【正文】 都是破壞規(guī)則的方式 Page 9 4S店常見的 8種盈利問題 ,資源無法滿足盈虧平衡 ,缺乏管理監(jiān)督 ,利潤無法還本付息 ,資源投入分散 ,沒有決算 ,不管控過程 ,無法產(chǎn)生服務(wù)增值 ,見不到成效 ,避稅或要求補(bǔ)助 前 言 市場能力問題 銷售能力問題 財(cái)務(wù)能力問題 運(yùn)營能力問題 管理能力問題 服務(wù)能力問題 持續(xù)能力問題 思維能力問題 要洞悉問題的本質(zhì)原因 ,并導(dǎo)出正確的解決方法 (5W2H) Page 10 前 言 5W2H法的應(yīng)用程序 （ 1）為什么（ Why）？ 為什么采用這個(gè)？為什么不能有響聲？為什么停用？為什么變成紅色？為什么采用機(jī)器代替人力？為什么產(chǎn)品的制造要經(jīng)過這么多環(huán)節(jié)？為什么非做不可？ （ 2）做什么（ What）？ 條件是什么？哪一部分工作要做？目的是什么？重點(diǎn)是什么？與什么有關(guān)系？功能是什么？規(guī)范是什么？工作對(duì)象是什么？ （ 3）誰（ Who）？ 誰來辦最方便？誰可以辦？誰是顧客？誰被忽略了？誰是決策人？誰會(huì)受益？ （ 4）何時(shí)（ When）？ 何時(shí)要完成？何時(shí)銷售？何時(shí)是最佳營業(yè)時(shí)間？何時(shí)工作人員容易疲勞？何時(shí)產(chǎn)量最高？何時(shí)完成最為時(shí)宜？需要幾天才算合理？ （ 5）何地（ Where）？ 何處生產(chǎn)最經(jīng)濟(jì)？從何處買？什么地方可以作銷售點(diǎn)？安裝在什么地方最合適？何地有資源？ （ 6）怎樣（ How）？ 怎樣做省力？怎樣做最快？怎樣做效率最高？怎樣改進(jìn)？怎樣得到？怎樣避免失?。吭鯓忧蟀l(fā)展？怎樣增加銷路？怎樣達(dá)到效率？怎樣才能使產(chǎn)品更加美觀大方？怎樣使產(chǎn)品用起來方便？ （ 7）多少（ How much）？ 功能指標(biāo)達(dá)到多少？銷售多少？成本多少？輸出功率多少？效率多高？尺寸多少？重量多少？ 當(dāng)客戶變化時(shí) ,利潤區(qū)也在變動(dòng) .你必須更新你的企業(yè)設(shè)計(jì) ,保持與這種變動(dòng)同步 . Page 11 開發(fā)客戶，做大市場 分析毛利，優(yōu)化配置 精細(xì)核算，明確責(zé)任 強(qiáng)化流程，提高效益 突破表象 ,挖掘本質(zhì) 課程提綱 1 2 3 4 5 抓住報(bào)表，發(fā)現(xiàn)漏洞 0 你要把分析損益表當(dāng)作每天必修的功課，并依據(jù)這份資料來經(jīng)營企業(yè)。 ” — 《 新約 ，能為他們提供更安心、更放心、更安全和更舒適的使用，我們就有理由才能夠?yàn)楦嗟目蛻舴?wù) 是企業(yè)發(fā)展的根本 ,利潤來源的保障。凱恩斯 The Theory of Economics . . . is a method rather than a doctrine, an apparatus of the mind, a technique of thinking which helps its possessor to draw correct conclusions. — J. M. Keynes 前 言 Page 4 序言 前 言 思 有一個(gè)問題讓人苦苦思考 ,以至于焦躁不安 ,這個(gè)問題就是利潤它將出現(xiàn)在哪里 ? 可口可樂 Page 5 錢從 哪里來 ? 績效 管理 能賺 更多錢 ? 錢到 哪里去 ? 財(cái)務(wù) 管理 提升 管理 前 言 算 多算勝少算，而況于無算乎 Page 6 營銷賺錢之道 : ，要讓客戶樹立七分養(yǎng)三分修的使用習(xí)慣。 ——約翰 Page 1 專營店盈利能力提升 方法培訓(xùn)課程 Page 2 Name of presenter 發(fā)言人姓名 : 盛 波 主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶： 序言 資深培訓(xùn)顧問 Raytheon China Page 3 經(jīng)濟(jì)學(xué)并沒有提供一套立即可用的完整結(jié)論。它不是一種教條，只是一種方法、一種心靈的器官、一種思維的技巧，幫助擁有它的人得出正確結(jié)論。梅納德 ，因?yàn)槲覀兪菍＜遥瓤蛻舾鼘I(yè)，要能夠?yàn)榭蛻糇銮罢靶院拖到y(tǒng)性考慮和安排。 前 言 馬太效應(yīng) “ 凡有的，還要加給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來。 