【正文】 占據(jù)市場主流，%。但由于其缺乏足夠的亮點(diǎn)來形成對(duì)低端產(chǎn)品的有效差異化，加上低端MP4播放機(jī)的市場壓力，使得中高端的MP3市場份額有所下滑。在最受用戶關(guān)注的前十大廠商當(dāng)中，紐曼的價(jià)格最低，而國外廠商蘋果產(chǎn)品均價(jià)超過1000元以上，與均價(jià)最低的紐曼懸殊700元左右。圖9 2006年十大MP3廠商產(chǎn)品均價(jià)分布對(duì)比根據(jù)最新價(jià)格統(tǒng)計(jì)，ZDC得出最受關(guān)注的前十大廠商產(chǎn)品均價(jià)對(duì)比。單從價(jià)格的角度來看，國產(chǎn)廠商產(chǎn)品均價(jià)較低，具有一定的價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，這是由紐曼的產(chǎn)品市場戰(zhàn)略所決定的。昂達(dá)、藍(lán)魔與愛國者這三家廠商產(chǎn)品均價(jià)接近，均在400500元之間。藍(lán)魔與愛國者市場均價(jià)僅懸殊9元，分別為452元與461元。隨后，1GB產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)暴席卷導(dǎo)致1GB產(chǎn)品數(shù)量以及市場關(guān)注驟然上升，并在2006年下半年成功晉升市場主流。以下是2006年整體MP3市場不同容量產(chǎn)品關(guān)注比例對(duì)比。其在2006年5月份順利晉升市場主流，但是這一主流位置并不穩(wěn)定，在5個(gè)月之后，2006年10月其主流地位被1GB產(chǎn)品所取代，且關(guān)注比例逐步萎縮。主流容量產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度加快，成為2006年MP3市場的一大特征。所以愛國者的品牌對(duì)我們?cè)诨勐旈_店就具有一定的競爭力。4．競爭者分析1．某省電子城、商鋪的中小零售商 因?yàn)槟彻驹谔┥诫娮映怯袗蹏弋a(chǎn)品的專賣店，但是以公司現(xiàn)有實(shí)力不可能在全省開設(shè)專賣店，就必須把產(chǎn)品推給零售商進(jìn)行銷售，而且mpmp4作為個(gè)人使用產(chǎn)品主要是由零售商進(jìn)行面對(duì)面的推銷，而且某省銷售數(shù)碼產(chǎn)品的零售商眾多，市場潛力比較大。這一群養(yǎng)尊處優(yōu)的新新人類，生于上世紀(jì)八十年代之后的科技搖籃里，接受鍵盤科技的教育，對(duì)計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)以及對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品狂熱愛好，對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品有超乎敏感的時(shí)尚判斷，他們將主導(dǎo)數(shù)碼消費(fèi)的發(fā)展方向，成為未來數(shù)碼消費(fèi)的核心人群，他們被冠稱為“Y世代”。最近國內(nèi)權(quán)威專業(yè)媒體進(jìn)行的關(guān)于大學(xué)生數(shù)碼生活的調(diào)查中顯示，數(shù)碼產(chǎn)品已經(jīng)深深扎根于大學(xué)生活。而在關(guān)于大學(xué)生電腦產(chǎn)品消費(fèi)能力的統(tǒng)計(jì)中，%的大學(xué)生表示在未來一年中，用于數(shù)碼相關(guān)產(chǎn)品的采購費(fèi)用將在1000元以上。圖11 mp3消費(fèi)學(xué)歷分布圖所以應(yīng)在某省的各大高校尋找代銷商，由來源于學(xué)生的經(jīng)銷商直接向?qū)W生推銷商品，更能了解學(xué)生的所要購買的產(chǎn)品的型號(hào)和品牌，而且學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)購物的現(xiàn)行者，可以通過大學(xué)生的代銷商從網(wǎng)上采購賣給學(xué)生，也可以組織學(xué)生集體從網(wǎng)上購買，可以以比市場的零售價(jià)格低的價(jià)格購買，學(xué)生既獲得了優(yōu)惠，減少了購買的時(shí)間，同時(shí)增加了公司的銷售量和聲譽(yù)，一舉兩得。