【正文】 .................................................................. 25 結(jié)束語 ........................................................................................................................... 27 附 表 ......................................................................................................................... 28 表一：家裝公司調(diào)查表 ................................................................................................... 28 表二：客戶檔案表 .......................................................................................................... 30 表三：家裝設(shè)計(jì)師調(diào)查統(tǒng)計(jì)表 ........................................................................................ 31 表四、家裝業(yè)務(wù)經(jīng)理工作日志 ........................................................................................ 32 4 前 言 家裝渠道的拓展 意義 目前，銷售渠道資源已成為了廠家與代理商最具競(jìng)爭(zhēng) 力的優(yōu)勢(shì)資源， 家裝渠道已逐漸成為 區(qū)域市場(chǎng)零售份額占比非常高的銷售渠道。 所以，要想改變 “零售弱，過分依賴工程”的局面，就必須做大做強(qiáng)家裝渠道。但是 08 年以后這個(gè)數(shù)字發(fā)生了變化 ， 家裝公司占有率為 46％，工頭雙包占有率為 19％，客戶通過工人推薦購(gòu)漆占有率為 24％，業(yè)主自己選擇購(gòu)買為 11％。再次 涂料 產(chǎn)品是一個(gè)耐用品，它的效果是在裝修后顯現(xiàn)，所以它的購(gòu)買帶有專家性采購(gòu)色彩，顧客容易接受專業(yè)人士的建議，因此培養(yǎng)眾多愿意 推薦我們產(chǎn)品的專業(yè)設(shè)計(jì)裝修人士，這是我們要進(jìn)行合作的關(guān)鍵所在。 更為重要的是，家裝渠道是新產(chǎn)品推廣的最好渠道。 制定 家裝 渠道推廣手冊(cè)的目的 為了幫助我們的代理商 /經(jīng)銷商通過 家裝 渠道迅速走量、穩(wěn)定獲利，我們集各家所長(zhǎng)，將來自于 市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)，形成一個(gè)比較完善的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，包 括家裝渠道的推廣操作、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、家裝 渠道的管控等，為福樂閣在今后的操作運(yùn)營(yíng)中提供借鑒。 在本手冊(cè)的使用中，要注意以下幾點(diǎn)： （ 1）本手冊(cè)為福樂閣公司機(jī)密文件，僅供福樂閣公司及代理商 /經(jīng)銷商使用。 （ 2）如福樂閣公司政策有所變化，或市場(chǎng)發(fā)生變化，福樂閣公司有權(quán)酌情修訂本操作手冊(cè)，并將新版手冊(cè)發(fā)給代理商 /經(jīng)銷商。代理 /經(jīng)銷商有義務(wù)向第三者做好保密工作，否則，福樂閣公司有權(quán)力追究相關(guān)責(zé)任。 本手冊(cè)將對(duì)以上幾個(gè)部分的要素、功能和操作細(xì)節(jié)進(jìn)行比較詳細(xì)的描寫和編制 。 類型一： 規(guī)模和影響力比較大的公司 規(guī)模比較大，在業(yè)界有較強(qiáng)的影響力和有著較高素質(zhì)的穩(wěn)定客戶群體，其內(nèi)部管理比較規(guī)范和完善 （如上海地區(qū)比較知名的前 20 家家裝公司或裝飾協(xié)會(huì)前 20 名會(huì)員） ，決定品牌的因素為公司利益第一，設(shè)計(jì)師對(duì)各個(gè)品牌不能影響或影響很小。 