【正文】 整體銷量的1/4。2012年前10月，出口量占據(jù)自身銷量近1成的主機(jī)廠為北奔、華菱、江淮和上依紅。可中國重卡在勞動力、成本與價格上依然存在著絕對的競爭優(yōu)勢，卻使得中國重卡在中東、北非、拉美等傳統(tǒng)市場逐步拓展。2011年6月份，商用車出口主要國家為阿爾及利亞、巴西、越南、智利、伊朗、哈薩克斯坦、俄羅斯聯(lián)邦、秘魯、尼日利亞、敘利亞、南非、緬甸等。一方面，國內(nèi)品牌與國際高端品牌在技術(shù)、質(zhì)量上仍難于國際高端車構(gòu)成競爭存很大差距；另一方面，國際品牌的昂貴價格也不是有些地區(qū)輕易能消費(fèi)的起的。海外出口中的政治風(fēng)險和金融風(fēng)險是難免的，這是每個廠家都擔(dān)心的問題?！胺侵抻唵芜€具有一定的偶然性和不確定性，很可能政權(quán)更迭后，新成立的政府就不承認(rèn)上屆政府簽訂的訂單了，遇到這種情況企業(yè)也沒辦法，可謂杯水車薪。只要在某個地區(qū)有一種產(chǎn)品賣得好，中國車企就蜂擁而至，不惜以相互壓價的方式爭奪份額，這種無序競爭嚴(yán)重影響了中國汽車在海外市場的品牌形象。福田汽車制定了“2020”戰(zhàn)略規(guī)劃，提出通過“1”核心戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)從“中國運(yùn)營”到“世界運(yùn)營”的轉(zhuǎn)型。圍繞該戰(zhàn)略，福田已在積極開展工作。6個片區(qū)分別負(fù)責(zé)各自區(qū)域的市場推廣、售后服務(wù)體系建設(shè)、配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；重汽進(jìn)出口公司濟(jì)南總部負(fù)責(zé)國內(nèi)的業(yè)務(wù)保障、服務(wù)、管理。組織結(jié)構(gòu)搭配更趨合理，服務(wù)定位更加精準(zhǔn)。去年末至今，江淮、東風(fēng)、福田等卡車企業(yè)公布或經(jīng)媒體披露了一系列在巴西、印度、俄羅斯等地投資設(shè)廠的項(xiàng)目，表明中國卡車企業(yè)的出口戰(zhàn)略已從主要依靠產(chǎn)品輸出向產(chǎn)品輸出與產(chǎn)業(yè)輸出、資本輸出并重的方向轉(zhuǎn)型。大部分中國的海外工廠都采用CKD方式組裝，因?yàn)镃KD方式不僅有利于降低企業(yè)采購成本，也帶動了所在國零部件配套體系的發(fā)展，具有雙贏功效和可持續(xù)性。這是福田汽車自2011年4月在東非設(shè)立KD生產(chǎn)基地后，在海外直接投資設(shè)廠的又一重大舉措。據(jù)悉，印度建廠用地已經(jīng)購買，近期將奠基開工建設(shè)，明年年底前投產(chǎn)。印度市場的重卡需求量并不大，但福田看好印度的輕卡和中重型卡車，受制于印度的交通基礎(chǔ)設(shè)施，雖然印度對重卡的需求量在可預(yù)見的未來都不會太大，但福田也著手早做準(zhǔn)備。此前，解放已與伊朗汽車行業(yè)管理部門達(dá)成協(xié)議，聯(lián)合開發(fā)、生產(chǎn)適應(yīng)伊朗市場的重卡產(chǎn)品。重汽王牌和伊朗Mammut集團(tuán)合資建廠也是中國卡車企業(yè)海外投資設(shè)廠浪潮的一部分。 概念定義在實(shí)施全球化戰(zhàn)略過程中，制造商一方面必須考慮傳統(tǒng)與新興市場的差異，另一方面必須考慮統(tǒng)一市場的不同需求層次，以便于逐步聚焦。依據(jù)規(guī)模、成長性及需求特點(diǎn)等因素，將全球主要商用車生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)體劃分為三類，并采取不同的市場開拓策略。