【正文】 進(jìn)行解釋時(shí)，被試的注意力被轉(zhuǎn)移，而使人們的心理防御相對(duì)減弱。 主題統(tǒng)覺(jué)測(cè)驗(yàn) ? 1935年為性格研究而編制的一種測(cè)量工具。其方法屬于投射技術(shù)。測(cè)驗(yàn)時(shí)讓被試根據(jù)圖片內(nèi)容按一定要求講一個(gè)故事。默里提出的方法是要從故事中分析一系列的 “ 需要 ” 和 “ 壓力 ” 。 ? 要求 : ? 圖片中的情境及其發(fā)生原因 ? 圖片中人物的思想和情感 ? 可能發(fā)生什么結(jié)果 ? 被試是一位 30歲左右的女子，她看了這張圖片后編造故事：一位媽媽下班后回家，開門一看，感到驚喜，因?yàn)樵绯可习啻颐?，沒(méi)有時(shí)間收拾房間，家中很亂，現(xiàn)在卻變得十分整潔，不僅桌椅都揩得干凈，而且花瓶里還插著美麗的鮮花，使人感到愉快。 故事反映 ? 被試自己的家庭情況，被試有一個(gè)和睦的家庭，有一個(gè)體貼父母又愛(ài)勞動(dòng)的孩子。 實(shí)驗(yàn)結(jié)果 ? 被試對(duì)甲、乙兩個(gè)家庭主婦的描述差異很大。由此找到了速溶咖啡銷售不暢的原因，是家庭主婦們不愿意被認(rèn)為是懶惰的，所在不愿意購(gòu)買速溶咖啡。 ? 巴格比選了 12名美國(guó)人和 12名墨西哥人參加實(shí)驗(yàn)，其中，男女各半．實(shí)驗(yàn)中，讓被試通過(guò)這種雙筒立體鏡觀看兩種不同的畫面，其中一種是與美國(guó)文化背景有關(guān)的美國(guó)的橄欖球比賽，另一種是與墨西哥文化背景有關(guān)的墨西哥斗牛 ? 這兩種畫面數(shù)量相等，并且同時(shí)隨機(jī)地呈現(xiàn)在雙筒立體鏡的兩邊，要求被試在觀看的頭１５秒內(nèi)報(bào)告，先看到的是哪一幅畫面 實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明 ? 不同文化背景的人對(duì)富有自己民族文化特色的畫面更加敏感 同一時(shí)間刊播的其它產(chǎn)品的廣告 例 ? 農(nóng)夫山泉的獨(dú)樹一幟 ? 農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜讓農(nóng)夫山泉以天然水的定位從眾多純凈水定位中脫穎而出 受眾對(duì)節(jié)目的程入程度 ? 國(guó)外有人對(duì)文章內(nèi)容的介入程度與雜志廣告效果間的關(guān)系進(jìn)行了研究，結(jié)果顯示：受眾介入程度高有助于增加廣告效果 ? 當(dāng)受眾對(duì)節(jié)目的介入程度由低向中等發(fā)展時(shí)，對(duì)廣告的注意力會(huì)大大提高．但也有證據(jù)表明，特別高的節(jié)目介入程度對(duì)某些類型的廣告來(lái)說(shuō)，反而有可能降低注意 《 后窗 》 ? ２０世紀(jì)５０年代，由著名導(dǎo)演希區(qū)柯克執(zhí)導(dǎo)的電影 《 后窗 》 在香港上映，該電影反映一個(gè)頭部打傷的攝影記者在家休養(yǎng)，為打發(fā)時(shí)光，便每天坐在其后窗前用望遠(yuǎn)鏡和長(zhǎng)焦鏡頭來(lái)窺視對(duì)面樓窗口各家的隱私，最后卷入一場(chǎng)謀殺案中 ? 電影放映后，形成后窗熱 ? 這時(shí)香港一家生產(chǎn)百葉窗的小廠成功地抓住這一社會(huì)熱點(diǎn)，在報(bào)紙上連續(xù)刊登題為 “ 請(qǐng)留心你家的后窗 ” 的百葉窗銷售廣告，借后窗熱掀起了百葉窗熱 ? 而有些顏色（如藍(lán)色）則更令人放松。 ? 而跨文化的研究表示，不管是生活在加拿大還是生活在香港，人們對(duì)藍(lán)色的偏好是一致的。 暈輪效應(yīng) ? 又叫光環(huán)作用，是一種以偏概全的心理現(xiàn)象。 ? 情人眼里出西施 ? 一俊遮百丑 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論 ? 心理學(xué)家苛勒的黑猩猩實(shí)驗(yàn)： ? 學(xué)習(xí)是一個(gè)頓悟的過(guò)程 ? 托爾曼的三路迷宮實(shí)驗(yàn) 苛勒的黑猩猩實(shí)驗(yàn) ? 苛勒于１９１３?。保梗保纺曜隽艘幌盗袑?shí)驗(yàn)，試圖證明一個(gè)理論假設(shè)： ? 學(xué)習(xí)的過(guò)程是一個(gè)頓悟的過(guò)程 ? 黑猩猩來(lái)到一個(gè)房間，在房間的天花板上吊著一串香蕉，但是它站在地面上是不可能取到香蕉的． ? 在房間的地面上零散地放著幾個(gè)箱子。 實(shí)驗(yàn)結(jié)果 ? 學(xué)習(xí)一段時(shí)間后，如果３條通道都是暢通無(wú)阻的，大白鼠將選擇最短的通道１到達(dá)食物箱，如果發(fā)現(xiàn)Ａ處堵塞，大白鼠將選擇較短的通道２；如果發(fā)現(xiàn)Ｂ處堵塞，大白鼠將選擇通道３。 ? 