類型二： 規(guī)模和影響力一般的公司 家裝 公司通常與多個(gè)品牌進(jìn)行合作，且 家裝 公司規(guī)定完成合作品牌選材的一定比例 ，這個(gè)過程中起決定作用的是設(shè)計(jì)師的推薦和采購(gòu)的推薦）。 類型三：老板本身就是設(shè)計(jì)師的 家裝 公司 規(guī)模不大，老板本身就是設(shè)計(jì)師，同時(shí)所 有的業(yè)務(wù)都由老板本人親自洽談和跟蹤，內(nèi)部設(shè)計(jì)師和材料采購(gòu)等成員并不能接觸到材料商。 類型 四 ： 家裝 公司不參與客戶選擇材料的 家裝 公司 家裝 公司不參與客戶選擇材料，但又想在材料上吃一定的返利，當(dāng)業(yè)主選好產(chǎn)品，并談好價(jià)格后，其直接到店里來開單提貨，并要求享受返利。 從以上的各種類型比較中，可以推導(dǎo)出福樂閣應(yīng)該重點(diǎn)推進(jìn)第一、二種類型的 家裝 公司。 以下是簡(jiǎn)要列舉的對(duì)家裝公司的考核指標(biāo)： A、 85 分以上， B 類 70 分以上， C 類是 60 分以上， D 類是 60 分以下。 序號(hào) 項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn)分值 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 得分 數(shù)據(jù)來源 1 公司業(yè)務(wù)規(guī)模 30 月單量 50 以上 30 分、月單量 30 以上 20分、月單量 10 單以上 10 分 實(shí)地考察 2 公司的設(shè)計(jì)水平 20 設(shè)計(jì)師 10 人以上 20 分， 5 人以上 10 分 實(shí)地考察 3 公司的信譽(yù) 10 很好 10 分；較好 5 分 實(shí)地考察 4 公司的經(jīng)營(yíng)理念， 10 很強(qiáng) 10 分；較強(qiáng) 5 分 實(shí)地考察 6 操作思路 5 業(yè)務(wù)資源 20 有很好資源 20 分；有較好資源 10 分 實(shí)地考察 6 合作能力 10 很好 10 分；較好 5 分、 實(shí)地考察 （ 二 ）、 家裝 公司與業(yè)主 合作的類型 清包： 是指業(yè)主自行購(gòu)買所有材料，找 家裝 公司或裝修隊(duì)伍來施工的一種工程承包方式。 對(duì)業(yè)主來說，采取這種方式的優(yōu)點(diǎn)是： （ 1）自由度和控制力大，自己選材料，可以充分體現(xiàn)自己的意愿。 （ 3）相對(duì)來說費(fèi)用較省，并根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力來選擇材料。逛市場(chǎng)、了解行情、選材，這需要大量的時(shí)間；還得聯(lián)系車輛，拉運(yùn)材料；工期相對(duì)會(huì)較長(zhǎng)。（ 3）自己買材料 也會(huì)造成與 家裝 公司出現(xiàn)新的糾紛。缺點(diǎn)是費(fèi)用較高，并且由于目前裝修市場(chǎng)混亂，大部分企業(yè)缺乏誠(chéng)信。 半包： 介于清包和半包之間的一種方式，施工方負(fù)責(zé)施工和輔料的采購(gòu)，主料由業(yè)主采購(gòu)，優(yōu)點(diǎn)是價(jià)值較高的主料自己采購(gòu)可以控制費(fèi)用的大頭，種類煩雜價(jià)值較低的輔料業(yè)主 不容易搞得清，由施工方采購(gòu)比較省心點(diǎn)。 二、家裝渠道的推廣目標(biāo) 提升福樂閣品牌家裝市場(chǎng)的品牌形象 福樂閣在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)開拓多年，雖然產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越，品牌在國(guó)際影響力非常強(qiáng)大，但是在中國(guó)市場(chǎng)遲遲沒能打開很好的局面，知名度比較一般，和它的優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量以及它的國(guó)際地位很不相符。 整合銷售資源實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目標(biāo) 福樂閣目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品年銷量?jī)H在千萬左右，離自己的目標(biāo)和期望值還比較遠(yuǎn)，同時(shí)，又由于國(guó)內(nèi)上海新工廠的即將投產(chǎn)，使得它的產(chǎn)能得到很大的提升，那么，目前的銷量和渠道體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求，就要求福樂閣在家裝渠道上進(jìn)行發(fā)力，尋找新的突破，以滿足產(chǎn)能的釋放，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量，提升在涂料市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。 