【正文】 ，也就是說只有在客戶的工程質量上出現(xiàn)了問題時才被動的接收客戶信息并采取措施?？蛻舻淖陨硇畔⑷纾耗挲g、職業(yè)、收入、背景、社會關系、消費意識、喜好等等作為研究該市場的消費心理、市場狀況以及發(fā)展方向和規(guī)模都是重要的資源。營銷成功的關鍵是了解當?shù)叵M者的消費心理，這與客戶的直接接觸中起著影響成敗的關鍵作用。這些工作的完成需要各個部門的協(xié)調。在于客戶的頻繁接觸的過程中，客戶會將自己在上述過程中了解其他的家裝公司的各種信息逐步講述出來，此時我們似乎會突然領悟到什么，但是這些有可能是我們不了解或已經(jīng)忽略的決策性信息，很多時候這些信息會幫我們及時調整營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術。因此我們在選擇市場調研渠道之前，也應把客戶渠道定位在一個重要的位置。為了避免這樣情況發(fā)生，我們會用客戶回訪的手段彌補，力求用我們的服務來再次打動原本就屬于我們的客戶，并且再次獲得他們的好感，最終將他俘虜，使其成為我們的“業(yè)務代表”。：活動與廣告——在上述所提到的客戶開發(fā)體系中的營銷通路建設（即：與房地產(chǎn)公司合作），包含企業(yè)之間的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟與商業(yè)合作。這種情況下，與房地產(chǎn)公司的合作，行為上應盡量處于主動位置。但是這種小區(qū)內各大裝飾公司紛紛云集于此，客戶可能很難選擇，最終去征求物業(yè)公司或售樓人員的意見，因此與物業(yè)公司的關系似乎非常重要。也就是說即使雙方合作成功，也不能停止對自身的宣傳與推廣，包括對任何人，因為市場部是雙方合作的牽線人與協(xié)調人，并且應努力樹立自身形象和與合作方保持良好的關系和日常來往。他方信息——在小區(qū)進行推廣宣傳時千萬莫忘對物業(yè)公司以及售樓部的回訪工作中，在與他們頻繁接觸的過程中，有可能發(fā)現(xiàn)新的客戶集中群，或者新的一些行業(yè)動態(tài)（包括其他房地產(chǎn)樓盤、同行業(yè)公司）然而這些行業(yè)動態(tài)對于我們來說有可能引起新的營銷策略，并且憑著相互間的關系網(wǎng)友可能開辟新的營銷渠道。對于我們來說，每一個客戶除了能夠給我們帶來經(jīng)濟利益之外，而且還可以在其他領域幫助我們公司健康成長。同時我們更是擁有其他裝飾企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢：由家具生產(chǎn)，櫥柜生產(chǎn)、地板生產(chǎn)及門業(yè)生產(chǎn)全國統(tǒng)一標準的配送體系，以及有多家以“OEM”方式為我集團公司生產(chǎn)配套產(chǎn)品的企業(yè)而形成的網(wǎng)絡化，多支點化的產(chǎn)業(yè)構架，從而使金鉛筆具有獨特的經(jīng)營模式。平行關系：與其他部門經(jīng)理同級。崗位職責：l 在總經(jīng)理領導下，全面負責市場部的各項工作，并承擔責任。l 建立、健全市場部運作機制及完善運營模式。l 訂立市場部月度、季度、年度運營計劃，并且組織實施運營計劃。l 緊密配合設計總監(jiān)及設計部的工作，做好對客戶售前、售中、售后服務。l 協(xié)助工程經(jīng)理，做好客戶售前、售中、售后服務工作。l 協(xié)調市場部與其他部門的關系、取得各方支持，建立良好的外部環(huán)境?？兊目己?。l 負責就本部門的人員調配，薪酬分配，晉升等向總經(jīng)理提出建議方案。 市場部業(yè)務主管崗位職責向上關系：直接對市場部經(jīng)理負責，接受市場部經(jīng)理統(tǒng)一考核。平行關系:與其他業(yè)務主管同級l 服從公司和部門下達的業(yè)績指標l 按時完成部門下達的業(yè)績指標l 及時向組員傳達、解釋公司文件、規(guī)定和部門要求l 對小組進行日常管理，幫助解決工作中出現(xiàn)的問題，發(fā)揮團隊戰(zhàn)斗力l 密切關注組員的情緒和業(yè)務進展情況，及時向部門經(jīng)理匯報l 督促組員認真填寫各類報表，每天對此閱批l 對組員進行營銷技能等有關知識培訓l 積極配合其他區(qū)業(yè)務組的工作l 按時完成公司或部門經(jīng)理交代辦的其他臨時性工作 市場部業(yè)務代表崗位職責向上關系：業(yè)務主管向下關系：與其業(yè)務代表同級l 按期完成部門下達的各項業(yè)務指標l 遵守公司紀律，按時出勤。