【正文】 **********************************************************************銷售職位：銷售副經(jīng)理 服從工作分配，發(fā)揮工作能力，做出最好的工作表現(xiàn)。2. 與商務團體洽談業(yè)務，在滿足酒店最高利益的前提下，簽訂銷售合同。4. 建立和保持客戶銷售和其它有關數(shù)據(jù)的記錄。6. 激勵銷售隊伍的士氣。8. 更新業(yè)務記錄，完成預訂手續(xù)。10. 禮貌問候酒店的商務貴賓，了解是否滿意酒店的服務 ，是否有問題需要協(xié)助解決。12. 如工作需要，代表酒店出席酒店間的午餐會和雞尾酒會，向客人介紹酒店。14. 執(zhí)行由銷售經(jīng)理安排的其它工作。**********************************************************************銷售職位：旅游部聯(lián)絡員1 把團體預訂信息輸入電腦，進行分析。 團體預訂的改動。 團體預訂的取消。 新預訂。21)2) 跟進本地和外地的預訂、修改預訂和取消預訂的信息，如旅客名單、要求預訂的房數(shù)和餐飲安排。4 在海外團體入住前65天復核預訂資料。6 接聽所有關于團體預訂、修改、取消預訂和散客預訂的電話。7 執(zhí)行由銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理安排的其它工作。職位：旅游部聯(lián)絡員2在團體客入住前作好安排。職責：11)2)3)4)5)6)7）為星期天和公眾假期準備團體資料表。21)2)3)4)5) 每月準備團體客戶預測文件。 一次預訂2)4 與旅行社、銷售辦公室和前臺緊密配合。 與旅行社保持聯(lián)絡，保證將來的業(yè)務量。7**********************************************************************銷售基本職能：向銷售經(jīng)理報告工作，協(xié)助維持高水平的地區(qū)銷售訪問活動。 對地區(qū)旅行社和航空公司進行銷售訪問 。2. 向酒店貴賓致以禮貌的問候。4. 跟進海外團體的業(yè)務發(fā)展、訂金收取和發(fā)票郵寄。6. 致力發(fā)展更多商務客戶，開拓業(yè)務 。8. 如工作需要，進行酒店檢查。10.**********************************************************************銷售基本職能：向銷售經(jīng)理報告工作，服從銷售經(jīng)理的工作安排，負責銷售部的行政工作。職責：1. 禮貌、清楚、簡潔地接聽來電，銷售經(jīng)理不在時留言。3. 保管銷售部的文檔。5.6. 跟進文件、價格等信件。8. 為銷售經(jīng)理和旅游部打印信件、備忘錄和電報。2. 為銷售經(jīng)理和旅游部打印免費房申請書。4. 打印旅游部的常規(guī)信件：團體確認書、業(yè)務跟催書、訂金跟催書、訂金收取證明（把支票親自交送前臺收銀）、團體預訂取消沒收訂金說明。6. 為銷售總監(jiān)打印關于預訂、合同價格表、旅游局問卷和咨詢等信件、備忘錄和電報。8. 接聽“1”線致旅游部、“2”線致銷售經(jīng)理的電話。10. 為銷售經(jīng)理和旅游部開啟來信，并交送銷售總監(jiān)細閱。12. 為部門和地區(qū)銷售處復印和交送信件和團體信息。14. 記錄和起草每月值班表。16. 應旅行社要求寄送酒店宣傳冊和價目表。18.**********************************************************************銷售職位：商務部秘書 打印商務跟進信件。2. 打印商務部印刷要求、采購單、工程要求、雜項現(xiàn)金收據(jù)。4. 打印每天致貴賓的歡迎信。6. 整理地區(qū)和海外散客資料，按入住月份把確認存檔。8. 管理商務信件的總文檔。10. 整理海外業(yè)務項目文檔。12. 