【正文】 現(xiàn)的數(shù)據(jù)相一致，而且要與在銷售、存貨、銷售成本和其它項目中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)彼此相互一致。最后需要考慮的是：投資者可能得到的回報以及公司投資回收戰(zhàn)略。我們的建議是仔細(xì)編輯，注意樣式，尤其是封面和目錄等細(xì)節(jié)部分?；蛟S有一點十分重要：計劃應(yīng)該是公司指南，因此每年至少要審閱和更新一次。每個實用章節(jié)的結(jié)尾處均理舉出完成各步驟前需要加以考慮和解決的基本問題。 第一章 計劃的必要性 一份成功的商業(yè)計劃是反映企業(yè)令人興奮的前景和增長潛力的書面文件…… 一個貼切的比喻是：商業(yè)計劃是企業(yè)銷售手冊 向潛在的金融及其他資助者推銷自己的企業(yè)。例如： 它可以用來尋求投資基金，解決與新產(chǎn)品開發(fā)和營銷相關(guān)的費用；或用來獲得銀行貸款，購買更多制造設(shè)備。因此，商業(yè)計劃不僅要強(qiáng)調(diào)公司的長處，還要實際地面對公司存在的問題和障礙，并就此提出解決方案。以下討論了一些實例。但是 80 年代末期至 90 年代初期，房地產(chǎn)項目的失敗和國外借款的不確定性造成的問題迫使銀行家們對于傳統(tǒng)的企業(yè)貸款更加小心謹(jǐn)慎。 銀行家不僅僅需要知道公司打算借款的數(shù)額和目的，他們更需要確切知道公司打算何時并如何償還借款的本金和利息。 投資資金 私人投資者和風(fēng)險基金公司一 樣，通常不會考慮為不提供書面商業(yè)計劃的公司提供資金。另外，他們還關(guān)注投資回報的變現(xiàn)方式：是通過上市、出售公司還是管理層回購而將回收資金。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 6 戰(zhàn)略聯(lián)盟 過去幾年間，公司間聯(lián)合開展調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)和營銷的做法日益普遍，尤其是大企業(yè)集團(tuán)和新興的、成長型公司之間更是如此。這種聯(lián)合通常會維持三年或更久。 收購與兼并 隨著越來越多的公司把收購或被兼并當(dāng)作擴(kuò)展業(yè)務(wù)或提高資產(chǎn)流動性的手段，商業(yè)計劃因此而變得不可缺少。如果收購目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)理 人打算在被收購后繼續(xù)留任，他們可能會極其關(guān)注未來新所有者的長期商業(yè)計劃。 客戶和分銷商的關(guān)系 對于許多公司而言，贏得一家大客戶與贏得一家大分銷商的承諾同樣重要。而一份令人信服的商業(yè)計劃能夠打消他們的疑慮。管理人員有時認(rèn)為寫計劃沒有什么用處，由于市場變化速度太快，因此計劃很快就會過時。此過程促使管理層全面細(xì)致地考慮公司業(yè)務(wù)，制定目標(biāo)并確定衡量公司未來業(yè)績的基準(zhǔn)。制定計劃目標(biāo)的過程無疑會促使高層管理人員對公司的現(xiàn)狀和發(fā)展方向達(dá)成共識。通過對商業(yè)計劃進(jìn)行監(jiān)控，最高管理層不僅可以確定各分支機(jī)構(gòu)是否制定了各自的正式計劃，并且能夠確定各機(jī)構(gòu)制定的計劃是否與公司長期財務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)相一致。但各種形式的商業(yè)計劃存在某些共性：必須描述將要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)及其市場狀況（不管市場已經(jīng)存在還是必須要創(chuàng)立），說明將如何制造產(chǎn)品或如何提供服務(wù)。 