汽貿(mào)行業(yè)解決方案-在線瀏覽
2024-12-30 08:03本頁(yè)面
【正文】 。建立現(xiàn)代的營(yíng)銷理念，采取先進(jìn)的營(yíng)銷手段，客戶關(guān)系管理也正是這種先進(jìn)營(yíng)銷策略的體現(xiàn)。首先，我們關(guān)注一些美國(guó)汽車行業(yè)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的數(shù)字：每個(gè)車主每隔 6 年就會(huì)買一部新車；每賣出 100 輛汽車，有65輛是經(jīng)銷商的老客戶買走的； 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)老客戶的 5～ 10倍；保留客戶的比率增加 5％，企業(yè)獲利就可能增加 25％。 從目前國(guó)內(nèi)的汽車行業(yè)來(lái)看，企業(yè)整體實(shí)力都比較強(qiáng)，員工的素質(zhì)和信息化基礎(chǔ)也比其他行業(yè)好。 從得到的反饋信息來(lái)看，不僅汽車制造商開(kāi)始部署 CRM，汽車經(jīng)銷商、汽車零部件、配套行業(yè)等都已開(kāi)始部署或者進(jìn)行選型準(zhǔn)備，尤其是對(duì)服務(wù)運(yùn)營(yíng)和全國(guó)區(qū)域的銷售、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一管理需求越來(lái)越強(qiáng)烈。 最近，二汽集團(tuán)、神龍集團(tuán)、固特異等配套廠商、發(fā)動(dòng)機(jī)廠商等都在進(jìn)行 CRM 培訓(xùn) 第 3 頁(yè) 12/2/2020 和 CRM 系統(tǒng)選型。 從去年汽車行業(yè)的 CRM 應(yīng)用來(lái)看，最穩(wěn)重的 CRM 服務(wù)提供商為北京潤(rùn)霖汽車， 2020年其銷售收入輕松超過(guò) 1000 萬(wàn)元，其與一汽－大眾簽署經(jīng)銷商 CRM 系統(tǒng)的總體實(shí)施協(xié)議，并于 2020年 11 月在全國(guó)各地開(kāi)始第一階段的實(shí)施，目前已取得明顯效果。 CRM 首先是種理念，任何項(xiàng)目最后的成功最終都要?dú)w結(jié)到人員的執(zhí)行上來(lái)，如果項(xiàng)目實(shí)施涉及到的員工（從上到下）對(duì) CRM 沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)和了解， CRM 的執(zhí)行就會(huì)遇到強(qiáng)大的阻力，即使強(qiáng)制實(shí)施也不可能順利見(jiàn)效。從某種程度上說(shuō)，在真正實(shí)施 CRM 的時(shí)候，需要針對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的工作和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行咨詢，根據(jù)其與 CRM 的差距進(jìn)行完善和改進(jìn)；再次 ，最終要將完善和改進(jìn)后的流程固化在 CRM 系統(tǒng)上，這樣才能真正地幫助企業(yè)最終實(shí)現(xiàn) CRM。 隨著中國(guó)汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展，汽車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)日益增強(qiáng)，其對(duì) CRM 的理解也愈顯透徹。 中國(guó)的汽車工業(yè)正處在一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代， 這個(gè)時(shí)代與上個(gè)世紀(jì)的 90 年代前相比已經(jīng) 產(chǎn) 生了巨大的變化，這種變化集中體現(xiàn)在以下幾方面： ? 首先是產(chǎn)品品種越來(lái)越豐富，用戶的選擇越來(lái)越多，而產(chǎn)品功能越來(lái)越趨向于同質(zhì)化。 ? 中國(guó)加入 WTO，中國(guó)汽車工業(yè)逐漸融入全球化生產(chǎn)、研發(fā)、銷售服務(wù)體系。在缺乏核心制造技術(shù)和研發(fā)設(shè)計(jì)能力的情況下，整體營(yíng)銷能力成為中國(guó)汽車工業(yè)參與全球競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。 WTO 后的 中國(guó)汽車工業(yè)，面臨服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng) 壓力更大。 ? 在汽車銷售通路上，銷售渠道越來(lái)越趨向扁平化，國(guó)際通行的四位一體（ 4S）的營(yíng)銷模式隨外資企業(yè)的進(jìn)入在國(guó)內(nèi)得到廣泛推廣。 ? 今天的客戶消費(fèi)觀念已經(jīng)成熟，而且越來(lái)越挑剔，今天客戶關(guān)系的維系比以往任何時(shí)候難度都大， 80/20 法則日益鞏固，老客戶的價(jià)值越來(lái)越被商家認(rèn)可，服務(wù)成為贏得客戶的關(guān)鍵。 4S 營(yíng)銷模式是國(guó)際上大多數(shù)汽車廠商、 尤其是注重品牌營(yíng)銷的企業(yè) 采用的營(yíng)銷模式。 4S 模式 最大程度地革新了中國(guó)汽車營(yíng)銷模式。 三、 4S 企業(yè) SWOT 分析 整車銷售的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是汽車本身的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)整體營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。今天市場(chǎng)的游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了變化，速度和應(yīng)變能力成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，所謂快魚(yú)吃慢魚(yú)。如何提高整個(gè)營(yíng)銷體系的效率，快速響應(yīng)客戶的需求，成為 4S 企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。 劣勢(shì) (Weakness)：企業(yè)在客戶資源管理、人力資源管理和領(lǐng)導(dǎo)決策支持等方面需要解決的問(wèn)題構(gòu)成了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。 威脅 (Threat)：投資風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、管理控制、員工忠誠(chéng)度維系、客戶滿意度、客戶忠誠(chéng) 第 5 頁(yè) 12/2/2020 度維系構(gòu)成企業(yè)發(fā)展的威脅要素。
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