總經(jīng)理 ： 是最高決策人，對(duì)于是否采購(gòu)、是否付款、什么時(shí)候付款具有最高決策權(quán)。 市場(chǎng)部： 與業(yè)主溝通的第一接觸人，他們負(fù)責(zé)與業(yè)主的接洽，負(fù)責(zé)業(yè)主在設(shè)計(jì)師中的分配。 是家裝渠道推廣中比較重要的溝通對(duì)象。包括 家裝 公司的分布 情況，公司實(shí)力，公司的規(guī)模，公司目前所合作的涂料品牌，該公司通常所合作的業(yè)主情況，包括合作客戶的客戶情況。初期以業(yè)務(wù)員跑客戶 為主。 初級(jí)報(bào)價(jià)： 若產(chǎn)品定位大致符 合客戶要求， 取得了客戶的初步信任，對(duì)方會(huì)要求報(bào)價(jià)。 找關(guān)鍵人： 這是前期工作的核心目的，同時(shí)還要了解清楚采購(gòu)方式，當(dāng)獲得對(duì)方好感和初步信任后，可以約他們出來。 市場(chǎng)調(diào)查 信息的收集整理 客戶的拜訪 初次報(bào)價(jià) 找關(guān)鍵人 二次報(bào)價(jià) 簽約 交貨 施工回訪 售后服務(wù) 客戶維護(hù) 資金回籠 8 二次報(bào)價(jià)： 當(dāng)家裝公司給予報(bào)價(jià)后，業(yè)主一般還會(huì)經(jīng)歷討價(jià)還價(jià)的過程，所以要根據(jù)具體情況進(jìn)行二次報(bào)價(jià)。 交貨： 業(yè)務(wù)員做好每次的送貨情況，相關(guān)人員驗(yàn)貨和收貨手續(xù)必須齊全，并保證記賬完好 。 施工回訪 ： 對(duì)產(chǎn)品的施工進(jìn)度進(jìn)行跟蹤，對(duì)在施工中出現(xiàn)的問題進(jìn)行解決，提高業(yè)主 的滿意度。 客戶維護(hù)： 在合作的過程中，要強(qiáng)化客戶維護(hù)，避免給人留下只做一錘子買賣的感覺，為以后的業(yè)務(wù)做鋪墊。 家裝 公司一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的廣告形式，比如：晚報(bào)的家裝版，專業(yè)雜志，公交車身，出租車尾等等，并且規(guī)模不同的 家裝 公司，宣傳媒體也不同，比如在上海規(guī)模中上等的公司一般在報(bào)紙和出租車尾上做廣告的多，而一些規(guī)模很小的公司只間斷地做報(bào)紙廣告，在 家裝 公司開發(fā)剛啟動(dòng)的時(shí)候要在媒體上收集目標(biāo) 家裝 公司的名單，一段時(shí)間后就能通過 家裝 公司的介紹和相互了解而進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了； 調(diào)查的目的： 了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快讓自己變得更專業(yè)； 更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶。確定目標(biāo)客戶的條件可以根據(jù)每個(gè)地方的特點(diǎn)而各異，可提供參考的標(biāo)準(zhǔn)有： （ 1）公司業(yè)務(wù)規(guī)模：以家庭裝潢為主要業(yè)務(wù)的公司，月業(yè)務(wù)量應(yīng)達(dá)到５－１０套房子；以 家裝 裝潢業(yè)務(wù)為主的公司，其業(yè)務(wù)應(yīng)該是整個(gè) 家裝 的內(nèi)外墻以及辦公室的內(nèi)裝潢，而不是只做簡(jiǎn)單的水電鋪設(shè)或單項(xiàng)的部分 家裝 。 （ 2）公司的廣告投放： 家裝 公司的廣告投放量大說明該公司的業(yè)務(wù)開展比較順利，大多數(shù) 家裝 公司還應(yīng)該是市或省建委、 家裝 協(xié)會(huì)等組織的會(huì)員，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度。 （ 3）公司的設(shè)計(jì)水平：該公司具備專業(yè)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，設(shè)計(jì)師的待遇好，設(shè)計(jì)部門在 9 公司的地位高，在一些行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)比賽中獲過獎(jiǎng)。 （ 4）公司的性質(zhì)： 家裝 公司有國(guó)有，集體，股份制，私營(yíng)的幾種性質(zhì)。