工程合同談判要點分析-在線瀏覽
2024-11-10 10:51本頁面
【正文】 不周全、漏項、工作范圍不清楚、定義不準(zhǔn)備、用詞含糊等導(dǎo)致糾紛發(fā)生的情況屢見不鮮！建設(shè)工程合同談判包括那些要點呢？具體說來，一般包括以下幾項； 第一、合同條件中的一般規(guī)定，如術(shù)語定義、投標(biāo)書和進度計劃是否構(gòu)成合同，以及施工過程中形成的各種備忘錄是否具備合同效力等。 第三、分包問題，要明確分包的形式是指定分包還是直接指定分包，明確分包工程的部位、范圍、數(shù)量，以及對分包的限制、分包的批準(zhǔn)程序等。包括開工日的確定，工程移交的條件、時間點，竣工時間的延長等。包括法律法規(guī)變化調(diào)整、市場價格變 化調(diào)整等； 支付貨幣和匯率； 付款時間； 遲付款利息； 款項類別，包括預(yù)付款、工程進度款、最終結(jié)算款、質(zhì)保金等； 付款保證； 質(zhì)保金的退還； 1竣工結(jié)算時間和最終決算時間。提供樣品的類別、數(shù)量和樣品的費用（免費數(shù)量），材料的審核，工序質(zhì)量檢查，第三方檢驗機構(gòu)，不合格材料的處理方式等； 第九、工程地質(zhì)條件； 第十、合同變更及變更的程序和方法； 第十一、保險； 第十二、不可抗力范圍的約 定及處理辦法； 第十三、索賠、爭端和仲裁。 五、合同談判的策略和技巧 （一）注意營造良好的談判氛圍 中國有句俗話，叫做 “和氣生財 ”。這種情況下，一個有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴重、談判氣氛緊張的時候采取潤滑措施舒緩壓力，例如通過私下約談溝通、共同進餐、組織宴會等形式，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使談判得以繼續(xù)進行，最后促成談判！ （二）掌握談判議程，控制談判進度 建設(shè)工程合同一般屬于大型合同，合同談判會涉及諸多需要討論的事項，而 各談判事項的重要性并不相同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不相同。一般說來，在工程合同談判中，談判各方都由眾多人員組成，而在這些組成人員中，每個人所扮演的角色又是不同的，談判時應(yīng)充分利用每個人的不同性格特征，有針對性地發(fā)表談判意見：有軟有硬，軟硬兼施；有攻有守，進退自如！這樣才能達到事半功倍的效果。一是，對于對方的弱點要善于把握和利用，利用其弱點，迫使其妥協(xié)、讓步、就范；對于自己的弱點，則要盡量注意回避，在對方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢進行攻擊時，要考慮是否讓步；如讓步，要考慮讓步的程度，以及讓步給自己帶來多大的利益和損失。一般說來，招投標(biāo)及合同談判之初，因建筑市場為買方市場，建設(shè)單位占一定的心理優(yōu)勢；合 同簽訂后，因建設(shè)方害怕工期延誤等，心理狀態(tài)占劣勢地位；工程竣工驗收合格后，在工程款結(jié)算階段，建設(shè)方又恢復(fù)了心理優(yōu)勢！做為施工方的談判人員，要掌握對方的心理狀態(tài)，抓住和利用心理優(yōu)勢促成談判！另外，在談判過程中，還要注意 “喊價 ”與 “砍價 ”的學(xué)問。因為，在現(xiàn)實生活中，建設(shè)工程報價都有故意高報的傾向，而談判就是給對方一個砍價機會，以滿足對方的談判心理，促進談判進程。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。作為公司法務(wù)，常向銷售同事強調(diào)一點：要對客戶明確，我們合同規(guī)定的主要權(quán)利 義務(wù)都體現(xiàn)了公司的政策，是沒有商談余地的。 1 萬元的衣服啊 ?2020 行不行 ?4000 行不行 ?5000行不行 ?5500 行不行 ?說不定還要給你耍點小陰謀詭計，故意裝作扭頭就走，轉(zhuǎn)幾圈一個回馬槍再給你磨蹭上幾個回合。顧客有時候探討成本問題也是為了做這樣的判斷。所謂管理或者控制，大公司的總部往往會就一些合同基本方面做出比較明確的規(guī)定，需要下面嚴格執(zhí)行。銷售有個高級經(jīng)理很關(guān)注我們對某個合同的修改，于是電話溝通修改內(nèi)容，談著談著似乎要陷入爭執(zhí)，這就屬于不該發(fā)生的問題，發(fā)生了差不多就是大家對于一些基本性的東西可能沒有認識清楚。銷售 哪些地方不理解的，我們會盡量解釋 。這樣的話，就不會爭執(zhí)了。 二、不要總把合同談判當(dāng)做零和游戲 不可否認，有些問題的確是赤裸裸的利益在雙方間的分配問題，比如價格。道理很簡單，雙方間的需求是不同的。不是競 爭。舉個簡單例子：貨運行業(yè)一般都有運輸事故的責(zé)任限額問題，比如 20 元 /公斤吧，到底 20元還是 21元才能接受，這對客戶其實沒有什么差別，對貨運公司來說則是原則區(qū)別，是洽談人員會否違背公司基本政策的問題。開始的時候大家有點互不相讓。于是我們說：我們坐在一起是為了合作，為了成功地達成目的，告訴我們那些是你們必須堅持的， 我們會盡量接受我們也告訴你們哪些是我們的政策，如果不是你們必須堅持的，希望你們接受。對方有自己的強勢地位， 我們有自己的剛性政策，這常常并不是矛盾的，
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