按照公司的開拓程度及現(xiàn)有產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐母偁幜?，對這些市場進(jìn)行優(yōu)先度排序。 市場劃分優(yōu)先順序市場中重卡產(chǎn)量市場級別1中國中國1,704,319Ⅰ類2東盟印尼147,010馬來西亞5,340菲律賓8,970泰國34,850越南1,5703獨(dú)聯(lián)體俄羅斯85,971白俄羅斯22,815烏克蘭11554南美阿根廷18,220巴西132,820厄瓜多爾15,374委內(nèi)瑞拉3,2345印度印度270,2666北美加拿大9,668Ⅱ類墨西哥140,005美國267,9447歐洲EU27+EFTA3180,3768日本日本583,0749其它發(fā)展中市場伊朗20,300Ⅲ類巴基斯坦2,240土耳其37,396埃及4,970肯尼亞3,080南非27,56910其它發(fā)達(dá)市場臺灣7,052澳大利亞5,080韓國21,740第2章 歐美日市場對于北美、西歐、日本等經(jīng)濟(jì)起步比較早的發(fā)達(dá)國家(地區(qū))而言，它們在上個世紀(jì)80、90年代曾經(jīng)經(jīng)歷了一段商用車市場飛速發(fā)展的黃金時期，但伴隨著高速公路的建設(shè)完成以及市場機(jī)制的發(fā)育完善，市場對商用車的需求已趨近飽和，增長緩慢。 北美 背景北美自由貿(mào)易協(xié)定（NAFTA）于1994年1月1日起實(shí)施，十多年來，已發(fā)展成為囊括了 、當(dāng)今世界上最大的自由貿(mào)易區(qū)。墨則將在10年內(nèi)取消美、加汽車產(chǎn)品的關(guān)稅及非關(guān)稅壁壘，其中對輕型卡車在5年內(nèi)取消關(guān)稅。在如汽車、電信設(shè)備等美國許多工業(yè)部門都可以看到這種就業(yè)轉(zhuǎn)移的影響。 中重型商用車市場概述美國卡車根據(jù)總重按英鎊分為8個等級，15級屬于輕型卡車。47級屬中型卡車，采用柴油發(fā)動機(jī)。 北美中重卡（總質(zhì)量6t）歷年產(chǎn)量重卡市場結(jié)構(gòu)變化（單位：輛）美國司機(jī)與北美地區(qū)以外的司機(jī)不一樣，他們都不喜歡前端扁平、駕駛室位于發(fā)動機(jī)上方的貨車，而更傾向于發(fā)動機(jī)前置的傳統(tǒng)式重型貨車。北美市場與眾不同，主要有以下特點(diǎn)：（1）卡車重型化趨勢明顯。美國長頭重型貨車搭載的發(fā)動機(jī)功率均在294kW?h(400ps)以上，最高達(dá)441kW?h(600ps)之多。美國重型貨車的變速器多采用全自動或半自動換檔，ABS抱死控制系統(tǒng)成為公路重型貨車的標(biāo)準(zhǔn)配置，有的車型則安裝EBS電子制動控制系統(tǒng)。高速公路上行駛的車輛絕大部分是采用“甩掛”方式。美國高速公路上行駛的貨運(yùn)車輛幾乎全是廂式半掛長頭重型貨車。美國東西海岸之間相距近4000km，廂式半掛長頭重型貨車48h左右即可到達(dá)對面城市。駕駛座后方有獨(dú)立密封的臥鋪間。所以從發(fā)動機(jī)、驅(qū)動系統(tǒng)、車身、后橋、駕駛室及其操作系統(tǒng)方面都相對于美系重型貨車薄弱。 47級卡車分制造商銷量自1998年美國通用和福特兩大汽車公司退出北美大中型商用車領(lǐng)域，美國的重型貨車市場主要是由以下幾個著名的貨車制造商所主宰：戴姆勒旗下的福萊納公司以及旗下的西星貨車公司和斯特林公司；納威司達(dá)旗下的萬國；美國佩卡集團(tuán)的旗艦公司、彼德比爾特公司和肯沃思公司；沃爾沃環(huán)球汽車集團(tuán)的沃爾沃貨車北美公司。 