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2025-07-03 05:57本頁(yè)面
【正文】 后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松。拿起訂購(gòu)書之類細(xì)看。轉(zhuǎn)身*近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰多些微笑，從容人的角度考慮問題產(chǎn)生共鳴感別插嘴打斷客人的說話批評(píng)與稱贊勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)招式B:按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。二是你不可能將客戶的生意全包了。初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感 功能1)高興 再現(xiàn)2)接受 融合3)驚訝 調(diào)整4)害怕 防護(hù)5)期望 探索b．激發(fā)他的興趣在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。儀態(tài)要求◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人?！襞c顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。最佳接近時(shí)機(jī)◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)?！舢?dāng)顧客突然停下腳步時(shí)?！舢?dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看。備注◆切忌對(duì)顧客視而不理。◆切勿機(jī)械式回答。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位?！糇⒁庥^察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。◆精神集中，專心傾聽顧客意見。提問◆你對(duì)本樓盤感覺如何?◆你是度假還是養(yǎng)老?◆你喜歡哪種戶型?◆你要求多大面積?備注◆切忌以貌取人?！舨灰驍囝櫩偷恼勗?。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。當(dāng)客戶*在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。話題集中在某單位時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。成交技巧不要再介紹其他單位。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。 飛觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。幫助顧客作出明智的選擇。成交策略迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。協(xié)調(diào)法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。注意成交信號(hào)。四、售后服務(wù)顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注?！舯硎緲芬馓峁椭渥ⅰ舯仨毷煜I(yè)務(wù)知識(shí)?！羟屑杀憩F(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。
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