【正文】 行業(yè)的良好前景 ? 中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)集中度低， 企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小 ? 國(guó)內(nèi)諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 國(guó)外醫(yī)藥公司的進(jìn)入 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)將逐漸規(guī)范 ? 新醫(yī)藥法規(guī)的出臺(tái) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 威脅 機(jī)會(huì) ? 管理部門職能未充分發(fā)揮 ? 部門之間資源沒有得到充分的共享 ? 缺乏規(guī)范化管理基礎(chǔ)，信息搜集、 分析、處理和運(yùn)作能力不足 ? 新產(chǎn)品的開發(fā)能力嚴(yán)重不足 ? 缺乏高素質(zhì)人才 2020/7/7 58 ?加強(qiáng)醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) ?建立 批零兼營(yíng)、連鎖配送為一體的網(wǎng)絡(luò)體系 ?利用資本武器，進(jìn)行擴(kuò)張 優(yōu) 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 戰(zhàn)略選擇 2020/7/7 59 一個(gè)公司能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，做大做強(qiáng)，需要擁有三層面的業(yè)務(wù) 價(jià)值 時(shí)間 第一層面 拓展和守衛(wèi) 現(xiàn)有核心業(yè)務(wù) 第二層面 開展新興 業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì) 衡量標(biāo)準(zhǔn) ?利潤(rùn) ?投資資本回報(bào) ?銷售收入 ?凈現(xiàn)值 ?選擇方向的價(jià)值 關(guān)鍵成功因素 ?集中于業(yè)績(jī) ?營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?未來(lái)業(yè)務(wù)中的地位 員工 ?業(yè)務(wù)維持者 ?建立業(yè)務(wù)者 ?思考者與探索者 能力 ?自身?yè)碛型暾哪芰A(chǔ) ?可以整合或自己發(fā)展需要的能力 ?能力要求可能不十分清楚 激勵(lì)理念 ?以財(cái)務(wù)方面為主 ?以里程碑為主 ?以行為和具體工作為主 2020/7/7 60 為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展， x豐醫(yī)藥集團(tuán)必須建立相應(yīng)的三層面業(yè)務(wù)成長(zhǎng)階梯 第一層面 業(yè)務(wù)擴(kuò)張 第二層面 發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來(lái)事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間 (年 ) 瑞元醫(yī)藥 產(chǎn)值 x豐堂 ＋同創(chuàng)科技 ＋藥業(yè)有限 x豐醫(yī)院 2020/7/7 61 目前 x豐集團(tuán)只擁有第一層面的業(yè)務(wù)，屬于 “ 金牛業(yè)務(wù) ” ，能為未來(lái)的第二層面乃至第三層面業(yè)務(wù)提供充裕的資金 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 明星 問(wèn)題 金牛 瘦狗 中 低 高 高 中 低 x豐集團(tuán)依靠自己強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ,在自己所代理的諸多產(chǎn)品市場(chǎng)上 , 份額始終保持前列 金牛業(yè)務(wù)為 x豐醫(yī)藥集團(tuán)帶來(lái)了 大量的財(cái)源 相對(duì)市場(chǎng)份額 2020/7/7 62 鞏固第一層面業(yè)務(wù)： x豐醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)強(qiáng)化現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 加強(qiáng)現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 鞏固與媒體、地政等諸多方面的關(guān)系，為下一層面的業(yè)務(wù)奠定良好的基礎(chǔ) 為集團(tuán)的進(jìn)一步發(fā)展提供充裕的資金 提高市場(chǎng)份額以及 x豐品牌在行業(yè)內(nèi)的影響 了解消費(fèi)者的需求，為藥品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售提供充足的信息 2020/7/7 63 