導(dǎo)購(gòu)基本操作規(guī)范-在線瀏覽
2025-05-25 21:11本頁(yè)面
【正文】 、興趣當(dāng)顧客駐足于我們的樣品前或是觀看產(chǎn)品信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)員問(wèn)些他關(guān)心的問(wèn)題，顧客的興趣來(lái)源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷等）和導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）。D、欲望顧客：由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為已有的欲望和沖動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員：要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察、揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。導(dǎo)購(gòu)員：適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下決心。導(dǎo)購(gòu)員：優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而讓其對(duì)自己產(chǎn)生好感，專業(yè)的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)讓顧客非常信任。H、滿足顧客：顧客在付款的過(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)、拆樣時(shí)、送客時(shí)導(dǎo)購(gòu)如有不周到之處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場(chǎng)退貨事情。導(dǎo)購(gòu)該清楚的顧客類型分析A、從氣質(zhì)上分氣質(zhì)類型行為特征個(gè)性特點(diǎn)典型臉譜導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)技巧膽汁質(zhì)容易激怒、脾氣暴躁、做事魯莽外向薛番不要激怒對(duì)方，忌諱說(shuō)：“你沒(méi)有錢”、“你買不起”之類的話，他沒(méi)有示意不要緊跟在其身后，否則會(huì)“嚇”跑他多血質(zhì)愉快、機(jī)敏、不穩(wěn)定、表情豐富、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)、缺乏耐心和毅力、容易見異思遷外向賈寶玉緊追猛打、不要讓他視線離開我們的產(chǎn)品黏液質(zhì)冷漠、諳于世故、安靜穩(wěn)重、自制力強(qiáng)內(nèi)向薛寶釵以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)征服他抑郁質(zhì)悲觀、多疑內(nèi)向林黛玉不卑不亢、不能太熱情，否則他會(huì)認(rèn)為你在騙他，多介紹相類似品牌的優(yōu)劣勢(shì)B、從性格上分性格類型行為特征導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)技巧隨意型缺乏經(jīng)驗(yàn)、不知所措、不太挑剔產(chǎn)品主動(dòng)出擊，根據(jù)他的情況替他選定產(chǎn)品理智型了解各種信息、喜歡思考、善于比較、購(gòu)買時(shí)間長(zhǎng) 不要輕易介入、給他更多時(shí)間、由他自己選擇沖動(dòng)型喜歡新產(chǎn)品、憑感覺買東西你能說(shuō)多少就說(shuō)多少，直接把他“吹”暈情感型無(wú)明確目標(biāo)、想象力豐富、情緒支配一切以剛制剛、以柔制柔模仿他動(dòng)作，他說(shuō)什么你也說(shuō)什么疑慮型動(dòng)作遲緩、觀察細(xì)致、反復(fù)詢問(wèn)、不停比價(jià)、猶豫不定用實(shí)例說(shuō)話專家型反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己知道、自我意識(shí)強(qiáng)當(dāng)他的學(xué)生，老師一定會(huì)買學(xué)習(xí)的東西C、從年齡上分年齡類型行為特征導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)技巧老年顧客喜歡自己以前使用的品牌，有戀舊情結(jié)、羅嗦滿足他的虛榮心、多從美觀、實(shí)用等方面入手，例如：“珍珠飾品在古代只有皇宮貴族專用的，是身份和地位的象征，您戴上這款顯得非常的高貴！”中年顧客比較理智、對(duì)自己的觀點(diǎn)較自信多用數(shù)據(jù)說(shuō)話青年顧客不太考慮價(jià)格因素、對(duì)外觀靚麗的新產(chǎn)品感興趣多介紹產(chǎn)品的獨(dú)到之處，多讓他試用，讓他有獨(dú)占感二、實(shí)戰(zhàn)篇怎樣等待顧客商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)，顧客還沒(méi)上門或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，不僅要想方設(shè)法吸引顧客的視覺，用整體樣品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨進(jìn)行作好迎接顧客的準(zhǔn)備。A、姿勢(shì)將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩于地，身體挺直，向前微傾，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須讓顧客看起來(lái)順眼。B、位置站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。D、學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)產(chǎn)品和陳列技巧的知識(shí)，觀察、學(xué)習(xí)別人的服務(wù)技巧，取長(zhǎng)補(bǔ)短，注意凈品牌的銷售狀況和市場(chǎng)活動(dòng)。不規(guī)范行為：◆躲起來(lái)偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等；◆幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說(shuō)話；◆胳膊搭在柜臺(tái)上，或手插在口袋里；◆背靠著墻或倚靠著柜臺(tái)，無(wú)精打采、發(fā)順、打哈欠；◆遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛；◆目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著顧客或打望顧客的衣服、容貌；◆專注于整理，無(wú)暇顧及顧客?！被颉澳茫∧嬗醒酃?，這是我們最暢銷的一款產(chǎn)品?！北粍?dòng)接近法——當(dāng)遇到或察覺到
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