【正文】 各部門根據(jù)本身的資源成本，制定出本職能部門的計劃和預(yù)算。 分部結(jié)構(gòu) 涵義 這種結(jié)構(gòu)的主要特點是，企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品組合或計劃項目作為劃分部門的基礎(chǔ)，企業(yè)的分部是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)出來劃分的。按產(chǎn)品類別的組織結(jié)構(gòu)是分部結(jié)構(gòu)的例子之一。每個產(chǎn)品分部都以營銷為主追求自己的目標(biāo)，銷售經(jīng)理直接為總部而承擔(dān)單產(chǎn)品的市場拓展的銷售工作，因此職能部門間可達到高度的協(xié)調(diào)。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。 優(yōu)點 ●它適合在變化迅速和不穩(wěn)定環(huán)境中經(jīng)營的企 業(yè)。 ●使分部職能更具協(xié)調(diào)化。 ●作業(yè)決策分權(quán)化，從而使高層管理者有更多時間處理戰(zhàn)略問題。 缺點 ●它可能導(dǎo)致不同產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào)和信息溝通不暢。 ●產(chǎn)品分部間的內(nèi)部交易可能會發(fā)生問題。 地區(qū)結(jié)構(gòu) 地區(qū)結(jié)構(gòu)根據(jù)地區(qū)分布來劃分企業(yè)活動，主要以營銷職能形成地區(qū)結(jié)構(gòu)模式，許多企業(yè)都以辦事處的形式派往到各分部，分部的劃分可以大區(qū)（如華東、華北等）來劃分，也可以省級來劃分，目的是貼近市場便于產(chǎn)品、推廣及管理。但是，后者還有下列特點：地區(qū)結(jié)構(gòu)給各地消費者和客戶提供了更好的服務(wù)，因為公司可以利用顧客需要、勞動力市場、運輸路線等區(qū)域知識，同時能夠滿足地區(qū)分布廣泛的市場的需要。也會出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。如果一個國外大公司（如杜邦公司）采用這種模式收效很好，企業(yè)的活動是多中心的，需要同時強調(diào)產(chǎn)品和職能，那么該企業(yè)就需要采用矩陣結(jié)構(gòu)。例如，雇員X屬于財務(wù)部，他既要向 B項 目經(jīng)理匯報，最終又要向財務(wù)經(jīng)理匯報。這種情況可能會形成沖突壓力，需待解決，而矩陣結(jié)構(gòu)中的人往往花費很多時間來開會。（已有親身經(jīng)歷失敗的案例）。 工具組合創(chuàng)造銷售力 計劃是銷售力的核動力 執(zhí)行是銷售力的動力源 營銷執(zhí)行力 菲利普 而保證完成和實現(xiàn)目 標(biāo)的基礎(chǔ)應(yīng)是銷售經(jīng)理推動這個營銷活動過程的執(zhí)行力度。 明確這個計劃什么在執(zhí)行？ 例如在藥品銷售推廣中，按計劃本月重點工作是通過店員交流，達成銷量的提升，那么就應(yīng)明確說明這件工作的責(zé)任人是誰。 明確在什么時候去執(zhí)行？ 在市場推進計劃中，強有力的推進，一定是分階段按月實施通常推進的時間表應(yīng)是很明確的，例如本月各辦事處與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)舉辦四次小型患者座談會和一次大型健康講座，并提出在下個月，重占終端工作： ； ，這樣在什么時候做什么指令非常清楚，一個月做一件事，一個階段做幾件事，市場及銷售自然 會搞上來，而有些銷售經(jīng)理，每個月每天特別是月底都在惦記著本月的銷售任務(wù)完不完得成，而疏忽了對屬下的執(zhí)行管理。 一個計劃的實施其過程的長短，關(guān)鍵在于執(zhí)行的力 度。 在營銷過程中，銷售經(jīng)理往往會覺得執(zhí)行力度不夠，埋怨下屬無能。 因此，在市場推進工作中，作為銷售經(jīng)理如何提高和加強計劃的執(zhí)行力度，就是下達任務(wù)時應(yīng)該做到簡單再簡單，越是簡單的工作執(zhí)行力度越強。 