發(fā)展第二層面業(yè)務(wù)： x豐醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)走前向一體化的道路 —— 建立 x豐堂 建立配送中心和連鎖藥店 及時(shí)了解消費(fèi)者 和市場(chǎng)的需求 提高對(duì)分銷商和 零售商的控制力 充分利用已有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加快送貨速度 樹立品牌形象 醫(yī)藥法規(guī)變化 衛(wèi)生體制改革 國(guó)家扶植 減少流通環(huán)節(jié) 進(jìn)一步降低成本 提高利潤(rùn)空間 2020/7/7 64 發(fā)展第二層面業(yè)務(wù)： x豐醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)走后向一體化的道路 —— 建設(shè)同創(chuàng)醫(yī)藥 加大研發(fā)投入，加強(qiáng)同創(chuàng)醫(yī)藥 科技開發(fā)中心的建設(shè) 為藥廠和事業(yè)部尋找產(chǎn)品，儲(chǔ)備產(chǎn)品 推動(dòng)產(chǎn)品差異化，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) WTO的影響 仿制藥進(jìn)一步受到限制 建立品牌形象 國(guó)家對(duì)醫(yī)藥研發(fā)的扶植 進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，增加集團(tuán)獲利的渠道，為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ) 2020/7/7 65 發(fā)展第二層面業(yè)務(wù)： x豐醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)走后向一體化的道路 —— 建設(shè)藥廠 建設(shè)“小而精”的藥廠 降低進(jìn)貨成本 減少對(duì)供應(yīng)商的依賴 建立品牌形象 藥品需求遞增 制藥業(yè)產(chǎn)值和收入逐年上升 保證質(zhì)量，及時(shí)為自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和連鎖藥店提供產(chǎn)品 2020/7/7 66 培育第三層面業(yè)務(wù)： x豐醫(yī)藥集團(tuán)未來(lái)應(yīng)建立 x豐醫(yī)院，走相關(guān)多元化道路 建立 x豐醫(yī)院 推動(dòng)產(chǎn)品差異化 形成自己特色 藥品需求遞增 制藥業(yè)產(chǎn)值和收入 逐年上升 建立 x豐品牌 2020/7/7 67 導(dǎo) 讀 工作介紹 戰(zhàn)略問(wèn)題的提出 集團(tuán)功能定位 戰(zhàn)略協(xié)同 概述 外部環(huán)境 分析 內(nèi)部條件分析 企業(yè)戰(zhàn)略 描述 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略舉措 人力資源 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略描述 企業(yè)資源 分析 企業(yè)能力 分析 集團(tuán)管理模式 2020/7/7 68 x豐醫(yī)藥集團(tuán)使命及戰(zhàn)略目標(biāo)描述 使命 與價(jià)值觀 核心價(jià)值觀：讓愛的天使飛滿人間 使命： 立足人類健康事業(yè)，致力于發(fā)展民族醫(yī)藥 企業(yè)宗旨： 惠及華夏五湖四海， 豐碩全球四面八方 戰(zhàn)略描述 遠(yuǎn)期目標(biāo) 到 20xx年，年產(chǎn)值 10億元，并進(jìn)入中國(guó)藥業(yè) 50強(qiáng)，為最終實(shí)現(xiàn)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)的控股公司奠定良好的基礎(chǔ) 以全國(guó)醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代化藥品生產(chǎn)基地、全國(guó)大型連鎖藥店、醫(yī) 藥診療終端為四大發(fā)展平臺(tái)， 建立 “ 以產(chǎn)銷一體為基礎(chǔ)，批發(fā)、零售、連鎖并舉的復(fù)合型營(yíng)銷體系 ” ， 構(gòu)筑“大市場(chǎng)、小生產(chǎn)、強(qiáng)科研”的 x豐健康產(chǎn)業(yè)體系 2020/7/7 69 x豐醫(yī)藥集團(tuán)三階段發(fā)展目標(biāo) 20xx年 20xx年 20xx年 6億元 10億元 2020/7/7 70 x豐醫(yī)藥集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解 組織目標(biāo) 時(shí)間 20xx年 制定發(fā)展戰(zhàn)略 20xx年 建立第二主業(yè)，組織結(jié)構(gòu)為分公司制 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)與資本運(yùn)營(yíng)相結(jié)合，成為混合型控股公司 