【正文】 維定勢(shì)時(shí)，就很難改變了。他是蒙特瑞綜合醫(yī)院的醫(yī)科學(xué)生，生 活中充滿了憂慮，擔(dān)心怎么通過期末考試，擔(dān)心該做些什么事情，該到哪兒，怎樣才能開業(yè)，怎樣才能過活。他死后，需要兩大卷書 —— 厚達(dá)一千四百六十六頁(yè)的篇幅，才能記述他的一生。 ” 這由湯姆士卡萊里所寫的 一句話，幫他度過了無憂無慮的一生。 1格局 一群人于湖邊垂釣，其中一人在驚喜之中釣上了一條三尺長(zhǎng)的大魚，同伴都為他高興萬分，不料他卻拔起魚鉤，將魚放回水中，大家在一陣惋惜聲中，各自回位繼續(xù)釣魚。大家都覺得奇怪，于是上前問他何以放走了大魚，反而留下了不魚？沒想到答案居然 是他家中只有一尺長(zhǎng)的盤子可以盛魚而已。我們需要有更廣、更寬、更深的格局，因?yàn)樗攀悄阄沂聵I(yè)百尺竿頭，更上一層樓的憑借所在。 國(guó)王說： “ 我有個(gè)問題，想看看誰(shuí)能解決它。 “ 你們看到的這扇門，不但是最大的，而且是最重的。只有一位大臣，他走到大門處，用眼睛和手仔細(xì)檢查，然后又嘗試著各種方法。巨大的門開了。 當(dāng)然，這位大臣在朝廷中擔(dān)任了要職。生命是屬于勇敢的人的，懦弱的人只是麻木不仁地在過活。你的挑戰(zhàn)，你會(huì)變得越勇敢。 1老師的兒子 老師在家照顧 3 歲大的兒子?！崩蠋熜南雰鹤右蟀胩觳拍芷春?，自己總算可以安靜一陣了。 老師恍然大悟，只有選對(duì)人，才能有正確的世界。 1只看所有的，不看 沒 有的 一個(gè)叫黃美廉的女子，自小就患上腦性麻痹癥。這樣的人在常人 看來，已失去了語(yǔ)言表達(dá)能力與正常生活條件，更別談什么前途和幸福。她靠手中的畫筆，還有很好的聽力，抒發(fā)著自己的情感。“接受自己”才能不回避現(xiàn)實(shí)，勇敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)；“肯定自己”才能盡力發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì) ，才能信心百倍，充滿活力。知道了這一點(diǎn)，就必須再抱怨命運(yùn)的乖蹇和不濟(jì)。人生有時(shí)就是一種角度的折射。像黃美廉那樣，找一張紙，將你所擁有的，可能擁有的全列下來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)挺富有。一天，爸爸帶小明去吃“麥當(dāng)勞”，小明非常高興，一路上一直用腳踢一個(gè)易拉罐瓶子， 玩得很起勁兒。小明第一次張望爸爸時(shí)，叫著“爸爸，你在哪里？”叫完后他并不在意，仍繼續(xù)踢著易拉罐瓶子?！笨尚∶魅钥拗f：“我不去‘麥當(dāng)勞’了，我要回家。 第二、對(duì)新人也是一樣，不要讓他們感到孤單無助，因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)完全陌生的環(huán)境，面對(duì)一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的 行業(yè)，他們會(huì)有恐懼感，所以對(duì)于新人來說，他們就象個(gè)孩子，需要我們陪他們走一段。 關(guān)心他的朋友問道： 是不是因?yàn)槟銢]有做宣傳？ 他哭喪著臉回答道： 不，我都認(rèn)真做了宣傳。 你推銷的是什么？ 手表。對(duì)癥下藥，符合需求 。 