【正文】 確，才能使活動(dòng)有的放矢。 三、活動(dòng)主題 在這一部分，主要解決 2 個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地 “ 拉虎皮做大旗 ” ，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力 求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。有 2 個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。二是確定刺激程度。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。 五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn) 促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。 活動(dòng)二： 時(shí)間：開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi) 內(nèi)容：凡孕媽咪到本店購(gòu)物者，憑街道居委會(huì)核發(fā) 的《圍產(chǎn)卡》獲贈(zèng)價(jià)值 180 元的 “ 孕媽咪禮品包 ”1 個(gè)。 活動(dòng)四： 時(shí)間：開(kāi)業(yè)一周內(nèi) 內(nèi)容： 實(shí)際購(gòu)物滿(mǎn) 200 元者報(bào)銷(xiāo) 20 元的士費(fèi)； 某品牌部分商品以低于生產(chǎn)成本特價(jià)銷(xiāo)售； 某些品牌高利潤(rùn)的商品特價(jià)銷(xiāo)售； 除奶粉、紙尿褲、家居品、車(chē)床外，店內(nèi)多個(gè)知名品牌多項(xiàng)孕嬰用品全線(xiàn)八折； 促銷(xiāo)期間凡孕婦持有效證件購(gòu)物即獲贈(zèng)價(jià)值 180 元的 “ 孕媽咪大禮包 “ ； 活動(dòng)五： 可安裝使 用下 :飛蝶母嬰用品店管理軟件。飛蝶母嬰店管理軟件支持條碼掃描、小票打印機(jī)、錢(qián)箱、會(huì)員卡積分、打折、預(yù)充值與付款、會(huì)員生日軟件自動(dòng)發(fā)祝福短信等。還贈(zèng)送母嬰店專(zhuān)用商品條碼及價(jià)格庫(kù)，不用您一個(gè)個(gè)輸入，直接導(dǎo)入使用。 據(jù)中國(guó)第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計(jì)公告數(shù)據(jù)，中國(guó) 0─3 歲新生兒用品家庭月消費(fèi)為 1500 多元，中國(guó)的嬰幼兒用品市場(chǎng)每年將超過(guò) 5000 億元的市場(chǎng)規(guī)模。 預(yù)測(cè)中國(guó)的最高出生率大約出現(xiàn)在 2020 年，人口峰值為 2028 年，該時(shí)期我們也將迎來(lái)第五輪 “ 嬰兒潮 ” 。此外，由于居民生活水平顯著提高，對(duì)嬰幼兒產(chǎn) 品的支出能力和水平不斷增長(zhǎng)，加上城鎮(zhèn)大多數(shù)家庭現(xiàn)在只有一個(gè)孩子，嬰兒用品，嬰兒食品，嬰兒玩具，嬰兒服裝，嬰兒護(hù)膚品，嬰兒藥品和保健品，嬰兒教育，每一類(lèi)都是一個(gè)巨大的市場(chǎng)?，F(xiàn)代生活對(duì)多功能、多樣化、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和完善、人性化的售后服務(wù)、專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)的渴求與日俱增。這使孕嬰市場(chǎng)呼喚傳統(tǒng)育兒與科學(xué)育養(yǎng)相結(jié)合，促進(jìn)對(duì)全新護(hù)理實(shí)踐的了解，增強(qiáng)全面護(hù)理、專(zhuān)業(yè)服務(wù)的意識(shí)，從而完成人生特殊時(shí)期的呵護(hù)與關(guān)愛(ài)。 3 孕嬰童市場(chǎng)需求 6 大動(dòng)向 生活水平不斷提高、中產(chǎn)階級(jí)的迅速突起，城鎮(zhèn)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)；80 年代女孩將成為消費(fèi)主體 —— 她們更注重品牌和時(shí)尚；人們更加關(guān)注健康，更加關(guān)注下一代，對(duì)下一代的投資開(kāi)始于胎兒甚至更前；孕嬰童產(chǎn)品同時(shí)兼跨功能和文化兩個(gè)價(jià)值區(qū)，成為高投資利潤(rùn)區(qū)；功能運(yùn)用會(huì)快速催熱市場(chǎng)，知性消費(fèi)的快速覆蓋；孕嬰童的消費(fèi)將會(huì)成為消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)并成就中國(guó)新的禮品市場(chǎng)。由于很多育兒社區(qū)網(wǎng)站設(shè)置了 “ 育兒日志 ” 、 “ 親子 日志 ” ，它比其他社區(qū)網(wǎng)站容易有更大的用戶(hù)黏性和更新率，社區(qū)網(wǎng)站也更容易獲得商業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)換。麗家寶貝總經(jīng)理蔣濤認(rèn)為： “ 媽媽們其實(shí)都非常需要幫助。如：汽車(chē)嬰兒安全座椅是市場(chǎng)引入的新款產(chǎn)品，它能夠給嬰兒帶來(lái)相當(dāng)周密的保護(hù)，開(kāi)始銷(xiāo)量并不理想，當(dāng)父母?jìng)冎饾u理解了這一理念，安全座椅就獲得了相當(dāng)廣泛的歡迎，在引導(dǎo)消費(fèi)方面育兒市場(chǎng)的潛力相當(dāng)顯著。 銷(xiāo)售方式單調(diào)、滯后 母嬰用品賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售仍采用傳統(tǒng)的坐店銷(xiāo)售模式，傳統(tǒng)方式接待顧客。由于母嬰消費(fèi)品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)遞送服務(wù)、人性化服務(wù)、便利式營(yíng)銷(xiāo)、親情式營(yíng)銷(xiāo)等主動(dòng)銷(xiāo)售方式。 c、價(jià)格體系不合理 目前，國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。 d、管理不規(guī)范 目前，除沿海部分發(fā)達(dá)城市外，國(guó)內(nèi)母嬰用品市場(chǎng)仍屬初創(chuàng)時(shí)期，雜貨鋪式的商業(yè)店居多。 三、營(yíng)銷(xiāo)策略 評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是最終營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的高低，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的高低，一個(gè)企業(yè)的成功與失敗 70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略決定的，而 30%是由企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合決定的，營(yíng)銷(xiāo)策略定位是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的 核心。 