進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，成為擁有若干家參股、控股子公司的純粹型控股公司 近期 中期 遠(yuǎn)期 20xx年 2020/7/7 71 資料來(lái)源：麥肯錫分析 導(dǎo) 讀 工作介紹 戰(zhàn)略問(wèn)題的提出 集團(tuán)功能定位 戰(zhàn)略協(xié)同 概述 外部環(huán)境 分析 內(nèi)部條件分析 企業(yè)戰(zhàn)略 描述 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略舉措 人力資源 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略描述 企業(yè)資源 分析 企業(yè)能力 分析 集團(tuán)管理模式 2020/7/7 72 研發(fā)環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略舉措 戰(zhàn)略舉措 1. 加大對(duì)產(chǎn)品開發(fā)和研制的資金投入 2. 健全激勵(lì)機(jī)制 ,引進(jìn)專業(yè)人才 3. 建立廣泛的信息來(lái)源渠道 , 加強(qiáng)與科研院所和大專院校的合作 ,引進(jìn)或研發(fā)滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品 研發(fā) 銷售 服務(wù) 制造 關(guān)鍵成功因素 1. 研發(fā)資金 2. 專業(yè)人員 3. 新產(chǎn)品信息 2020/7/7 73 制造環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略舉措 戰(zhàn)略舉措 1. 加快 GMP認(rèn)證進(jìn)程 2. 加強(qiáng)信息的收集以及與其他部門之間的信息共享 ,生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品 3. 加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控 ,樹立 x豐良好的品牌形象 關(guān)鍵成功因素 1. GMP認(rèn)證 2. 市場(chǎng)需求 3. 品牌 研發(fā) 銷售 服務(wù) 制造 2020/7/7 74 銷售環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略舉措 戰(zhàn)略舉措 1. 充分利用現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和各方面資源 , 繼續(xù)在不同區(qū)域擴(kuò)張 ,增進(jìn) x豐品牌在行業(yè)內(nèi)的影響 2. 通過(guò) x豐堂連鎖藥店的建立 , 形成自己的分銷渠道 , 減少對(duì)零售商的依賴 3. 加強(qiáng)信息收集和分析工作 ,作好與其他部門的資源共享 ,選擇合適的營(yíng)銷策略 關(guān)鍵成功因素 1. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 2. 分銷渠道 3. 市場(chǎng)需求 研發(fā) 銷售 服務(wù) 制造 2020/7/7 75 服務(wù)環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略舉措 戰(zhàn)略舉措 1. 實(shí)行品牌戰(zhàn)略 , 在行業(yè)內(nèi)外建立 x豐良好的品牌形象 2. 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理工作 ,建立客戶檔案 ,及時(shí)了解客戶需求 3. 根據(jù)客戶需求 , 調(diào)整服務(wù)方式和內(nèi)容 ,開展有針對(duì)性的特色服務(wù) 關(guān)鍵成功因素 研發(fā) 銷售 服務(wù) 制造 2020/7/7 76 戰(zhàn)略實(shí)施重要手段： x豐醫(yī)藥集團(tuán)應(yīng)從操作管理型向財(cái)務(wù)管理型逐步發(fā)展 世界藥業(yè)的資產(chǎn)重組、購(gòu)并活動(dòng)都十分活躍 中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售額生產(chǎn)集中度低，醫(yī)藥商業(yè) “ 多、小、亂、散 ” 國(guó)家將支持中國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥流通行業(yè) ,并支持醫(yī)藥流通行業(yè)到資本市場(chǎng)融資 提高 x豐集團(tuán)的資金利用率 逐步進(jìn)入資本市場(chǎng)， 充分利用資本武器， 實(shí)現(xiàn) x豐集團(tuán)的進(jìn)一步擴(kuò)張 “ 實(shí)業(yè)＋資本 ” 雙管齊下 進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 實(shí)業(yè) 資本 2020/7/7 77 風(fēng)險(xiǎn)和防范措施 風(fēng)險(xiǎn)種類 防范措施 