房屋進行定購的定金，是為“足”（若未經(jīng)過“售”的過程，則視作為“售足”）2簽：客戶對所定的房屋與業(yè)務(wù)員或發(fā)展商簽定合同，是為“簽”（若沒有經(jīng)過“足”的過程，則視作為“足簽”）2退：客戶對其所訂購的房屋不滿意，過來退還訂金，是為“售退”（若是已足或已簽者，則為“足退”或“簽退”）2換：客戶對其所訂購（定購、簽約）的房屋不滿意，過來換房子，是為“售換”（“足換”、“簽換）”2開盤：某一個個案取得了預(yù)（出）售許可證；并通過一定量的媒體投放，告知客戶該案開始進行銷售。2折扣：經(jīng)過代理商或開發(fā)商同意，所給予客戶的一定價格折讓。對動線安排的評價標(biāo)準(zhǔn)是流暢與否。另一種評判的方法是去化速度，它的單位是百分比，比如V2R=45%，V3R=50%。3標(biāo)的：指業(yè)務(wù)員熟悉周邊環(huán)境的一種手段。它的最終成果是生活機能圖、掃樓標(biāo)的圖。3派夾報：屬于一種銷售手段，分派報及夾報兩種。3銷售循環(huán)：指整個一個銷售追蹤過程。3強銷期：大批量的媒體廣告投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短時間內(nèi)創(chuàng)造高銷售率的一段期間。比如價格、地段、生活機能等等。3主力單價：以100元/平方米或200元/平方米或其他數(shù)量的單價為一檔，將一個個案的單價進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力單價。均價：某一個個案的總銷金額除以總建面得出的單價。4占地面積：整個小區(qū)或工程包含的地理面積（花園、走廊在內(nèi)）4基地面積：整體建筑在地面的正投影面積4規(guī)劃面積:占地面積扣除建筑紅線以外得面積4建筑密度:小區(qū)內(nèi)建筑基底占地面積占總用地面積的百分比4建筑面積：整個建筑物每一層建筑面積的總合4日照間距：建筑物與建筑物之間的距離4承重墻：支撐上部樓層重量的墻體4非承重墻：不支撐上部樓層重量作用只起隔斷作用50、三通一平：指土地在發(fā)展基礎(chǔ)上達到通水、通電、通路、場地平整的標(biāo)準(zhǔn)。5銷售率：一個個案整體房源與已銷售出去的房源數(shù)之比5水平動線：指在一個層面中，人們行走的最佳路線。5出入動線：指從小區(qū)內(nèi)部到外部的最佳進出路線。5交通動線：指從某一處到另一處的一個交通線路安排。例如：菜場、醫(yī)院、學(xué)校、金融證券、商場、垃圾站、變電站等等。占地面積。這個比值越小，意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質(zhì)量就會越高。由于住宅銷售面積的計算是以樓為單位的，所以相同的房型在不同的樓號內(nèi)，雖然使用面積相同，但銷售面積會有不同。6層高和凈高： 層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸。6進深：指一間獨立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實際長度。第五部分、人員安排銷售人員安排詳見人員排班安排銷售人員必須要了解知道的A、銷售員必須要了解的人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時了解顧客對所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。 你必須了解揚州所有現(xiàn)售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優(yōu)勢和弱勢，和給你所代表的樓盤帶來的影響。如它的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎(chǔ)，也是你們所能如數(shù)家珍的。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價的組成等。甚至培養(yǎng)自己一點美學(xué)、人文歷史方面的愛好。 你必須對最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。 你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。C、銷售員必須要會的會操作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個流程；會按照《售樓員接待規(guī)范》接待服務(wù)，將售樓員禮儀、售樓員文明用語、接聽客戶電話要則、售樓員待客要求等，落實到自己的每一個行動中，普通話純熟自然、落落大方；會按照公司各項規(guī)章制度嚴格執(zhí)行，沒有任何馬虎應(yīng)付；會按制度和分工打掃衛(wèi)生，客戶離開后立即將場地桌椅整理清潔，隨時保持售樓現(xiàn)場清潔會使用迎賓語“您好，歡迎光臨”、送客語“請慢走”等，要求聲音洪亮，面帶微笑?？蛻綦x開時，要起身送客，門口沒有專門迎賓人員時，送客業(yè)務(wù)員要上前一步為客戶打開門，并使用送客語；會與開發(fā)公司人員打好交道，主動積極熱情配合開發(fā)公司做好工作。2) 通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的