8級卡車分制造商銷量（單位：輛）北美用戶喜歡采用定制方式購買重卡。同時，北美用戶還十分追求安全性和舒適性，這也就是絕大部分車是長頭車的原因。駕駛室的配置完善而講究。重卡制造商要提供他們滿意的產(chǎn)品非常困難，外來制造商很難直接進(jìn)入這個市場。伊頓公司占有絕對的市場份額（接近80%），產(chǎn)品覆蓋所有中重型卡車制造商。 北美重卡變速器配套格局由于美國道路情況好，高速公路發(fā)達(dá)，伊頓公司的變速器產(chǎn)品基本上為主箱不帶同步器、副箱高低檔同步器結(jié)構(gòu)。其中，新興市場車企已占到全球卡車產(chǎn)量的三分之二。未來幾年，中國、印度和俄羅斯的商用車制造商的產(chǎn)量預(yù)計將進(jìn)一步增長50%左右。北美商用車制造商沒有抓住新興市場的增長需求，這主要是因?yàn)槠洌海?）產(chǎn)品與新興市場的需求不協(xié)調(diào)；（2）缺乏當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椋唬?）成本太高。以中國市場為例，到2015年，中國本土制造商的低端卡車市場份額將降至的67%，而“中端”卡車的份額將增至30%。但這也是一項(xiàng)非常艱難的任務(wù)，因?yàn)檫@些低成本國家的“中端”卡車的成本仍比北美制造的一般卡車低40%至50%，而且在中國、印度和俄羅斯，尚無歐美合資伙伴的本土商用車企業(yè)已經(jīng)越來越少了。北美市場是一塊成熟的市場，中國車企在產(chǎn)品質(zhì)墨、品牌知名度、售后服務(wù)等等眾多方面無法與這一市場上的列強(qiáng)相敵；國際化水平尚且不足的中國企業(yè)存在名“短平快”銷售策略考慮，夢想以“低價快速”在北美市場打得一片天地。如果將目光轉(zhuǎn)向墨西哥，我們會發(fā)現(xiàn)它是在國際銷售中正在走 “農(nóng)村包圍城市道路”的中國企業(yè)的良好選擇，隨著自身實(shí)力的強(qiáng)大，中國車企進(jìn)入北美市場有了新的希望。 歐洲 背景歐洲是世界汽車工業(yè)發(fā)源地。歐洲的高檔轎車，除了奔馳和寶馬外，保時捷、勞斯萊斯、邁巴赫都是世界公認(rèn)的最高檔轎車品牌，而日韓的高檔轎車卻屈指可數(shù)。因此，奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞、雷諾以及依維柯重卡，被視為世界重卡的最高水平。由于其公交車與大卡車在技術(shù)上一直引領(lǐng)世界標(biāo)準(zhǔn)。這一新標(biāo)準(zhǔn)，既是歐盟在債務(wù)危機(jī)下“再工業(yè)化”的重要舉措，也將對中國汽車業(yè)的發(fā)展帶來很大競爭壓力。國與國之間用高速公路互相連接，重型車行駛上千公里甚至數(shù)千公里，穿越幾個國家不用停車辦理過境手續(xù)。目前，歐美重卡發(fā)動機(jī)功率達(dá)到440千瓦的已不在少數(shù)，如曼、斯堪尼亞、沃爾沃、奔馳、雷諾、福萊納等公司的旗艦車型功率都在440千瓦以上。 歐洲中重型商用車（質(zhì)量7t）產(chǎn)量（單位：輛）經(jīng)過一系列兼并之后，歐洲的重型商用車市場主要是由以下5個制造商所主宰：沃爾沃（沃爾沃和雷諾）、戴姆勒、大眾（曼和斯堪尼亞）佩卡（達(dá)夫）和依維柯；沃爾沃環(huán)球汽車集團(tuán)的沃爾沃貨車北美公司。 重卡（16t）分制造商銷量（EU15 + EFTA3，單位：輛）2012年大客市場，戴姆勒占有率達(dá)27%，依維柯24%，大眾17%，沃爾沃11%，佩卡3%，其它企業(yè)18%。