【正文】 。三． 銷售管理。針對這點，企業(yè)管理方案的實施也應從以下幾個要點出發(fā)：（一）建立營銷渠道。穩(wěn)定一個，發(fā)展一個，再穩(wěn)定一個，再拓展一個，顯得不急不燥，不搞噭頭；縮小銷區(qū)，把龐大繁瑣的事情細分到一個步驟、一個人、一個環(huán)節(jié)上，使得有條不紊。從經銷商的角度出發(fā)，他們無非也是想要贏利，要他們冒太大的風險是很難的事，如果能把他們的風險降低，他們的顧慮也就會隨之減少，故而：1．制定投資返金的政策。假若在前期合作時，就有了這個政策，那么經銷商在合作時，就會更致力于如何發(fā)展企業(yè)，而不是擔心自己的投資化為烏有。2．友好對待經銷商。當遠離家鄉(xiāng)的人感受到溫暖時，就必定會產生一種想繼續(xù)留著的愿望，而作為經銷商，同樣也不例外，以充滿人情味的溫暖去與之合作，他們必然會很友好地合作。并且在入市的前期階段就要好好地進行宣傳，與其四處尋求經銷商，還不如用自身的特色去吸引經銷商，這樣一來省時，二來省力，但也不能一味的守株待兔，否則只會得不償失。（二）允許賒貨。所以，不允許賒貨的產家一般很難立足，而汰漬作為新產品上市，在給自己打好宣傳架勢的同時，也應該著重于怎么樣以最快捷的方法進入各大賣場，故而在賒貨這一環(huán)節(jié)上，應該盡量放寬，因為：⑴作為新產品，賣場無法預計商品的銷路如何，所以，作為賣場方，他們也不會主動的以現(xiàn)金作為交換，賒貨成了雙方達到共識的關鍵，這時的產方肯定處于下風；⑵超市方也就等同于經銷商，他們也需要利益的觸動，所以在初期導入階段，給對方一點甜頭也是有百利的。不過，出現(xiàn)爛帳的根本不是在于賒貨本身，而是在于管理貨物的人，不要過分的賒貨和賒不可能償還的貨，才能保證不會出現(xiàn)爛帳，那么就要從管理上下手，后文對此有詳細交代。對于能給予自身發(fā)展的大企業(yè)，采取積極聯(lián)宜的態(tài)度，在節(jié)假日之時，可以將產品作為禮品贈送給員工。（四）發(fā)展政策。與其冒著被淘汰的威脅去全面開發(fā)新的市場，倒不如從局部入手，在一個地區(qū)，一個市場，將自己的產品延伸。因為要做透這個市場，那么在銷售地區(qū)上，就得盡量集中化，這樣就避免了銷售線過長所帶來的問題，至于集中化的實施，建議如下： 1．集中銷售。立白的成功就在于一個人“穩(wěn)”，而且根據(jù)汰漬的定位，也是有著一個由點到面的過程。 2．集中管理。事物的發(fā)展都是內在條件和主觀能動性起決定性作用，可見，內部管理的重要性，既然汰漬是以挑戰(zhàn)者身份去爭當壟斷者，那么對于內部的管理也不能懈怠。這樣一來，賦予他們的權利雖在，但都有了限制，動用權利而利己也就受到了例行會議的制約，出現(xiàn)爛帳的可能性也就銳減。企業(yè)可以很方便的發(fā)現(xiàn)市場的漏洞，及前景和問題，對于以后的發(fā)展，這個措施也可以看做是個奠基石。而且，這同樣有是為了配合好“三角宣傳戰(zhàn)略”的構想，為其做好一起準備工作。（一）廣告戰(zhàn)略目標：廣告目的：傳遞溫情，導入市場，提高品牌本身的價值和意義，促進銷售，占領部分目標市場。具體為：能知曉汰漬的優(yōu)點及功效以及其獨樹一幟的地方。局部戰(zhàn)略：以宣傳廣告和活動為主，沿著由感性上升到理性的路線展開。這個戰(zhàn)略所倡導的就是局部發(fā)展，以點蓋面，那么在某一處，某個局部，其影響力就會得到相應的提升，所針對的目標也就很清晰，目標受眾接受汰漬這個新產品的概率也就將大大提升；2.應變性高。3.可持續(xù)性強。節(jié)約資金是顯而易見的，因為這個戰(zhàn)略無須如全方位戰(zhàn)略的巨大投資，并且還能避開市場上的價格戰(zhàn)，那么資金就以雙倍的速度積累，能為后期的沖擊提供有力保障。而且在初期階段的競爭中，產品將不可能在市場上產生一番轟動的效應，必須通過日積月累才能水到渠成。廣告戰(zhàn)略是“三角宣傳戰(zhàn)略”的主題構成也是核心，其重要性不言而喻，對于其的把握上，應注重以下幾個方面：⑴．戰(zhàn)略思想。