顧客價值戰(zhàn)略與企業(yè)競爭優(yōu)勢13-在線瀏覽
2024-08-02 17:17本頁面
【正文】 應(yīng)該指出的是, 顧客價值并不是對顧客滿意、顧客忠誠的否定, 而是在新的市場競爭形勢下對顧客滿意、顧客忠誠的擴(kuò)充與發(fā)展, 它為企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略選擇, 提升自身的競爭力提供了一個全新的理念與方法, 是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的新來源。(一) 顧客價值戰(zhàn)略定位的基本原則一般認(rèn)為, 獲取成本和價格的競爭優(yōu)勢可以通過兩個途徑實(shí)現(xiàn): 一是有效的運(yùn)作, 即做與競爭對手同樣的事情, 卻比其做得更好。二是戰(zhàn)略定位,即做與競爭對手不同的事情, 向顧客傳遞與眾不同的價值[ 3] (pp. 63～ 78)。 (2) 價值定位或利益組合應(yīng)區(qū)別于競爭對手。 (4) 企業(yè)為了追求在某些方面的獨(dú)特性, 就必須放棄其他的一些產(chǎn)品特性、服務(wù)或活動。 (6) 戰(zhàn)略應(yīng)有持續(xù)的方向性[4]。企業(yè)應(yīng)堅持它所選擇的以顧客價值為核心的戰(zhàn)略方向, 沒有持久方向的企業(yè)將很難發(fā)展獨(dú)特的技能、資產(chǎn)和良好的聲譽(yù)。這主要源于兩個方面: 一是顧客的期望是不斷發(fā)展變化的。因此, 這就需要企業(yè)以前瞻的意識對形勢的發(fā)展作出理性的預(yù)測和判斷, 不斷地改進(jìn)競爭力和運(yùn)作模式, 以滿足新的顧客價值定位要求。隨著價值標(biāo)準(zhǔn)和顧客期望值的提高, 企業(yè)只能通過提前行動來保持領(lǐng)先, 顧客特殊價值需要出類拔萃的運(yùn)作模式來實(shí)現(xiàn)[5] ()。 顧客可以大致分為三種類型, 而針對不同的顧客類型又有不同的顧客價值定位模式: (1) 顧客對最新的、現(xiàn)代的產(chǎn)品感興趣, 對產(chǎn)品的選擇反映了他們對時尚品位的追求和對特殊技術(shù)的渴望。(2) 顧客偏愛物美價廉的產(chǎn)品, 并對購買便利和優(yōu)質(zhì)服務(wù)有特殊要求。(3) 顧客希望確切地得到他們所需要的產(chǎn)品, 哪怕需為之付出較高的價格或等待稍長一點(diǎn)兒的時間。 三、顧客價值戰(zhàn)略定位與企業(yè)競爭力企業(yè)的核心能力不能直接創(chuàng)造利潤, 只有將其轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足顧客需要的產(chǎn)品和服務(wù)才有真正意義。企業(yè)需要通過從事價值鏈中的每一項價值創(chuàng)造活動將最終產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客, 活動的績效構(gòu)成了競爭優(yōu)勢的基本要素, 而不同價值定位的公司活動的側(cè)重點(diǎn)將會有所不同: 產(chǎn)品的領(lǐng)先者們注重創(chuàng)新活動。 而追求顧客親和度的公司則注重滿足顧客的服務(wù)和交貨。(一) 產(chǎn)品領(lǐng)先?。牐犉髽I(yè)必須瞄準(zhǔn)成長中的目標(biāo)市場, 源源不斷地創(chuàng)造出賦有價值的產(chǎn)品[6]。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢的途徑主要包括:1. 率先進(jìn)入市場將產(chǎn)品領(lǐng)先作為價值定位的企業(yè)多為高技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品領(lǐng)先的公司應(yīng)迅速進(jìn)入市場, 并制定出適宜的價格策略, 以盡可能長的時間來獲取投資回報。率先進(jìn)入市場的公司可以獲取如下優(yōu)勢: (1) 占取市場份額的優(yōu)勢。(3) 比對手更早地獲取經(jīng)驗。(4) 影響產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。這些標(biāo)準(zhǔn)成為競爭對手進(jìn)入市場的壁壘, 也達(dá)到了延長產(chǎn)品生命周期的目的[7] (～110)。顧客是創(chuàng)新資源中的可察資源, 但這種資源總是和問題相伴而生的, 通過產(chǎn)品平臺特別是核心技術(shù)創(chuàng)新可以解決這些問題, 惠普公司就是產(chǎn)品領(lǐng)先的典型企業(yè), 也是勇于創(chuàng)新的佼佼者?；萜展揪褪峭ㄟ^這樣不斷的創(chuàng)新而搶先進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域, 在確立了市場領(lǐng)先地位的同時也獲取了豐厚的利潤回報。1. 控制成本, 提高質(zhì)量為了能在低價格的基礎(chǔ)上獲得利潤, 企業(yè)必須首先獲取成本優(yōu)勢。成本驅(qū)動因素是某種活動的成本的結(jié)構(gòu)性決定因素, 因企業(yè)對它們的控制程度不同而不同。企業(yè)把每種主要分散活動中的成本效益累計起來就確立了企業(yè)的相對成本地位
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