【正文】 顧客順其自然的信息接受狀態(tài)?！　?．微觀環(huán)境分析　　在消費(fèi)者和梅嶺的中間環(huán)節(jié)上，旅行社往往扮演著專業(yè)橋梁角色。同時(shí)，梅嶺低價(jià)和短途策略限制了旅行社的利潤(rùn)空間，這樣旅行社對(duì)梅嶺線路的經(jīng)營(yíng)積極性大打折扣?！　〖竟?jié)變化影響消費(fèi)者出行次數(shù)，在南昌，早春，晚秋，冬天一般比較冷，出行的人較少。　　4，市場(chǎng)概況　　根據(jù)調(diào)查顯示，南昌市民在5年內(nèi)每人出游3次以上者達(dá)到52%，以南昌人口450萬(wàn)人口計(jì)算。其中還不包括人口結(jié)構(gòu)，消費(fèi)能力等因素帶來(lái)的變化?！　∥磥?lái)幾年內(nèi)增長(zhǎng)速度依然不減，可以說(shuō)市場(chǎng)是巨大的，前景也很廣闊。其中以廬山，井岡山，婺源，滕王閣等景區(qū)按知名度劃分為第一層次，他們?cè)趪?guó)內(nèi)有很高知名度，在國(guó)際上也有一定知名度。第三層次的則為梅嶺，仙女湖等在市縣內(nèi)知名度很高，在省內(nèi)知名度一般的景點(diǎn)。而婺源，三清山等則穩(wěn)穩(wěn)抓住中層消費(fèi)，也兼顧高端市場(chǎng)?！　∵@樣看來(lái)，梅嶺風(fēng)景區(qū)沒(méi)必要和廬山，井岡山，婺源去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，我們既不在同一檔次，也不在同一性質(zhì)。消費(fèi)者不會(huì)花時(shí)間遠(yuǎn)距離到梅嶺旅游，同樣消費(fèi)者也不會(huì)對(duì)15元的期待變成廬山?！　⊥愋袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：滕王閣，安義古村，厚田沙漠，三爪侖，公園　　滕王閣做為歷史名樓，具有歷史和文化意義，它能傳遞出一種歷史的厚重感和傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵。但滕王閣價(jià)格相對(duì)較貴，空間小，觀賞時(shí)間短，只能看，不能玩。同時(shí)歷史文化的濃度卻又不是很重?！　『裉锷衬翘貏e的自然景觀，對(duì)于居住在內(nèi)陸的人來(lái)說(shuō)，對(duì)于極少看見(jiàn)的自然現(xiàn)象有一定的好奇心，也具有一定的挑戰(zhàn)性。而且沙漠是有危險(xiǎn)性的，這也影響大眾的決策?？墒窃诖蟛糠秩说男睦?，這個(gè)運(yùn)動(dòng)是刺激與風(fēng)險(xiǎn)并存。由于公園老人聚集比較多，這樣一來(lái)，在熟悉之后，便會(huì)認(rèn)為去公園是平庸的表現(xiàn)。在南昌這個(gè)市場(chǎng)上，并沒(méi)有形成市場(chǎng)區(qū)隔，領(lǐng)導(dǎo)者定位還是按傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)收入來(lái)確定。例如步行街，大型購(gòu)物商場(chǎng)，KTV等?！　∥?、消費(fèi)者分析　　1． 社會(huì)總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)分析　　20xx年全國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度為9%，%。住房，汽車(chē)，教育，休閑娛樂(lè)將成為消費(fèi)熱點(diǎn)。　　20xx年全省消費(fèi)品零售額突破千億元，消費(fèi)速度加快，達(dá)到15%。　　2．旅游消費(fèi)市場(chǎng)分析　　人均收入的提高增強(qiáng)了家庭和個(gè)人消費(fèi)能力。但以中短距離出游人數(shù)增長(zhǎng)為主。紅色旅游依然是江西旅游市場(chǎng)的熱點(diǎn)。年輕個(gè)體和家庭出游欲望強(qiáng)大，但消費(fèi)能力有限。收入較少，經(jīng)濟(jì)來(lái)源沒(méi)有完全擺脫父母，隨著家庭收入的提高，他們的消費(fèi)能力得到相應(yīng)的提升?！　≌幱趶募彝サ缴鐣?huì)的轉(zhuǎn)型階段，但又缺乏經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生恐懼感，渴望得到走出校園接近和融入社會(huì)的機(jī)會(huì)?！　‖F(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏較快，受西方文化的影響較重要。計(jì)劃比較緊湊?！　?c)對(duì)旅游產(chǎn)品要求越來(lái)越高，服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品個(gè)性等挑剔程度越來(lái)越大?！　