在貴賓入住前一天檢查和準備好貴賓名單，通知美工部準備貴賓用的高級文具。14. 每周檢查并確保貯物室內的高級文具的貨存。16. 發(fā)送公關電報。18.**********************************************************************銷售基本職能：向銷售總監(jiān)報告工作，服從其工作安排，盡自己所能建立酒店的良好形象。職責：1 按照酒店銷售和市場推廣計劃編訂每年公關活動/目標方案。 每月提交公關報告。 如工作需要，召開部門間的會議。 管理公關部的郵件單。2 發(fā)展和保管最新的酒店銷售印刷品。 給地方、地區(qū)和國際傳媒發(fā)放新的酒店信息。 郵寄酒店的新聞信件和推銷宣傳印刷品。 控制酒店推廣贈品的數(shù)量。 保管酒店附圖介紹文檔。 向本地/地區(qū)傳媒收集信息，摘錄重要新聞交送各部門主管。 摘錄報紙的重要信息，交送各部門主管。 處理圣誕節(jié)郵件。 監(jiān)督和聯(lián)絡酒店的攝影和公關工作。3 與本地/地區(qū)/國際新聞界保持緊密的關系。 在酒店管理當局商議后，代表酒店回應新聞界的咨詢。 評估地方社團/慈善活動的價值，建議酒店參與。 代表酒店出席某些慶典活動。 與其它公關經(jīng)理保持聯(lián)系。 與本地旅游協(xié)會建立和保持良好的關系 。41)2)3)4)5)6)7)5 宣傳資料 1)2)3)4) 廣告1）2）3）4） 雇員關系1）2）3） 執(zhí)行由銷售總監(jiān)安排的其它工作。*********************************************************************銷售基本職能：向公關經(jīng)理和銷售總監(jiān)報告工作，樹立酒店的良好形象，推銷酒店服務和設施。職責：1 協(xié)助起草每月銷售報告。 更新和保管中文報紙的刊登名單和郵寄名單。 公關經(jīng)理不在時，出席部門之間的會議。 公關經(jīng)理不在時，處理所有信件、咨詢、新聞發(fā)放和推廣資料。2 建議、起草英文報刊文稿。 翻譯、發(fā)報中文報刊文稿。 每天閱讀中文報，收看電視新聞，收聽廣播。 向公關經(jīng)理報告相關的酒店新聞。 剪報，收集整理有用資料，交有關部門參閱。 如工作需要，協(xié)助酒店攝影師完成攝影工作。 組織、出席新聞發(fā)報會和大型的慶典活動。 在貴賓到達酒店之前，準備高級的文具用品。3 安排團體參觀酒店。 與本地傳媒建立緊密的合作關系。 與其它酒店的公關人員保持聯(lián)絡。 如工作需要，應酬新聞界工作者，跟進編緝工作。 代表酒店參加某些慶典活動。 建議酒店當局出席地區(qū)社團活動。 接待貴賓、記者、傳媒、其它酒店人員和公關人員。4 與酒店各員工保持良好的關系，了解員工的發(fā)展情況，向公關經(jīng)理報告有關情況。 認識、研究、攢寫、編緝酒店員工的真人真事，為工期刊供稿。6 執(zhí)行由公關經(jīng)理安排的其它工作。**********************************************************************銷售基本職能：向公關經(jīng)理報告工作，服從公關經(jīng)理的工作安排。職責：1 負責打字、回信和存檔。3 保管最新的照片、幻燈片文檔和傳媒名單。5 布置和跟進攝影要求。7 保管剪報資料。9**********************************************************************銷售基本職能：向銷售總監(jiān)報告工作，協(xié)助設計和提議推廣資料。職責：1 為餐飲部、銷售部設計節(jié)日卡、名信片和其它推廣資料。3 設計員工期刊。5 為客房、銷售部和前臺設計藝術擺設品。7 執(zhí)行由銷售總監(jiān)安排的其它工作。職責：1 協(xié)助平面設計師的設計工作。5 負責特別慶典活動的會場布置工作。7**********************************************************************銷售職責：1 確保攝影工具運作正常。