獨(dú)立變速器制造商主要ZF公司，產(chǎn)品覆蓋所用中重卡制造商。 西歐中重卡變速器配套格局這些變速器幾乎全部采用主副箱結(jié)構(gòu)，主箱三軸、副箱采用行星齒輪結(jié)構(gòu)。這進(jìn)一步提高了整車的動力性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性，并可為企業(yè)及個人產(chǎn)生更大驚人的經(jīng)濟(jì)效益。其海外戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)，是通過與當(dāng)?shù)刂圃旃竞献骱秃喜磉_(dá)到移植的目的。歐盟的商用車市場一直為歐洲品牌所壟斷，中國的商用車出口現(xiàn)在仍停留在中低檔次，加之在品牌建設(shè)和服務(wù)質(zhì)量上的巨大差異，使我國的商用車在現(xiàn)階段尚難以在這些發(fā)達(dá)國家市場立足。盡管此種認(rèn)證有諸多的不便，但是對歐盟市場來說，它的認(rèn)證程序也是透明的。 背景20世紀(jì)80年代是日本中重型商用車的輝煌時刻，日野是當(dāng)時世界最大的重卡制造商。主要原則在于：（1）日本卡車技術(shù)不如歐洲，同時日本人對待技術(shù)很保守，當(dāng)年歐洲普及高增壓比渦輪發(fā)動機(jī)時日本仍舊報殘守缺靠大排量和高轉(zhuǎn)速來和歐洲抗衡，導(dǎo)致一步錯，步步錯。車橋發(fā)動機(jī)變速箱都不適合重載長途運(yùn)輸 ，這導(dǎo)致其產(chǎn)品出國門就沒有競爭力。數(shù)百公里的公路貨運(yùn)就算是遠(yuǎn)的，上千公里的貨運(yùn)則是鳳毛麟角。日重卡很少見大功率發(fā)動機(jī)，功率在220千瓦左右的比較普遍。由此可見，僅在動力性能上，日本重卡與歐美就存在不小差異。這又使日系重卡在承載能力上與歐系重卡相比也有差距。各公司規(guī)模和獲取企業(yè)經(jīng)營資源（資金、技術(shù)、人才和信息等）方面越來越形成相對均衡態(tài)勢。（總質(zhì)量≥4t）分制造商產(chǎn)量（單位：輛） 大型客車（乘員≥30人）分制造商產(chǎn)量（單位：輛）日本中重型變速器產(chǎn)品品種較多，技術(shù)路線為跟隨歐洲主流產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)為主箱三軸。日本各主機(jī)廠均以自制變速器為主，隨著近年重型車參與國際競爭的需要，也越來越多的采用ZF、伊頓等獨(dú)立廠商的產(chǎn)品。例如在大型柴油機(jī)排放后處理方面都采用了EGR+DPF+SCR的方式；在車輛安全裝備方面除了傳統(tǒng)安全系統(tǒng)外，諸如碰撞緩沖減輕制動系統(tǒng) (CMS)、電子控制制動系統(tǒng)(EBS)、車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)(VSC)及自動機(jī)械式變速器(ATM)等新一代裝備在大型卡車上也逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)配置或選裝件。由于日本汽車廠商和零部件供應(yīng)商一般是封閉的供應(yīng)關(guān)系，雙方簽署長期的或具有排他性的供貨協(xié)議，使得其它國家供應(yīng)商進(jìn)入其采購體系的難度非常之大。第3章 東盟商用車市場分析 背景(ASEAN)東盟10國總面積444萬平方公里，國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）達(dá)15062億美元，是一個具有相當(dāng)影響力的區(qū)域性組織。