∶穾X消費(fèi)者對(duì)梅嶺的認(rèn)知有以下幾點(diǎn)：　　低消費(fèi)，超值享受，空間大，有點(diǎn)刺激。　　風(fēng)景并不如想象中的那么美麗。但是對(duì)旅游信息的接受和辨別和實(shí)際的旅游產(chǎn)品有差異，導(dǎo)致消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)移。于是旅游欲望轉(zhuǎn)移到了其他娛樂(lè)休閑，梅嶺從而被其他產(chǎn)品或者服務(wù)替代。而同時(shí)這一群體的旅游需求遠(yuǎn)未滿足，同樣做為學(xué)生或者其他年輕群體，都有渴望被群體認(rèn)同的心理。　　5．總結(jié)　　我們的機(jī)會(huì)隨著南昌市學(xué)生群體人數(shù)的增長(zhǎng)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)收入的增長(zhǎng)而增加。但我們并沒(méi)有很好的針對(duì)這塊市場(chǎng)來(lái)規(guī)劃，廣泛的爭(zhēng)取消費(fèi)者和宣傳自己，使得產(chǎn)品信息顯得表面化。梅嶺旅游形象得到很大改觀，特別是在年輕大中專學(xué)生群體，認(rèn)知率要超過(guò)60%。梅嶺相對(duì)豐富的自然資源和寬廣的空間正好可以提供這樣一個(gè)地方。游玩項(xiàng)目有一定的刺激和挑戰(zhàn)性，游客自我體驗(yàn)度較高。景點(diǎn)范圍廣，內(nèi)部管理相對(duì)協(xié)調(diào)程度較低，景點(diǎn)內(nèi)娛樂(lè)項(xiàng)目設(shè)置重復(fù)較多，削弱了差異程度。旅**業(yè)正受到政府大力支持。旅游趨勢(shì)走向主題細(xì)分越來(lái)越專，旅游體驗(yàn)越來(lái)越個(gè)性化。　　威脅：來(lái)自行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)?！　C(jī)會(huì)和問(wèn)題：通過(guò)歷年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表明，梅嶺的主要消費(fèi)群體還是大中專學(xué)生和部分走入社會(huì)的年輕一族。為了挖掘這部分主力市場(chǎng)而又不失去剩下的消費(fèi)群體，我們的定位應(yīng)該在“釋放活力，親近自然”，主要功能是給年輕群體提供一個(gè)追求體驗(yàn)，自我釋放，尋求挑戰(zhàn)的自然空間，同時(shí)也為大眾提供一個(gè)在短距離接近自然，休閑娛樂(lè)的環(huán)境。　　七、整合營(yíng)銷(xiāo)策略　　1．STP分析　　（1）市場(chǎng)細(xì)分　　雖然旅游整體市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，但同時(shí)個(gè)性程度也在增加。在南昌旅游市場(chǎng)，高收入個(gè)人或者集體的變化對(duì)中低端旅游市場(chǎng)的影響不是很大。在中低收入層，消費(fèi)觀念改變帶來(lái)的39。　　在南昌市這一群體包括以下幾部分：　　一、大中專院校學(xué)生。　　三、年輕家庭。同時(shí)又完全符合他們的經(jīng)濟(jì)承受能力。大中專院校學(xué)生從剛進(jìn)入學(xué)校到走向社會(huì)再到經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立，這期間一般要經(jīng)歷3—6年的過(guò)程，在這期間，他們所處的消費(fèi)水平和消費(fèi)欲望波動(dòng)不大?！　《鴦偺と肷鐣?huì)的年輕群體是變化概率最大的，他們?cè)谧非笊鐣?huì)地位或者經(jīng)濟(jì)能力上的興趣遠(yuǎn)大于其他。因此，這一群體對(duì)短距離旅游消費(fèi)的態(tài)度不穩(wěn)定性較高?！　「呤杖腚A層的消費(fèi)能力強(qiáng)，對(duì)生活的要求也隨著也高?！　∮捎谖覀?cè)趦r(jià)格上變化不大，因此游客數(shù)量，消費(fèi)頻率和消費(fèi)周期才是拉動(dòng)利益的關(guān)鍵?！　∫虼宋覀冞x擇的目標(biāo)市場(chǎng)主要是在校學(xué)生，以他們的需求為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，由此也帶動(dòng)其他年輕群體的消費(fèi)。他們各自的需要并不能找到合適的旅游產(chǎn)品來(lái)滿足?！　哪繕?biāo)消費(fèi)者需求出發(fā)，綜合梅嶺自身情況，我們把梅嶺塑造成一個(gè)充滿活力和年輕氣息的自然生態(tài)園林。南昌市屬于平原，山水結(jié)合的地方只有梅嶺相對(duì)豐富。風(fēng)景區(qū)內(nèi)的山和水都是特色資源，也是核心資源?！　