【正文】 ...........................................................149 第 22 章 渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì) .......................................................................152 22． 1 經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) ................................................................152 22． 1． 1 經(jīng)銷商管理量化指標(biāo) ......................................................................152 22． 1． 2 經(jīng)銷商綜合考核方案 ......................................................................153 22． 2 代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) ................................................................158 22． 2． 1 代理商管理量化指標(biāo) ......................................................................158 22． 2． 2 代理商信用考核方案 ......................................................................160 22． 3 零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) ................................................................162 22． 3． 1 零售商管理量化指標(biāo) ......................................................................162 22． 3． 2 零售商終端活化考核方案 ...............................................................163 5 第 1 章 市場部考核指標(biāo)量化 1． 1 市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 1． 1． 1 市場指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門名稱 市場部 部門負(fù)責(zé)人 市場經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 市場調(diào)研與分析 （ 1）組織制定市場調(diào)研計(jì)劃，并按計(jì)劃及時(shí)組織開展企業(yè)市場調(diào)研活動(dòng) （ 2）收集競爭品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息，并進(jìn)行整理、分析，為營銷決策提供有效的支持 （ 3）收集、整理各類市場情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時(shí)填寫 《 市場信息調(diào)研表 》 （ 4）綜合客戶反饋的意見，定 期撰寫 《 市場調(diào)查報(bào)告 》 ，為決策提供參考 2 市場定位與產(chǎn)品定位 （ 1）尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場，對企業(yè)產(chǎn)品的市場供求信息進(jìn)行跟蹤、預(yù)測和分析 （ 2）對目標(biāo)市場的消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購買力、心理特點(diǎn)、購買習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場調(diào)查和研究 （ 3）根據(jù)目標(biāo)市場的機(jī)會(huì)增長點(diǎn)，研究、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場潛力，提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會(huì) （ 4）組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競爭者、品類、性價(jià)比等各方面的基本定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持 3 營銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行 （ 1）組織編制企業(yè)產(chǎn)品 的《 市場推廣計(jì)劃 》 ，并按時(shí)開展各次市場推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施工作，按時(shí)完成市場推廣目標(biāo) （ 2）對企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等進(jìn)行周密的策劃及組織，及時(shí)組織效果評價(jià)與改進(jìn)工作 （ 3）組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場需要 6 4 品牌策劃、推廣與維護(hù)管理 （ 1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn) （ 2）對本企業(yè)的營銷策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計(jì) （ 3）規(guī)范品 牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范 5 新產(chǎn)品上市管理 （ 1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作 （ 2）根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃，如招商計(jì)劃、推廣與銷售配合計(jì)劃、促銷與公關(guān)計(jì)劃等 （ 3）組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃，確保新產(chǎn)品上市各項(xiàng)工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產(chǎn)品的上市銷售 1． 1． 