英國內(nèi)部審計師協(xié)會（ The Institute of Internal Auditors）（ 1983年）將控制定義為管理者 為提高實現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)和目的可能性而采取的行動。確保不發(fā)生不好的事件。檢測和糾正已發(fā)生的不好的事件。引導(dǎo)或鼓勵好事的發(fā)生。 我們集中討論四種不同種類的控制：戰(zhàn)略控制、作業(yè)控制、財務(wù)控制。戰(zhàn)略控制通常針對企業(yè)結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)方式、技術(shù)、人力資源、以及信息和作用控制系統(tǒng)。 ●總部的管理人員經(jīng)常到國外子公司或分公司視察。 此資料來自 , 大量管理資料下載 分權(quán)控制： ●海外單位匯報的次數(shù)相對少些，并且不很詳細。 ●總部的視察活動較少，而且較少涉及監(jiān)控的評估績效。作業(yè)控制可以有三種形式： 初步控制。它試圖在這些資源進入企業(yè)之前對其質(zhì)量和數(shù) 量進行監(jiān)控。這種控制的目的是確保在轉(zhuǎn)化過程中達到產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和數(shù)量要求。 事后控制。轉(zhuǎn)化過程完成之后，它能為管理者提供制定未來計劃的信息?？捎糜谪攧?wù)控制的手段有若干個，它們包括預(yù)算、營銷財務(wù)審計和財務(wù)報表。工作小組、部門、分部和整個企業(yè)一般都要編制預(yù)算。預(yù)算通常 用財務(wù)術(shù)語表示，但也可用產(chǎn)量、時間等表示。審計是對企業(yè)會計和財務(wù)程序的獨立評估。外部審計是由不是本企業(yè)雇員的專家進行財務(wù)評估。內(nèi)部審計的目的與外部審計一樣，也是為了驗證財務(wù)和會計程序的精確性。 財務(wù)報表。 控制過程的步驟 在控制系統(tǒng)的實施過程中，采取控制過程的步驟是必要的，這一步驟可根 據(jù)您自己的設(shè)想、分片、分階段分事項，不管怎樣只要您自己覺得實施是個計劃控制系統(tǒng)跟進是必須時你就可采取如下步驟這樣會使你計劃順利實施。一個控制標(biāo)準(zhǔn)將會用作與績效比較的指標(biāo)，如每周制造三輛定做的汽車。識別績效指標(biāo)有賴于建立標(biāo)準(zhǔn)，這些指標(biāo)為企業(yè)活動是否有效地控制提供信息?？冃У暮饬繉Χ鄶?shù)企業(yè)來說是一個不斷進行的活動 ，它必須是有意義的，這意味著應(yīng)衡量那些值得衡量的事項，但在實務(wù)上，很難做到。何時進行這種比較取決于多種因素，包括被控活動的重要性和復(fù)雜性。在其他情況下，必須進行更頻密的比較。這決策需要管理人員具備分析和診斷的技能。 ●可以決定不做任何事情或維持現(xiàn) 狀。 ●如果標(biāo)準(zhǔn)一開始就定得太高或太低，就必須更改既定的標(biāo)準(zhǔn)。 ●如果偏差很大，就必須采取糾正行動。 內(nèi)部控制系統(tǒng)的特征 要控制系統(tǒng)有效，必須使公司各層人員理解和接受該系統(tǒng)，特別是屬下的銷售推廣人員，認同控制系統(tǒng)對實現(xiàn)營銷目標(biāo)作出貢獻。 因此我們在建立內(nèi)部控制系統(tǒng)必須充分考慮到系統(tǒng)的可執(zhí)行性 簡單易懂。企業(yè)人員必須理解控制的理由，控制的目的是什么以及它們對實現(xiàn)公司戰(zhàn)略可以有哪些貢獻。 與計劃過程相結(jié)合。聯(lián)系越明顯和越恰當(dāng)，控制系統(tǒng)就越有效。也就是說，在計劃過程中確立目標(biāo)的同時，也制定出具體的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)將反映計劃實現(xiàn)的情況。企業(yè)必須不斷監(jiān)控和評估控制系統(tǒng)，以確定管理這些系 統(tǒng)的全部費用。 靈活?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)適當(dāng)?shù)匾?guī)定其不適用的情況。但不適用的情況過多則表明該系統(tǒng)不靈活。每一種控制都必須有專人或?qū)ｉT的組織負責(zé)監(jiān)控和管理，這些人應(yīng)當(dāng)了解自己的責(zé)任，以及他們的責(zé)任與那些受控制的同僚相聯(lián)系?？