網(wǎng)店老板可以直接利用慧聰網(wǎng)這個(gè)巨大拍賣市場，而且某公司是愛國者產(chǎn)品的某代理商，可以直接利用這個(gè)資源在拍拍網(wǎng)上開店，這對(duì)于雙方都是有利的，而且這個(gè)市場很廣闊，同時(shí)可以在另一個(gè)網(wǎng)站打開市場。相反，我們之間溝通的好，有可能成為我們的合作伙伴，因?yàn)槲覀兪悄呈〉膼蹏呖偨?jīng)銷，渠道銷售針對(duì)的也是某省廠大的商家，如果某省的各級(jí)渠道都能在慧聰網(wǎng)上建立商鋪，對(duì)我們?cè)诨勐斁W(wǎng)上的營銷會(huì)起到良好的效果。這期間某省的采購商也會(huì)加入其中。并且他們加入會(huì)員的時(shí)間比較長，有的是高級(jí)會(huì)員，領(lǐng)先搶占了推廣產(chǎn)品的黃金地段，獲得了大量采購商的信賴。下表是2007年1月26日某一時(shí)間搶占慧聰網(wǎng)數(shù)碼MP4產(chǎn)品黃金地帶的商家及其產(chǎn)品?？梢圆扇』旌洗黉N的方式。誠信有保障，85%的買家更愿意與通過認(rèn)證的買賣通會(huì)員做生意；買賣通會(huì)員信譽(yù)有保證，與慧聰網(wǎng)合作的第三方認(rèn)證公司是國際認(rèn)可的鄧白氏公司，有了第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)做保障，買家與我們合作的可能會(huì)更大一些，機(jī)會(huì)也會(huì)更多一些，因?yàn)橘I賣通會(huì)員第一時(shí)間獨(dú)享300000條求購信息，第一時(shí)間接觸大買家。2．設(shè)計(jì)網(wǎng)店針對(duì)采購商合理設(shè)計(jì)網(wǎng)店，吸引采購商直接推銷。（2）在產(chǎn)品展廳采用視頻播放以愛國者mp4產(chǎn)品作界面，采用視頻播放，通過動(dòng)感的介紹，吸引客戶的注意力，并能使客戶更直觀的了解產(chǎn)品。3．增長買賣通指數(shù)買賣通指數(shù)展示了企業(yè)網(wǎng)上信息的公開度和貿(mào)易成熟度，是企業(yè)之間相互了解和選擇對(duì)方的重要參考依據(jù)，目前買賣通指數(shù)包含了企業(yè)身份認(rèn)證、網(wǎng)商經(jīng)驗(yàn)值、證書及榮譽(yù)、CA認(rèn)證及電子簽章、會(huì)員評(píng)價(jià)，因?yàn)橘I賣通會(huì)員第一年有20分，可以申請(qǐng)證書、CA認(rèn)證及電子簽章通過與貿(mào)易伙伴多多交流，互相評(píng)價(jià)等方式增加買賣通指示，提高在慧聰網(wǎng)的信譽(yù)，增加商業(yè)機(jī)會(huì)。下面是加入企業(yè)采購洽談會(huì)的步驟：步驟一、添寫注冊(cè)資料：圖13 添寫注冊(cè)資料步驟二、報(bào)名成功，等待審核：圖14 等待審核第三步、審核成功：這里買賣通會(huì)員最先通過審核，而買賣通會(huì)員被收錄的可能性極小。通過洽談，利于產(chǎn)品銷售和結(jié)交更多買家，擴(kuò)大我們的商圈。5．免費(fèi)的買賣通IM即時(shí)工具首先可以通過買賣通查看最近的聯(lián)系人，就象建了一個(gè)專門的TM通訊錄，整理保存最近聯(lián)系人名單，比名片夾更加方便，利用TM通訊錄快速找到您最近的聯(lián)系人，及時(shí)給客戶發(fā)出產(chǎn)品的訊息以及最近的促銷活動(dòng)，并對(duì)客戶最近的動(dòng)向有足夠的了解，其次定向建群分組，進(jìn)行商友管理，以用IM創(chuàng)建生意群，與合作伙伴在群里談天說地，保存聊天記錄，時(shí)時(shí)進(jìn)行客戶有用信息的查詢，利用這種多對(duì)多的方式，可以接收來自溝通渠道中其他人的反饋，所有客戶都可以與某公司互相溝通，這種溝通方式不像面對(duì)面的溝通受時(shí)間限制，圖16 IM即時(shí)聊天可以及時(shí)了解客戶對(duì)公司與銷售產(chǎn)品的要求，并為客戶解決及時(shí)的問題，并且可以了解客戶對(duì)什么產(chǎn)品最感興趣，以及市場的銷售情況，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的戰(zhàn)略。我們成員三個(gè)人的號(hào)和MSN都與IM進(jìn)行綁定了，這就更方便我們進(jìn)行交易詢盤和報(bào)價(jià)的管理。