【正文】 時(shí)候和主人閑談起來(lái)，他告訴了很多市場(chǎng)最近的設(shè)計(jì)潮流，對(duì)他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供了一些非常專(zhuān)業(yè)、中肯的意見(jiàn)，還告訴他，哪家書(shū)店賣(mài)一本非常好的雜志，里面有非常有幫助性的豐富信息。 “展會(huì)的一個(gè)重要功能就是獲得行業(yè)內(nèi)的信息，而參展者多是業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)人士。他舉例說(shuō)，美的在參加科隆家電展時(shí)，在展位內(nèi)辟 了一塊地方，布置了一個(gè)小廚房，為參觀(guān)者提供咖啡、點(diǎn)心，氣氛因?yàn)檫@小小的道具而非常和諧、熱鬧。 參展人員：注重自身形象 一般私營(yíng)企業(yè)主經(jīng)常是一個(gè)人獨(dú)自參展，到參展地后聘請(qǐng)一位懂中、英文的當(dāng)?shù)胤g，他們這樣做的目的也許是為了節(jié)省費(fèi)用。一個(gè)人參加展會(huì)的機(jī)票、住宿的費(fèi)用加起來(lái)需要 1,000 多美金，而在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)翻譯一天的費(fèi)用也要100 美金左右。最壞的結(jié)果是，翻譯日后自己開(kāi)公 司，與你聯(lián)系過(guò)的客人都被她給搜羅走了，這樣的話(huà)，你吃的虧就大了。華良說(shuō)，他經(jīng)?？吹街袊?guó)的參展人員在自己的展位上，懶散地坐在椅子上，雙腳放在桌子上，還抽煙。在展會(huì)上，吸引客人的除了產(chǎn)品外，還有你 —— 即將成為他生意伙伴的人。出口商雖然參展的最終目的是為了找買(mǎi)家， 拿定單。他介紹，就像電子展上有一些世界知名品牌如西門(mén)子，他們參展并不全是為了在展場(chǎng)上直接銷(xiāo)售，而是將自己最新的產(chǎn)品、以最令人信服的形式展示給業(yè)內(nèi)人士。而是到場(chǎng)將公司的發(fā)展?fàn)顩r昭示給新老買(mǎi)家，讓他們對(duì)公司的實(shí)力充滿(mǎn)信心。而生意是在這種感情積累中慢慢發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)的。新結(jié)識(shí)的客人會(huì)先下樣單，看你的產(chǎn)品和你的服務(wù)水平后，再慢慢擴(kuò)大你們的業(yè)務(wù)合作。 瞿小姐比喻展會(huì)的效果說(shuō)，展會(huì)不會(huì)像一把大火，馬上讓你的生意紅火起來(lái)，它是一個(gè)慢慢加溫的過(guò)程。而她自己認(rèn)為最大的收獲是，她得到了第一手的關(guān)于歐洲市場(chǎng)需求的信息，確定了以后有針對(duì)性的市場(chǎng)策略。很多中國(guó)公司的展位因?yàn)槊娣e不夠大、設(shè)計(jì)布置簡(jiǎn)陋而導(dǎo)致申請(qǐng)不到很好的位置。所以，中國(guó)出口企業(yè)都應(yīng)該更加注重展位設(shè)計(jì)形象和自身形象，以提高中國(guó)展團(tuán)的在世界展會(huì)中的層次，達(dá)到最佳的參展效果。 華良先生是德國(guó)科隆國(guó)際博覽會(huì)在中國(guó)總代理德信公司駐深圳辦事處的代表。作為展覽業(yè)的資深人士，一方面他接觸到越來(lái)越多的出口企業(yè)對(duì)參展表現(xiàn)出極大的興趣，另一方面又經(jīng)常在科隆各展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接觸到大量的國(guó)外參展商。 美國(guó)展覽業(yè)研究中心出版的《展覽會(huì)的力量》中統(tǒng)計(jì)表明， 展會(huì)是出口商銷(xiāo)售產(chǎn)品的重要途徑。而且，展會(huì)是出口商接觸買(mǎi)家的重要渠道。 在參加展會(huì)之前，首先要選擇最適合自己公司的展會(huì)，并從人員安排、名片和宣傳資料、樣品乃至小禮品方面做充分的準(zhǔn)備，布置好展臺(tái)，在展會(huì)上注重公司形象，才可能獲得最大的收益。 “要選擇最有影響力的展會(huì)。至于同一行業(yè)的展會(huì)，世界知名的就是那么幾家，但也各有不同特點(diǎn)。每一屆中國(guó)館的參觀(guān)者都是人山人海，他們對(duì)價(jià)廉物美的中國(guó)產(chǎn)品需求非常大。她表示等歐洲市場(chǎng)的客戶(hù)和 業(yè)務(wù)理順之后，他們會(huì)考慮參加芝加哥五金展，以開(kāi)拓美洲市場(chǎng)。比如，一個(gè)生產(chǎn)戶(hù)外電暖氣的制造商就應(yīng)該多參加北歐舉行的家用電器展會(huì)，因?yàn)槟抢锏臍夂驀?yán)寒，市場(chǎng)上對(duì)這種產(chǎn)品有需求。 德國(guó)作為一個(gè)展業(yè)大國(guó)，各知名展覽公司舉辦的展會(huì)已具權(quán)威性。專(zhuān)業(yè)的展覽組織者會(huì)在給參展申請(qǐng)者的資料里對(duì)展會(huì)做出詳細(xì)的介紹， 內(nèi)容有：展品類(lèi)別；上屆的規(guī)模、主要參展商、參觀(guān)人數(shù)和構(gòu)成等。 當(dāng)然，專(zhuān)業(yè)和綜合性也可以結(jié)合考慮。