【正文】 公司在培訓(xùn)的過程中，就把一個人的團(tuán)隊意識與統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力作為一項重要的能力考核標(biāo)準(zhǔn)。所以，商家有必要對員工進(jìn)行實戰(zhàn)性的培訓(xùn)。從對貨架的整理、與銷售商的溝通、分銷計劃的制定等等一系列標(biāo)準(zhǔn)化的分銷過程，都在實地進(jìn)行“實戰(zhàn)演練”，并在課后進(jìn)行總結(jié)，取得了很強(qiáng)的實戰(zhàn)效果。 　　在培訓(xùn)的過程當(dāng)中，有些企業(yè)并不太重視執(zhí)行者標(biāo)準(zhǔn)化過程問題，甚至有些人認(rèn)為“標(biāo)準(zhǔn)的多余”，一件小事何必搞得如此復(fù)雜？ 　　由此看來，在標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)方面，我們必需解決兩大問題： 　　第一：在認(rèn)識上達(dá)成共識，認(rèn)識到標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)與執(zhí)行的重要性 　　第二：一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行方案，并經(jīng)過市場調(diào)查與論證過的 　　比如寶潔公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化可謂細(xì)致入微，現(xiàn)列舉幾項，供我們分析探討一、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作三大流程 　　每日訪問前的準(zhǔn)備： 　?。?）、重溫當(dāng)日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 　　小店訪問五步曲 　?。?）、商店檢查（0—2分鐘） 　　檢查前，應(yīng)先重溫當(dāng)日訪問目標(biāo)，并向店主問好 　　用小店存補(bǔ)貨記錄，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷/庫存狀況，并使用標(biāo)準(zhǔn)記錄符號。此時建議訂單為“0”。此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”。此時，建議訂單為“兩周平均進(jìn)貨量”的2倍。 　?。?）、銷售介紹（0—5分鐘） 　　和店主就建議訂單達(dá)成一致、并達(dá)到不店分銷標(biāo)準(zhǔn)。 　　運用說服性推銷模式 　　（3）、交貨與收款（0—2分鐘） 　　填寫訂貨收款單，準(zhǔn)確、訊速計算產(chǎn)品金額 　　迅速、清楚地交貨與收款 　　將一份訂貨收款單交給店主。 　　檢查是否達(dá)到預(yù)定銷量、分銷、助銷及保銷目標(biāo)。 　　訪問結(jié)束后的工作 　　清點貨車庫存及貨款，將庫存定點存放，并遞交貨款給財務(wù)。 賣進(jìn)分銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程如圖　　以上簡要地闡明了標(biāo)準(zhǔn)化的分銷框架，對于賣進(jìn)分銷的勸說性銷售技巧，主要包括了以下五大要素： 　　括情況 　　陳述主意 　　解釋主意如何運作 　　強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 　　建議一個易于實行的下一步 　　以上要素比較容易理解，這里就不再詳述了。 　　第二步：高品質(zhì)： 　　您知道寶潔的產(chǎn)品如飄柔、舒膚佳等都是優(yōu)質(zhì)、暢銷的產(chǎn)品； 　　汰漬同樣是寶潔的世界一流產(chǎn)品 　　各地的銷售證明他同樣是一種會給您帶來豐厚利潤的產(chǎn)品。比如玉蘭油輕便裝的銷售步驟就略有不同。 　　第三步： 　　我們的貿(mào)易優(yōu)惠：…… 　　根據(jù)您商店的情況，我建議您購進(jìn)一個掛板60袋或您留2掛板120袋還是1掛板袋？ 　　