【正文】 區(qū)亞星盛世、錦繡江南、街坊 5 號(hào)、財(cái)政局家屬院，消費(fèi)群體最密集，更接近消費(fèi)群體 ◎ 3 9北部相連，上下兩層面積 6000 余平米，空間開(kāi)闊，適合大賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)格局。 內(nèi)部樓梯問(wèn)題： ◎ 須在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部規(guī)劃進(jìn)行改造，規(guī)劃建設(shè)樓梯或電梯，賣(mài)場(chǎng)入口設(shè)于 38一樓東北角，并配置電梯；出口位置設(shè)在 9南段，電梯與出 口相連。禁止中餐店、洗車(chē)行的進(jìn)入。 ◎ 距離目標(biāo)客戶(hù)的距離近，興華南街各大社區(qū)居民可以就近消費(fèi)，增加消費(fèi)的便利性。服飾鞋帽對(duì)人流要求較高的同時(shí)，又能為整條商業(yè)街帶來(lái)人流客流。 ◎ 42臨街一樓服飾鞋帽區(qū)的引進(jìn)，打造商業(yè)街的主流業(yè)態(tài)，形成商業(yè)街的一大特色。 ◎其客戶(hù)群體隨著社區(qū)入住率的提高就會(huì)固定下來(lái)，客戶(hù)對(duì)消費(fèi)場(chǎng)所的位置要求不會(huì)太苛刻。 ◎ 區(qū)域內(nèi)較好的居住環(huán)境是眾多中老年人移居這里，健身保健器械具有較穩(wěn)定的客戶(hù)群和消費(fèi)市場(chǎng)。 ◎ 商鋪進(jìn)深小、開(kāi)間大，商戶(hù)容易裝修出比較適合較為高檔的商品經(jīng)營(yíng)的室內(nèi)購(gòu)物環(huán)境 類(lèi)別：方案類(lèi) 第 14 頁(yè) 共 55 頁(yè) (8)、七區(qū) 文化藝術(shù) 3 4 4 44二樓 業(yè)態(tài)分布： 樂(lè)器專(zhuān)賣(mài)、工藝品、文化用品、書(shū)店、音響設(shè)備 分區(qū)說(shuō)明： ◎ 該區(qū)內(nèi)業(yè)態(tài)消費(fèi)群體比較特殊，消費(fèi)群體面狹窄，分布比較散，對(duì)經(jīng)營(yíng)位置的地點(diǎn)沒(méi)有過(guò)多的要求，這些業(yè)態(tài)比較適合在商業(yè)街二樓相對(duì)比較僻靜的位置 經(jīng)營(yíng)。利用目標(biāo)客戶(hù)對(duì)經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)要求不高的因素，在商業(yè)街內(nèi)成規(guī)模的引進(jìn)，形成有規(guī)模的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，將商業(yè)街的顧客流擴(kuò)散到整個(gè)鄭州市甚至全省，擴(kuò)大商業(yè)街的對(duì)外影響。 類(lèi)別：方案類(lèi) 第 15 頁(yè) 共 55 頁(yè) （ 10）、九區(qū) 特殊商品 44二樓 業(yè)態(tài)分布： 漁具專(zhuān)賣(mài)、戶(hù)外運(yùn)動(dòng)裝備、軍需裝備等 分區(qū)說(shuō)明： ◎ 該類(lèi)業(yè)態(tài)客戶(hù)范圍非常的狹窄，基本上每個(gè)店都有固定的客戶(hù)群體，通過(guò)客戶(hù)群進(jìn)行信息傳播，對(duì)地段好壞非常低，商業(yè)街二樓商鋪開(kāi)間大，適合這類(lèi)特殊商品的擺放展示，再者租金低具有吸引力 ◎ 這類(lèi)特殊業(yè)態(tài)的分布比較分散，沒(méi)有上規(guī)模的交易市場(chǎng)，引入商業(yè)街形成規(guī)模性市場(chǎng)。 （ 11）、十區(qū) 精品服飾鞋帽 42二樓東部 業(yè)態(tài)分布： 精品男裝、精品女 裝、精品男鞋、精品女鞋 分區(qū)說(shuō)明： ◎ 作為商業(yè)街最高端的業(yè)態(tài)，塑造商業(yè)街精品形象 ◎ 位于二樓電梯附近，靠近嵩山路，商鋪價(jià)值不比一樓弱。 類(lèi)別：方案類(lèi) 第 16 頁(yè) 共 55 頁(yè) 第二章、亞星國(guó)際商業(yè)步行街銷(xiāo)售方案 類(lèi)別：方案類(lèi) 第 17 頁(yè) 共 55 頁(yè) （一）、銷(xiāo)售模式制定及分析 類(lèi)別：方案類(lèi) 第 18 頁(yè) 共 55 頁(yè) 銷(xiāo)售模式制定策略 （ 1）、把握投資客戶(hù)心理，消除客戶(hù)投資疑慮 大多數(shù)商鋪投資客戶(hù)最關(guān)注的是租金回報(bào)問(wèn)題，擔(dān)心商鋪的空置影響正常的租金收益，尤其是商業(yè)相對(duì)落后的區(qū)域。 （ 2）、最大限度促進(jìn)銷(xiāo)售，令滯銷(xiāo)變暢銷(xiāo) 作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目中都會(huì)存在一定數(shù)量的滯銷(xiāo)鋪位，這些滯銷(xiāo)鋪位會(huì)占用大筆資金，影響資金回籠速度。 （ 3）、為商業(yè)街經(jīng)營(yíng)紅火創(chuàng)造良好基礎(chǔ) 本項(xiàng)目所處地段較為偏遠(yuǎn)，區(qū)域商業(yè)處于發(fā)展階段，商業(yè)氛圍不夠濃厚。 （ 4）、為后期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目塑造品牌 商業(yè)街作為 16 萬(wàn) ㎡ 商業(yè)街區(qū)的先期部分，商業(yè)界銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)狀況直接影響嵩山路商業(yè)、長(zhǎng)江路南區(qū)商業(yè)的銷(xiāo)售和與運(yùn)營(yíng)，商業(yè)街的優(yōu)良成果，必定為后期商業(yè)塑造市場(chǎng)品牌，促進(jìn)后期商業(yè)的銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)。航海路以南區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展相對(duì)較快，新建社區(qū)的入住率普遍偏低，人氣不旺，影響了區(qū)域內(nèi)商業(yè)發(fā)展速度，各路商家對(duì)區(qū)域商業(yè)消費(fèi)多持觀望態(tài)度。亞星國(guó)際商業(yè)街區(qū)就處于這樣的一個(gè)環(huán)境下， 25000 余平米的龐大商業(yè)體量，在銷(xiāo)售商具有很大的難度，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目 投資細(xì)心不足，其疑慮則集中在商鋪未來(lái) 3—— 5 年的投資回報(bào)率上。 在商業(yè)街的銷(xiāo)售過(guò)程中，采取包租的形式，在租金回報(bào)上解決了客戶(hù)的最大疑慮，增強(qiáng)了客戶(hù)投資信心。年回報(bào) 7%，高于區(qū)域內(nèi)目前租金回報(bào)率的 2 倍，具有非常大的吸引力。 類(lèi)別：方案類(lèi) 第 21 頁(yè) 共 55 頁(yè) （ 2）、將滯銷(xiāo)商鋪?zhàn)優(yōu)闀充N(xiāo)商鋪 38臨街位置相對(duì)較好，從理論上講屬于暢銷(xiāo)位置，高價(jià)位置，但其 30米的進(jìn)深，單層 1000 ㎡以上，影響單價(jià)提高，總價(jià)超高增加了銷(xiāo)售難度，使其成為滯銷(xiāo)鋪位。對(duì)該類(lèi)商鋪進(jìn)行包租五年，每年返租 7%，回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于區(qū)域目前租金回報(bào)水平，回報(bào)既高且穩(wěn)定直接促進(jìn)給類(lèi)商鋪的銷(xiāo)售，由滯銷(xiāo)變?yōu)闀充N(xiāo)。對(duì)商業(yè)街進(jìn)行包租，二樓在三年之內(nèi)旱澇保收，相對(duì)一樓更低的租金回報(bào)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c一樓相同的高租金回報(bào)，三年后隨著商業(yè)界的經(jīng)營(yíng)紅火，二樓的租金回報(bào)也會(huì)上升到一個(gè)比較高的點(diǎn)數(shù)。亞星商業(yè)步行街將每間鋪位的產(chǎn)權(quán)進(jìn)行獨(dú)立出售，也就意味著商業(yè)街將 有 188 個(gè)產(chǎn)權(quán)持有人（不含 45）。 在商業(yè)街包租的情況下，商鋪產(chǎn)權(quán)持有人的商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)統(tǒng)一收歸到開(kāi)發(fā)商或開(kāi)發(fā)商委托的管理公司上，管理公司對(duì)商業(yè)街進(jìn)行科學(xué)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，將適合經(jīng)營(yíng)和區(qū)域內(nèi)緊缺的商業(yè)業(yè)態(tài)引入商業(yè)街，并對(duì)商家進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的管理運(yùn)營(yíng)。三年期間統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，三年后商業(yè)街真正成熟起來(lái)，紅火起來(lái)，成為大西南區(qū)域商業(yè)中心，借助便利的交通輻射整個(gè)鄭州市，商鋪產(chǎn)權(quán)持有人真正開(kāi)始自然獲取高額穩(wěn)妥的投資回報(bào)。最關(guān)鍵的是這些業(yè)態(tài)最吸引人氣，將該類(lèi)主力店引入商業(yè)街，必將對(duì)商業(yè)街整體的商業(yè)氣氛起到很好的帶動(dòng)作用，帶動(dòng)商業(yè)街的整體發(fā)展。