【正文】 ....................45 業(yè)務(wù)流程圖 ....................................................................................................46 應(yīng)用效果 ........................................................................................................47 ~ 2 ~ 1 行業(yè)背景分析 醫(yī)藥行業(yè)是按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的 15類國際化產(chǎn)業(yè)之一，它包括醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)。我國醫(yī)藥行業(yè)連續(xù)多年保持 15%以上的高增長率，預(yù)計(jì)未來幾年仍將保持 15%以上的高增長率。但由于行業(yè)競爭激勵(lì)、 GMP、 GSP等法規(guī)及國家藥品價(jià)格政策等的執(zhí)行和原輔料及能源成本的上升等因素的綜合影響，前幾年制藥行業(yè)的毛利卻呈下降趨勢，直到 2020年才發(fā)生好轉(zhuǎn)。盡管現(xiàn)在制藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢趨好，但是隨著制藥行 ~ 3 ~ 業(yè)進(jìn)入門檻的不斷提高和產(chǎn)業(yè)集中度的提高，行業(yè)競爭 也越來越激烈。 制藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況 據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年 19月，制藥行業(yè)生產(chǎn)、銷售依然保持了較快增長，累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值 4709億元，同比增長 %；銷售產(chǎn)值 4456億元，同比增長 %，行業(yè)平均產(chǎn)銷率為%。 制藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也出現(xiàn)較大幅度回升，2020年制藥行業(yè)凈利潤同比增幅僅為 11%，但 2020年 18月 ，全行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤 355億元，同比增長 %，創(chuàng)下 “十五 ”以來的最好水平，據(jù)有關(guān)專家估計(jì)， 2020年全年制藥行業(yè)凈利潤同比增幅將在 40%左右。虧損企業(yè) 1285家，行業(yè)虧損面為 %，與上半年持平；累計(jì)虧損額 ，下降 %。 2020年上半年，國家發(fā)改委分四次對千余種中西藥品最高零售價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，至此，一輪大范圍的藥品價(jià)格調(diào)整基本結(jié)束，今后藥品價(jià)格的管理將實(shí)施每兩年調(diào)整一次。受整體市場供過于求、各地實(shí)施藥品掛網(wǎng)招標(biāo)等因素影響，藥品價(jià)格總體保持穩(wěn)中略降走勢。隨著環(huán)保門檻 提高，相當(dāng)一批污染嚴(yán)重、治理不力的企業(yè)將面臨停產(chǎn)、關(guān)閉。部分企業(yè)因環(huán)保問題停產(chǎn)，市場供應(yīng)趨緊，受此影響今年以來青霉素工業(yè)鹽、維生素等以糧食為原料的發(fā)酵類產(chǎn)品價(jià)格都有不同程度的上漲。相關(guān)的能源、原材料價(jià)格今年仍呈上漲趨勢，下游產(chǎn)品及終端市場面臨一定的價(jià)格上漲壓力。 ?? 行業(yè)投資大幅下滑 受 2020年行 業(yè)效益大幅下滑、行業(yè)門檻提高，以及從藥品研發(fā)、生產(chǎn)、市場及使用各環(huán)節(jié)全面進(jìn)行整頓的影響，行業(yè)固定資產(chǎn)投資大幅回落， 2020年全年累計(jì)投資僅為 8%，為 20 2020年的一半水平（分別為 %和 %）。 制藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)細(xì)分 制藥行業(yè)還可以細(xì)分為化學(xué)原料藥、化學(xué)藥品制劑、中成藥、中藥飲片、醫(yī)療儀器設(shè)備及器械、生物生化藥品、衛(wèi)生材料及醫(yī)用藥品、獸用藥 品等幾個(gè)子行業(yè)。 根據(jù)最近幾年的數(shù)據(jù)來看，除醫(yī)療儀器設(shè)備及器械之外，受國家藥品價(jià)格政策及原材料 ~ 5 ~ 成本上升等因素的影響，其他細(xì)分行業(yè)的盈利水平都有不同程度的下降，目前就生物生化制品還維持在較高的獲利水平，而中藥飲片和中成藥的獲利能力從 2020年到 2020年下降幅度超過了 50%。 ?? 化學(xué)原料藥 2020年以來，我國原料藥的 出口量以每年 20%的速度增長。其中青霉素工業(yè)鹽、維生素C、頭孢霉素 C、泰樂霉素、紅霉素、四環(huán)素等發(fā)酵抗生素初級產(chǎn)品產(chǎn)量占世界第一。 此外不容忽視的是我國生產(chǎn)的原料藥有相當(dāng)部分屬于 “高耗能、高耗資源、高污染、低附加值 ”的產(chǎn)品，部分 項(xiàng)目已經(jīng)列入國家發(fā)展和改革委員會(huì)限制發(fā)展的 “三高 ”行業(yè)，而國內(nèi)大多化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)都或多或少的存在環(huán)境污染問題。此外由于門檻地提高，新企業(yè)的進(jìn)入也將變得更加困難。 ?? 生物生化藥品 在諸多高科技產(chǎn)業(yè)之中，最受關(guān)注的領(lǐng)域之一是生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，即現(xiàn)代生物技術(shù)與傳統(tǒng) ~ 6 ~ 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)。因此，各國政府紛紛制定優(yōu)惠政策，實(shí)施搶先戰(zhàn)略，投入巨額資金，加速發(fā)展生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)。在經(jīng)歷了 2020年的行業(yè)寒冬后，中國醫(yī) 藥產(chǎn)業(yè)在周期性的低谷受到資本的認(rèn)可，充分證明了中國醫(yī)藥行業(yè)的巨大潛力。無論從企業(yè)規(guī)模、實(shí)力和創(chuàng)新能力，還是從產(chǎn)業(yè)內(nèi)部投資的規(guī)?？矗覈镝t(yī)藥產(chǎn)業(yè)與國際先進(jìn)水平仍有較大差距。雖然目前通貨膨脹的壓力，新《藥品注冊管理辦法》和 GMP法規(guī)修訂、藥價(jià)政策、招標(biāo)購藥及醫(yī)藥分開帶來的變局將 對醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)帶來許多不確定的影響因素，但中國制藥行業(yè)近在 2020年仍將保持良好的發(fā)展態(tài)勢。 ?? 制藥行業(yè)效益將在調(diào)整中回升 在深入開展整頓與規(guī)范藥品市場秩序?qū)ｍ?xiàng)行動(dòng)和治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作的大背景下， 2020年又開展了食品安全和醫(yī)療器械專項(xiàng)整治工作，醫(yī)藥企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等各環(huán)節(jié)的運(yùn)作漸趨規(guī)范，行業(yè)的生產(chǎn) 經(jīng)營秩序有所好轉(zhuǎn)，資源進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中。但受原材料價(jià)格上漲，原料藥國際市場周期性波動(dòng)，國內(nèi)市場同產(chǎn)品競爭激烈等因素影響，預(yù)計(jì) 2020年醫(yī)藥行業(yè)效益水平將恢復(fù)至 25%左右的歷史增長水平，延續(xù)良好的增長態(tài)勢。憑借良好的醫(yī)學(xué)科研基礎(chǔ)和豐富的臨床試驗(yàn)資源，我國已成為承接國際藥品研發(fā)外包的熱門之選。