正如我們所言，企業(yè)就根據(jù)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢，在培訓(xùn)過程中，制定一套合理化科學(xué)高效的培訓(xùn)方案，以進(jìn)行文本化統(tǒng)一操作，增加分銷的力量。這里的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。 　　在實際的分銷運作過程中，完成了對人員的培訓(xùn)與標(biāo)準(zhǔn)化管理，實際上只是深度分銷的第一步。 　　長期的分銷經(jīng)驗告訴我們，分銷致勝的關(guān)鍵性因素是多方面的，產(chǎn)品、價格、人員、市場、競爭對手、季節(jié)等等因素都可能對分銷產(chǎn)生巨大影響。 　　比如寶潔公司的專營店策略、農(nóng)村市場推廣策略、季節(jié)及市場因素價格促銷策略、返點策略、實物獎勵策略等等，都是網(wǎng)絡(luò)分銷圍攻計劃的要素之一。 網(wǎng)絡(luò)圍攻的基礎(chǔ)平臺搭建　　分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)為企業(yè)的深度分銷提供了基本思路。 　　一個企業(yè)從開始、上升到走向成熟，實際上是經(jīng)歷了從初始銷售、基本分銷到深度分銷的過程。 　　比如具有悠久歷史的分銷專家寶潔公司，就把分銷一體化經(jīng)營作為其分銷商生意運作標(biāo)準(zhǔn)運作系統(tǒng)，全球分銷商核心運作流程是寶潔公司分銷商進(jìn)行有效生意運作的最佳方式，同時為分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 　　網(wǎng)絡(luò)圍攻的總體思路包括了分銷商、競爭品牌、分銷人員、物流配送、系統(tǒng)管理、后勤跟進(jìn)、分銷創(chuàng)意、傳播整合、促銷策略、激勵政策等多方面因素。就目前中國市場而言，對于大眾性日用消費品，能夠把各種因素都投入到有機(jī)協(xié)調(diào)與運營中的企業(yè)并不多。事實情況是，很多企業(yè)往往都是各有側(cè)重。當(dāng)然，從整體渠道建設(shè)分析，這樣一個網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺是建立在“科學(xué)、高效、一體化”運作基礎(chǔ)之上的，它最突出的創(chuàng)意就是“一體化”運作。 　　對于寶潔公司的基礎(chǔ)網(wǎng)終平臺，分銷商實際只是承擔(dān)了“物流與管理”的角色，在形成強(qiáng)勢終端銷售力量的情況下，分銷商的工作變得更加“簡單與實際”。在這一方面，寶潔不會因為諸如現(xiàn)在一些公司的“高層”或“重要角色”變動時，往往對企業(yè)產(chǎn)生重大的影響，這一點還有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。 比如分銷商運作經(jīng)理總體工作目標(biāo)就包括了以下的幾個要素： 　　分銷商運作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷商整體生意的運作，以實現(xiàn)分銷商總體生意目標(biāo)（銷量、利潤等）及在所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)和店內(nèi)表現(xiàn) 　　負(fù)責(zé)分銷商組織結(jié)構(gòu)及運作系統(tǒng)的構(gòu)架、提高和完善，以實現(xiàn)長期可持續(xù)性發(fā)展。并力求使評估標(biāo)準(zhǔn)“科學(xué)化、數(shù)字化”。