不久以后，第一組便能夠在迷宮中快速找到食物，第二組仍是無(wú)目的地探索。 ? 第二組大白鼠的成績(jī)之所以進(jìn)步神速，是因?yàn)樵谙惹耙旬a(chǎn)生了實(shí)質(zhì)性學(xué)習(xí)，這是沒(méi)有食物強(qiáng)化的學(xué)習(xí) 討論題 ? 為什么劉翔會(huì)受到眾多廣告主的青睞？ ? 請(qǐng)你運(yùn)用所學(xué)的心理學(xué)知識(shí)分析一下這一現(xiàn)象的成因。 ? “ 哈韓 ” 一語(yǔ)成為青少年人群中的流行詞匯 討論題 ? 你是哈韓族嗎？ ? 思考一下你購(gòu)買服飾時(shí)是否受到韓流的影響，運(yùn)用你所學(xué)的心理學(xué)知識(shí)分析一下韓流對(duì)中國(guó)青少年消費(fèi)者產(chǎn)生影響的成因。 ? 生活在社會(huì)中的個(gè)體，他們的思想、行為有時(shí)是不由自主的，往往會(huì)受到團(tuán)體和其他成員等外來(lái)因素的作用和制約，這種因素會(huì)成為無(wú)形的壓力。 ? 韓流在青少年群體中形成了一種群體性的自我認(rèn)同方式 ? 通過(guò)對(duì)韓國(guó)影星及韓劇中表現(xiàn)的生活方式的模仿取得加入群體的心理認(rèn)同 心理學(xué)家康拉德的實(shí)驗(yàn) ? 選用 BCPTVFMNSX這 10個(gè)字母為材料 ,隨機(jī)取出 6個(gè)字母以視覺(jué)的方式一個(gè)一個(gè)呈現(xiàn)給被試者 ,要求他們記住 ? 要求被試者嚴(yán)格按照順序回憶剛才呈現(xiàn)的材料 ,結(jié)果發(fā)現(xiàn)被試者主要的錯(cuò)誤類型是發(fā)音相近的字母間產(chǎn)生混淆 ,如將 B回憶為 P,將 V回憶為 B. ? 這一結(jié)果意味著被試主動(dòng)將視覺(jué)字母以聲音代碼的方式儲(chǔ)存 ? 信息在短時(shí)記憶中的編碼方式主要是以聲音的方式。 ? 這里容量的單位為組塊，組塊指人們熟悉的認(rèn)知單元 短時(shí)記憶中信息遺忘得非?？? ? 在沒(méi)有復(fù)述的情況下，只能保持大約１５～３０秒鐘 ? 彼得森等要求被試者記住由３個(gè)輔音字母構(gòu)成的無(wú)意義音節(jié)，在間隔時(shí)間內(nèi)，被試者必須對(duì)一個(gè)３位數(shù)進(jìn)行連續(xù)減３的倒數(shù)數(shù)，結(jié)果表明，回憶間隔至１８秒時(shí)幾乎完全遺忘 例３ ? 聯(lián)邦快遞的夜間遞送服務(wù)， ? 產(chǎn)品利益：衛(wèi)星通信網(wǎng) ? 消費(fèi)者受益點(diǎn)：服務(wù)的可靠性 ? 主要決策群體：秘書 ? 請(qǐng)為秘書采用聯(lián)邦快遞服務(wù)制出一張手段目的鏈的層級(jí)價(jià)值圖 投遞信箱 便利 省時(shí)的能力 多干的能力 即時(shí)遞送 可靠 讓我看起來(lái)不錯(cuò) 較少擔(dān)心 得到提升 更賺錢 避免看起來(lái)糟糕（對(duì)老板而言） 避免（對(duì)他人錯(cuò)誤）負(fù)責(zé) 掌握之中 內(nèi)心平靜 個(gè)人滿足 成就 自尊 屬性層面 利益層面 工具性價(jià)值 終極性價(jià)值 例：購(gòu)買鉆戒作為結(jié)婚象征 ? 象大小和鉆石透明度等具體屬性，就被成功地利用成為愛(ài)情和自尊這樣抽象的和情感的價(jià)值觀． ? 鉆石產(chǎn)業(yè)通過(guò)把鉆石的大小與你支票的金額，你愛(ài)情的尺度以及自尊相聯(lián)系，從而在奢侈品上保持人為的高價(jià) 例２ ? 一位消費(fèi)者購(gòu)買了一輛奔馳車，這是他的行為，這個(gè)行為背后的動(dòng)機(jī)是什么呢？ 如果你先問(wèn)他，你為什么要買奔馳？ ? 他會(huì)回答，奔馳車質(zhì)量好、舒適、漂亮、又能保值等等，這些原因是大家都知道的，從行為學(xué)上來(lái)說(shuō)，這就是消費(fèi)者的表面動(dòng)機(jī)。這只是一種非常簡(jiǎn)單的結(jié)論。 如果你繼續(xù)問(wèn)他，奔馳車的優(yōu)質(zhì)、舒適能給你帶來(lái)什么好處？保值和漂亮又能給你帶來(lái)什么好處？ ? 從他的回答你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一種消費(fèi)者認(rèn)為買奔馳是因?yàn)閯e人都沒(méi)有，所以自己就要買；還有一種消費(fèi)者是覺(jué)得自己買了這個(gè)車之后能夠顯得和別人不一樣。 繼續(xù)往下追問(wèn)，你就可能挖掘到它的終極性價(jià)值， ? 比如消費(fèi)者會(huì)告訴你，其實(shí)我也不是完全為了出風(fēng)頭，而是我有一種自我實(shí)現(xiàn)的成就感 視頻 ? 踏步 ? 送達(dá) ? 即時(shí)遞送服務(wù) 例４ ? ＳＫＩ