此外，海外上市融資已對我國藥企跨越市場壁壘、更快地進(jìn)入所在市場流通領(lǐng)域、吸納海外資金用于研發(fā)和生產(chǎn)等產(chǎn)生了積極而重要的作用。 2020年，生物醫(yī)藥行業(yè)已位居中國企業(yè)海外上市前五大行業(yè)之一，已有近 20家藥企在海外上市（不包括香港股市）。 2 行業(yè)特點(diǎn) ?? 特殊的產(chǎn)品 藥品是一種不同于一般商品、具有兩重性的特殊商品。藥品具有如下特性： ?? 有效性：藥品質(zhì)量的中心是保證藥品的有效性，不合格藥品用于臨床，達(dá)不到預(yù)期的療效，還會(huì)造成患者拖延病情、傷殘甚至死 亡。 ?? 穩(wěn)定性：表現(xiàn)為對藥品規(guī)定了有效期或使用期限。 此外，藥品還有很多醫(yī)藥行業(yè)在日常工作中經(jīng)常要用到的特殊屬性： 藥品名稱：藥品名稱方面有商品名稱、通用名稱、化學(xué)名稱、英文名稱等，《藥品說明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》（國家藥監(jiān)局第 24號局令）還就藥品商品名、通用名等的使用做出了特別的規(guī)定。 ?? 按劑型可以將藥品分為片劑、膠囊劑、軟膏劑等等，制藥企業(yè)的生產(chǎn)線及 GMP認(rèn) ~ 8 ~ 證一般都與劑型有關(guān)。 ?? 此外根據(jù)藥品的安全性、有效性原則，依其品種、規(guī)格、適應(yīng)癥、劑量及給藥途徑等的不同，國家將藥品分為處方藥和非處方藥并作出相應(yīng)的管 理規(guī)定，其核心是加強(qiáng)處方藥的管理，規(guī)范非處方藥的管理，減少不合理用藥的發(fā)生，切實(shí)保證人民用藥的安全有效。由于處方藥與非處方藥實(shí)行不同的管理政策，其主要的終端銷售渠道也有較大區(qū)別，藥店零售日益成為各非處方藥生產(chǎn)廠商的競爭焦點(diǎn)，而處方藥的競爭目前仍然主要在醫(yī)療系統(tǒng)內(nèi)展開，但國家現(xiàn)在提倡的 “醫(yī)藥分開 ”的醫(yī)改政策可能回對處方藥的經(jīng)營模式帶來較大影響。隨著政策的不斷調(diào)整與完善，行業(yè)的門檻也在不斷的提高，一批管理落后或條件較差的制藥企業(yè)相繼被淘汰。如采購前需要對供應(yīng)商的資質(zhì)進(jìn)行審核，采購到貨之后必須經(jīng)檢驗(yàn)合格之后方可投入生產(chǎn)使用， 生產(chǎn)過程中必須嚴(yán)格按照批指令領(lǐng)料、投料，并做好清場記錄，檢查工序物料的平衡，并予以適當(dāng)檢驗(yàn)等等，每個(gè)步驟都必須按照章程嚴(yán)格的執(zhí)行。這樣在出現(xiàn)問題時(shí)就能順向或逆向的追溯到采購、生產(chǎn)、銷售和倉儲(chǔ)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，找到源頭，并及時(shí)采取相應(yīng)的處理措施。如果通過檢驗(yàn)，還需要到供應(yīng)商現(xiàn)場進(jìn)行考核（包括生產(chǎn)設(shè)施、供貨能力、倉儲(chǔ)條件等），通過考核方可以將其作為合格供應(yīng)商。 制藥企業(yè)的客戶一般可以劃分為三大類：藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)。藥品經(jīng)營企業(yè)又分為批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)（包括連鎖、單體藥店等），醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括綜合性醫(yī)院、專科醫(yī)院、中醫(yī)院、療養(yǎng)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所 等）一般不直接與制藥企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)往來，而是通過藥品經(jīng)營企業(yè)采購藥品，醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品零售企業(yè)是藥品流向最終消費(fèi)者的兩條關(guān)鍵渠道，只有通過醫(yī)療機(jī)構(gòu)或藥品零售企業(yè)銷售出去的藥品才算真正完成了銷售。 