無論采用哪種樣式，計劃均須以清晰、簡潔、可信的語言對以上內(nèi)容加以陳述。鑒于商業(yè)計 劃具有以上共性，因此在寫作之前進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備是非常重要的。著手編寫計劃之前，需要做好四個重要的準(zhǔn)備工作： (1) 搜集恰當(dāng)信息； (2) 列出計劃大綱； (3) 確定計劃類型和指定責(zé)任。如果讓潛在投資者或貸方發(fā)現(xiàn)公司的商業(yè)計劃漏掉了關(guān)于行業(yè)、市場或技術(shù)方面的重要信息，將是十分難堪的。重要信息包括如下內(nèi)容： 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 8 —— 公司情況：名稱、法定形式、地址、主要財務(wù)事宜、股東 —— 管理與組織結(jié)構(gòu)：機(jī)構(gòu)流程圖、主要管理層、董事會、咨詢顧問、薪酬 —— 市場與競爭者：市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)、競爭者信息、市場與客戶調(diào)查、產(chǎn)品或服務(wù)、產(chǎn)品手冊及技術(shù)規(guī)格、競爭優(yōu)勢、專利、許可證及商標(biāo)、管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營計劃、研發(fā)計劃 —— 市場開發(fā)與銷售：市場開發(fā)計劃、市場開發(fā)手段、市場開發(fā)資料 —— 財務(wù)信息：以往五年的財務(wù)報表、財務(wù)預(yù)測、計劃和假設(shè)、所需資金數(shù)量及時間 附件 C 列舉的是需要用來支持書面商 業(yè)計劃的數(shù)據(jù)的詳細(xì)清單。列出計劃提綱會促使管理人員及早決定哪部分放什么內(nèi)容。列出提綱還會幫助管理人員了解計劃的詳細(xì)程度。 附件 B 提供了一份目錄樣本，作為指導(dǎo)起草提綱之用。 確 定 計 劃 類 型 初次撰寫商業(yè)計劃的人通常會問這樣一個問題： 計劃的篇幅應(yīng)該多長？內(nèi)容應(yīng)該多詳細(xì)？ 這方面其實并沒有固定的規(guī)則。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 9 概括地講，商業(yè)計劃有三種類型： 總結(jié)性商業(yè)計劃 如果公司打算續(xù)借貸款或得到小筆投資資金，最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ菧?zhǔn)備一份突出公司業(yè)務(wù)方式和規(guī)劃的商業(yè)計劃。 一般而言，這種類型的計劃適用于始創(chuàng)公司，需要呈報的歷史較短、經(jīng)營規(guī)模較小 。 此類計劃的另一適用對象是成功的企業(yè)家。知名度高的成功企業(yè)家只需打個電話或?qū)懛庑沤忉屢幌滦碌姆桨妇湍芤鹜顿Y者的興趣。其中一位很有名望的風(fēng)險投資者說： 公司商業(yè)計劃的篇幅與其融資能力通常成反比 。 完整的商業(yè)計劃 這類計劃通常用于融資目的，用 20 至 40 頁的篇幅詳細(xì)敘述公司的經(jīng)營與規(guī)劃。例如，當(dāng)你需要五百萬美元開一家高科技制造公司或?qū)で笮碌纳虡I(yè)貸款時，你會需要一份十分詳細(xì)的計劃，其中包括深入的市場分析、五年成本和銷售預(yù)測、詳細(xì)的研發(fā)信息以及支持預(yù)測的財務(wù)數(shù)據(jù)。 另外這類商業(yè)計劃還讓經(jīng)理們明確公司的發(fā)展方向和為實現(xiàn)公司目標(biāo)而各自承擔(dān)的職責(zé)。內(nèi)容越詳細(xì)就越有利于管理者了解各自的職責(zé)并實現(xiàn)其目標(biāo)。