∽锨迳健鞔虻巧交顒?dòng)，兼有射箭和燒烤內(nèi)容。　　梅嶺主峰——強(qiáng)化景區(qū)內(nèi)的綠色資源優(yōu)勢(shì)，主推云海日出等奇特自然現(xiàn)象。比如石頭，涼亭，并取相應(yīng)名字。　　長(zhǎng)春湖景區(qū)——主推長(zhǎng)春湖劃船項(xiàng)目，可設(shè)置情侶舟和團(tuán)隊(duì)之星等細(xì)分內(nèi)容，在景區(qū)內(nèi)設(shè)置有獎(jiǎng)劃船比賽?！　∠此幒皡^(qū)——主推避暑項(xiàng)目，兼推文化牌，完善景區(qū)內(nèi)建設(shè)，打造具有一定格調(diào)布局的避暑　　景點(diǎn)　　洪崖丹井——打造文化景點(diǎn)—中國(guó)古典音律發(fā)源地?！　? 活力娛樂(lè)——在良好的自然環(huán)境基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善建設(shè)娛樂(lè)設(shè)施和項(xiàng)目。例如在長(zhǎng)春湖，最大的優(yōu)勢(shì)是湖，但是僅僅靠這個(gè)湖又太單調(diào)。在紫清山，最大娛樂(lè)點(diǎn)就是爬山，但同樣也有鐵索晃橋，雖然增加了娛樂(lè)項(xiàng)目，但削弱了他的獨(dú)特性，因此大大降低了景點(diǎn)吸引力。針對(duì)大學(xué)生的戀愛(ài)現(xiàn)象，可以在景點(diǎn)內(nèi)設(shè)置諸如情侶石，鴛鴦道之類的景點(diǎn)，吸引情侶的消費(fèi)。一是為了增加經(jīng)濟(jì)來(lái)源，例如景點(diǎn)內(nèi)設(shè)立農(nóng)家飯店，設(shè)立工藝品和飲食品快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售點(diǎn)。一頓獨(dú)特的農(nóng)家飯或者一串別處買(mǎi)不到的手鏈都可以成為他們回頭的原因?！　?活力精神——挖掘和打造梅嶺的文化和獨(dú)特精神。梅嶺景區(qū)內(nèi)有許多歷史傳說(shuō)，這些都可以放大?！　。?）服務(wù)　　1．價(jià)格策略。因此，價(jià)格策略仍不能有太多變化?！　±瓌?dòng)消費(fèi)數(shù)量——單個(gè)游客的價(jià)格不接受打折優(yōu)惠，開(kāi)放團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠政策。　　拉動(dòng)消費(fèi)頻率——門(mén)票可換取優(yōu)惠?！　×硪环矫婵梢蚤_(kāi)發(fā)附加產(chǎn)品增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，例如長(zhǎng)春湖的劃船項(xiàng)目就可以給景點(diǎn)帶來(lái)不小的收益。例如在長(zhǎng)春湖內(nèi)，可以發(fā)售連帶門(mén)票和劃船的套票，套票具有8折優(yōu)惠效果，也就是門(mén)票加劃船項(xiàng)目?jī)r(jià)格一共可以為（15+5）*80%=16元。門(mén)票已經(jīng)優(yōu)惠的不再享受此次優(yōu)惠。梅嶺風(fēng)景區(qū)內(nèi)服務(wù)人員由于當(dāng)?shù)厝溯^多，觀念還未提升到服務(wù)消費(fèi)者的高度，對(duì)景點(diǎn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任感不強(qiáng)，經(jīng)常發(fā)生和游客發(fā)生激烈爭(zhēng)吵，使用各種不明手段欺騙消費(fèi)者等行為。為了樹(shù)立更好旅游形象，應(yīng)該對(duì)就業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)服務(wù)培訓(xùn)，建立良好完善的規(guī)章，依規(guī)章管理，拒絕或者盡量減少人情因素。另外建立良好的投訴和信息反饋渠道，每個(gè)景點(diǎn)設(shè)立建議點(diǎn)和服務(wù)熱線電話，網(wǎng)站建立留言BBS。　　3 渠道——由于梅嶺距離南昌市區(qū)有15公里，雖然開(kāi)通了公交線路，但對(duì)與部分對(duì)南昌環(huán)境不熟悉的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，中間環(huán)節(jié)很大程度上影響他們消費(fèi)的決策。因此，我們需要給消費(fèi)者提供一個(gè)方便快捷的通道。（二） 自行開(kāi)通直達(dá)線路，從各高校園區(qū)出發(fā)直達(dá)各景點(diǎn)，一般在節(jié)假日或者休息日開(kāi)通。渠道既是服務(wù)的過(guò)程，也是一個(gè)創(chuàng)造利益點(diǎn)。為了保證代理商的利潤(rùn)，一個(gè)高校內(nèi)設(shè)置唯一代理點(diǎn)?！　