刂葡到y(tǒng)必須反映下列若干方面：企業(yè)的復(fù)雜性、市場環(huán)境的分變、銷售形式的銷售、推廣的范圍、品種的搭配、受控制程序的種類。 準(zhǔn)確。可是實際上，許多銷售經(jīng)理依照不準(zhǔn)確的信息制定重要決策，其結(jié)果是不適當(dāng)?shù)墓芾硇袆雍唾Y源的浪費。及時指的是控制系統(tǒng)根據(jù)需要隨時提供信息的能力。 動態(tài)。有些控制系統(tǒng)可以永遠不變，而其他一些系 統(tǒng)則需要作經(jīng)常和重大適時適事進行變革?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)盡可以提供客觀的信息。 1處理問題。原因出在技術(shù)、過程、程序、人員的變化或人們故意繞過內(nèi)部控制系統(tǒng)。 1自我監(jiān)察 /早期警報。有些系統(tǒng)能自動地進行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查。內(nèi)部控制系統(tǒng)越重要，開發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問題的有效技術(shù)也就越重要。 此資料來自 , 大量管理資料下載 3 有效的管理手段 （ 1）目標(biāo)管理 1）目標(biāo)管理的觀念并非是被動的，而是應(yīng)該由個人主動地制定挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)。 3）目標(biāo)管理的方式特別重要，這是市場部的特征。 2）省級經(jīng)理應(yīng)努力提高有關(guān)人員的道德觀念，及保證正確的目標(biāo)管理意識。 4）省級經(jīng)理制定目標(biāo)時，應(yīng)接受直屬上級的指導(dǎo)。 2）實施效果不好的目標(biāo)應(yīng)在反省后再度挑戰(zhàn)。 2）銷售 部門應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)及計劃行動，做自主管理。 （ 2）掌握動向 1）必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個市場銷售部門和員工個別的動向。 （ 3）缺陷、阻礙的處置 1）在業(yè)務(wù)進展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應(yīng)及時處置，這是銷售經(jīng)理的責(zé)任。 （ 1）省部的銷售業(yè)務(wù) 1）省部的銷售業(yè)務(wù)與總部的并特別差異。 （ 2）銷售方 針與政策 1）了解總部的銷售政策，以適當(dāng)?shù)剡x取市場部的銷售方針與政策。 3）省級經(jīng)理應(yīng)負責(zé)決定上述兩項的所有問題。 2）當(dāng)市場部人員不足時，可尋求總部企化人員的協(xié)助。 1. 2. ； 1. ； 此資料來自 , 大量管理資料下載 1. 2. 3. 4.那些工作需要調(diào)整 1. 2. 3. 會議管理是銷售管理中的一個重要的環(huán)節(jié)，它是達成目標(biāo)的省力武器。 銷售 經(jīng)理決不能忽視會議的重要性，要對會議進行有效地管理，使會議富有成效，每一次會議都應(yīng)有提高與全者效率的目的，為了群體自身和企業(yè)的利益，或者為了他們本身所追求的事業(yè)。 開好會關(guān)鍵在主持 主持會議是銷售經(jīng)理推動銷量上升，培訓(xùn)推廣技術(shù)、研究市場拓展的一個重要方面。因此在指揮在召開會議之前一定要考慮好，會議的目的 ，解決的問題，及采取何種會議形式。這全靠主持人能否成功地組織好會議。 銷售會議的類型 銷售經(jīng)理召集開會是推動市場營業(yè)額上升的一種具有成效的手段。 1）決定銷售上某一想法的會議 在市場推進中，需要決定采取某種策略及銷售模式，制訂產(chǎn)品價格時，應(yīng)召集相關(guān)人員，為決定某一種想法而召開的會議。確定哪個地區(qū)為試銷市場，這類會議就要求主持會議的銷售經(jīng)理，必須先拿出一個會議程序及初步的設(shè)想，讓參加者充分地來論證，并形成決議。 