談判技巧開(kāi)場(chǎng)白5篇-在線瀏覽
2025-07-03 16:36本頁(yè)面
【正文】 方有更高的地位，地位高的有責(zé)任幫助地位稍低的一方。選擇可能會(huì)隨時(shí)間而變，但地位是基于一個(gè)長(zhǎng)期的角度。 從亞洲文化中我們可以學(xué)到：地位意味著幫助合作伙伴走出困境的責(zé)任。如果相反，那就得用地位 來(lái)爭(zhēng)取對(duì)方的讓步。但如何讓對(duì)方透露你所需要的信息呢？ 研究表明，在認(rèn)為對(duì)方值得信賴并會(huì)誠(chéng)實(shí)回答，以便進(jìn)一步交換信息的情況下，西方談判者經(jīng)常通過(guò)直接提問(wèn)的方式，共享對(duì)方的偏好和首要問(wèn)題。它反映了美國(guó)人偏愛(ài)更直截了當(dāng)?shù)臏贤ā?。 換一說(shuō)法：第一種吃老藥 200 人能存活，但是有 400 人得死，第二種吃新藥有 1/3 的希望全村人存活。 范例：某企業(yè)年終結(jié)算工人人均獎(jiǎng)金 400 元，而去年人均獎(jiǎng)金為4000 元。 解決辦法：老總先讓財(cái)務(wù)總監(jiān)以私人名義傳播出去，今年沒(méi)有獎(jiǎng)金可拿。但大家辛苦了一年，春節(jié)無(wú)論如何也是要過(guò)得，所以董事會(huì)研究決定將明年買原材料的錢拿出來(lái)，給每人發(fā) 400 元獎(jiǎng)金，錢雖不多但是我們的一點(diǎn)心意，如果大家相信我明年我一定帶領(lǐng)大家好好干。 一、談判前的準(zhǔn)備： (一 )前期資料的收集： 。 )實(shí)用案例分析：中國(guó)大慶油田招標(biāo)工作中的日本勝出。 由照片的時(shí)間及人物穿著推斷出→油田在北緯 46－ 48 度之間 (也就是中國(guó)內(nèi)蒙及北滿地區(qū) )王進(jìn)喜到火車站站名及步行倒油井現(xiàn)場(chǎng)→具體地點(diǎn) (東北 )→環(huán)境溫度→油井使用材質(zhì) 照片王進(jìn)喜手扶油井把手→油井日產(chǎn)量→油井管道口徑 報(bào)紙刊登油田日產(chǎn)量＋油井日產(chǎn)量→油井?dāng)?shù)量 材質(zhì)＋口徑＋數(shù)量＝預(yù)期安排生產(chǎn)→現(xiàn)貨供 應(yīng)→中國(guó)原油產(chǎn)量提前提高→高價(jià)中標(biāo) (建立人際網(wǎng)絡(luò) )深入研究對(duì)手，將要求上升到完善利益狀態(tài)，搞清楚對(duì)方要什么。 b 個(gè)人資料 (聲譽(yù)、商譽(yù)、特點(diǎn)、喜好、獨(dú)特習(xí)慣、忌諱等 )注意自己都不注意的地方。 案例：五星級(jí)酒店 120 萬(wàn)家具采購(gòu)時(shí)，美國(guó)正對(duì)中國(guó)家具實(shí)施反傾銷，浙江 50 多家家具廠應(yīng)訴，稅率為 12－ 18％不等。此時(shí)副市長(zhǎng)批條子給某家家具廠，也接觸了幾次，價(jià)格也基本談定。 解決方法：讓付總照常去談，在談判中將他叫回告訴他有突然變動(dòng) (造成壓力 )等他電話，告知國(guó)際形勢(shì)，因其余廠家為籌集資金會(huì)在某某價(jià)位供貨，要求壓價(jià)。談判的重點(diǎn)：功夫在事外。 (三 )目標(biāo)位的確立： 習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場(chǎng)的影響。 “上、中、下”三策。 (誘惑會(huì)使你偏離主題 )如：樓上經(jīng)常很響，你去找他問(wèn)“你家為什么天天這么響”對(duì)方問(wèn)“我家是天天這么響嗎”。 午餐策略：在人進(jìn)餐時(shí)會(huì)由一種本能的愉悅感，對(duì)他身邊的人和事物都會(huì)增加好感。 (五 )談判手的搭配“ 推薦組合型談判”。 心理學(xué)原理：光環(huán)效應(yīng)：絕大多數(shù)人將正面品質(zhì)和漂亮的人聯(lián)系在一起。坐牢后更容易被社會(huì)接受。 (1)對(duì)顧客分類： A 視覺(jué)型 (我看不出有什么不同！ )語(yǔ)速偏快。 C 感覺(jué)型 (我感覺(jué)不出有什么不同！ )語(yǔ)速最慢，聲調(diào)不高，易被打斷、學(xué)歷不高 (聽(tīng)覺(jué)型 )。 (2)客戶購(gòu)買模式分類： (不要只賣好不買壞 )。 B 逃避痛苦型 (不要什么的 )。 A 語(yǔ)速，音量，語(yǔ)法及用詞。眼光接觸習(xí)慣：談判時(shí)不要看異性嘴唇，對(duì)方看你多長(zhǎng)時(shí)間同樣待之。 (2)在不知道對(duì)方身份的情況下贊美對(duì)方。 案例：服務(wù)員測(cè)試：告訴客人今天什么菜不新鮮，然后推薦幾個(gè)便宜菜，今天你點(diǎn)多了是否去掉幾個(gè)。 (一 )有權(quán)威：頭銜、衣著。 (二 )懂得雙贏 :生意 (交易關(guān)系 )把人單獨(dú)摘出來(lái)商談 更容易。先提小要求，后提大要求 (談判中的退讓技巧 )。 (對(duì)事要對(duì)人 )。 (買方是算的投入與產(chǎn)出，賣方核算的是成本與利潤(rùn)。把對(duì)方想要的放大給對(duì)方讓對(duì)方也有贏的感覺(jué)。 在談判中很多時(shí)候會(huì)僵持在價(jià)格上，要了解對(duì)方不一定真的是為價(jià)格的高低在爭(zhēng)論，可能有別的目的。 (四 )談判人員的情緒控制 : 成功人士不是智商高，往往是情商高并抓住機(jī)會(huì)。 (誘導(dǎo) )：跟客戶相關(guān)的好處。 談判人員的誤區(qū)：過(guò)于放大利益和憂慮，往往忽略了對(duì)自己及對(duì)方情緒的管理。 (認(rèn)同團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人利益 )。 ――經(jīng)歷各有不同。 (我能學(xué)到什么 )凡事都有可學(xué)習(xí)的地方，學(xué)習(xí)是不分時(shí)間和地點(diǎn)的。 (學(xué)會(huì)減少影響范圍 )。人是視覺(jué)動(dòng)物，利用表情的視覺(jué)效果達(dá)到對(duì)方讓步的目的。 四、對(duì)手分類模式 1．理性果斷 (決策型 )。 2．理性不果斷 (技術(shù)型 )：準(zhǔn)確講數(shù)字、聊天講興趣、協(xié)商問(wèn)題。 (好友型 )：友善、興趣、等待。如：隨后補(bǔ)充說(shuō)明不 含運(yùn)費(fèi)；付款須一次付清；款到一個(gè)月后發(fā)貨；不含備用零??范例：你要賣房子，專業(yè)人員告訴你值22 萬(wàn)，你想賣 24 萬(wàn)，在你還沒(méi)登廣告的時(shí)候有人出價(jià) 26 萬(wàn)要買你的房子，這時(shí)你會(huì)。對(duì)方?jīng)Q定 50 萬(wàn)賣給你。 A、價(jià)格滿意準(zhǔn)備成交 B、是否有別的明堂 C、有好報(bào)，談判成功 (二 )適當(dāng)開(kāi)高價(jià)＋退讓策略： (買家沒(méi)有賣家對(duì)價(jià)格敏感 )謀求雙贏的重要手段。留有余地，避免僵局！增加你產(chǎn)品的想象力。 范例：你去市場(chǎng)賣三雙旱冰鞋，你如何問(wèn)價(jià)？ A、先問(wèn) 2 雙的價(jià)格 B、先問(wèn) 3 雙的價(jià)格 C、先問(wèn)特惠價(jià) D、先問(wèn) 2雙的價(jià)格 推薦 A(三 )擠牙膏！ ：一般規(guī)律是由大向小成三角形，如果 對(duì)方一次讓價(jià)幅度很大，肯定還有讓價(jià)余地。 范例：印刷廠業(yè)務(wù)員兩天去電器廠談了五次，最后電器廠主管讓了一大步說(shuō)你好煩，這樣可以就定不行就算了，你該如何？ A、就這樣訂了 B、堅(jiān)持談價(jià)格 C、反思自己是否過(guò)分了 D、請(qǐng)吃飯?jiān)僬勔幌峦扑] B(因?yàn)樽隽艘淮蟛阶寖r(jià)所以他還有讓價(jià)余地 )(四
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