圖18 聊天記錄7．建立友情鏈接我們建立友情鏈接的目的不在于會(huì)給我的網(wǎng)站帶來多大直接的訪問量，而在于它能讓搜索引擎更多機(jī)會(huì)收錄我們的網(wǎng)頁，這也是提高網(wǎng)站訪問量的一個(gè)有效辦法。在建立鏈接的時(shí)候，我們一般和同類站之間建立鏈接，這樣有利于搜索引擎的收錄和排名。圖19 網(wǎng)店的友情鏈接8．在線商機(jī)訂閱通過在線商機(jī)快遞，我們能收到更多的商機(jī)信機(jī)，慧聰網(wǎng)為我們商戶做了精確的商機(jī)匹配，很少有大量重復(fù)的信息，保證我們收到最新、最準(zhǔn)確的商機(jī)信息！我們還能增加訂閱關(guān)鍵字和行業(yè)類別，不但擴(kuò)大我拉的商機(jī)匹配范圍，還讓我們從中獲取了更多的有價(jià)值的商機(jī)信息。圖20 商機(jī)訂閱9．慧聰網(wǎng)論壇慧聰網(wǎng)的論壇里有很多收費(fèi)會(huì)員經(jīng)常觀顧，也有很多行業(yè)人士常瀏覽這個(gè)地方。在論壇里我們一般不發(fā)廣告帖和灌水帖。不過現(xiàn)在我們還不是買賣通會(huì)員，在慧聰還不能建立我們自己的論壇，我們只能在其它網(wǎng)站注冊(cè)論壇，采用上面的方法進(jìn)行營銷。盡管把博客作為慧聰網(wǎng)上的一種營銷手段還很不成熟，但也能起到一定宣傳作用，相信在以后的實(shí)習(xí)期間我們會(huì)不斷的完善它。據(jù)我們分析現(xiàn)在的顧客要找的不只是能提供最低價(jià)商品的公司，他們也在尋求與企業(yè)建立聯(lián)系。我們的方法是讓顧客直接與我們溝通、我們?cè)谧约旱牟┛蜕蠣I造優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)、目的是讓博客上的發(fā)言與公司產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。如果企業(yè)不參與并維護(hù)博客，就只能被顧客忽略，同市場脫節(jié)。并且在看完行業(yè)資訊后發(fā)個(gè)好點(diǎn)的評(píng)論，把自己推廣商鋪的鏈接地址寫上，這樣也一樣能起到推廣商鋪的作用。13．招聘推銷通過在專門的大學(xué)生網(wǎng)站和各大學(xué)的網(wǎng)站，以及慧聰網(wǎng)的招聘網(wǎng)頁，公司網(wǎng)店的招聘信息，或者通過傳統(tǒng)的方法，到大學(xué)的公共信息欄貼廣告，或發(fā)傳單，招聘慧聰網(wǎng)網(wǎng)店的大學(xué)生代理商，主要是某市的大學(xué)，學(xué)生可以通過慧聰網(wǎng)集體購買mpmp4，可以享受采購商的低價(jià)，某公司可以送貨上門，學(xué)生代理也可以與公司簽訂協(xié)議，根據(jù)大學(xué)生的要求，自己從網(wǎng)上訂貨進(jìn)行銷售，大學(xué)生是mpmp4主要消費(fèi)群體，學(xué)生最了解學(xué)生的需要，這不僅可以在大學(xué)市場推銷產(chǎn)品還可以提高愛國者品牌和公司在教育群體的知名度，同時(shí)也可以從大學(xué)生那里的得到市場的最新反饋信息，使公司了解潮流的走向，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和經(jīng)營的戰(zhàn)略。Google搜索是世界上最大的搜索引擎，它提供了最便捷的網(wǎng)上信息查詢方法。但由于我們現(xiàn)在推廣的是慧聰商鋪品的產(chǎn)品，替企業(yè)宣傳商鋪才幾個(gè)月的時(shí)間，購買關(guān)鍵詞也需要一定的費(fèi)用，并且每天百度和Google對(duì)廣告都有一個(gè)預(yù)算，如果企業(yè)一天超過這個(gè)預(yù)算，超過的信息和廣告就不會(huì)再顯示。2．電子郵件推廣策略對(duì)傳統(tǒng)的店面客戶，通過掌握的客戶的郵件，在不同的節(jié)日、客戶的生日，給客戶送去溫馨的祝福，并把某資訊與某公司最近的優(yōu)惠與促銷活動(dòng)通知客戶，及時(shí)向客戶發(fā)送新產(chǎn)品圖片和說明，并把自己網(wǎng)店的網(wǎng)址發(fā)給客戶，吸引客戶去慧聰網(wǎng)。