3）協(xié)調(diào)會議 銷售經(jīng)理在指揮和推進市場銷售的同時，肯定會發(fā)現(xiàn)，資金到位問題，應(yīng)收貨款問題，貨齡起期問題，運輸問題，產(chǎn)品質(zhì)量問題，產(chǎn)品 供應(yīng)問題等，制約著下屬市場推進的速度，但又不能自己權(quán)力范圍內(nèi)一下子能解決的問題，此時就應(yīng)邀請各部門相關(guān)人員來參加協(xié)調(diào)會議，會上對立的意見要比一般會議激烈，作為銷售經(jīng)理要有很好地考慮到如何掌握好會議，將有關(guān)問題一一解決掉。同時將優(yōu)秀的市場部和優(yōu)秀的個人作事跡交流，表彰先進，處罰后進，鼓舞土氣并制定和落實下個月度的銷售計劃。 6）咨詢會議 在銷售管理工作中，銷售經(jīng)理，不能夠缺少情報或是僅靠個人的獲取市場情報的范圍是遠遠不夠的，因此可以召開會議的方法來將市場上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢傳達給你，這樣銷售經(jīng)理就可對某一個想法進行判斷，比如，我們準(zhǔn)備推出一個心腦血管用藥。 7）聯(lián)絡(luò)會議 上述介紹的銷售工作會議是按不同的目的分類的，但在實際的銷售工作 中，常常也會將有些形式的會議合并起來一起開，例如，在召開月度銷售會議的同時，將培訓(xùn)就作為會議中的一個議程。 做好會議的準(zhǔn)備工作 要使會議開得有成效，重要的是事前做好準(zhǔn)備工作，銷售經(jīng)理應(yīng)該提前安排好哪些工作呢？ 1）明確會議的目的，議題 召開會議時第一個需要注意的問題是明確會議的目的。所以，會議的目的要明確，在此基礎(chǔ)上再決定議題。選 擇出席者往往重視地位、職務(wù)、面子等，這些做法應(yīng)該很好地反省，要以會議的目的為基礎(chǔ)選擇參加的人員。會議的時間要根據(jù)會議的目的、特點來決定，并且考慮到參加會議人員的工作和時間。 4）通知參加者 決定了會議目的、議題、時間、地點、參加者之后，就要直接通知參加人員，一般的是口頭通知，重要的會議可以寫成文字材料，要把會議的議題、時間、場所準(zhǔn)確地通知參加者。作為領(lǐng)導(dǎo)要很好地討論會議的目的，如果 需要資料就要進行準(zhǔn)備。 6）準(zhǔn)備會場 會議開始之前要落實一下會場，看一下會議是否被他人占用了。 良好的開會方法 要事前了解會議的類型，做好開會前的準(zhǔn)備，這是使會議開得有效果的一項事前準(zhǔn)備活動，只有領(lǐng)導(dǎo)很好地掌握會議，才能夠達到目的。也就是說要按照會議的目的、特點進行，比如 ：協(xié)調(diào)會議就要考慮使糾紛和對立不要激化。 2）不要強加于人 會議的主持者一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人，部長、課長由于職務(wù)的關(guān)系比其他人的發(fā)言更有權(quán)威性，如果過早地拿出自己的意見和想法就會使參加會議的人感到不得不服從，這樣就會產(chǎn)生一種無論說什么也是“廢話”的氣氛。 3）不要只讓一部分人發(fā)言 在會議中往往分成發(fā)言和不發(fā)言兩部分人，經(jīng)常出現(xiàn)一部分人獨占會議時間的現(xiàn)象，如果這樣就不會得到 好的結(jié)論。 此資料來自 , 大量管理資料下載 4）注意開會的時間 開會時間長不一定就會得到好的結(jié)果。最好是會議時間短，參加會議的人能夠提出建設(shè)性的意見，這樣就達到目的了。領(lǐng)導(dǎo)往往因為時間緊，還沒等大家充分發(fā)表意見就急于下結(jié)論，這樣參加會議的人會有反感，大家對結(jié)論或決定不理解，貫徹時也會有困難。” 時間管理 在被提升為銷售經(jīng)經(jīng)理的那些銷售人員中間，許多人從來沒有成為真正的銷售經(jīng)理。但是他們理解錯了，其實是空有其名。在整個工作過程中，他們營業(yè)多而管理少，或者根本不管理。 一般來說，銷售經(jīng)理應(yīng)該用一半時間管理，另一半時間營業(yè)，他的理想的工作時間劃分為： 一般工作：聽取銷售人員的報告； 給公司寫報告； 回答銷售人員的問題； 回答顧客的問題等。 定期工作：深入計劃； 內(nèi)外會議； 與顧客聯(lián)系； 其它當(dāng)前的貢獻性活動。 特殊工作：緊急訂貨； 組織大型銷售會議或大宗生意會議。 此資料來自 , 大量管理資料下載 創(chuàng)造性工作：制定新的銷售策略； 開拓新區(qū)的策略。 非貢獻的工作，無法控制的浪花費了時間。 大多數(shù)銷售經(jīng)理陷于