對于戰(zhàn)略目標的把握上，前期要注重的的宣傳，銷售是宣傳后期的工作，也是宣傳效果的反映，故而沒有必要在前期就將一味的銷售作為主要目標，這樣只會適得其反，所以宣傳仍然是戰(zhàn)略的主要目標，而銷售是最終目標；⑶．戰(zhàn)略方向。在戰(zhàn)略重點的把握上，要明確當前的狀況，應將市調部門、宣傳部門和營銷部門作為戰(zhàn)略上的重點，這三個部門是目前發(fā)展好壞的關鍵，把握好三者之間的配合關系才能一飛沖天。1． 在電視廣告方面，采用了三則不同廣告，分別為《夢境篇》、《意外篇》和《小貓篇》。標題一：我想，我更有權利關心你標題二：這個月又超支了……標題三：真實的生活標題四：它——究竟好在哪里？3． 在宣傳活動方面，是以4個活動為主，分別是“免費試用”、“游行宣傳”、“汰漬關愛女性”和“汰漬——送您輕松一天”。這樣一是為了配合整體戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的安排；二是便于媒體選擇；三是可以起到一個統(tǒng)籌的作用。畫面由真實轉向夢境。3秒鏡頭二一個小女孩在家中洗衣服，她的哥哥在她的身后看著她，并且將手上拿著的一袋汰漬洗衣粉遞給她。5秒鏡頭三一個女學生在河邊洗衣服，她的父親在遠處看著她，在她腳邊擺放著一袋汰漬洗衣粉。特寫汰漬洗衣粉。 洗衣機的聲音，臉上幸福的表情；。旁白：“你辛苦了，好好休息！”；；。”無無4秒（1）創(chuàng)意說明：這則電視廣告，主要是針對前面所論述到的“汰漬——成功女人身后的男人” 這個訴求而言。整個夢境又是由三個不同的年齡階段的自己而組成，表現(xiàn)了在不同的年齡，都有一個相同點——擁有男性的關懷，并且都是在有汰漬洗衣粉的陪伴下。在表現(xiàn)手法上，大都以特寫人物表情為主。這則廣告的素材來源于生活，這也是針對汰漬新品入市而言，畢竟貼近生活的東西，人們更容易看懂與接受。（2）效果評估：這則廣告由于是汰漬的第一則廣告，在收視率上不會很高，而且所產生的影響力也不會特別大，只能達到一個宣傳產品，給人以模糊印象的效果。所以，通過這則廣告，能吸引到一部分目標消費群，而另一部分但對汰漬的功效及周邊持有懷疑態(tài)度，不過，就最基本的宣傳來說，廣告能達到很好的效果，至少能讓消費者對產品予以高度關注。l 《意外篇》鏡 頭畫 面音 響備 注時 間鏡頭一一位男士正騎著單車經過一灘積水，一輛的士急馳而至，路上的積水濺在了男士身上。6秒鏡頭二在餐廳中，當一位服務員小姐端上一杯咖啡時，不甚將咖啡倒在了一位用餐男士白色的襯衫上。6秒鏡頭三在家中，一位沒帶圍裙女士在做飯時，油卻濺到了她身上。5秒鏡頭四在教室中，兩個男生正在追跑，卻將一位女孩子桌子上的墨水打翻，墨水全都倒在了女生的白色連衣裙上。6秒鏡頭五在屏幕上出現(xiàn)“生活中難免會發(fā)生意外”的字樣。3秒鏡頭六一位家庭主婦正在往洗衣機倒汰漬洗衣粉?！睙o4秒（1）創(chuàng)意說明：這則廣告是以多個不同的鏡頭所構成，以不同的主角來表現(xiàn)，突出了不管是什么職業(yè)，無論做什么，遇到意外不幸弄臟衣服都是可能的。并且這四個鏡頭都是生活中經常碰到的，并非虛構，這也為渲染汰漬本身的真實性提供了一定的依據(jù)。在廣告表現(xiàn)手法上，將彩色動態(tài)的畫面在一瞬間轉換為黑白靜態(tài)的畫面是廣告的亮點，這樣也就將汰漬廣告與其他同類廣告區(qū)分開來，并且這樣的表現(xiàn)手法也更能給人帶來深刻的印象。而這時的消費者受到《夢境篇》的影響后，對汰漬的功效都將予以關注，自然，在這個廣告播出的一段時期，汰漬的銷售量也將得到相應的提高。 在就整體戰(zhàn)略而言，此時的廣告已經漸漸轉向理性訴求，汰漬的功效開始慢慢被體現(xiàn)出來，并且也點明了“汰漬——隨時為您著想”的主旨。l 《小貓篇》鏡 頭畫 面音 響備 注時 間鏡頭一在一張黑色的桌子上隨意地擺放著一件潔白的襯衫。3秒鏡頭二一只白色的小貓，緩緩的從桌上的襯衫上走過。 小貓的叫聲具體表現(xiàn)白色小貓的黑爪子。又是幾聲小貓的叫 聲，和塑料的響聲特寫白與黑的對比，表現(xiàn)腳印的黑。此時小貓的腳很干凈。6秒鏡頭五開始留在襯衫上的黑腳印都不見了，衣服變得亮白如新。3秒鏡頭六在屏