此外，根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》等相關(guān)規(guī)定，制藥企業(yè)不得為無證經(jīng)營的企業(yè)或個(gè)人提供藥品，特殊管控的藥品（如麻醉藥品、精神藥品、醫(yī)療用毒性藥品、放射性藥品等）更是要求必須根據(jù)客戶的經(jīng)營許可范圍控制銷售。 ?? 特殊的價(jià)格政策 我國對藥品實(shí)行的是政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和企業(yè)自主定價(jià)相結(jié)合的政策，列入政府限價(jià)范圍內(nèi)的藥品，其零售價(jià)格不能超過政府限價(jià)，近年來國家已經(jīng)先后對藥品進(jìn)行了 20多次降價(jià)，對制藥企業(yè)帶來極大影響。而且根據(jù)實(shí)際情況來看，目前有的品種在不同地方的中標(biāo)價(jià) 格差異較大，給想執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格政策的企業(yè)帶來一定的難度，有時(shí)為了維護(hù)穩(wěn)定的價(jià)格和保證各區(qū)域市場的正常銷售，常常會(huì)發(fā)生一些價(jià)格補(bǔ)差的業(yè)務(wù)。 此外，我國有很多制藥企業(yè)都是以 “仿制品 ”為主，同一個(gè)品種常常有幾十個(gè)甚至上百家企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營，因此競爭非常激烈，為了爭奪有利的市場地位，制藥企業(yè)常常不得不投入巨大的費(fèi)用。 關(guān)鍵需求 ?? 面對眾多的經(jīng) /分銷商，企業(yè)應(yīng)該制定什么樣的價(jià)格政策才能實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)營效益？ ?? 應(yīng)該怎樣針對不同客戶來制定不同的信用政策，從而既能擴(kuò)大企業(yè)的銷量，又能合理的減少賒銷帶來的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)呢？ ?? 如何快速的了解企業(yè)的產(chǎn)品在哪 些區(qū)域市場的銷售較好，在哪些區(qū)域市場銷售差，原因何在？ ?? 企業(yè)銷售出去的產(chǎn)品主要是通過什么渠道流向最終消費(fèi)者？本期到底有多少還滯留在渠道庫存？有多少真正銷售給最終消費(fèi)者了？ U8解決方案 ?? 靈活的銷售業(yè)務(wù)處理模式 用友 ERPU8支持多種普通銷售、銷售調(diào)撥、分期收款、直運(yùn)業(yè)務(wù)等多種銷售類型。直運(yùn)業(yè)務(wù)與普通銷售業(yè)務(wù)、普通采購業(yè)務(wù)最大的區(qū)別在于，貨物不經(jīng)過本企業(yè)，直接由供貨商發(fā)往客戶，因此在系統(tǒng)處理中，沒有對應(yīng)的出 庫、入庫環(huán)節(jié)，其它的處理方式與普通銷售業(yè)務(wù)相同。系統(tǒng)提供多種銷售分析報(bào)表，并在存貨核算系統(tǒng)可以單獨(dú)查詢直運(yùn)貨物的明細(xì)賬?？梢灾С咒N售發(fā)貨單自動(dòng)生成銷售出庫單，從而使得操作更加方便。 ATP模擬運(yùn)算：主要實(shí)現(xiàn)企業(yè)在銷售之前對可交付的產(chǎn)品量（ ATP可用量）進(jìn)行模擬，以分析銷售占用對企業(yè)整體業(yè)務(wù)的影響。所謂可用量（ ATP）指的是在當(dāng)前的生產(chǎn)安排和采購情況下，在（未來）指定的時(shí)間段內(nèi)可用于交付的產(chǎn)品量。 模擬報(bào)價(jià)：主要實(shí)現(xiàn)企業(yè)在銷售前對產(chǎn)品報(bào)價(jià)進(jìn)行模擬，特別是對于新品的銷售，可組建模擬 BOM（可以通過拷貝類似產(chǎn)品的 BOM及工時(shí)資料實(shí)現(xiàn)），進(jìn)行成本分析，并加上合理的利潤額之后，給出合理的報(bào)價(jià)。 ?? 