（如銷量，利潤和季度生意促銷計劃等） 　　負(fù)責(zé)實現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn) 　　負(fù)責(zé)年度和季度生意計劃和部署 　　負(fù)責(zé)與戰(zhàn)略性零售客戶及大批發(fā)商談判、簽訂付款協(xié)議 　　負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展 　　負(fù)責(zé)人員獎勵和評估 　　負(fù)責(zé)寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車量運作不影響寶潔貨車銷售計劃的運作 　　發(fā)展良好的客戶關(guān)系 　　負(fù)責(zé)所在區(qū)域的長期可持續(xù)發(fā)展 　　A：人員配置/招聘/客戶的篩選 　　B：制定有效的策略和計劃發(fā)展生意 　　C：跨部門有效溝通 　　實際的分銷經(jīng)驗告訴我們，跨國公司的整體分銷架構(gòu)只是為我們提供了一個分銷思路，企業(yè)還需要根據(jù)自身的實情況，來制定一套合適于自己的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略。 　　對于品牌知名度不高或者新品牌來說，成功賣進(jìn)分銷往往障礙重重，在這種情況下，如何進(jìn)行創(chuàng)意性分銷，是很多商家更為關(guān)心的問題。舒蕾，作為一個新品牌上市，分銷策略并沒有采取普通的總經(jīng)銷、分銷、到終端的策略，而是從市場終端做起，在消費者對產(chǎn)品接受以后，終端銷售量的提升引起了大批分銷商的關(guān)注，從而水到渠成地實現(xiàn)了對大分銷商的賣進(jìn)分銷。當(dāng)然，所有這些策略的最終目的還是在提升銷售，引起消費者關(guān)注的同時，對銷售終端賣進(jìn)分銷，這是最終目的所在，如果片面地以這些輔助渠道為重點，最終很可能因為成本等因素而失敗。 　　當(dāng)然，隨著中國入市以及超級終端的發(fā)展，目前中國的整個分銷渠道與分銷模式也在不斷地發(fā)生著變化，巨型批發(fā)商正漸漸失去了昨天的優(yōu)勢，尤其是在分銷渠道打破了地域的限制，國外的零售巨頭大量涌入中國市場以后，分銷渠道畢將面臨著巨大的轉(zhuǎn)型與變革，分銷渠道與分銷策略也將會伴隨著渠道轉(zhuǎn)型與變革，而變得復(fù)雜化與多樣化，這是大勢所趨。 　　在創(chuàng)意分銷方面，對于中小品牌，在不能像諸如寶潔等大企業(yè)建立起配套完善的分網(wǎng)絡(luò)平臺的情況下，更應(yīng)考慮從市場實際出發(fā)，因地制宜地實施。 　　比如筆者在為某日化品牌進(jìn)行整合營銷策略咨詢的過程中，在渠道建設(shè)方面，我提出了一條簡易可行的創(chuàng)意分銷策略，在市場運作中表現(xiàn)出了“簡潔、高效、靈活”的特點。 　　3：廣告投放以后，消費者在銷售終端找不到產(chǎn)品。 　　入市的結(jié)果是不到半年的時間，造成了廣告高空傳播，低端產(chǎn)品不能正常入市的困境，使企業(yè)面臨著極大的困境。 　　一般的品牌入市，往往是采用廣告高空傳播與轟炸，全國性的招商運作而大面積入市，這種高空傳播與低端鋪貨的策略最大的優(yōu)勢是市擴(kuò)張快，但最突出的問題是風(fēng)險太大，在沒有成熟的品牌運作經(jīng)驗與運作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。運作程序如下圖： “新亞鈴式”主渠道營銷策略　　以上是分銷策略的框架型思路，這種渠道模式對于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。 　　當(dāng)然，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)過程當(dāng)中，最主要的渠道結(jié)構(gòu)模式是“簡潔、有效”，在突破傳統(tǒng)分銷模式的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自身品牌發(fā)展的分銷模式。 　　在分銷的過程當(dāng)中，必需做到以人為本、以利益為核心、以科學(xué)管理為基礎(chǔ)、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進(jìn)行分銷的運作。 　　