因?yàn)樗麄冊(cè)诳坡】梢哉钩雒裼煤吞煳耐h(yuǎn)鏡，而在美國(guó)他們可以展出槍枝上專(zhuān)用的瞄準(zhǔn)鏡。 1 決定是否參加一個(gè)展會(huì)的時(shí)候，還可以向參加過(guò)該展會(huì)的同行了解一下，看他們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)該展會(huì)、實(shí)際效果如何。 還有一個(gè)了解展會(huì)的有效途徑是，第一次可以不買(mǎi)展位，只是去參觀(guān)。這樣花費(fèi)比實(shí)質(zhì)參展要小一些。參展商一般必須提前 6 個(gè)月報(bào)名，一旦報(bào)名，就等于同主辦機(jī)構(gòu)簽定了合同，如果到時(shí)候不參加，主辦機(jī)構(gòu)的攤位沒(méi)有轉(zhuǎn)讓出去，那么他們會(huì)照樣向你索取參展費(fèi)用。所以，華良建議， 出口商在確定參展時(shí)必須是嚴(yán)肅認(rèn)真的，不能抱有這樣的想法：反正現(xiàn)在又不必交錢(qián)，先報(bào)上名再說(shuō)。當(dāng)然，這樣運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用比較貴，但是，如果參展商自己安排的話(huà)，雖然會(huì)節(jié)省一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)，但是會(huì)非常麻煩并且也不能保證能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。例如家具、鞋類(lèi)，每個(gè)型號(hào)的樣品只須帶一件小一點(diǎn)尺碼的 即可。瞿小姐還介紹，參展前最好弄清楚當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品需求特點(diǎn)，這樣可以有的放矢地帶樣品，否則，帶過(guò)去一大堆樣品，既麻煩又起不了什么作用。國(guó)外展會(huì)上有一個(gè)特殊的人員設(shè)置，即知識(shí)產(chǎn)權(quán)警察。而且，有這種記錄的企業(yè)以后也不會(huì)被允許參加下屆展會(huì)。對(duì)于有的產(chǎn)品資料，如果出于保密考慮，也可以帶一臺(tái)手提電腦，演示給一般客人看，只有自己判斷是真正買(mǎi)家的人，才派發(fā)圖文資料。從 6 年來(lái)的展位照片來(lái)看，從最初的標(biāo)準(zhǔn)展位，簡(jiǎn)單、毫無(wú)裝飾，而現(xiàn)在的展位無(wú)論從面積，到裝飾、布置都給人耳目一新的感覺(jué)。而中國(guó)參展商花在設(shè)計(jì)裝飾上的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)比例。其實(shí)，展位的形象設(shè)計(jì)是“第一張臉”，是吸引客人在你的展位前停留并坐下來(lái)和你交談的主要原因。以往，中國(guó)企業(yè)的展位往往就是 4 根柱子、 3 塊白板、一個(gè)桌子、兩個(gè)人的地?cái)偸秸褂[形象，與充滿(mǎn)工業(yè)設(shè)計(jì)理念的外國(guó)展商相形見(jiàn)絀。 在大型展會(huì)上，中 國(guó)展位形象和國(guó)外公司的展位形象差別非常明顯。廣東的一家家具制造商在參展前，采用專(zhuān)業(yè)公司的設(shè)計(jì)，同時(shí)利用一些裝飾性的綠色植物、小擺設(shè)，將家具按類(lèi)別擺放得錯(cuò)落有致。 對(duì)于展位形象包裝的重要性，瞿小姐深有感觸地說(shuō)，在國(guó)內(nèi)展會(huì)上，因?yàn)榇蠹叶际遣畈欢?，沒(méi)有對(duì)比 ，也就感覺(jué)不到自己的差距。她自己認(rèn)為這與中西文化傳統(tǒng)有關(guān)。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，中國(guó)出口行業(yè)人士還是要克服自己先天的不足，學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處。這兩張畫(huà)比起單調(diào)的實(shí)物展品起到了更好的作用。一家服裝公司特地準(zhǔn)備了一臺(tái)咖啡機(jī)，咖啡的濃香吸引了不少參觀(guān)者，一位意大利設(shè)計(jì)師在喝咖啡的時(shí)候和主人閑 談起來(lái)，他告訴了很多市場(chǎng)最近的設(shè)計(jì)潮流，對(duì)他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供了一些非常專(zhuān)業(yè)、中肯的意見(jiàn)，還告訴他，哪家書(shū)店賣(mài)一本非常好的雜志，里面有非常有幫助性的豐富信息。 “展會(huì)的一個(gè)重要功能就是獲得行業(yè)內(nèi)的信息，而參展者多是業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)人士。他舉例說(shuō)，美的在參加科隆家電展時(shí)，在展位內(nèi)辟了一塊地方，布置了一個(gè)小廚房，為參觀(guān)者提供咖啡、點(diǎn)心，氣氛因?yàn)檫@小小的道具而非常和諧、熱 鬧。 參展人員：注重自身形象 一般私營(yíng)企業(yè)主經(jīng)常是一個(gè)人獨(dú)自參展，到參展地后聘請(qǐng)一位懂中、英文的當(dāng)?shù)胤g，