2 市場部考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 市場部考核制度 受控狀態(tài) 編 號 第 1 章 總則 第 1 條目的 根據(jù)市場部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定，為推行目標(biāo)管理，規(guī)范市場部的績效考核工作，達(dá)到科學(xué)全面、客觀公正、簡便實(shí)用、合理準(zhǔn)確地評價(jià)市場部員工業(yè)績并有效實(shí)施激勵(lì)措施的目的，特制定本制度。 第 2 條適用范圍 本制度適用于市場部全體員工（不含外派人員）。 2 主要考核市場部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標(biāo)來執(zhí)行。 4 主要根據(jù)市場部員工的出勤時(shí)間，按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。 1 （ 1）績效考核委員會(huì)是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性，審定各職位績效考核結(jié)果的真實(shí)性。 2 人力資源部負(fù)責(zé)績效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。 第 5 條考核人 考核人包括績效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。在該 年度結(jié)束時(shí)，被考核人要對照計(jì)劃和考核要素匯報(bào)計(jì)劃完成情況，以此作為考核的原始材料。 8 市場部績效考核實(shí)施流程圖 第 8 條考核依據(jù) 市場部績效考核的依據(jù)是市場部年度工作計(jì)劃、《任職者職位說明書》、由職位說明書確定的《職位年度關(guān)鍵績效目標(biāo)書》。 1七月和財(cái)年結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)實(shí)施。 3 360 度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每季是 被考核者 同級 財(cái)務(wù)部 360 度考核 考核結(jié)果確認(rèn)、存檔 考核結(jié)果匯總 考核結(jié)果應(yīng)用 考核委員會(huì) 否 是 否 審查考核結(jié)果 后 是否有疑義 下屬 直接主管 職位績效計(jì)劃（業(yè)績合同） 經(jīng)營計(jì)劃與職位說明書 是否同意 考核結(jié)果 9 度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）開始后一周內(nèi)完成。 市場部階段考核重點(diǎn)及要求 考核 指標(biāo) 考核頻率 考核時(shí)間安排 考核指標(biāo)說明 /公式 數(shù)據(jù)來源 考核對象 市場調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率 季度 9 月 5 日 %100?量計(jì)劃完成的市場調(diào)研數(shù) 實(shí)際完成市場調(diào)研數(shù)量 《 市場調(diào)研工作報(bào)告 》 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場調(diào)研人員 年度 1 月 10 日 市場策劃方案成功率 季度 9 月 5 日 %100?提交方案數(shù)成功方案數(shù) 《 市場策劃方案實(shí)施成果報(bào)告 》 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場策劃人員 年度 1 月 10 日 新產(chǎn)品市場占有率 半年 7 月 10 日 100%銷售總收入新產(chǎn)品銷售收入 ? 新產(chǎn)品上市監(jiān)控?cái)?shù)據(jù) 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員 年度 1 月 10 日 新產(chǎn)品市場開發(fā)成功率 半年 7 月 10 日 %100?新產(chǎn)品市場開發(fā)總次數(shù)新產(chǎn)品市場開發(fā)成功數(shù) 年度 1 月 10 日 促銷前后產(chǎn)品銷量變動(dòng)幅度 視促銷活動(dòng)時(shí)間 而定 促銷活動(dòng)開展后3個(gè)月后的 1周內(nèi) 個(gè)月的銷量促銷前個(gè)月的銷量促銷后 33 促銷活動(dòng)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù) 市 場總監(jiān)、市場經(jīng)理、促銷組織管理人員 媒體正 半年 7 月 10 日 在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞 公眾媒體 市場總監(jiān)、 10 面曝光次數(shù) 年度 1 月 10 日 報(bào)道及宣傳廣告的次數(shù) 宣傳報(bào)道監(jiān)控?cái)?shù)據(jù) 市場經(jīng)理、公關(guān)人員 市場推廣費(fèi)效比 半年 7 月 10 日 )(購買率品牌第一提及率 市場推廣費(fèi)用 品牌調(diào)研報(bào)告、財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù) 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理 年度 1 月 10 日 品牌市場價(jià)值增長率 季度 9 月 5 日 品牌市場價(jià)值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測評獲得 第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的報(bào)告 市場總監(jiān)、市場經(jīng)理 年度 1 月 10 日 2．人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同意的重點(diǎn)及要求，于階段考核工作開始前 20 日內(nèi)起草階段考核方案，并提前 5 個(gè)工作日內(nèi)報(bào)總經(jīng)理審批。 第 11 條 月度考核 月度考核可根據(jù)《月度績效考核表》針對員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行，不另行制定專門考核方案。 2．除績效考核委員會(huì)考核和 360 度考核外，為避免直接主管考 核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確?？己私Y(jié)果在企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求市場部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果（考核分值）?？冃Э己朔桨笐?yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。 （ 1）考核者根據(jù)《考核信息記錄表》及被考核者日常工作表現(xiàn)，對其當(dāng)月工作進(jìn)行初評，結(jié)果計(jì)入被考核者《月度績效考核表》。 2．《月度績效考核表》經(jīng)被市場部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后 3 日內(nèi)提供給人力資