“舒蕾”上市之初不計成本地投入大量人力，在終端市場與寶潔搶占份額，而寶潔又不惜一切代價進(jìn)行終端市場的“ROAD SHOW”計劃與電影夜市，都在想盡辦法提升分銷機(jī)會與分銷成功的機(jī)率。比如我們在為寶潔公司進(jìn)行農(nóng)村市場的“超深度分銷”的“ROAD SHOW 大篷車計劃”，就是“人海式訪問”與“統(tǒng)一旗幟”的完美結(jié)合。 　　為保證統(tǒng)一形象，我們在進(jìn)行該計劃時，將寶潔公司的各品牌產(chǎn)品，通過定制的宣傳車送到鄉(xiāng)下，（我們稱之為“送貨下鄉(xiāng)、六折試用” ）并由專門的促銷隊伍（包括兩名主持人及五名隊員）對產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場講解與示范演示，并以折價的形式將樣品銷售給當(dāng)?shù)叵M者，每人只能限買一份，目的是讓更多的消費者有機(jī)會試用到寶潔公司的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率及終端分銷機(jī)會。 　　前期的“人海式”訪問與深度溝通之后，就開始進(jìn)行后期的分銷跟進(jìn)，大大提高了分銷成功機(jī)會。 　　再比如我們在進(jìn)行“寶潔終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃”時，為了保證形象統(tǒng)一，形成統(tǒng)一系統(tǒng)的力量，我們要求所有的分銷人員，統(tǒng)一配備“寶潔公司專用送貨自行車與服裝”，自選車由我們自行改裝，配有寶潔公司的標(biāo)志，在統(tǒng)一宣傳兼送貨車量將產(chǎn)品送抵該鎮(zhèn)后，即由統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一送貨自行車的分銷人員將貨物送抵終端商店，從而完成一個完整的配送與分銷過程。這包括的從著裝到談話技巧、從統(tǒng)一行為規(guī)范到分銷標(biāo)準(zhǔn)化等等多方面的因素，做得好，便顯現(xiàn)出強(qiáng)大的營銷威力，做得不好，便可能網(wǎng)絡(luò)過于松散而陷入困境。 這里給大家提供一個我們在進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)分銷時的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)訪問流程，供大家參考。 　　準(zhǔn)備相關(guān)客戶的存補(bǔ)貨記錄報告，并確定相應(yīng)的庫存控制目標(biāo)。 　　電話預(yù)約覆蓋計劃中的重要客戶。 　　二、大店每日固定訪問 　　重溫計劃：回顧所訪問商店當(dāng)日的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 　　用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店分銷/庫存情況，對于脫銷規(guī)格的品牌調(diào)整庫存控制目標(biāo)。 　　檢查競爭對手活動狀況。 　　根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標(biāo)。 　　銷售介紹： 　　用銷售手冊賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷計劃等。 　　運用科學(xué)庫存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致。 　　收款： 　　向商店按時收回到期應(yīng)付款。 　　設(shè)置貨架外陳列以達(dá)到促銷目標(biāo)。 　　記錄與報告： 　　當(dāng)場準(zhǔn)確完成商店存補(bǔ)貨記錄各個項目的填寫工作。 　　分析差距產(chǎn)生原因，找出改進(jìn)方法并確定下一步行動方案。 　　三、訪問結(jié)束后的工作 　　遞交貨款給財務(wù)部 　　完成每日訪問報告的填寫 　　將當(dāng)日生意結(jié)果對比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧 　　參照上一次訪問結(jié)果，結(jié)合本周工作重點，確定次日訪問的銷量，分銷，助銷及促銷目標(biāo)。