【正文】 爭(zhēng)取新增現(xiàn)金管理客戶 185200 戶。中小企 業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。 做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。 （二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展 結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年 活動(dòng)。 要建設(shè)好三個(gè)渠道： 一是要按照總行要求 二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置 3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備 1 名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù) 跑馬圈地 擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要 精耕細(xì)作 ，拓展有層次的目標(biāo)客戶。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。 深入開展 結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年 活動(dòng)。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式 。 （三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度 結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。 完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與 現(xiàn)金管理部。 提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。 發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。 各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。 （四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè) 加緊培養(yǎng)某某部門人才要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。 銷售個(gè)人工作計(jì)劃五 一、建立團(tuán)隊(duì) 醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。 通過招聘的形式，建立一支 510 人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)（ 35 天）。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核 ，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。逐步覆蓋到全省及周邊。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服 及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。（根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì)） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法： （ 1）通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。 （ 2）召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。 （ 3）通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。 （ 4）通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。 三、市場(chǎng)促銷與維護(hù) 醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。具體方案： （ 1）一對(duì)一促銷 由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。 （ 2）一對(duì)多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。 （ 3）人員對(duì)科室促銷 在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。一個(gè)有計(jì)劃的性的工作無疑是很有價(jià)值的，同時(shí)這種計(jì)劃能力也是職場(chǎng)人員必須具備的技能。 銷售個(gè)人工作計(jì)劃一 一、目標(biāo)管理 根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。 （ 2）目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。 （ 4）開發(fā)新的用藥點(diǎn)。 （ 6）競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手情況。 根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè)。 （ 2）確定指標(biāo)。 制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧。 （ 1）根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃。 三、日常拜訪 拜訪計(jì)劃：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃。 （ 2）制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的。 （ 4）重要客戶拜訪前預(yù)約。 （ 2）熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，熟練使用銷售技巧。 （ 4）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。 A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況。 C、了解 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。 拜訪分析及總結(jié) （ 1）整理及填寫拜訪記錄。 （ 3）制定改進(jìn)方案（ SMART）和根據(jù)。 （ 2）與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長(zhǎng)，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。 （ 4）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。 （ 2）根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。 五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng) 及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。 （ 1）按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。 （ 3）每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。 （ 2）按照覆蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶。 （ 4）按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。 （ 6）會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。 六、更新專業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧 熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。A 資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。 七、檔案管理 掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新（每月）。 及時(shí)（每月）掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。 建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。 八、銷售會(huì)議 周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息并積極參與討論。 （ 1）銷售數(shù)據(jù)回顧。 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 。 （ 5）經(jīng)驗(yàn)分享。 二：金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng) 對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī) ，以替代自己。 新員工認(rèn)定后將有為期 20 天的員工培訓(xùn)， 3 個(gè)階段，每階段 7 天，其中休息一天，時(shí)間為晚上 2 個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來做好團(tuán)隊(duì)管理工作營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位；獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。 督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度 的表率。 四：落實(shí)自身崗位職責(zé) ，以公司效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠度。 ，主持每日工作晨會(huì)，溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系。 ，并不斷的考核。 、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。 ，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報(bào)。最后對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來看自己的工作計(jì)劃深表感謝，祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心，身體健康！ 銷售個(gè)人工作計(jì)劃三 走過 20__年，是收獲的一年。 在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷售工作中積極進(jìn)取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個(gè)人還是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)都有所提高。我們公司大眾銷售部也完成了各項(xiàng)任務(wù)和計(jì)劃，順利通過了上海大眾 DSSA、 DQSA、 DMS 等嚴(yán)審。機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存，我期盼 20__也是一個(gè)收獲的一年，這是我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)共同期待并時(shí)刻準(zhǔn)備與之奮斗的結(jié)果。從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)管理者，這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達(dá)了學(xué)習(xí)的盡頭，在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習(xí)。 銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，上海大眾給了我們一個(gè)很好管理員工的方式 —— 按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢(shì)。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。在 _年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障?？偨Y(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。再看我們?cè)阡N售大眾車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。 ⑵通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。 當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。 以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。 銷售個(gè)人工作計(jì)劃四 （一）細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取 確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶 的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶 185200 戶。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。 做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。 （二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展 結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年 活動(dòng)。 要建設(shè)好三個(gè)渠道： 一是要按照總行要求 二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置 3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備 1 名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行 指導(dǎo)。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù) 跑馬圈地 擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要 精耕細(xì)作 ，拓展有層次的目標(biāo)客戶。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。 深入開展 結(jié)算優(yōu)質(zhì)服 務(wù)年 活動(dòng)。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。 （三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度 結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。 完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。 提高