公司可以通過為用戶提供有價(jià)值的免費(fèi)電子書、免費(fèi)軟件、免費(fèi)FLASH作品下載等免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，附加上自己的推廣信息，可以以極低的代價(jià)取得非常顯著的效果。交換鏈接是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目。每個(gè)網(wǎng)店都傾向于鏈接價(jià)值高的其他網(wǎng)店，因此獲得其他網(wǎng)站的鏈接也就意味著獲得了與合作伙伴和一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)同類網(wǎng)店的認(rèn)可。2．除此之外某公司對(duì)所售出的產(chǎn)品實(shí)行售后一個(gè)月保退、一年保修，而且對(duì)于無論是從某公司直接購買產(chǎn)品的客戶，還是網(wǎng)店銷售的產(chǎn)品，還是經(jīng)零售商銷售的某公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，客戶只要有提升產(chǎn)品的在網(wǎng)上操作、升級(jí)、轉(zhuǎn)換格式的操作要求，只要不更換零件，都可以免費(fèi)滿足，并且在購買時(shí)還會(huì)給客戶提供非常專業(yè)的意見。面對(duì)激烈的競爭市場，某公司在網(wǎng)店銷售上實(shí)行品牌差異化和價(jià)格的差異化策略，以銷售高端的愛國者M(jìn)P4為主，以功能齊全，大容量，大屏幕的中高價(jià)愛國者和低價(jià)格的品種豐富、質(zhì)量有保證的小品牌的MP3為輔，在主攻愛國者M(jìn)P4銷售的基礎(chǔ)上，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，同時(shí)能為訪問客戶提供多方面的選擇，同時(shí)也為不客戶實(shí)行送貨上門，而某省則通過專門的物流快遞公司及時(shí)提供貨物。（2）品牌優(yōu)勢(shì)愛國者是國內(nèi)著名的民族自有品牌，在國內(nèi)市場具有極高的知名度，而且愛國者品牌正在向國際市場推進(jìn)，具有一定的市場影響力和忠誠客戶，2005年3月，中國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院（CCID）200439。研究報(bào)告指出，從2004年中國MP3播放機(jī)市場整體競爭格局來看，民族品牌整體仍居于領(lǐng)先地位。以愛國者為首的民族品牌占據(jù)了超過70%的市場份額。（3）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)愛國者一直以客戶需求為產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的導(dǎo)向，從細(xì)微之處把握用戶的需求，搶先一步研發(fā)出新的技術(shù)帶給用戶更好的服務(wù)?！熬\所致，金石為開”，愛國者在MPMP4上孜孜不倦的追求和激情多少為國內(nèi)品牌樹立了先鋒的榜樣。劣勢(shì)（W）（1）愛國者品牌雖然具有一定的知名度，產(chǎn)品多樣，但相對(duì)于其他品牌價(jià)格還是較高，同時(shí)國內(nèi)數(shù)碼產(chǎn)品，品牌林立，參差不齊，而且愛國者還面臨國內(nèi)、國際一些品牌的沖擊，象紐曼一直走低價(jià)策略，市場份額一直攀升，而愛國者雖然質(zhì)量有保證，但是面對(duì)中低消費(fèi)群體沒有優(yōu)勢(shì)，所以對(duì)于采購商來說，采購的產(chǎn)品是能帶來銷量和利潤的，這樣就會(huì)失去一部分采購商。（2）某公司是愛國者數(shù)碼產(chǎn)品的某的代理商，主要面對(duì)的是某市場，在外省還有其他的代理商，而且在物流服務(wù)方面也只能解決某地區(qū)的送貨問題，市場相對(duì)狹小。機(jī)會(huì)（O）中國B2B 電子商務(wù)市場占中國整個(gè)電子商務(wù)市場的98%左右，2004 年的交易額達(dá)到了3160 億元，較2003 %，從2005 年起中國B2B 電子商務(wù)市場將會(huì)迎來第二個(gè)高速的增長期，iResearch 預(yù)測2007 年B2B 電子商務(wù)市場規(guī)模將會(huì)達(dá)到16867 億元?！　∮姓{(diào)查表明，67%的企業(yè)開展電子商務(wù)的時(shí)間在3年以