2射雕英雄傳 話說郭靖和黃蓉在蒙古大漠重逢的那段日子，兩人時(shí)常結(jié)伴外出狩獵射雕。因此，每次外出狩獵，他總是能一次帶回七、八只雕，而黃蓉不過是帶回三、四只，有時(shí)甚至不到郭靖的一半，這就讓郭靖有了得意的機(jī)會(huì)，可一向不服輸?shù)狞S蓉哪能容忍？ 于是，黃蓉向郭靖提出比試射雕：時(shí)間定于一 個(gè)月后，并約定以射雕的數(shù)量決定勝負(fù)。 比賽日期決定后，在蒙古大漠引起了巨大的反響，大家都想看看他們倆到底誰(shuí)能最終成為“射雕英雄”。而黃蓉卻在練功的同時(shí)，開始在蒙古青年男子中招募徒弟，通過努力，她招收了十名蒙古青壯年男子，并悉數(shù)教他們射雕的技巧。此時(shí)，大部分蒙古人都認(rèn)為大局已定，因?yàn)辄S蓉在短時(shí)間內(nèi)是很難超過郭靖的。可是根據(jù)蒙古人的習(xí)慣，徒弟狩獵得到的獵物必須拿出 1/3 慰勞師傅，因此，在清點(diǎn)獵物時(shí)，黃蓉一下就有了二十只雕，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了郭靖的十四只。但是當(dāng)她的徒弟經(jīng)過訓(xùn)練成長(zhǎng)起來后，團(tuán)隊(duì)總體的力量就顯現(xiàn)出來了，到了這個(gè)時(shí)候，射雕技藝十分嫻熟的郭靖也無法在獵物的數(shù)量上與她抗衡了，畢竟，個(gè)人力量是很難與團(tuán)隊(duì)力量抗衡的。蓋蒂曾是個(gè)大煙鬼，煙抽得很兇。吃過晚飯，疲憊的他很快就進(jìn)入了夢(mèng)鄉(xiāng)。打開燈，他很自然地伸手去抓睡前放在桌上的煙盒，不料里頭卻是空的。他又搜尋行李，希望能發(fā)現(xiàn)他無意中留下的一包煙，結(jié)果又失望了。 越是沒有煙，想 抽的欲望就越大，有煙癮的人大概都有這種體驗(yàn)。他問自己；“我這是在干什么？” 蓋蒂站在那兒尋思，一個(gè)知識(shí)分子，而且是相當(dāng)成功的商人，一個(gè)自以為有足夠理智對(duì)別人下命令的人，竟然要在三更半夜離開酒店，冒著大雨走過幾條街，僅僅是為了得到一支煙。他換上了睡衣回到床上，帶著一種解脫甚至是勝利的感覺，很快就進(jìn)入了夢(mèng)鄉(xiāng)。蓋蒂再也沒有 拿過香煙，他的事業(yè)也越做越大，成為世界頂尖富豪之一。 習(xí)慣對(duì)于一個(gè)人一生的影響是多么的重要。如果我們不堅(jiān)持每天拜訪，那我們?cè)趬垭U(xiǎn)界就無法成功。希望我們大家日后都要堅(jiān)持這種良好的工作習(xí)慣，拜訪一件非常簡(jiǎn)單的工作，但貴在堅(jiān)持，堅(jiān)持下來每天重復(fù)去做養(yǎng)成良好的拜 訪習(xí)慣，你在壽險(xiǎn)界就一定能成功。 2 鸚鵡的故事 有一個(gè)人到市場(chǎng)買鸚鵡?！彼麊柪习鍨槭裁?，老板說：“因?yàn)樗鼤?huì)說話?！彼艹泽@，問：“為什么這只這么貴？”老板說：“它不僅會(huì)說話，還會(huì)唱歌。最后他問老板剩下的那只鸚鵡多少錢，老板說：“ 30000 元?！? 啟示： 有時(shí)候個(gè)人 的價(jià)值和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值比起來是渺小的，只有擁有一個(gè)匯聚各類人才，管理有序的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)有生命力、競(jìng)爭(zhēng)力。 