馬太福音 》 Page 7 生財(cái)有大道， 生之者眾， 食之者寡； 為之者疾， 用之者舒， 則財(cái)恒足矣。 — 稻盛和夫 Page 12 抓住報(bào)表，發(fā)現(xiàn)漏洞 多步式利潤表概略 銷售凈額 = 銷售總額 銷售退回與折讓 銷售毛利 = 銷售凈額 銷售成本 銷售利潤 = 銷售毛利 （銷售費(fèi)用 +管理費(fèi)用 +財(cái)務(wù)費(fèi)用） 營業(yè)利潤 = 銷售利潤 +其它業(yè)務(wù)利潤 利潤總額 = 營業(yè)利潤 +投資凈利潤 +營業(yè)外收入 營業(yè)外支出 +會(huì)計(jì)方針變更對(duì)前期損益的累積影響 所得稅后利潤 = 利潤總額 所得稅支出 凈利潤 = 總收入 – 總支出 ，發(fā)現(xiàn)漏洞 從蝴蝶到颶風(fēng)的過程比從颶風(fēng)到蝴蝶容易的多 Page 13 ，發(fā)現(xiàn)漏洞 王矮虎能馴服一丈青，武大卻擔(dān)不起潘金蓮，原因只有一個(gè)，王矮虎懂風(fēng)流韻事 Page 14 對(duì)比分析 大部分忍受痛苦的企業(yè)，并不是沒有解決問題的辦法，而是不知道問題在哪里，問題是什么。 管理費(fèi)用包括 工會(huì)經(jīng)費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、稅金、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、無形資產(chǎn)攤銷、咨詢費(fèi)、訴訟費(fèi)、開辦費(fèi)攤銷、公司經(jīng)費(fèi)、上繳上級(jí)管理費(fèi)、勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、待業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)、董事會(huì)會(huì)費(fèi)、總部管理人員工資、職工福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)、物料消耗、低值易耗品攤銷及其他公司經(jīng)費(fèi)； 名詞解釋 Page 25 汽車 4S店利潤表標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際對(duì)比 項(xiàng)目 A公司 B公司 比例標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)金額 營業(yè)收入 2680 8631 100% 5000 營業(yè)成本 (含稅 ) 2524（ 94%） 7855（ 91%） 92% 4600 營業(yè)毛利 155(%) 776(9%) 8% 400 期間費(fèi)用 % % 5% 250 營業(yè)利潤 % 3% 150 營業(yè)外凈支出 0 0 10 利潤總額 % % 130 所得稅 25% 25% 42 凈利潤 % % 98 利潤表 AB公司 Page 26 ２ .銷量 對(duì)比分析 Page 27 運(yùn)營分析 Ａ公司成交分析 基礎(chǔ)銷售數(shù)據(jù) 項(xiàng)目 一季度 二季度 三季度 四季度 年度 備注 展廳進(jìn)店量 307 301 631 1147 2,386 包含展廳來店、來電及開拓 展廳留資客戶數(shù) 153 123 287 647 1,210 包含展廳來店、來電及開拓 展廳成交臺(tái)數(shù) 59 56 33 16 164 占總銷售量 52% 新車零售成交率 19% % % % % 二網(wǎng)銷售臺(tái)數(shù) 13 17 7 75 112 占總銷售量 35% 大宗客戶銷售臺(tái)數(shù) 11 9 8 15 43 占總銷售量 13% 新車實(shí)銷量 83 82 48 106 319 保有客戶轉(zhuǎn)介紹銷售臺(tái)數(shù) 1 2 3 不包括保有客戶的增購換購 Page 28 運(yùn)營分析 Ｂ公司成交分析 基礎(chǔ)銷售數(shù)據(jù) 項(xiàng)目 一季度 二季度 三季度 四季度 年度 備注 展廳進(jìn)店量 401 454 290 211 1,356 包含展廳來店、來電及開拓 展廳留資客戶數(shù) 386 328 250 161 1,125 包含展廳來店、來電及開拓 展廳成交臺(tái)數(shù) 88 110 135 124 457 占總銷售量 48% 新車零售成交率 22% 24% % % % 二網(wǎng)銷售臺(tái)數(shù) 74 44 59 51 228 占總銷售量 35% 大客戶銷售臺(tái)數(shù) 11 35 51 43 140 占總銷售量 17% 新車實(shí)銷量 173 189 245 218 825 保有客戶轉(zhuǎn)介紹銷售臺(tái)數(shù) 14 9 17 0 40 不包括保有客戶的增購換購 Page 29 ３ .