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通、視覺(jué)與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) “ 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) ” 的核心思想是：以 “ 顧客份額 ” 為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話(huà)以及 “ 定制化 ” 。 了解 “ 顧客份額 ” 的目的是用來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分， “ 顧客份額 ” 又可稱(chēng)為錢(qián)夾份額 SOW。 這種營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)現(xiàn)可以采取的方式有：捆綁銷(xiāo)售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。 此種營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)終端營(yíng)銷(xiāo)管理模式。 金字塔營(yíng)銷(xiāo)管理模式 主要包含以下方面： 1 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量是組成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無(wú)從談起。 銷(xiāo)售人員則必須做到以下幾項(xiàng)工作 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅(jiān)持 “ 先進(jìn)先出、整潔衛(wèi)生 ” 的原則。 及時(shí)更換不良品 2 產(chǎn)品市場(chǎng)終端鋪貨率 提升市場(chǎng)鋪貨率的主要方 法有 開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 提高不同產(chǎn)品對(duì)同一顧客的購(gòu)買(mǎi)率 3 產(chǎn)品包裝： 根據(jù)客戶(hù)的需求，可分為必備包裝，應(yīng)備包裝，輔助包裝 4 零售價(jià)格管理 “ 物超所值 ” 是其價(jià)格策略的目標(biāo)，要確保零售價(jià)格的穩(wěn)定、統(tǒng)一、具有競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售人員要做到： 。 5 產(chǎn)品陳列 1. 同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放。 3. 同一包裝平行陳列。 4. 中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。 5. 產(chǎn)品需陳列在終端最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方。 7. 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出，過(guò)期產(chǎn)品須立即收回。 廣告用品 在終端內(nèi)充分合理地利用廣告用品，正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，可以有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而建立品牌的良好形象。 ，不應(yīng)太高或太低，應(yīng)以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準(zhǔn)。 售產(chǎn)品相一致。 促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng)定義為：通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)而吸引和刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品 1. 促銷(xiāo)開(kāi)始之前：要與終端客戶(hù)溝通，保證所有促銷(xiāo)品牌和包裝按時(shí)鋪貨上架和陳列，向促銷(xiāo)員說(shuō)明促銷(xiāo)活動(dòng)的方法、時(shí)間和獎(jiǎng)勵(lì)辦法等。 3. .促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后：評(píng)估活動(dòng)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 金字塔計(jì)劃 ” 里面的終端執(zhí)行要素是由下至上、從重要到次要、從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列而成的。 其實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇上，主要還在于根據(jù)實(shí)際情況入手：首先就是要有摸清自己 的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，公示在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。 商品及市場(chǎng)定位： 從市場(chǎng)，商品，顧客方面分析： 目標(biāo)市場(chǎng)主要集中為： 婦幼保健醫(yī)院，女子醫(yī)院，美容院，人流量大的街道 商品：定位為中高檔，且能符合中高等消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力 顧客： A 家庭成員：如爺爺奶奶 B 親戚朋友，主要是過(guò)節(jié)送禮，商家注重于產(chǎn)品包裝盒禮品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。 裝修： 店內(nèi)裝修：一般嫩綠為主色調(diào)，營(yíng)造童夢(mèng)奇緣氛圍的店鋪。 還有燈光柔和，便于顧客休息，營(yíng)造輕松購(gòu)物環(huán)境。 可經(jīng)常拜訪(fǎng)促銷(xiāo)專(zhuān)柜，要疊放，給予顧客尋寶的感覺(jué)，促進(jìn)消費(fèi)?？梢耘c顧客簡(jiǎn)歷 良好的文化氛圍。 營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)側(cè)重于于人流量大，無(wú)同類(lèi)店，新顧客多，把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。 專(zhuān)業(yè)：店員素質(zhì)關(guān)系到公司形象。包括嬰兒保健事項(xiàng)，劣質(zhì)玩具對(duì)孩子的影響等。黑白手冊(cè)是產(chǎn)品特性喪失，但促銷(xiāo)