【正文】 因?yàn)樗粌H能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣(mài)掉產(chǎn)品，同時(shí)又能開(kāi)拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，有時(shí)還能爭(zhēng)取到很大的團(tuán)購(gòu)訂單。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些 “情人節(jié)送情人鞋 ”之類的促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇性節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)要 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行，如選擇不當(dāng)，效果往往會(huì)適得其反。 客戶進(jìn)店不買(mǎi)東西是因?yàn)椴恍湃?，主要原因在于?dǎo)購(gòu)在沒(méi)有和客戶建立信任感之前就開(kāi)始和客戶談判。 郭漢堯舉例說(shuō)，有一次他去武夷山講課，當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車(chē)站時(shí)，一位的士司機(jī)以 10 元低價(jià)拉他。 當(dāng)郭要下車(chē)的時(shí)候，這位司機(jī)掏出名片，說(shuō)： “今天 10 元的價(jià)格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開(kāi)心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車(chē)，想要一個(gè)可靠的司機(jī)。 ”面對(duì)如此 “營(yíng)銷(xiāo) ”的司機(jī)，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來(lái) 3 天里用 車(chē)都是叫他，共花費(fèi) 700 多元。在此基礎(chǔ)上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷(xiāo)售得以順利進(jìn)行。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣(mài)店買(mǎi)風(fēng)衣。郭提出一個(gè)非常正常的 要求：從倉(cāng)庫(kù)拿一件新的。郭說(shuō)另外給換一件，導(dǎo)購(gòu)欣然同意，可是換回來(lái)的 “新 ”衣服在同樣的位置還是有污漬。更意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購(gòu)一起 “聲援 ”：沒(méi)錯(cuò)，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的。 郭漢堯說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)耍了一個(gè)小聰明 ，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應(yīng)，在語(yǔ)言上是勝利了，導(dǎo)購(gòu)可能沾沾自喜，但是銷(xiāo)售無(wú)疑是失敗了。否定客戶的語(yǔ)言有可能也把生意給 “否定 ”了。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來(lái)越難做，這是因?yàn)樽錾獾拈T(mén)檻越來(lái)越高，而開(kāi)店鋪的門(mén)檻仍然很低。 舉例來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)?fù)昝嬉粯有枰b，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)需要讓人感覺(jué)專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺(jué)專業(yè)素養(yǎng)。 郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān) 注不是待遇問(wèn)題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營(yíng)中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機(jī)會(huì)。 店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營(yíng)方法、思想和理念。 為什么要賣(mài)你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢(qián)？ 每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這些問(wèn)題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧 ”。 話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 老板你好，打擾一下，我叫 是 批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在 批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我的名片，你這里 、 、都是我們經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，今天我來(lái)看一下賣(mài)的情況。 我們公司以前一直是通過(guò)批發(fā)商賣(mài)貨，現(xiàn)在剛成立直銷(xiāo)隊(duì)，以后我會(huì)一周來(lái)一次，總經(jīng)銷(xiāo)直接為你服務(wù)。 另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖埽慷Y拜來(lái)一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。這套方法專門(mén)能促進(jìn)銷(xiāo)量，到時(shí)我來(lái)按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。我每周來(lái)一 次把你一禮拜要的貨記下來(lái)，第二天有人給你送到門(mén)上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢(qián)就可以了。 你光收錢(qián)就行了。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫(huà) ，可以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺）。 二、怎樣說(shuō)服零店讓你擺貨架？ 提出問(wèn)題：零售店的老板拿啥東西賺錢(qián)？錢(qián)和貨架，這是你賺錢(qián)的資本，貨架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源。 