自2010年1月1日起，東盟6個老成員國文萊、印尼、馬來西亞、菲律賓、新加坡和泰國7，881種進(jìn)出口商品稅目關(guān)稅將降至為零，%。新4個成員國柬埔寨、老撾、緬甸和越南承諾將在2015年降低關(guān)稅到零。直到2010年中國—東盟自貿(mào)區(qū)全面啟動，這一情況才得到改觀。目前，中國向東盟國家出口整車仍要交20%以上的關(guān)稅。 泰國（1）政治穩(wěn)定，政策優(yōu)惠泰國是一個“君主立憲制”國家，長期以來政治穩(wěn)定，雖然近年來政府頻繁更迭，但自2008年后，政治動蕩逐漸平息，國家政治經(jīng)濟(jì)逐步重新步入正軌。泰國的投資政策主要以自由化和鼓勵自由貿(mào)易為原則。（2）經(jīng)濟(jì)開放自由，發(fā)展趨勢良好泰國實(shí)行自由經(jīng)濟(jì)政策，屬外向型經(jīng)濟(jì)，較依賴美、日、歐等外部市場。1996年被列為中等收入國家。目前，泰國已經(jīng)成功走出了金融危機(jī)的陰影，1999年2007年泰國的GDP增速都保持在將近5%的水平，2008年即使受到國際金融危機(jī)的沖擊，%。隨著東盟自由貿(mào)易區(qū)計劃的實(shí)施，跨國公司在成員國中某一國生產(chǎn)的汽車可以以很低的關(guān)稅進(jìn)入其他國家，也就是說，在一個國家生產(chǎn)的規(guī)?？梢园凑諙|盟市場的大小來設(shè)計，從而降低平均成本。其中泰國的地位又尤為突出，產(chǎn)量占東盟一般以上，并且比重不斷提高。泰國汽車產(chǎn)量快速增長的原因主要有兩方面：一是2011年受洪水影響秦國汽車產(chǎn)量下滑導(dǎo)致基數(shù)較低，2012年產(chǎn)量則迅速恢復(fù)；二是泰國國內(nèi)汽車需求旺盛，2011年泰國因?yàn)楹樗畬?dǎo)致需求出現(xiàn)積壓，同時政府推出的首次購車優(yōu)惠政策也極大地刺激了泰國汽車市場需求；三是泰國的日本車企在2011年受多重因素影響而銷量受損后，2012年加大在泰國生產(chǎn)并出口。同時，國內(nèi)有1000多家汽車零配件廠，保證了汽車產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；⒓夯l(fā)展。印度尼西亞汽車工業(yè)的基本策略是集中發(fā)展零部件產(chǎn)業(yè)，持續(xù)加強(qiáng)發(fā)展小型商用車（5噸）及摩托車產(chǎn)業(yè)；發(fā)展排氣量在1500cc以下的微型汽車工業(yè)，并以此開拓微型汽車零部件工業(yè)的出口市場。印度尼西亞國內(nèi)汽車企業(yè)多為日歐合資或獨(dú)資企業(yè)。 競爭格局2008金融危機(jī)以后，東盟中重型商用車增長迅速，2011年其本土總的產(chǎn)量已近16萬輛，并保持持續(xù)增長的態(tài)勢。沃爾沃將與旗下的UD卡車聯(lián)合開發(fā)面向亞洲的低價格卡車，并將于年內(nèi)上市。生產(chǎn)基地將利用沃爾沃在泰國和印度建立的車輛組裝工廠、以及UD Trucks和東風(fēng)汽車在浙江組建的合資工廠。而在中國合資工廠，將建設(shè)新款車專用生產(chǎn)線。印度尼西亞2012年卡車銷售比去年增長約2成。中國市場去年由于經(jīng)濟(jì)增長減速，同比減少5％，但自今年下半年起有望復(fù)蘇，因此世界大型廠商已經(jīng)開始擴(kuò)大亞洲業(yè)務(wù)。此外，日本五十鈴汽車和日野汽車在明年以后也將分別在印度尼西亞建設(shè)整車和發(fā)動機(jī)工廠。今后以亞洲戰(zhàn)略為核心的商用車全球整合有可能日趨活躍。但東盟低端商用車市場主要由日韓二手車占據(jù)，中國商用車出口在東南