通常的做法是每個管理部門（如營銷與銷售部門）的主管負(fù)責(zé)撰寫與所屬部門相關(guān)的那部分章節(jié)。另一種做法是：首席執(zhí)行官本人撰寫全部計劃草稿，之后交由最高管理層補(bǔ)充和修改。只要最高管理層了解公 司進(jìn)展情況和所期望的目標(biāo)，就不能說其中一種方法必定好于另一種。 我們不提倡使用的一種方法是聘請外部咨詢顧問代為撰寫商業(yè)計劃。潛在的投資者希望讀到的是管理層的計劃，而不是外部人士對公司應(yīng)成為何種狀態(tài)的觀點陳述。當(dāng)確定計劃是否值得一讀時，金融家們總要先看經(jīng)營概要這部分。否則，他們會立刻拒絕該計劃。因此概要的主要目的就是吸引并說服投資者繼續(xù)閱讀并研究你的商業(yè)計劃。相反，經(jīng)營概要是篇幅濃縮了的、用盡可能簡潔的形式寫成的計劃。 這些就是在兩至三頁內(nèi)要明確的內(nèi)容。 經(jīng) 營 概 要 如 何 幫 助 撰 寫 商 業(yè) 計 劃 高層管理者不能期望在剛剛著手編寫商業(yè)計劃的時候就對經(jīng)營概要加以潤色并將之用 于演示。 在編制商業(yè)計劃的初期階段，經(jīng)營概要的草稿應(yīng)用于以下目的： 指導(dǎo)你如何撰寫計劃，并使你對計劃有一定的認(rèn)識．起草經(jīng)營概要迫使你長時間認(rèn)真思考企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。 增加對計劃的信心．如果你預(yù)先列出計劃的所有要素，此后你撰寫計劃時就不太可能遇到障礙或造成其他形式的拖延。 使管理層在初期就參與進(jìn)來．起草概要為 管理層提供了參與分析的有效方式，這種分析對計劃的成功至關(guān)重要。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 13 帶來更好的最終產(chǎn)品．進(jìn)行改寫是成功撰寫計劃的關(guān)鍵。這樣做的結(jié)果是會寫出更好的商業(yè)計劃和經(jīng)營概要。首先，要確保概要部分與計劃其他章節(jié)中的詳細(xì)內(nèi)容保持一致，同時應(yīng)包括本章經(jīng)營概要一節(jié)關(guān)鍵要素部分提及的所有事項。 經(jīng)營概要是否表 明： —— 已對企業(yè)進(jìn)行了認(rèn)真的規(guī)劃和調(diào)查？ —— 業(yè)務(wù)提議是否合乎情理的？ —— 對產(chǎn)品或服務(wù)的價值取向有準(zhǔn)確的理解？ —— 業(yè)務(wù)計劃提供了真正的競爭優(yōu)勢？ —— 對行業(yè)和目標(biāo)市場的了解？ —— 對企業(yè)的熱情？ —— 對企業(yè)的內(nèi)在風(fēng)險進(jìn)行了實事求是的描述？ 如果概要涵蓋了基本內(nèi)容，并傳達(dá)出以上的基本信息，就可能會使讀者繼續(xù)讀下去，以便能對你公司 的戰(zhàn)略、計劃和目標(biāo)有更全面的了解。如果你正打算把計劃送到對你不甚了解，而且對你的計劃可能不感興趣的金融機(jī)構(gòu)手中，那么你只需送出經(jīng)營概要和一封說明函即可。這會有助于保護(hù)計劃中的機(jī)密信息。 第四章 公司、戰(zhàn)略與管理隊 伍 每個公司都有自己的宗旨、發(fā)展歷程 有關(guān)公司的過去、未來及其核心人物…… 企業(yè)的宗旨不能僅僅是希望出售更多的產(chǎn)品和服務(wù)。這一說明提供了重要的信息，在此基礎(chǔ)上你和閱讀商業(yè)計劃的人可以接下來洽談關(guān)于籌款的問題。每個企業(yè)都有對其成功至關(guān)重要的管理人員，應(yīng)該把他們介紹給讀者。為編寫這一章的內(nèi)容而必須要回答的問題都是很難的，但是它們?yōu)樗袇⑴c者提供了重要的信息和