作為系列商業(yè)開(kāi)發(fā)的前期，商業(yè)街的銷(xiāo)售及后期運(yùn)營(yíng)直接影響著嵩山路商業(yè)、長(zhǎng)江路商業(yè)的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)，商業(yè)街成功開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)將為后期商業(yè)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)塑造強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，不僅促進(jìn)后期商業(yè)的開(kāi)發(fā)，更能促進(jìn)后期商業(yè)的成功運(yùn)營(yíng)，反之則直接改變后期商業(yè)開(kāi)發(fā)思路，或者影響銷(xiāo)售，或者使后期商業(yè)變?yōu)榇罅康目罩蒙啼仭?1— 2年商業(yè)街逐漸經(jīng)營(yíng)紅火，正值嵩山路商業(yè)、長(zhǎng)江路商業(yè)進(jìn)入開(kāi)發(fā)階段，位置地段明顯優(yōu)于商業(yè)街，更多的商鋪投資客戶(hù)將后期商業(yè)與紅火的商業(yè)街進(jìn)行對(duì)比，大量投資后期開(kāi)發(fā)的商鋪。 1—— 50名，一次性付款優(yōu)惠 200元 /平米，按揭優(yōu)惠 150 元 /平米 51—— 100 名，一次性付款優(yōu)惠 150 元 /平米 ,按揭優(yōu)惠 100 元 /平米 101—— 200 名，一次性付款優(yōu)惠 100 元 /平米，按揭優(yōu)惠 50元 /平米 201 名以后，一次性付款優(yōu)惠 50元 /平米，按揭無(wú)優(yōu)惠 . 類(lèi)別：方案類(lèi) 第 28 頁(yè) 共 55 頁(yè) （三）、定價(jià)和價(jià)格策略 類(lèi)別：方案類(lèi) 第 29 頁(yè) 共 55 頁(yè) 定價(jià)策略 3844 號(hào)樓面積段分布統(tǒng)計(jì)表 樓體 樓層 50 平米以下 5080 平米 80100 平米 101150平米 151200 平米 200平米以上 總計(jì)（間） 38號(hào) 樓 一層 3 2 3 1 2 1 12 二層 0 1 2 2 3 1 9 總計(jì) 3 3 5 3 5 2 21 39號(hào) 樓 一層 4 4 8 二層 4 4 8 總計(jì) 4 4 8 16 40號(hào) 樓 一層 12 12 24 二層 12 12 總計(jì) 12 12 12 36 41號(hào) 樓 一層 5 1 6 二層 3 3 6 總計(jì) 3 8 1 12 類(lèi)別：方案類(lèi) 第 30 頁(yè) 共 55 頁(yè) 42號(hào) 樓 一層 40 40 二層 21 21 總計(jì) 40 21 61 43號(hào) 樓 一層 1 10 2 13 二層 9 4 0 13 總計(jì) 10 14 2 26 44號(hào) 樓 一層 2 2 4 8 二層 4 3 1 8 總計(jì) 6 5 5 16 總 計(jì) 一層 3 60 18 24 5 1 111 二層 0 5 42 26 3 1 77 總計(jì) 3 65 60 50 8 2 188 占總比例 2% 35% 32% 27% 4% 1% 100% 類(lèi)別：方案類(lèi) 第 31 頁(yè) 共 55 頁(yè) 分析：以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以看出，商業(yè)集中面積段在 5080 平米、 80100 平米、 100150 平米，三者分別占總數(shù)量的 35%、 32%、 27%，三者之和為 94%， 100平米以下占總量的 69%， 50 平米以下 3間， 150 平米以上 10間，集中在 38 號(hào)，占比例相對(duì)較?。? 商業(yè)價(jià)值利益最大化，不同的商業(yè)位置和戶(hù)型，不同的價(jià)位 前期試控價(jià)位，最終價(jià)位確定在開(kāi)盤(pán)前 ◎表現(xiàn)：實(shí)行一區(qū)一價(jià)，一間一價(jià)，同一區(qū)域小面積單價(jià)比大面積高 50200元； 同一區(qū)域根據(jù)樓梯和電梯出口位置、人流量預(yù)測(cè)大小不同，實(shí)行差價(jià) 100—— 200元； ◎ 臨嵩山路一層整體價(jià)格高于均價(jià) 600 元 /平米左右，臨亞星路商業(yè)（如 40號(hào)、 42號(hào)樓）北側(cè)比南側(cè)價(jià)位高 500 元 /平米左右。拉大價(jià)差，促進(jìn)位置較差商業(yè)銷(xiāo)售。 銷(xiāo)控策略 （ 1）、分批推出 第一批推出： 38號(hào)樓、 39 號(hào)樓、 40號(hào)樓、 41 號(hào)樓 第二批推出： 42號(hào)樓、 43 號(hào)樓、 44號(hào)樓 兩批推出的量和產(chǎn)品基本類(lèi)同，同時(shí)先推出臨興華南街位置商