聘請(qǐng)專家評(píng)估論證；權(quán)威機(jī)構(gòu)咨詢；加大調(diào)研力度 強(qiáng)化營(yíng)銷職能；增加技術(shù)含量；降低成本， 加大信息等方面的資源共享力度 完善制度和預(yù)算；聘請(qǐng)外部監(jiān)督；搞好融資設(shè)計(jì) 大膽啟用吸引內(nèi)外部能人；制度創(chuàng)新有效激勵(lì) 結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)設(shè)計(jì)治理結(jié)構(gòu)和激勵(lì)約束機(jī)制；并進(jìn)行運(yùn)作、評(píng)價(jià)、修正和反饋 依法做好轉(zhuǎn)讓工作；專利咨詢；自己申請(qǐng)專利保護(hù) 技術(shù) 風(fēng)險(xiǎn) 技術(shù)超前尚未形成產(chǎn)業(yè)化 技術(shù)落后即將淘汰或被替代 市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)需求變化， 帶來(lái)未來(lái)銷售的不確定 財(cái)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn) 投資過(guò)程中的 預(yù)算、融資風(fēng)險(xiǎn) 管理團(tuán) 隊(duì)風(fēng)險(xiǎn) 管理團(tuán)隊(duì)組建“難產(chǎn)”風(fēng)險(xiǎn) 管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的效率風(fēng)險(xiǎn) 知識(shí)產(chǎn) 權(quán)風(fēng)險(xiǎn) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓糾紛 控制能 力風(fēng)險(xiǎn) 組織治理結(jié)構(gòu)不科學(xué)不完善 激勵(lì)與約束不到位 表現(xiàn)形式 2020/7/7 78 導(dǎo) 讀 工作介紹 戰(zhàn)略問(wèn)題的提出 集團(tuán)功能定位 戰(zhàn)略協(xié)同 概述 外部環(huán)境 分析 內(nèi)部條件分析 企業(yè)戰(zhàn)略 描述 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略舉措 人力資源 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略描述 企業(yè)資源 分析 企業(yè)能力 分析 集團(tuán)管理模式 2020/7/7 79 x豐集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)需要不斷變革以保證戰(zhàn)略的有效實(shí)施 x豐集團(tuán)的發(fā)展壯大是一個(gè)漸進(jìn)的、動(dòng)態(tài)的過(guò)程。 組織的調(diào)整過(guò)程中需要注意以下三點(diǎn)： 1. 組織的調(diào)整如何配合業(yè)務(wù)的發(fā)展與整合？ 2. 集團(tuán)總部管理機(jī)構(gòu)如何進(jìn)行功能定位？ 3. 集團(tuán)總部和事業(yè)部 /子公司能否有效配合以實(shí)施新的戰(zhàn)略？ 2020/7/7 80 為了使 x豐集團(tuán)的組織與發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，選擇集團(tuán)管理模式需要考慮下列三個(gè)因素 決定經(jīng)營(yíng)責(zé)任和戰(zhàn)略決策責(zé)任在結(jié)構(gòu)中所處的位置 集權(quán)與分權(quán) 需要將組織結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)相匹配 組織構(gòu)成體系 怎樣將系統(tǒng)與結(jié)構(gòu)相關(guān)聯(lián)，組織怎樣影響員工的行為 管理控制系統(tǒng) 2020/7/7 81 根據(jù)下屬機(jī)構(gòu)的行業(yè)特點(diǎn)、管理能力和在戰(zhàn)略中的重要性， x豐集團(tuán)總部可采用不同的決策責(zé)任分配模式 模 式 目 標(biāo) ? 不分領(lǐng)域的收益最大化 ? 紅利 /資金回收 ? 增加市場(chǎng)價(jià)值 集團(tuán)總部 典型功能 ? 財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 子公司業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) ? 集團(tuán)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 ? 參股管理 ? 戰(zhàn)略資源優(yōu)化配置 ? 協(xié)調(diào)的管理 ? 界面管理 ? 經(jīng)營(yíng)者隊(duì)伍管理 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 集團(tuán)控制 ? 戰(zhàn)略計(jì)劃 ? 管理者資源發(fā)展 ? 所有企業(yè)戰(zhàn)略和操作效果最大化 ? 操作控制，功能和