【房地產(chǎn)】鴻越商貿(mào)中心策劃方案-在線瀏覽
2025-05-06 02:10本頁面
【正文】 到市場預熱升溫和為開盤造勢積累目標客戶的目的；另一方面也是為銷售工作全面展開做準備的時候，包括項目規(guī)劃設計 方案的審定，售樓處的籌建及銷售道具的準備等。也只有設計方案確定了，我們才能 “量體裁衣” ，尋找優(yōu)點，展示優(yōu)點；克服缺點，彌補不足。 ? 大、小“磁場”的接洽（ 9 月 10 日前確定） 商場的“磁場”，是一個商場人潮聚集的場所。本人建議請匯通百貨協(xié)助聯(lián)系一些如 家樂福、好又多、麥當勞、肯德基等知名 大、小磁場，并進行洽談和追蹤，有助于后期的銷售，但前提條件是需匯通百貨入駐其中。它的好壞直接影響消費者對項目的印象。 這里所說的售樓部不僅包括“形”，還包括“神” 。因此，我們要做好銷售人員的管理、培訓工作。 人員配備及培訓考核（ 9 月 1 日前完成） 我們根據(jù)本案量體的大小，預計銷售人員配備為 25 人（可適時增加或減少） ，將結(jié)合項目進展情況，逐步配備人員進場。 1）培訓內(nèi)容 開發(fā)商實力背景 匯通百貨實力背景 瀘州市房地產(chǎn)市場狀況及消費群體狀況 項目基本情況及規(guī)劃設計理念 項目優(yōu)勢及周邊地區(qū)競爭各案情況 銷售及談判技巧 統(tǒng)一銷講及銷售流程 相關法律法規(guī)及收費標準 銷售理念及售樓處各項規(guī)章制度 培訓的效果評定將通過問卷考試及銷售講示的形式予以考核，通過考核方可上崗。 編制《業(yè)務人員管理條例》 正所謂“ 無規(guī)矩不成方圓 ”。 編制《業(yè)務員手冊》 為使業(yè)務員更好地了解項目情況，回答客戶所提出的問題，將有關的項目資料編制成冊，人手一份，內(nèi)容主要包括： 樓書、銷售平面 付款、優(yōu)惠方式及按揭等的相關手續(xù) 外地人購房手續(xù)、購房程序 認購書 答客問 軟性宣傳文章 周邊競爭個案分析 編制相關報表 為加強日常工作的管理，準確、及時地反映市場動態(tài)和客戶意見及需求情況，進而指導銷售策略及相關工作的及時調(diào)整，編制如下表格，由相關人員定期填寫，及時上報。 它們是此階段展現(xiàn)公司實力及項目形象的唯一途徑。 一、 售樓部裝修設計： （一）、功能分區(qū)： 根據(jù)銷售需要將售樓 分為以下區(qū)域：模型展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、儲藏區(qū)、辦公室、衛(wèi)生間。 進口正前方為接待區(qū)： 擺放吧臺一張，吧臺后為一面形象墻，上面用橙黃色 鋁塑板作背景，掛項目效果圖外打燈； 進口左邊為模型展示區(qū)： 擺放沙盤，沙盤正對的墻上布置大幅項目效果力噴繪。 墻上布置 商業(yè)大背景 、龍馬潭區(qū)市場的現(xiàn)狀 、 匯通百貨的品牌 介紹 、項目產(chǎn)品介紹圖二張、 投資分析 圖兩張，每張效果圖可配備射燈增強視覺效果； 其他： 衛(wèi)生間內(nèi)可布置一些油畫，提升項目檔次。 二、 售樓部室外環(huán)境布置： （一） 售樓部外裝： 售樓部門前頂部外墻掛 15m╳ 5m廣告效果圖作銷售部的招牌 外打燈。為增加夜間效果，門外布置兩盞大型射燈，拉扯三角旗營造氣氛。尤其在期房階段，好的銷售道具能給客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺，使客戶充分了解項目的基本情況，增強購買信心。因此，它們的制作應在保證真實的前提下加以包裝。 基本要素中應有案名、 Logo、賣點、發(fā)展商及代理商名稱、銷售熱線。因此，我們將把全部精力放在開拓市場上，除了以 坐銷形式 在辦公區(qū)接熱線電話約客戶到訪以外，我們還將走出辦公區(qū)，走進市場，尋找客戶，挖掘客戶，收集意向客戶名單 。因此，本階段的主旨是吸引消費市場注意，樹立企業(yè)及項目的良好形象。 即以軟性文章為主以硬性廣告為輔的形式。從此階段開始，銷售工作將全面展開。銷售策略上建議采用“ 商場百分百引爆式銷售行動 ”，以強有力的產(chǎn)品賣點吸引客戶，通過“來 人再生”，“來人在利用”實現(xiàn)現(xiàn)場客戶的相互擠壓效果，形成“爆炸型”搶購效應。 銷售方式 在此階段，項目剛剛公開發(fā)售，廣告宣傳力度較大，前期積累的大量意向客戶將來現(xiàn)場咨詢， 此時客戶購買特征比較明顯，再輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。 銷售策略： 1）門市分層推出 為了保證門市的整體銷售率，考慮到會有大客戶購買 多間的門市，因此，在門市開盤后，應分部分、分區(qū)位逐步推出，待推出區(qū)位售出一定比例時，再適時推出新區(qū)位。 3）預約客戶 預留意向客戶的聯(lián)系方式、購買意向（樓層、位置、價格等），以便制定開盤價格、業(yè)種業(yè)態(tài)比例、面積劃分等，并于商場開盤前不斷給客戶制造懸念，增加客戶的好奇心及購買信心，為商場開盤積累有效資源。并根據(jù)預約情況確定各區(qū)域的銷售價格。 ③ 面積劃分確定 根據(jù)預約情況對前期商鋪、門市等的面積大小劃分情況進行確定，以保證開盤面積盡可能滿足大部分意向客戶的需要。主要宣傳項目及門市形象，同時 映射商場形象 。待引爆日過后，隨著項目知名度的擴大，門市與商場相輔相承，逐步進入全面強銷期。 ③ 盡可能使已購客戶購買區(qū)域集中，防止出現(xiàn)小面積空缺，導致大 客戶無法購買，同時利于業(yè)態(tài)戶數(shù)配比的調(diào)整； ④ 期間不斷透露利好消息給客戶，如前期客戶發(fā)生變動，其所訂房 源位置更佳，更具投資價值；大賣場，知名品牌、銀行等“磁場”的加盟為主題演繹故事，增強客戶購買信心，達到吸引客戶再來人，實現(xiàn)來人 再利用的目的。 ③ 面積大小調(diào)整 對商鋪的面積大小劃分進行調(diào)整，以保證盡可能最大限度的滿足消費 市場的需求。 3）假客戶策略
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