。?）確立品牌體驗(yàn)主題——圍繞“活力”這個(gè)定位，衍生出不同的細(xì)分主題，進(jìn)行推廣活動(dòng)。　?。?）有效的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)——體驗(yàn)事實(shí)上是消費(fèi)者進(jìn)行品牌消費(fèi)時(shí)所產(chǎn)生的美好感覺(jué)和愉悅記憶。宣傳和公關(guān)等手段將發(fā)揮最為重要的作用?！　? 傳播方案　?。?）廣告策略　　媒介推廣策略主導(dǎo)——單純信息，高頻率，集中轟炸　　——硬性廣告與軟文結(jié)合　　——選擇針對(duì)性媒介　　——投放時(shí)間以旅游市場(chǎng)的時(shí)間規(guī)律性為依據(jù)　　媒介建議　　報(bào)紙　　——第一選擇媒體，各高校校報(bào)，副版和軟文?！　　诙x擇，魅力934電臺(tái)，周三周五的音樂(lè)欄目插播廣告?！　∑渌浇椤　　獞敉釶OP，例如商店招牌，超市指示牌等?！　　W(wǎng)絡(luò)廣告，各高校熱門(mén)的BBS或者論壇，浮動(dòng)廣告和設(shè)置旅游專題欄目?！　V告創(chuàng)意說(shuō)明　　報(bào)紙廣告——宣傳主題：休閑娛樂(lè)，你可以去梅嶺。去梅嶺放松放松，是為了讓生活更精彩。　　初春時(shí)段報(bào)紙廣告文案(1)——城市只有春季，卻沒(méi)有綠色和陽(yáng)光的味道?！　≤浳模簝?nèi)容著重在春季知識(shí)和大自然的介紹，強(qiáng)調(diào)春天的旅游價(jià)值。如果去梅嶺，你一定會(huì)舍不得綠色和水的涼意?！　∏锛緯r(shí)段廣告文案(3)：這里已經(jīng)是秋天了，可南昌的季節(jié)還是夏天?！　V播廣告——宣傳主題：年輕人的群聚地，梅嶺。（語(yǔ)氣無(wú)奈和埋怨）　　B：確實(shí)，不如我們出去放松放松。（試探性的語(yǔ)氣）　　A：不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，最適合我們學(xué)生了。（高興）　　文案2（校園廣播）　　星期一到星期六，輪流對(duì)景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)做仔細(xì)的介紹。　　其他媒介廣告——POP廣告中，招牌上一律印刷“無(wú)限活力，盡在梅嶺”?！　【W(wǎng)絡(luò)浮動(dòng)廣告以風(fēng)景區(qū)風(fēng)景為背景，文字為“無(wú)限活力，盡在梅嶺”，同時(shí)浮動(dòng)條鏈接到風(fēng)景區(qū)官方網(wǎng)站；BBS和論壇創(chuàng)建主題為：梅嶺驢友世界。　?。?）公關(guān)　　在高校開(kāi)展活動(dòng)，分層次進(jìn)行　　根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，指定相應(yīng)群體的調(diào)查方案。在學(xué)校發(fā)起“探險(xiǎn)英雄榜”、“文化之旅”、等多層次的系列活動(dòng)，將梅嶺的簡(jiǎn)單而有吸引力的介紹貫穿其中，達(dá)到刺激大學(xué)生去梅嶺旅游的欲望。　　舉辦時(shí)間：一年一次 舉辦時(shí)間在6月份中旬　?。?）事件營(yíng)銷(xiāo)　　舉辦在學(xué)生中相關(guān)和有影響力的活動(dòng)或者策劃相關(guān)新聞事件。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學(xué)生群體中的形象。　　注意事項(xiàng)：在舉辦前期進(jìn)行校園宣傳活動(dòng)和活動(dòng)期間的熱烈炒作?！　∨e辦時(shí)間：4月底 9月 10月　　在旅游黃金時(shí)期到來(lái)之前，請(qǐng)相關(guān)旅游專家進(jìn)校園進(jìn)行旅游知識(shí)的普及和咨詢。促銷(xiāo)策略主要起到信息傳達(dá)作用，通過(guò)有效的方式來(lái)影響目標(biāo)消費(fèi)群的意識(shí)，并傳播產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)方案來(lái)滿足他們的需求。　　促銷(xiāo)活動(dòng)：輕松旅游，贏取神秘獎(jiǎng)勵(lì)。游客可在景點(diǎn)內(nèi)尋找神秘盒子，并以盒為憑證領(lǐng)取相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。　　獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：情侶大獎(jiǎng)一名，湊齊520三個(gè)數(shù)字，獎(jiǎng)品為獎(jiǎng)金258元現(xiàn)金。　　團(tuán)隊(duì)大獎(jiǎng)一名，湊齊從110數(shù)