產(chǎn)品渠道 分析 Page 30 運(yùn)營分析 Ａ公司產(chǎn)品渠道分析 商品名稱 銷售來源 銷售數(shù)量 銷售收入 單臺(tái)毛利 平均售價(jià) 銳騏 展廳 70 5,945, 3, 84, 行業(yè) 6 537, 2, 89, 二級(jí) 36 2,682, 2, 74, 小計(jì) 112 9,164, 81, 81, D22 展廳 0 行業(yè) 13 1,487, 4, 114, 二級(jí) 0 小計(jì) 13 1,487, 4, 114, 帕拉丁 展廳 0 行業(yè) 13 1,977, 6, 152, 二級(jí) 0 小計(jì) 13 1,977, 6, 152, 奧丁 全部 0 Page 31 運(yùn)營分析 Ａ公司產(chǎn)品渠道分析 商品名稱 銷售來源 銷售數(shù)量 銷售收入 單臺(tái)毛利 平均售價(jià) 帥客 展廳 121 7,312, 2, 60, 行業(yè) 0 二級(jí) 8 471, 2, 58, 小計(jì) 129 7,783, 2, 60, NV200 展廳 48 4,035, 3, 84, 行業(yè) 0 二級(jí) 7 580, 2, 82, 小計(jì) 55 4,615, 3, 83, 御軒 展廳 3 383, 5, 127, 行業(yè) 0 二級(jí) 0 小計(jì) 3 383, 5, 127, 凱普斯達(dá) 展廳 0 行業(yè) 3 386, 5, 128, 二級(jí) 0 小計(jì) 3 386, 5, 128, Page 32 商品名稱 銷售來源 銷售數(shù)量 銷售收入 單臺(tái)毛利 平均售價(jià) 銳騏 展廳 64 5,325, 3, 83, 行業(yè) 10 906, 6, 90, 二級(jí) 36 2,809, 78, 小計(jì) 110 9,041, 82, 82, D22 展廳 24 2,742, 6, 114, 行業(yè) 75 8,910, 7, 118, 二級(jí) 8 905, 113, 小計(jì) 107 12,558, 6, 117, 帕拉丁 展廳 4 599, 3, 149, 行業(yè) 1 140, 10, 140, 二級(jí) 1 130, 130, 小計(jì) 6 871, 3, 145, 奧丁 展廳 3 275, 2, 91, 行業(yè) 0 二級(jí) 0 小計(jì) 3 275, 2, 91, 運(yùn)營分析 Ｂ公司產(chǎn)品渠道分析 Page 33 運(yùn)營分析 Ｂ公司產(chǎn)品渠道分析 商品名稱 銷售來源 銷售數(shù)量 銷售收入 單臺(tái)毛利 平均售價(jià) 帥客 展廳 183 12,173, 2, 66, 行業(yè) 10 570, 1, 57, 二級(jí) 129 8,318, 64, 小計(jì) 322 21,062, 1, 65, NV200 展廳 151 13,271, 1, 87, 行業(yè) 6 530, 5, 88, 二級(jí) 32 2,731, 85, 小計(jì) 189 16,532, 1, 87, 御軒 展廳 23 3,001, 4, 130, 行業(yè) 25 3,146, 5, 125, 二級(jí) 21 2,622, 124, 小計(jì) 69 8,771, 3, 127, 凱普斯達(dá) 展廳 5 622, 124, 行業(yè) 13 1,591, 1, 122, 二級(jí) 1 127, 4, 127, 小計(jì) 19 2,340, 1, 123, Page 34 ４ .維修服務(wù) 分析 Page 35 項(xiàng)目 A B C D 進(jìn)廠臺(tái)次 1712 1841 925 716 保養(yǎng)臺(tái)次比率 61% 45% 43% 51% 一般維修臺(tái)次比率 27% 33% 21% 3% 鈑噴維修臺(tái)次比率 12% 17% 17% 17% 索賠臺(tái)次比率 11% 4% 19% 29% 月度產(chǎn)值 (萬 ) 98 105 50 34 客單價(jià) 570 569 540 472 產(chǎn)值毛利 (萬 ) 27 64 10 6 毛利率 % % % % 接待平均接車臺(tái)次 342 307 132 179 維修工平均修護(hù)臺(tái)次 59 74 36 40 運(yùn)營分析 Page 36 運(yùn)營分析 Ａ公司服務(wù)分析 一