醫(yī)院開發(fā)與藥品銷售技巧(ppt138)-醫(yī)藥保健-在線瀏覽
2024-10-18 14:10本頁面
【正文】 工具)展示資料(不做任何解釋)展示資料(利用資料解釋)利用資料進(jìn)行說明時(shí)應(yīng)注意的地方 ①展示給醫(yī)生時(shí) ,應(yīng)確認(rèn)是否是所要說明的資料 ②利用一支筆作為講解時(shí)的講解棒 ③手及指甲都必須保持整潔 ④講解過程中要與醫(yī)生有目光接觸 技巧 3 締結(jié) 締結(jié)的時(shí)機(jī) 總結(jié)利益后 醫(yī)生表示同意或熱情 成功的處理完反對意見后 訪談被打斷時(shí) 客戶的語言信號 詢問價(jià)格 ,使用方法 要求了解別人的使用方法 對特定的重點(diǎn)表示同意的見解 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 對你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 客戶的非語言信號 眼睛發(fā)亮 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 締結(jié)的步驟 概述利益 要求一個(gè)具體的 可衡量的承諾 復(fù)習(xí)處方資料 簡述跟進(jìn)計(jì)劃 禮貌告辭 醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容 ? 醫(yī)生繼續(xù)用你的藥 ? 醫(yī)生在某些病人身上開始使用你的藥 ? 醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn) ? 醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì) ? 醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話 ? 醫(yī)生同意看過你的資料后 ,再考慮進(jìn)藥 ? 醫(yī)生同意安排在他的科室講座 ? 等等 技巧 4 態(tài)度回應(yīng) 醫(yī)生的態(tài)度 同意 反對 冷漠 (不關(guān)心 ) 細(xì)分反對意見 誤解 懷疑 產(chǎn)品缺陷 敵意 態(tài)度回應(yīng) 接受 → 支持 反對 → 處理 冷漠 → 探尋 技巧 5 支持技巧 支持技巧步驟 仔細(xì)聆聽并澄清含義 表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn) 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 容易處理的反對意見 : 懷疑與誤解 證實(shí) 技巧 6 證實(shí)技巧 證實(shí)的步驟 仔細(xì)研讀證實(shí)資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關(guān)證實(shí)資料 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 證實(shí)資料講述要點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)者姓名 病人數(shù)量 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 刊出刊物名稱 應(yīng)用劑量 產(chǎn)品名稱 技巧 7 處理反對意見 處理反對意見步驟 澄清問題 表示理解 回應(yīng) 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 為什么會(huì)有客戶的不關(guān)心 ﹖ 正在使用競爭產(chǎn)品 ﹖ 安于現(xiàn)狀 ﹖ 醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關(guān) ﹖ 同類產(chǎn)品太多 ﹖ 關(guān)系不好 ﹖ 醫(yī)生太忙 處理不關(guān)心 ?表示了解客戶的觀點(diǎn) ?請求允許尋問 ?使他察覺需要 ?尋問是否接受 如果客戶不允許尋問 ?利用毅力 ! ?利用關(guān)系網(wǎng) ! ?寄錢于情 ! 技巧 8 探尋需求 尋問 搜集有關(guān)客戶 需要 的資料 清楚的 了解就是 對于 每一個(gè)你所談?wù)摰目蛻粜枰? 你知道 :客戶的具體需要 這需要為什么對客戶重要 完整的 了解就是 對于客戶的使用決定 你知道 :客戶的優(yōu)先順序 有共識的 了解就是 你和客戶對事物有相同的認(rèn)知 人類的五大需求 ?愛與被愛 ?尊重 ?自我實(shí)現(xiàn) ?安全 ?生理 冰山概念 ?行動(dòng) ?態(tài)度 ?動(dòng)機(jī) /欲望 ?需求 不同層次的需求 無意識需求 :好比埋在地下的植物種子 ,任憑你灑水 ,曬太陽 , 施肥也不容易萌芽 . 潛在的需求 :猶如播在適當(dāng)深處的植物種子 ,只需稍加刺激 , 灑灑水 ,曬曬太陽 ,施些肥料就可以長出嫩芽 . 顯在的需求 :已經(jīng)長出嫩芽的植物種子 ,必須照顧妥當(dāng) ,曬曬 太陽 ,充足的水份 ,施加肥料才能生長 . 人物性格的分類 ?分析型 ?駕馭型 ?親切型 ?表現(xiàn)型 四種類型人物特點(diǎn)及需求 駕馭型 : 長處 :負(fù)責(zé)主動(dòng) ,工作導(dǎo)向 短處 :沒有耐心 ,冷漠 表現(xiàn)型 : 長處 :自發(fā) ,關(guān)系導(dǎo)向 短處 :自大 ,時(shí)間管理差 分析型 : 長處 :講求準(zhǔn)確 ,分析 短處 :封閉 ,有距離 親切型 : 長處 :親切 ,支持關(guān)系 短處 :優(yōu)柔寡斷 ,不會(huì)拒絕 對四種類型醫(yī)生的接觸方式 駕馭型 :要非常有準(zhǔn)備 .不要做無意義的閑聊浪費(fèi) 時(shí)間 ,說話要簡短 ,抓住重點(diǎn) . 分析型 :要非常有準(zhǔn)備 .清楚地解釋拜訪目的 .要能 合理 ,有條不紊地對談 ,不要催促客戶 親切型 :保持輕松 ,準(zhǔn)備要花時(shí)間 ,要健談 .做一個(gè)好
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1