并匯報思想l 完成部門經(jīng)理交代的其他臨時性的工作： 市場部 客戶開發(fā) 客戶服務 營銷渠道拓展客戶服務跟進 營銷渠道終端客戶推廣機會信息資源工裝業(yè)務關系網(wǎng) 市場招募 （1）吃苦耐勞 ，自信有勇氣，責任心強，良好的服務意識 （2）年輕有朝氣，有開拓精神 （3）誠信，有良好溝通、團隊意識的 ↓ （4）保險、銷售人員可優(yōu)先計劃人數(shù) （5）先關行業(yè)或售樓，地產(chǎn)關系針對小區(qū)數(shù)量 提前15天招募 ↓部門經(jīng)理培訓 （1）部門的目標及任務 （2）個人的目標及任務 主管計劃、市場分析（3）言談舉止、儀表培訓 （4）客戶及洽談的溝通技巧 ↓ （5）先關部門的配合 （6）薪金、政策的執(zhí)行 早會 （1）樓盤情況 （2）房地產(chǎn)開發(fā)信息 （3）客戶需求經(jīng)理主持 （4）制定目標及計劃（30分鐘） （5）公司制度及進度的公告 （6）心得體會 ↓ （7）溝通技巧 （8）信息交流 （9）激勵行為 （10）具體案例分析 夕會 （1）當日工作總結匯報 （2）客戶及資料的整理 后期回訪 市場部先關人員 （3）明日工作計劃 整理留檔備查 （4）心得體會交流 ↑ ↓ （5）有意向客戶的檔案整理 收尾款并通過考核第二次提成有意向客戶在客戶服務部確認 ↓ 客戶服務部建立客戶檔案 中、尾工程的服務及部門合作 ↑轉交設計部具體操作→ 設計總監(jiān)分派 → 設計師簽訂合同 → 第一次提成 業(yè)務確定客戶合同及金額總結各地分公司在市場部的運作過程中應根據(jù)當?shù)夭煌氖袌鰻顩r來選擇不同的市場運作策略。第四章市場部業(yè)務人員管理 業(yè)務人員工作守則，也不得代理其他裝飾公司業(yè)務，將客戶應當了解的公司基本情況及服務內容如實、準確、全面地告知客戶。，應嚴格遵守國家的法律，法規(guī)和公司的規(guī)章制度，未經(jīng)公司授權不得私自收取任何費用。，不得將公司的業(yè)務資料和文件向其他單位和個人泄露。，不得詆毀公司同事。，穿著干凈整齊，服務真摯熱情，真實準確地反饋市場信息，為客戶保守秘密，提供優(yōu)質服務。 業(yè)務代表職級管理，以此為：見習業(yè)務代表、業(yè)務代表、業(yè)務主管、市場部經(jīng)理逐級晉升 考核與晉升標準 見習業(yè)務代表 新加入公司的市場人員，非特別聘用，按此級別； 考核：連續(xù)二個月無任何業(yè)績且無突出工作表現(xiàn)，辭退。 。 。3. 若連續(xù)三個月不能完成個人業(yè)績，且小組業(yè)績不達標及綜合考評不合格則自動降職。薪金結構薪金制度參考公司相關規(guī)定 考評辦法 本辦法是為了對業(yè)務代表進行全面評估，使公司同時也使業(yè)務代表自己了解工作適合情況，并能夠采取相應的改進措施，不斷提高業(yè)務人員的綜合素質。 本辦法可以每季度一次，也適用于階段性的評估、考核。 評估結果，再次結合獎懲情況，決定員工升、降級，升、降工資，去、留等。 綜合等級在良好以上，結合業(yè)務代表升降標準，晉升一級或進行表彰；連續(xù)三個月都在及格以下的，結合其他表現(xiàn)，予以降級或辭退。 業(yè)務代表考評標準內容及等級 考核標準 態(tài)度優(yōu)秀遵守公司規(guī)章制度，服從管理；為人正派。良好遵守公司規(guī)章制度，服從管理；為人誠實，有責任心，事業(yè)心；工作有熱情，能夠配合他人工作，但不主動；沒有曠工現(xiàn)象。不及格不遵守公司規(guī)章制度，沒有責任心、團隊合作意識差，時有曠工發(fā)生，缺勤情況比較嚴重。良好具備本崗位所需要的基本知識，有較強的市場意識，身體比較健康，適應工作要求；工作上有一定計劃性，具有一定的分析問題、解決問題的能力；有創(chuàng)新意識，常采用新方法解決問題及格基本具備本崗位的基本知識，在他人的幫助和指導下，能夠適應工作要求和進一步工作，工作方法不靈活，偶爾使用新方法。成績優(yōu)秀每月提前完成或超額完成規(guī)定的業(yè)績指標，有效的履行本職工作，經(jīng)常提供一些市場分析報告，并通常被付諸于實施。及格基本能夠完成規(guī)定的業(yè)績指標和履行本職工作。評估人： 時間： 等級：綜合評價：為提高業(yè)務人員的滿意度，充分發(fā)揮業(yè)務主管的作用，不斷推動市場部的工作向前發(fā)展，特制定本評估辦法。（2） 本評價由市場部具體實施，總經(jīng)理、副總經(jīng)理及設計總監(jiān)監(jiān)督。（4） 評估人員通過評估，在選定的等級上打分，對其他等級不打分；被評估人必須回避；打分過程中有人舞弊行為，可直接向監(jiān)督人投訴。不稱職的主管，免去主管職務，當