分銷的深度（之七）－－深入的圍攻式分銷團(tuán)隊在分銷過程中，我們不光在分銷一件產(chǎn)品，其實也在分銷一種精神、一種文化、一種自信。 　　最不能忽視的力量是團(tuán)隊的力量。 　　在分銷過程中，為了使一家商店的分銷水平能夠按照我們希望的方向發(fā)展提高，銷售代表應(yīng)該對手中控制的商店制定分銷計劃，以使其適應(yīng)實際的分銷情況并有步驟的發(fā)展。 　　除了分銷團(tuán)隊的文化建設(shè)方面，在進(jìn)行深度分銷時，為了建立起一套科學(xué)高效并具有堅強(qiáng)戰(zhàn)斗力量的分銷團(tuán)隊，我們還需要重視三方面工作： 　　一：提高分銷效率 　　我們知道，隨著一個公司或企業(yè)的不斷成長，對于大眾性日用消費品而言，推出的品牌也往往隨之贈加，這也是目前大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營策略：“品牌多元化經(jīng)營”。 　　為了提高分銷效率，我們可以從以下幾個方面著手考慮： 　　A：多品牌同時推進(jìn) 　　這一策略一般情況下不單獨突出或推進(jìn)哪一品牌，而是從分銷渠道的實際情況及分銷商及終端的“需求”進(jìn)行分銷及物流配送。 　　B：重點循環(huán)分銷推進(jìn) 　　這一策略主要考慮的是為每個工作循環(huán)制定出幾個品牌分銷重點，以便增加分銷賣入的成功率，并提高送貨效率，進(jìn)而擴(kuò)大每一品牌在該區(qū)域的覆蓋面。經(jīng)過幾個循環(huán)，我們可以清楚地知道該區(qū)域每種產(chǎn)品的詳細(xì)覆蓋情況，同時減輕了因所帶產(chǎn)品面面具道而導(dǎo)致的運輸障礙。 　　在提高分銷效率方面，最主要的是從物流及賣進(jìn)分銷機(jī)會兩方面進(jìn)行考慮，只要這兩大要素能夠有機(jī)結(jié)合及協(xié)調(diào)平衡，對于提高分銷效率來講，是積極有利的。 　　對于新合作或長期合作的商場來講，我們同樣也要采取不同的策略，進(jìn)行分銷計劃的制定與滲透，提高分銷效率。分銷商代表在進(jìn)行分銷賣入計劃的制定過程當(dāng)中，為了增加單項品牌分銷成功的機(jī)會，每次訪問及分銷時，著重銷售計劃中的重點品牌推薦與分銷，以增加我們的分銷成功機(jī)會，并逐漸提高商場同我們合作的興趣與信心。 　　從某種角度上來說，新伙伴的分銷重點是“邁進(jìn)”，并取得賣進(jìn)分銷的機(jī)會。 　　對于這樣的老朋友來講，我們更應(yīng)把分銷的重點放在“分銷服務(wù)”上，比如防止脫銷及提高分銷標(biāo)準(zhǔn)，爭取更大的貨架空是或面積等等。 從某種角度上來講，老伙伴的分銷重點是“邁進(jìn)后的服務(wù)及深度拓展”，如爭取更大的貨架空間，在作好分銷服務(wù)及分銷維護(hù)的基礎(chǔ)上，把分銷工作向“縱深方向”發(fā)展。 　　在深度分銷的過程中，只把產(chǎn)品批發(fā)給“批發(fā)商”是不夠的，因為從分銷的深層次來分析，批發(fā)商分銷量的提高，往往取決于品牌的終端分銷能力與終端推進(jìn)與維護(hù)工作，如果只把分銷的重點放在“分銷批發(fā)商”的層面上，就算不上深度分銷。一旦分銷提高，批發(fā)量迅速增加，這才是我們想要達(dá)到的“深度分銷”的層面。 　　批發(fā)商是深度分銷的平臺，物流的周轉(zhuǎn)站，是品牌深度分銷的開始，而不是深度分銷工作的終結(jié)。一些跨國巨頭憑其雄厚的資金優(yōu)勢及國際市場的營銷經(jīng)驗，為整個行業(yè)設(shè)置了重重壁壘，行業(yè)門檻越來越高。 　　商戰(zhàn)無情，自從跨國企業(yè)如寶潔等，興起巨額進(jìn)場費之風(fēng)，及一個品牌動哲上億元的廣告投放，新品上市近千萬元的免費派發(fā)，對于以“以廣告額為基礎(chǔ)分銷平臺”的行業(yè)來說，這些跨國巨頭用其雄厚的資金實力及營銷經(jīng)驗，對中小品牌近乎殘酷的吞噬與兼并時，一個個品牌舉步為艱，一些品牌倒下了，一些品牌被收購之后消失了。 變革與機(jī)遇　　在中國目前的市