靈活的價(jià)格管理體系 通過用友 ERPU8的價(jià)格管理，可以針對同一產(chǎn)品，不同客戶（如：普通客戶與 VIP客戶）、不同區(qū)域（如：華東、華北、中 南、西南）、不同季節(jié)（如：淡季、旺季）、不同銷量規(guī)模分別設(shè)置不同的價(jià)格，滿足企業(yè)在各種情況下的價(jià)格變化，靈活應(yīng)對市場，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，并保證銷售業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。而價(jià)格政策中分為存貨價(jià)格、客戶價(jià)格，支持促銷價(jià)格，可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要設(shè)置取價(jià)的方式，并且可以選擇自由項(xiàng)是否影響價(jià)格，同時(shí)支持設(shè)置批量折扣。 最低售價(jià)控制：企業(yè)可以根據(jù)需要選擇使用最低售價(jià)控制。 快速報(bào)價(jià)：在實(shí)際錄入各種交易單據(jù)時(shí)可以方便的查詢價(jià)格。 ?? 完善的信用管理體系 面對競爭日趨激烈的市場， “擴(kuò)大銷售額與提高貨款回收速度 ”是企業(yè)經(jīng)常不得不面臨的一個(gè)兩難問題。企業(yè)可以根據(jù)自身管 理的需要選擇設(shè)置自己的信用控制對象（客戶、部門、業(yè)務(wù)員）、控制時(shí)點(diǎn)（單據(jù)保存時(shí)、審批時(shí)）、控制緯度（額度控制、期限控制或二者的組合）、控制單據(jù)（訂單、發(fā)貨單、發(fā)票等）、控制層次（不控制、密碼審批通過、嚴(yán)格控制）。 ~ 13 ~ ?? 便捷的防偽稅控接口 用友 ERPU8提供了組件接口和文本文件傳輸接口兩種方式向航天金稅系統(tǒng)傳遞數(shù)據(jù)，以減少用戶手工開票的工作量，大大提高用戶的工作效率和準(zhǔn)確性。 ?? 深入的純銷管理系統(tǒng)： 精確的渠道存量統(tǒng)計(jì)：全面反映一級商、二級商、藥店、醫(yī)院的收發(fā)存變動(dòng)情況；可按純銷價(jià)格、參考售價(jià)、參考成本來反映庫 存價(jià)值；清晰記載流向路徑，渠道臺(tái)賬可聯(lián)查單據(jù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)追溯；提供渠道現(xiàn)存量及可用量查詢統(tǒng)計(jì)。純銷結(jié)構(gòu)分析則提供橫向的業(yè)績構(gòu)成，揭示了企業(yè)經(jīng)營品種的重要程度和市場潛力。 費(fèi)用的提取和支付：促銷費(fèi)的確認(rèn)模式分作純銷實(shí)現(xiàn)和貨款收回兩種；純銷實(shí)現(xiàn)時(shí)，即只要藥品達(dá)到終端就計(jì)提并支付促銷費(fèi)用；貨款收回時(shí)，則先計(jì)提應(yīng)付促銷費(fèi)，收到貨款后才支付促銷費(fèi)。 靈活的返利政策：可以按客戶 +存貨類制定返利政策 ,支持回款返利、任務(wù)返利、終端返利、陳列支持費(fèi)、破損補(bǔ)貼、鋪貨支持費(fèi)、受托返利、高開返利等各種形式的返利處理。由于藥品都是有效期的，一般超過生產(chǎn)日期 6個(gè)月的藥品就比較難以銷售出去了。因此如何制定一個(gè)穩(wěn)定、準(zhǔn)確的生產(chǎn)計(jì)劃是企業(yè)非常關(guān)心的一個(gè)問題。 嚴(yán)密的權(quán)限設(shè)置：系統(tǒng)可對配方進(jìn)行嚴(yán)密的權(quán)限設(shè)置，以 確保配方的安全性，保護(hù)企業(yè)的無形資產(chǎn)和技術(shù)機(jī)密。 嚴(yán)格的用料控制：通過限額領(lǐng)料可控制貴重的、關(guān)鍵物料的領(lǐng)用，可有效地避免藥材的流失；按照配方配比領(lǐng)料避免了車間領(lǐng)料計(jì)算不準(zhǔn)導(dǎo)致的浪費(fèi)。 當(dāng)有物料清單（配方）或工藝路線需要新增、修改時(shí)，應(yīng)由相關(guān)人員提交工程變更單提出申請，指明變更的具體內(nèi)容，包括變更原因、等級、物料編碼、物料清單 /工藝路線、版本、替代等。工程變更單審核確認(rèn)后，由工程設(shè)計(jì)部門人員對其