2 踢出柵欄的牛 有一頭住在柵欄里的牛，非常幸福，因?yàn)樗闹魅嗣刻於冀o它干草吃，有時(shí)甚至?xí)咽２?、剩飯倒給它吃，它覺得非常滿足，過著悠閑，無憂無慮的生活。牛這才恍然大悟：它只要踢出柵欄，它就可以吃到更鮮嫩、肥美的綠草。 啟示：安逸現(xiàn)狀，得過且過是一種惰性的習(xí)慣。 建議：此故事可用在創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、新人崗前班、信心工程等場(chǎng)合。她們那一頭烏黑亮麗的長(zhǎng)發(fā)遠(yuǎn)近皆知，所以國(guó)王送給她們每人一百個(gè)漂亮的發(fā)夾。二公主發(fā)現(xiàn)少了一個(gè)發(fā)夾，便到三公主房里拿走一個(gè)發(fā)夾；三公主發(fā)現(xiàn)少了一個(gè)發(fā)夾，也偷偷地拿走四公主的一個(gè)發(fā)夾；四公主 如法炮制拿走了五公主的發(fā)夾；五公主一樣拿走六公主的發(fā)夾； 六公主只好拿走七公主的發(fā)夾。 隔天，鄰國(guó)英俊的王子忽然來到皇宮，他對(duì)國(guó)王說：「昨天我養(yǎng)的百靈鳥叼回了一個(gè)發(fā)夾， 我想這一定是屬于公主們的，而這也真 是一種奇妙的緣分， 不曉得是哪位公主掉了發(fā)夾？」 公主們聽到了這件事， 都在心里想說：「是我掉的，是我掉的。 只有七公主走出來說：「我掉了一個(gè)發(fā)夾。 故事的結(jié)局， 想當(dāng)然的是王子與公主從此一起過著幸?？鞓返娜兆印Ｂ眯姓呒庇谮s路，又想省點(diǎn)飼料錢，就將小馬送人后急匆匆的上路了。一天他累得倒在路邊的雜草中時(shí)，感到十分后悔，當(dāng)初為何不帶著小馬在身邊，要不然自己不會(huì)如此狼狽，只好結(jié)束了旅行。年輕人習(xí)慣勇往直前，比較忽略自身的保障，保險(xiǎn)就是你人生路途中忠實(shí)的馬。一日，他說要驗(yàn)收兩個(gè)兒子在他養(yǎng)病期間栽種水蜜桃的 成品，藉此決定遺產(chǎn)分配的比例。 兩兄弟開心地要把水蜜桃運(yùn)下山，弟弟超載的水蜜桃不堪山路顛跛，傾覆而全毀；反觀哥哥則是一路安穩(wěn)，完成地呈獻(xiàn)給父親，關(guān)因此獲信任，分得六成的田地。一個(gè)訓(xùn)練有素的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 ，好比練馬步要扎實(shí)，專業(yè)知識(shí)絕對(duì)要牢記，而且不只記自己公司產(chǎn)品，最好也能知道其他同業(yè)的契約內(nèi)容等等；此外，澄清一個(gè)觀念也很重要，那就是：保險(xiǎn)不是單純地把產(chǎn)品努力“銷售”出去而已。還需要熱忱等心理層面的服務(wù)與照顧，這在后章會(huì)再談，這里暫且不說。誠(chéng)如德川家康的名言：“人的一生就像背負(fù)著沉重的行李走路，急躁不得。 2 贊美別人 狐貍有一天在森林里散步，突然很想嘗嘗結(jié)在枝上的果子，正好碰到猴子?！焙偪湔f，一旁垂涎枝上的果子： “我剛好路過，沒想到你今天穿這么漂亮，上哪去?。俊? “哪也沒去，我只是在采果子吃而已，狐貍大哥要不要吃，很甜哪！” 猴子愈說，狐貍在底下愈是心急難耐，恨不能馬上吃到 . “可是，”狐貍嘆道：“樹太高，我又不像你身手矯健，我看??