房地產(chǎn)新進業(yè)務員培訓-在線瀏覽
2025-03-01 22:26本頁面
【正文】 公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務合同。 13 7. 建筑概述 ? 建筑分類： 1. 使用性質分類 工業(yè)、民用兩大類 2. 結構分類 磚混結構 鋼筋混凝土結構（框架，框剪，剪力墻） 鋼結構（超高層建筑） 14 3. 施工方法分類 裝配式（預制構件）建筑 現(xiàn)澆式建筑 裝配整體式建筑 4. 建筑層數(shù)分類 低層住宅（ 13層） 多層住宅（ 46層） 中高層住宅（ 79層） 高層住宅（ 1030層） 15 ? 房屋的組成及作用 基礎 —— 承受房屋的全部荷載。 樓地層 —— 水平承重和分隔構件。 屋頂 —— 房屋頂部的承重和圍護部分。 16 二、房地產(chǎn)市場調研 17 1. 什么是房地產(chǎn)市場調研 ? 對市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預測，為公司決策者制定經(jīng)營策略提供參考與建議。 21 三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性 ? 基本概念 房地產(chǎn)中介服務：是指房地產(chǎn)咨詢、價格評估、經(jīng)紀等活動的總稱。 ? 何謂服務業(yè) 1. 以人為本； 2. 以客戶需求為導師； 3. 以專業(yè)取勝； 4. 憑信譽靠口碑； 5. 建立專業(yè)形象； 23 6. 創(chuàng)造附加價值； 7. 知識經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。 24 ? 如何增進專業(yè)素質 1. 從工作中去實踐“做中學”，積累經(jīng)驗； 2. 自我充實專業(yè)知識及技能（心理學、風水學等 …… ）； 3. 培養(yǎng)親和力，拉近客戶關系。 25 ? 如何成為知識經(jīng)濟產(chǎn)業(yè) 1. 專業(yè)、新知、研發(fā)； 2. 尊重智慧財產(chǎn)權； 3. 研發(fā)與專利權； 4. 業(yè)務機密的保密。 29 2. 電話接聽： a. 先主動問候：“ XX花園，您好”，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。 c. 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件， 客戶姓名 、 聯(lián)系電話 、地址、區(qū)域、媒體來源等基本資料。 30 d. 約請客戶來現(xiàn)場看房。 f. 立即將所得資訊記錄在來電登記表上。 2) 來電接聽不超過 3分鐘。 4) 約請客戶應明確具體時間、地點，告訴客戶。 5) 切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹?？蛻暨M門時，全場銷售人員齊聲“歡迎參觀！” b. 銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)巍? 33 注意事項： 1) 儀表端正，態(tài)度親切。 3) 未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。 b. 按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境、交通、生活機能、樓盤規(guī)劃、房屋設計、建材設備等 … … ）。 2) 通過交談把握客戶的真實需求，并據(jù)此制定自己的應對策略。 4) 在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購買動機、購房預算等）。 36 3. 帶看工地現(xiàn)場： a. 結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 c. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 2) 囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。 38 ? 談判 ： ，倒茶寒暄，給其項目資料，并對價格及付款方式做介紹。 ，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。 e. 針對客戶疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 g. 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）。 2) 個人銷售資料和銷售工具準備齊全，以隨時應對客戶的需要。 4) 避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。 6) 對產(chǎn)品解釋不應有夸大、虛構的成分。 41 2. 談判： 客戶已完全認同本物業(yè)，并其焦點主要集中在價格折扣及付款方式上。 二、如還有，則建議客戶可先付定金保留 所選戶別，把其他問題先解決后再來 洽談。在遇到無法解決的問題或談判陷 入僵局時，可
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