國(guó)有和集體性質(zhì)的公司資金風(fēng)險(xiǎn)小，貨款結(jié)算穩(wěn)定，但在公關(guān)上難度大，尤其是要多方公關(guān)，幾乎不同部門的主管都要做公關(guān)工作。 （ 6） 公司的經(jīng)營(yíng)理念，操作思路 ：對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)理念及操作思路進(jìn)行調(diào)查，那些沒有思路和理念的客戶不是我們要找的類型。尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期 家裝 公司業(yè)務(wù)開發(fā)迅速的涂料 品牌，并能分析他們的銷售策略，為采取進(jìn)一步銷售方法提供參考；可以和 家裝 公司的人員或該品牌負(fù)責(zé) 家裝 公司開發(fā)的業(yè)務(wù)員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 b、在派發(fā)資料時(shí)一定要將資料放入 家裝 公司 儲(chǔ)藏文件的地方 ，不能讓對(duì)方隨手丟在桌面上， 或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因?yàn)?家裝 公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失； c、同時(shí)不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，后 10 在客戶回訪中不斷帶去新的資料補(bǔ)充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們?cè)诓粩喟l(fā)展和完善我們產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而覺得我們是進(jìn)步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們?cè)人腿サ奈募A，這樣可以讓對(duì)方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力，提醒他們?nèi)タ?，并保證我們資料的完整保存 ，另外，同時(shí)也為我們對(duì)這些新拜訪的公司預(yù)留了拜訪的機(jī)會(huì)，通過 多次的溝通加深了彼此間合作的程度 。 c、材料的差價(jià)是 家裝 公司必不可少的利潤(rùn)來源，任何材料和 家裝 公司的合作首先都是利潤(rùn)的合作，所以報(bào)價(jià)單中一定要為 家裝 公司設(shè)計(jì)較大的利潤(rùn)空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。 家裝渠道客戶的 拜訪 、首次拜訪要注意以 下 事項(xiàng) （ 1）、注重首次拜訪的第一印象，第一印象很重要，這是今后人與人建立關(guān)系、長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)；第一次拜訪最好是要事前電話預(yù)約或有人介紹，注重穿著及商務(wù)禮儀。 、初始階段拜訪的工作目標(biāo) （ 1） 、認(rèn)識(shí) 家裝 公司的設(shè)計(jì)部，采購(gòu)部，施工隊(duì)的人員以及老板，并分別和他們有比較簡(jiǎn)單的接觸，讓對(duì)方的人員包括老板對(duì)我們的品牌有初步的了解； （ 2） 、了解各人員在采購(gòu)上的決策權(quán)，人員之間的關(guān)系，各人員是否和老板有親戚類的關(guān)系； （ 3） 、向采 購(gòu)部門遞交產(chǎn)品資料，報(bào)價(jià)單，合同，向設(shè)計(jì)部門遞交報(bào)價(jià)單和產(chǎn)品 品種資料； （ 4） 、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫《客戶調(diào)查表》 。 報(bào)價(jià) 注意分次報(bào)價(jià) 根據(jù) 家裝 公司合作情況的不同 ，可能要給予多次報(bào)價(jià)，而對(duì)于 合作多次而且合作良好的客戶則可以給予一口價(jià)，也就是我們經(jīng)常說的最低價(jià)。所以，我們?cè)趫?bào)價(jià)上 要了解該項(xiàng)目誰是主導(dǎo)人，誰是參與人。否則很可能會(huì)導(dǎo)致該項(xiàng)目的失敗，也會(huì)招致以后的合作該材料經(jīng)理從中阻撓。所以， 家裝 公司的報(bào)價(jià)和門店的報(bào)價(jià)要有差異性而且還要做到彼此的統(tǒng)一口徑。 針對(duì)產(chǎn)品系列進(jìn)行報(bào)