算了吧，我沒這福份吃果子。 猴子見狐貍一臉喪氣的樣子，加上被它夸講得暈陶陶，抱著回饋的心理說： “我摘給 你吃，你在下頭可要接好哦！ ” 狐貍因此吃到香甜的果子，完全是因?yàn)樗觅澝绖e人的緣故。 每個(gè)人都喜歡聽好話，即使沒有所言那么好；被贊美總是聽在耳里，甜在心底，樂上好一陣子。就算是名不副其實(shí)，有時(shí)善意的 謊言也是必要的， 不過，夸講一個(gè)人的尺度還是要稍微拿捏，以免淪為全然的拍馬屁，變得不實(shí)在，反而惹人反感，那就劃不來了。你只要表現(xiàn)的有人情味，不要盛氣凌人的強(qiáng)迫推銷，贊美別人可以幫助你和客戶之間，保持著一種良好的關(guān)系。”把你不同的理念再提出溝通。引起他想去請(qǐng)益一 番的興趣。 然后，他又去工具室、儲(chǔ)蓄室，想尋一點(diǎn)蛛絲馬跡，結(jié)果還是未如愿。 朋友朗朗大笑三聲說：“我哪有什么秘訣，只是先找出有效的土地，再針對(duì)土壤濕度、軟硬度、土質(zhì)去作分析，播下適合的種子；以后該除草、該施肥??程序上都跟別的農(nóng)人一樣??！” 啟示： 站在長(zhǎng)遠(yuǎn)、宏觀的一個(gè)角度去想，做一件事營(yíng)利的多寡尚屬其次，是不是先尋找到一個(gè)有效 的點(diǎn)，再去發(fā)揮才是重要。業(yè)務(wù)員是以直銷的方式面對(duì)客戶，尋找到有效客戶，才有進(jìn)一步的互動(dòng)、互惠，甚至互信與互諒。這些少數(shù)便是“有效客戶”。 2．知識(shí)分子。 3．單身貴族。 4．行動(dòng)型的人。 以上列舉了幾種 A 級(jí)客戶。 B 級(jí)： 1．久未聯(lián)絡(luò)的親朋好友。因?yàn)槿思铱赡苄睦镎止荆耗銥榱藰I(yè)績(jī)才聯(lián)絡(luò)，平時(shí)卻不相往來 ，算什么嘛！冷潮熱諷或許難免，但你要多忍氣吞聲，誰(shuí)教你平日疏于聯(lián)絡(luò)問候，這會(huì)兒為了拉保險(xiǎn)才上門，當(dāng)然給人居心叵測(cè)的印象！ 2．親友的朋友。然后朋友又介紹朋友；這樣牽連，像在成立互助會(huì)，也類似食物鏈，有個(gè)好的起頭，未嘗不是成功的一半。這類型的人是很容易晉升到 A級(jí)，一旦是 A 級(jí)談成是十拿九穩(wěn)了。只要循循善誘，這些可愛的媽媽們都有可能成為你的客戶。 長(zhǎng)久的關(guān)愛 大雙和小雙是一對(duì)雙胞胎兄弟，這一年，大雙小雙都戀愛啦，浪漫的兄弟倆都告訴他們的戀人，“我一定送你 9999 朵玫瑰，來表達(dá)我對(duì)你的愛”。但是日復(fù)一日，玫瑰花開始凋謝，妻子也隨時(shí)光的流逝 而淡忘了這 9999 朵玫瑰帶來的興奮。這 99 朵玫瑰，顯然沒有 9999 朵玫瑰那么隆重，但也足以讓小雙的愛妻感到溫馨幸福了。 啟示： 大雙小雙都 送出了玫瑰花，可效果是不一樣的。有這樣一句話：“投保前，客戶最怕見業(yè)務(wù)員；投保后，客戶最怕見不到業(yè)務(wù)員。 3未雨綢繆的觀念 秋天近尾聲，即將冬眠前，螞蟻們辛勤地找食物貯存。 “現(xiàn)在才秋天，冬天還沒到哪！”說罷，螞蟻們又繼續(xù)搬運(yùn)它們覓得的昆蟲尸體，小孩遺落的糖果等食物 . 這一年的冬天忽然來早了。而蚱蜢先生，冷得真打哆嗦，還沒有東西填腹，饑寒交迫下，就不幸死亡了。然而，十有八九被拒的原因，“等我老了再投?！贝蟾攀蔷痈卟幌碌慕蹇?。 “您現(xiàn)在家庭幸福美滿，經(jīng)濟(jì)狀況小康，但是有一筆存款，假如有樣?xùn)|西讓選擇：上五星級(jí)大飯店吃一頓、買幾件稱心的名牌服飾、豪華的花園別墅、進(jìn)口的轎車、生命財(cái)產(chǎn)的安全保障，這五項(xiàng)，請(qǐng)問您選擇哪一個(gè)？” 正常人肯定不假思索地告訴你： “當(dāng)然是生命財(cái)產(chǎn)的安全保障！” “那就對(duì)了，保險(xiǎn)的定義就是：分散危險(xiǎn)，消化損失的制度 .因此，防患于未然，購(gòu)買保險(xiǎn)之后，能夠?qū)?風(fēng)險(xiǎn) 轉(zhuǎn)移，萬一不幸發(fā)生意外，才能從 保險(xiǎn)公司 那里獲得 理賠 ，幫你將損失降到最低。那還不如節(jié)省一下，上個(gè)普通館子也能吃到相同的美味。何必花這筆冤枉錢，時(shí)髦的效果未突顯，炫耀的效果也沒達(dá)到；反而是那種懂得巧打扮的，地?cái)偟谋阋素?，照樣能穿出?dú)樹一幟的個(gè)人品味。人雖貴為萬物之靈，但遺憾的，不能未卜先知、預(yù)測(cè)未來；天有不測(cè)風(fēng)云，人不能存有僥幸的心理，因?yàn)槿藶闉?zāi)害或可小心避免，可是天災(zāi)呢？ 一場(chǎng)大地震，一家之主不幸罹難，妻子因此守寡，又帶著一雙兒女，與其投靠娘家惹人非議，不如自力更生。 臺(tái)北市壽險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)在市公車的車身作了大幅的廣告，構(gòu)圖很簡(jiǎn)單醒目，就一個(gè)紅色的消防栓，另外有幾行字： 不怕一萬，只怕萬一 保險(xiǎn)與您同在 像一記鳴鐘，提醒著來往的人們。 3吃蘋果的故事 在北方的冬天，有兩家人都買了兩箱蘋果。 另一家人則先揀好的吃，他們整個(gè)冬天都是吃好蘋果。 相信聰明的人一定會(huì)作好準(zhǔn)備，未雨綢繆才是真遠(yuǎn)見。巴里摩爾是著名的話劇演員。一次演出前，記者去后臺(tái)采訪約翰看見他還在背誦著臺(tái)詞。巴里摩爾說：“我在第一次演出哈姆雷特前 5 個(gè)月的時(shí)間里，就反復(fù)記憶、理解臺(tái)詞中的每一句話。可是我堅(jiān)持下來了！現(xiàn)在每天我還在不斷的記憶、理解臺(tái)詞 ,每次都有新的感覺和收獲。 巴里摩爾取得事業(yè)成功的關(guān)鍵 。扎實(shí)的基本功是走向成功的基礎(chǔ)。從而順利的完成推銷。根據(jù)訓(xùn)蚤師解釋說，正常跳蚤都是用腳跳的，而不是用腳走的，且一跳可以跳到身體的 100 倍的高度。首先將它關(guān)在玻璃缸內(nèi)，蓋子的高度恰好比跳蚤跳高極限低了一點(diǎn)。于是訓(xùn)練員便逐漸降低蓋子的高度，到最后跳蚤在蓋子壓頂之下，不再跳而是學(xué)會(huì)了走路，從此之后跳蚤便不再跳了。因此有一次馬戲團(tuán)失火，一頭大象居然被活活地?zé)溃瑳]有跑出來，而唯一牽拌它的，僅僅是腳上一條細(xì)細(xì)的鐵鏈。 3 果斷 有一個(gè) 6 歲的小男孩，一天在外面玩耍時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)鳥巢被風(fēng)吹掉在地，從里面滾出了一個(gè)嗷嗷待哺的小麻雀。 當(dāng)他托著鳥巢走到家門口的時(shí)候，他突然想起媽媽不允許他在家喂養(yǎng)小動(dòng)物。在他的苦苦哀求下，媽媽終于破例答應(yīng)了。小男孩為此傷心了好