3 執(zhí)行由平面設計師安排的其它工作。 除了一般的辦公室設備，銷售辦公室還應設置銷售基本工具——文檔系統(tǒng)。 客戶文檔為信件、備忘錄、注意事項和有關資料而設的獨立文檔。 商務客戶l 航空公司l 政府機關l2 信息卡：重要客戶的信息應列在硬紙卡上（規(guī)格：3 X 5寸），存放于合適的文件盒內。這樣，旅行社、商務客戶、政府客戶和餐飲客戶的信息就一目了然了。4跟進文檔必須經(jīng)常更新和查閱。5 對客戶的每天業(yè)務跟進l 部門之間的文件l 銷售閱覽室：銷售部應設一個閱覽室，保存以下資料：l 酒店銷售和市場推廣參考書lll 本地銷售業(yè)務發(fā)展的整體設想l 地區(qū)銷售辦事處： 除了酒店銷售部，康年酒店管理有限公司還在其它地區(qū)設置了銷售辦事處，由地區(qū)銷售代表駐守，全力發(fā)展康年轄下的酒店業(yè)務。 地區(qū)辦事處資料如下：北京辦事處：中國北京市朝陽區(qū)西大望路27號郵政編碼：100022電話：（8610）67762682傳真：（8610）67710522廣州辦事處：中國廣東省廣州市環(huán)市東路華僑新村光明路3號郵政編碼：510098電話：（8620）87753310傳真：（8620）87750951服務范圍 發(fā)展海外市場康年在海外的銷售代表通過常規(guī)致電和郵寄的方式，聯(lián)系本地的旅行社、航空公司、有潛力的客戶、社團、領事館和各種協(xié)會，或通過傳媒和合適的推廣媒界，使社會了解康年酒店管理公司轄下酒店的最新發(fā)展，并提供預訂服務。2與會者利用參與活動的機會，通過與來自世界各地的酒店業(yè)人士交流，發(fā)展酒店業(yè)務、推廣市場方案。 制訂和完善銷售推廣計劃 銷售總監(jiān)和酒店銷售人員研究國內外市場狀況，了解客源情況，制訂可行的符合團體推廣策略的銷售發(fā)展計劃，如海外銷售推廣活動，和樹立酒店服務形象的廣告宣傳活動。 協(xié)助海外酒店銷售人員的工作 酒店銷售總監(jiān)可通過康年的海外銷售辦事處，了解當?shù)厣鐖F的行程安排。**********************************************************************銷售市場：通過對客戶的分析，可學到更多關于消費群的消費行為知識。 客房及相關設施l 酒店娛樂區(qū)域：舞廳、多功能廳等 大眾市場：由個人各自作出消費決定的市場。 團體市場：由一人作出團體所有成員的消費決定，形式包括：協(xié)會、公司會議、集會和公費旅游。 中界：影響多人消費決定的個人，包括：公司旅游部經(jīng)理、秘書、旅行社和旅游組織者。銷售培訓的一個重要部分是訓練銷售人員如何發(fā)掘有潛力的客戶，本欄簡單描述了買家的一些特征。影響買家作出購買決定的因素有很多，但基本上離不開環(huán)境、公司規(guī)程和個人喜好幾大因素。l 安全感l(wèi) 自尊心 l購買程序對于絕大多數(shù)人來說都是非常熟悉的，因為人們都有很多購買經(jīng)驗。因此，銷售代表必須對客戶將提出的問題有一定的認識，以便作出及時的回應?？腿说某Ｒ?guī)問題如下：l 你有沒有考慮到客人的需要l 你是否已正確陳述所有事實l 客人有什么選擇l只有從顧客的購買心理著手，銷售人員才能從多種角度考慮，想出最有效的銷售策略。成功銷售的關鍵在于銷售人員對顧客是否有感染力，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好感，從而作出購買決定。 顧客認為自己重要的方面。 考慮客人的需要，是工作需要還是個人需要，哪種是先決條件。 客人的購買標準和價值觀。 客人尋求哪一種幫助。進行銷售洽談之前先致電客人，可得到以上問題的部分答案，其余則須在洽談過程中了解。滿足買家要求的基本銷售方法是： 調查——提問、觀察、聆聽l 客戶的工作需要l 客戶期望獲得的利益********************************************************************