開(kāi)始灌輸好的生動(dòng)化理念 飲料不象衣服，人買(mǎi)的時(shí)候有計(jì)劃性，買(mǎi)飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T(mén)口，看到你貨架上的飲料擺得 很醒目，這一刺激，他就口渴。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好，今天我出去起到 街要喝一瓶飲料。還有一部人可能到你這買(mǎi)毛巾，買(mǎi)奶粉來(lái)了，一看，店里飲料擺的很醒目，引起他注意了，兩三塊錢(qián)嗎，很隨便就又買(mǎi)了一瓶。擺貨架，就是刺激本來(lái)沒(méi)打算買(mǎi)的過(guò)路人，來(lái)買(mǎi)其它商品的人，額外買(mǎi)一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。 樹(shù)立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說(shuō)服力，給客戶洗腦。中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。集中擺放， 品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。賣(mài)的好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢(qián)。不上貨架的產(chǎn)品賣(mài)不好，這是真理！ 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。我們和廠家協(xié)商好每個(gè)產(chǎn) 品都有個(gè)規(guī)定價(jià)格，批發(fā)市場(chǎng)上現(xiàn)在因?yàn)榕l(fā)商互相砸價(jià)，把價(jià)砸低了，沒(méi)利潤(rùn)了，批發(fā)商現(xiàn)在賣(mài)一箱飲料賺兩毛錢(qián)，這飲料也就沒(méi)法賣(mài)了。 ，廠家的貨價(jià)不比別人便宜，但廠家價(jià)穩(wěn)定說(shuō)一不二，除非廠價(jià)變，我們的價(jià)不會(huì)變，你拿貨也放心。破損品更換；訂貨上門(mén)；送貨；貨架清潔；庫(kù)存整理；廣宣品定期更換（詳見(jiàn)初次拜訪零店話述）。 們經(jīng)常和廠家一起經(jīng)常搞促銷(xiāo)活動(dòng)。現(xiàn)在總經(jīng)銷(xiāo)直接來(lái)搞，你從我們這兒接貨，促銷(xiāo)品就可以拿到。比如這一周推出電視上集中打甲的廣告，貼畫(huà)就集中貼甲的畫(huà)，那這一月甲肯定賣(mài)的就快，這些信息總經(jīng)銷(xiāo)最清楚，跟著我們走你就賣(mài)的快，比如說(shuō)你這小虎隊(duì)方便面，帶的小贈(zèng)品最早是旋風(fēng)卡，然后是球星卡，球星卡先是法國(guó)隊(duì)然后是巴西隊(duì)，然后是全名星隊(duì)最后又上了個(gè)魔術(shù)卡，你跟我們走，換新品時(shí)就給你說(shuō)： “該上巴西隊(duì)了 ，你少進(jìn)點(diǎn)法國(guó)隊(duì) ”。 ，我們每周來(lái)拜訪你，每周你的庫(kù)存進(jìn)貨我們都有底子，兩三個(gè)禮拜下來(lái)了，你這店啥賣(mài)的快，啥賣(mài)的不快，你這位置還能賣(mài)啥你沒(méi)有賣(mài)，我都有數(shù)。咱常打交道，我就可以各方面給你參謀，咱們一起商量著把你店里生意搞紅火，你賣(mài)的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的，我不可能騙你，一次讓你把 貨進(jìn)滿，然后你賣(mài)不動(dòng)，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。 四、為啥要把你的品種進(jìn)全？ ，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。 ，都能賺錢(qián)，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣(mài)，不能賣(mài)，你進(jìn)的少，也不怕壓貨，一試能賣(mài)這不是又多了個(gè)賺錢(qián)的路子，你回想一下，那幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開(kāi) 始打開(kāi)市場(chǎng)都很難，最后從不能賣(mài)到火起來(lái)。產(chǎn)品火起來(lái)的時(shí)候，你的路都鋪好了。 ，經(jīng)營(yíng)歷史十幾年了，在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方法，沒(méi)點(diǎn)把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷(xiāo)的，你看現(xiàn)在市場(chǎng)上 、 都是我們推的新品，不是都賣(mài)起來(lái)了。 一樣的飲料，為什么會(huì) 有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？各有各的意思： 但易拉罐有缺點(diǎn)，拉開(kāi)后就得喝完，不便攜帶。中瓶是給人走路坐車(chē)時(shí)喝的，喝幾口蓋子一扭，拿著走也不滴漏很方便，所以中瓶的廣告詞是 “清涼感覺(jué)隨身帶 ”； 每一種包裝針對(duì)一種需要，你進(jìn)齊各種包裝，消費(fèi)者來(lái)你這里買(mǎi)東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種包裝，你就多一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你少進(jìn)個(gè)大瓶，少進(jìn)個(gè)玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不從你這里買(mǎi)，你就少一個(gè)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)！一、 市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。 2020 年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到 1950 萬(wàn)套，較 2020 年度增長(zhǎng) *.2005 年度預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500 萬(wàn) 3000萬(wàn)套 .根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在 5500萬(wàn)套 6000 萬(wàn)套 .中國(guó)市場(chǎng)容量約為 3800 萬(wàn)套 ,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分 ,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為 40 萬(wàn)套左右 ,5 萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的 13*. 目前 **在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為 *左右 ,但根據(jù)行業(yè)