麥肯錫-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板-在線瀏覽
2025-02-25 07:39本頁面
【正文】 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 引導(dǎo) 方向 可能的退變 銷售人員的工作動(dòng)力 由于 XX對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。D 信息系統(tǒng) 人力資源 HR 財(cái)務(wù)管理 生產(chǎn)制造 新業(yè)務(wù)發(fā)展 BD 物流 公關(guān) PR 營銷 Mamp。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 ?公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命 ?組織結(jié)構(gòu)（總部，營銷網(wǎng)絡(luò)），分權(quán)、集權(quán)，重要事項(xiàng)協(xié)調(diào)方式 ?員工隊(duì)伍：按營銷人員（銷售與市場(chǎng)）、技術(shù)人員（專門研發(fā)與運(yùn)作分開），教育結(jié)構(gòu) ?產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成，市場(chǎng)定位 ?主要市場(chǎng)（主要客戶，主要產(chǎn)品，最大的盈利點(diǎn)在哪） ?政府關(guān)系，客戶關(guān)系（有無特殊共同利益結(jié)合） ?形象推廣（投入，方式） ?售后服務(wù) (口號(hào)，機(jī)構(gòu)，人員，方式，客戶評(píng)價(jià)） ?財(cái)務(wù)能力（盈利能力，資金渠道，財(cái)務(wù)管理水平） ?薪酬激勵(lì)：構(gòu)成（固定與浮動(dòng)，年終，員工持股方式），如何考核，大致水平，各級(jí)之間的差別，技術(shù)人員、銷售人員激勵(lì) ?人員流動(dòng)率 ?技術(shù)合作 ?核心優(yōu)勢(shì)（為保持核心優(yōu)勢(shì)而采取的政策） 2 問題樹分析示意圖 整體戰(zhàn)略規(guī)劃 面向客戶的 “ 全面客戶滿意 ” 市場(chǎng) 消費(fèi)者分析 銷售 經(jīng)銷商管理 銷售隊(duì)伍管理 提高銷售額 提高市場(chǎng)份額 提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力 售后服務(wù) 經(jīng)銷商支持 服務(wù)執(zhí)行 內(nèi)部管理 消費(fèi)者服務(wù) 投訴反饋 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 廣告宣傳 目的 產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)成本控制 以一個(gè)中心向另一個(gè)中心轉(zhuǎn)移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移 人力資源 HR 財(cái)務(wù)管理 生產(chǎn)制造 新業(yè)務(wù)發(fā)展 BD 物流 公關(guān) PR 營銷 Mamp。S 行政管理 生產(chǎn) 研究開發(fā) Ramp。S 行政管理 全員營銷 全員創(chuàng)新 研究開發(fā) Ramp。但機(jī)會(huì)未必是 XX的機(jī)會(huì) B 有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo) ,希望并相信隨 XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符 C 無個(gè)人的發(fā)展想法 ,XX很穩(wěn)定安逸 ,在 XX混下去 B B B B A A A A C C C C XX銷售人員的幾種心態(tài) XX多數(shù)銷售人員都是積極的 XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情 員工努力 感覺到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系 努力和品質(zhì) 對(duì)任務(wù)的 認(rèn)識(shí) 工作績(jī)效 外在獎(jiǎng)賞 內(nèi)在獎(jiǎng)賞 感覺到的公平獎(jiǎng)賞 滿意感 獎(jiǎng)賞的效值 人力資源的綜合激勵(lì)理論模型 XX只有年終紅包形式的激勵(lì) 年終紅包主要與年功相關(guān)，無法令銷售人員感到公平和滿意 年終紅包未與銷售人員的業(yè)績(jī)聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力 包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒有對(duì)個(gè)人考評(píng) 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣 基本工資 浮動(dòng)工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構(gòu)成 薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績(jī)差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資 外資，合資企業(yè)通行作法 與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資 名義上的“浮動(dòng)”，事實(shí)上是固定工資。 總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項(xiàng)目多但分散 ,階段性客戶多 。 技術(shù)人員 銷售人員 特殊職能人員 生產(chǎn)管理人員 一般管理人員 經(jīng)理層人員 流動(dòng)率 低 流動(dòng)快且多 工作時(shí)間 短 相對(duì)穩(wěn)定 主管層管理人員 營銷中心制定營銷策略的權(quán)限不夠完整 營銷中心高層 營銷中心中層 基層 ?受總 公司 制約較大； ?不能完整地扮演營銷中心決策者的 角色； ?營銷策略不夠完整； ?營銷決策方面沒有支持部門幫助開 發(fā)論證； ?操作和管理意識(shí)強(qiáng)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； 營銷戰(zhàn)略 給經(jīng)銷商較低的扣點(diǎn)表明采取弱推動(dòng)型銷售 策略，需要通過高廣告、高促銷投入來配合拉動(dòng)銷售 0 20 40 60 80 100 ％ 812% A公司 大戶 二三級(jí) 零售商 12% 銷售渠道 19 對(duì)于不同的市場(chǎng)，要以不同的系統(tǒng)去主攻 營銷市場(chǎng) 系統(tǒng)為主
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1